Тем не менее я сел в поезд и отправился в Нью-Йорк, держа под мышкой папку с рукописью. Именно в этом мегаполисе было легче найти подходящего издателя. Я потратил пять лет на эту работу, и мне очень хотелось, чтобы она увидела свет.

Спустя буквально несколько месяцев книга «От неудачника — до преуспевающего коммерсанта» стала первой в общеамериканском списке бестселлеров. По уровню продаж она опередила даже самые модные детективные романы того времени.

Для меня, только-только дебютировавшего в таком деле, как литература, это было настоящим сюрпризом. Но, что самое удивительное, после издания книги на меня посыпалась лавина писем со всех концов США и Канады. Люди наперебой хвалили мое творение, писали о том, насколько оно им помогло... и спрашивали конкретных советов насчет того, как им поступать в той или иной ситуации.

В моей первой книге было много теории. И читатели хотели знать, как ее лучше всего применять на практике. Им не терпелось познакомиться с моими навыками подхода к клиенту, ведения беседы, завершения сделки и т. д. как можно подробнее. Очень много вопросов задавали по поводу моего метода «13 недель самоорганизации».

Конечно, такое внимание мне очень льстило. Ведь когда-то у меня все буквально валилось из рук, а теперь... дело дошло до того, что я раздаю советы направо и налево.

Какое-то время я аккуратно отвечал на каждое письмо. Но потом мне стало понятно, что если так будет и дальше продолжаться, то придется тратить на переписку не меньше 25 часов в сутки. К тому же, очень скоро моя книга была переведена на двенадцать языков мира — в результате ко мне начали приходить письма с самыми экзотическими почтовыми марками.

Мне очень не хотелось разочаровывать своих адресантов, но... Я получал целые тонны писем, и ответить на каждое по отдельности просто не было никакой возможности.

И тогда ко мне пришла замечательная идея. Ведь можно все сделать намного проще — и это избавит меня от ежевечернего корпения над письменным столом. Можно написать еще одну книгу!

Проанализировав письма и поняв, что хотят узнать их авторы, я решил ответить на каждое из них одним махом. Ответ вы как раз держите в руках.

Однако не подумайте, что эта книга была по-быстрому написана мной на волне успеха предыдущей. Для того чтобы создать ее, мне потребовалось воистину колоссальное время — 36 лет постоянной работы! Она появилась на основе моих записей, сделанных за этот период. Благодаря тому, что я регулярно их веду, ни одна ценная крупица моего опыта не пропала впустую. И теперь я имею уникальную возможность поделиться им с вами.

За последние 12 лет я неоднократно прочесал насквозь всю страну — от Портленда до Майами. Мне довелось пообщаться не меньше чем со 150 000 торговых агентов и менеджеров, которые занимаются продажами в 214 американских городах. Так что, поверьте, мне есть чем с вами поделиться!

В этой книге вы прочтете много реальных историй, которые действительно имели место в моей жизни. У меня не было никакой надобности выдумывать что-либо для того, чтобы подтвердить свои слова красноречивым примером. Этих примеров за годы моей работы набралось столько, что я порой находился в затруднении, какой выбрать.

Думаю, любой профессионал с радостью отдал бы полцарства за возможность получить советы из уст асов своего дела. Услышать каждое слово мастера и узнать в подробностях о каждом его шаге. Знать, почему они достигают своих результатов, и видеть, как они это делают.

Моя книга предоставляет эту уникальную возможность. Я всегда говорил, что учиться никогда не поздно. И всегда учился у более опытных коллег, у бизнесменов, преуспевших в другой области, или просто у встречных прохожих. Если бы не те уроки, которые мне были даны на протяжении всех этих 36 лет, вряд ли я смог бы достичь такого успеха в страховом бизнесе.

Таким образом, если в первой книге я разговариваю с вами с глазу на глаз, передавая вам свой опыт, то теперь мы с вами как будто вместе посещаем клиентов и предлагаем им свои услуги. Мало того, что вы можете проследить мою работу шаг за шагом, у вас также есть возможность представить себя на моем месте.

И еще. Очень многие из тех приемов или конкретных фраз, которые изложены в этой книге, можно брать и, ничего не меняя, использовать на практике.

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ
ПЕРВЫЕ ШАГИ

Что заставило меня заняться торговлей

Эта книга обязана своим появлением одной неудачной бейсбольной подаче.

Прочитав первую строчку, вы, наверно, очень удивитесь — ведь какое, спрашивается, отношение имеет эта игра к страховому бизнесу? Действительно, никакого. Но не в моем случае.

Когда я только начинал играть в бейсбол, пределом моих мечтаний было разве что попросить автограф у кого-нибудь из знаменитостей. Но прошло время, и я забыл о полулюбительских командах второго эшелона. Благодаря моему рвению и способностям, мне досталось место в «Кардиналах» из Сент-Луиса — популярнейшей команде высшей лиги! Я играл плечом к плечу с теми звездами, которыми раньше мог только восхищаться.

Эти два года я был просто на вершине счастья. Тренировки, матчи, свист трибун...

Все кончилось еще более неожиданно, чем началось. Трагедия продолжалась недолго — лишь какое-то мгновение. Сначала я даже и подумать не мог, что это мгновение изменит мою жизнь.

В тот день мы играли в Чикаго. Была моя очередь подавать, и я не без оснований надеялся увеличить нам счет. Увлеченный игрой, я не замечал ничего вокруг — ни рева трибун, ни настороженных лиц из команды противника. Все мышцы моего тела сжались, как пружина, рука плавно примерилась к мячу..

И тут мое предплечье легонько хрустнуло.

После этого я долго не мог отважиться посмотреть на себя в зеркало. Известное дело! Еще вчера я всегда находился в центре внимания, а сегодня... Сегодня я просто недотрога с вывихнутой рукой. Недотрога, шансы которых никогда не бывают большими.

Однако надо было искать новую работу. С этим я столкнулся уже после своего возвращения домой в Филадельфию. Положеньице мое было аховым. Ни образования, ни специальных навыков, ни полезных знакомств... Ничего, кроме приличного долга за квартиру.

Из оцепенения меня вывели слова одного старого человека. Я точно не помню, где и когда они были произнесены. Слова такие:

— Фрэнк, если вдруг твое дело рухнет, обязательно найди себе работу. Какую угодно — пусть себе это будет даже рытье траншей. Главное, не сиди без дела.

Все, что я смог себе найти — это место сборщика кредитов в мебельной фирме Джорджа Келли на Маркет-стрит, 606. Два года я разъезжал на велосипеде по улицам города и собирал взносы. Для того чтобы сводить концы с концами, приходилось считать каждый доллар.

Разумеется, эти два года были вовсе не самыми счастливыми в моей жизни. Да и представьте себя на моем месте. Представьте человека, привыкшего быть героем толпы, который вынужден делать чуть ли не самую не престижную работу.

И вот однажды, когда я катил на своем велосипеде по городу, кто-то окликнул меня:

— Э-эй, Фрэнк, постой!

Обернувшись, я увидел краем глаза старинного приятеля по бейсболу Чарли Миллера. Я так стеснялся своей тогдашней профессии, что хотел его «не заметить» и поехать дальше. Не признаваться же этому солидному и явно преуспевающему господину в том, что мне теперь приходится зарабатывать себе на жизнь такой ерундой. Но Чарли уже спешил ко мне — убежать не удавалось.

Вид у него действительно был более чем приличный. А ведь когда-то этот парень казался обычным уличным оборванцем. Да и изъясняться он тоже стал совсем по-другому — никогда бы не подумал, что ему может быть свойственна этакая степенная манера разговора.

— Фрэнк, — сказал он, — когда я понял, что толкового бейсболиста из меня не выйдет, мне хватило ума, чтобы тут же выкинуть эту игру из головы. Захотелось заняться чем-нибудь серьезным — и кое-что у меня получилось. Я стал агентом по страхованию жизни!

Достижения этого парня были налицо. И тогда я подумал: если у него получилось, то почему же не получится у меня? Целыми днями я только и размышлял об этой короткой случайной встрече.

Через какое-то время я получил срочный вызов. Хозяева этого дома купили мебель наложенным платежом, но деньги шофер не получил. Когда я тащился туда на своем велосипеде, то предчувствовал кое-какие неприятности. Однако хозяин дома самолично вышел ко мне навстречу и вежливо пригласил в гостиную. Он сказал, что и сам собирался съездить в нашу контору, чтобы заплатить, и поэтому был рад моему визиту — ведь мое появление избавляло его от необходимости лишний раз выбираться в город.

После этого мы еще немного поговорили о всякой всячине перед тем, как проститься. Я уже сел на велосипед, как хозяин дома будто бы вспомнил о чем-то и попросил зайти к нему еще на минутку.

— Вы совсем не похожи на тех, кто делает такую работу, — задумчиво произнес он, когда я вернулся в гостиную. — Скажите, вы женаты?

Я утвердительно кивнул.

— Может, у вас и дети есть?

— Сынишке скоро годик, — сказал я.

— Но, видимо, вы зарабатываете очень мало, — предположил мой собеседник — Если не секрет, сколько у вас выходит в неделю?

— Восемнадцать долларов, — ответил я. Он лишь сочувствующе покачал головой.

В два часа того же дня я уже был у него в кабинете. Как оказалось, хозяин дома, куда меня отправили за деньгами, работал помощником менеджера в филиале одной крупной страховой компании. Сам менеджер тоже проявил ко мне интерес.

Ни разу в жизни мне не приходилось встречаться с такими болтунами, как этот. Я уже, вроде бы, и согласился пойти работать страховым агентом, а он все продолжал меня убеждать. Спустя примерно час после начала этой промывки мозгов я уже засомневался в том, что от этого человека можно добиться чего-то, кроме красноречивых обещаний. А менеджер и не думал умолкать.

За окном, тем временем, стало темнеть. У меня были совсем другие планы на этот зимний вечер, но... приходилось сидеть и слушать всякую чушь.

Примерно в шесть вечера (а менеджер все вещал и вещал) я твердо решил: если мне все-таки удастся выбраться из этого кабинета живым, ноги моей там больше не будет. Кстати, так оно и случилось.

Спустя день или два я вспомнил, что один мой знакомый, председатель спортивного колледжа Суатмор, был секретарем страховой компании «Фиделити Мьючуал Лайф Иншу-ранс». Еще совсем недавно я занимался на тренировках с бейсбольной командой Суатмора и был уверен, что этот парень — звали его Чарльз Дж. Ходж — в помощи мне не откажет. Я решил по крайней мере спросить у него, стоит ли мне заниматься страховым бизнесом.

Прошло две недели, и я стал сотрудником этой компании.

Первый день работы мне запомнился до мельчайших подробностей. Это был понедельник, 15 февраля 1916 года — день моего рождения! Мне тогда исполнилось 28 лет.

На улице в тот день моросил мелкий дождь. Я вышел из дому рано утром, одев свой самый лучший костюм. Рядом со мной теперь не было привычного велосипеда. Жизнь как будто бы начиналась заново.

Но никакой радости я по этому поводу не испытывал — да и по другим тоже. Вместо радости был один лишь страх. Я и не надеялся, что смогу самореализоваться в качестве страхового агента. Пределом моих мечтаний было хоть сколько-нибудь зарабатывать себе на жизнь, продолжая, тем временем, поиски той работы, на которой я бы смог себя по-настоящему проявить.

Первая неприятность заключалась в том, что мой список потенциальных клиентов включал всего лишь 37 персон. Во время своей бейсбольной карьеры я надолго уезжал из Филадельфии и поэтому потерял связи со многими старыми друзьями. А из тех, кого я помнил, далеко не все нормально устроились в жизни — устроились настолько, чтобы могли позволить себе купить что-нибудь, помимо «похоронного полиса». Я, к примеру, смог бы наскрести денег только на него.

План своих визитов я составил по территориальному признаку — сначала к тем, кто живет поближе, потом ко всем остальным. Первым был мой давний приятель по школе Уоррен Мосс. Я знал, что он занимался строительством коттеджей и дела у него шли очень даже неплохо. Именно поэтому в мое сердце закралась уверенность, что как только он услышит, с чем я к нему пожаловал, так тут же отправит меня куда подальше.

Пока я звонил в дверь его конторы, мелкий дождик превратился в ливень. Раскрывая на ходу свои зонты, прямо на-

встречу мне вышли двое немолодых мужчин. Войдя в холл, я тут же увидел Уоррена — он стоял, одаряя меня радостной, но в то же время удивленной улыбкой:

— Фрэнк Беттджер?! Какими судьбами?

Мы ведь не виделись с ним тысячу лет! Однако я тут же перешел к делу.

— Да вот, занимаюсь продажей страховок, — сказал я, пытаясь улыбнуться ему в ответ.

— Страховок! — вскрикнул он.

— Да, — ответил я. — Признаюсь, это мой первый визит.

— Подумать только! — он был действительно страшно удивлен.

И это, в свою очередь, удивляло меня.

— Ральф! — позвал он кого-то, кто был за стенкой. Им оказался его младший брат, тут же появившийся в дверном проеме. — Помнишь Фрэнка Беттджера, да? Мы ведь учились с ним в одной школе.

— Естественно, — сказал Ральф.

— Знаешь, чем он сейчас занимается?

— Откуда же мне знать?

— Он занимается продажей страховок, и мы первые, кому он нанес визит!

Ральф удивился еще больше своего брата.

— Ну и что тут удивительного? — не выдержал я.

— Ты не встретил там на входе парочку джентльменов? -спросил меня Уоррен.

— Было такое.

— Так вот. Один из них — агент из компании «Провиденс Мьючуал», а второй — врач, который обследовал Ральфа для заключения страховки на 10 тысяч долларов. Приди ты двумя днями раньше, мы бы с радостью отдали это дело тебе.

Мой вид, наверно, был таким мрачным, что Ральф и Уоррен даже почувствовали себя виноватыми. Эта неудача надолго выбила меня из колеи.

Я начал заниматься продажей страховок в понедельник. В субботу у меня уже не осталось никаких надежд на успех. Помню, как в этот день, примерно в двадцать минут второго, я стоял на углу Четвертой и Виноградной улиц. Хотелось присесть где-нибудь в кафе и пообедать, но денег на это не было. В тридцати шести из тридцати семи мест мне отказали — причем некоторые старые друзья даже не стали со мной разговаривать. Надежды на то, что в тридцать седьмой раз у меня что-нибудь получится, не было никакой.

Единственный вопрос, который мучил меня тогда, заключался в следующем: «Зачем я занялся этой ерундой?»

Того приятеля, к которому я еще не добрался, звали Гарри Шмидт. «Ну и зачем к нему переться? — пронеслось у меня в голове. — Только лишний час потеряю. Да еще и столько унижений!»

Но тут мне вдруг подумалось: а ведь он живет где-то неподалеку отсюда. Можно и попытать счастья, потери в любом случае невелики. К тому же, вряд ли он сидит у себя на работе в субботу после обеда. Зато после этого визита я буду уверен в том, что использовал все шансы.

Направляясь к Гарри, я, честно говоря, надеялся, что никого не застану дома. По нужному мне адресу стояло большое красивое здание. Вывеска на дверях гласила:

ГАРРИ ШМИДТ И БРАТ

изготовители высококачественной

картонной упаковки

Вокруг не было ни души, и это вселяло надежду на то, что в конторе никого нету. Да и дверь наверняка на замке, подумал я, поднимаясь по ступенькам крыльца.

Но нет. Как только я дернул за ручку, роскошная парадная дверь открылась. В конторе действительно было пусто — видно, все служащие уже разошлись. Но не успел я и подумать о том, что пора отсюда сматываться, как откуда ни возьмись прямо передо мной предстал мой приятель собственной персоной.

— Здорово, — сказал он, протягивая мне руку. — Какими судьбами?

— Да вот, решил тебя навестить, — я немножко покривил душой.

— Ну заходи, заходи. Как поживаешь? — Гарри пригласил меня в свой кабинет. — Чем ты сейчас занимаешься?

— Продажей страховок, — совсем не радостным голосом ответил я.

— Серьезно? У меня есть несколько полисов от «Прови-дент Мьючыоал». Что ты скажешь насчет этой компании?

Об этой фирме я, конечно, что-то слышал, но ничего толкового о них сказать не мог.

— Вроде ничего.

— Слушай, глянь-ка на эти бумаги, — сказал он, открывая сейф. — Интересно, что они из себя представляют? Мне пришлось выложить за каждую по 65 монет. По-моему, дороговато...

Надо признаться, о видах страхования я не знал почти ничего. Но Гарри, к моему счастью, знал еще меньше. У меня в руках оказались два полиса по тысяче долларов на смешанное страхование. Мне очень повезло, так как я был в курсе, что такое смешанное страхование.

— Мне кажется, что взносы высоковаты, — прервал молчание Гарри.

— Да, это так, — согласился я. Ведь смешанные страховки всегда очень дорогие. — Взносы действительно высоковаты.

— А за сколько можно застраховаться на две тысячи у тебя? — спросил Гарри.

Глянув в прайс-лист, я сказал ему, что у меня то же самое будет стоить 34 доллара с тысячи.

— 68 долларов.

Было видно, что он колеблется — стоит ли добавлять к уже заплаченным ста тридцати монетам еще шестьдесят восемь.

— Ну хорошо, — наконец сказал он, вынимая деньги.

Моей радости не было предела. Я продал свой первый полис!

Выплачивая мне деньги, Гарри Шмидт и не представлял себе, каким важным для меня стало его решение. Мое волнение было столь велико, что я еле выписал полис. Когда я положил его чек в свой бумажник, мне хотелось плясать от радости.

С того момента до дня написания этих строк прошло ровно 37 лет. Этот первый полис в моей жизни все еще является действующим документом — его владелец по-прежнему платит взносы. Затем я продал Гарри еще несколько полисов на большую сумму денег. Один полис купила у меня его компания после того, как мой приятель стал ее президентом. Его сумма — 150 тысяч долларов! Об этой сделке — и о других, не менее интересных — я расскажу позже.

Тут я отмечу только одно: ни одна из множества заключенных мной сделок — какие бы суммы в них не фигурировали — не была для меня столь важной, как эта. Она не только принесла мне небольшие комиссионные — не в этом дело. Самое главное, что она восстановила мою веру в самого себя и убедила в том, что удача, если и отвернулась от меня, то не навсегда. Я бы наверняка забросил этот бизнес, если бы поленился нанести визит Гарри Шмидту.

Идея ценой в 25 тысяч долларов

Но мой первый успех, увы, ничего, в сущности, не изменил. Дела шли, мягко говоря, неважно, и практически каждый день я подумывал: а не пора ли бросить эту работу? Я все больше и больше убеждался, что те восемь лет, когда я не знал ничего, кроме бейсбольного мяча, превратили меня в человека, напрочь неспособного к такому делу, как продажа страховок

Венцом всего стало то, что компания даже закрыла мой текущий счет. Это случилось месяцев через десять после того, как я влился в ее ряды. Да и неудивительно — мои успехи были настолько незначительными, что совсем не окупали приложенных усилий.

Я кинулся искать другую работу. Обойдя за пару дней кучу разных адресов, почерпнутых из объявлений по найму, я ничего путного не добился. Действительно, кому нужен человек без образования и опыта?

Тогда я решил вернуться на старую работу — к своему велосипеду. У Джорджа Келли я получал всего лишь 18 долларов в неделю, но теперь это казалось мне не таким уж и плохим вариантом.

Однако и тут меня ожидало разочарование. Как выяснилось, в этой конторе никто не ждал моего возвращения.

Стоит ли говорить, что отчаянию, охватившему меня тогда, просто не было предела?

...Стимул к тому, чтобы попробовать все заново, я получил внезапно. В тот день я пришел в страховую компанию, чтобы забрать личные вещи, лежавшие в моем столе. Тогда

там как раз проходило совещание агентов, которое вел президент компании Уолтер Талбот. Я не помню в деталях, о чем там говорилось, да это и не столь важно.

Важной была всего одна фраза, произнесенная президентом. Вот она:

— Джентльмены, вы не должны забывать, что в нашем бизнесе самое главное — это одна простая вещь: общение с людьми. Любой агент, пусть себе даже самых средних способностей, который будет искренне рассказывать о себе четырем-пяти человекам каждый день, не останется без хорошей прибыли.

Эта фраза смогла вернуть меня в бизнес!

Мои дела действительно поправились — за следующие десять недель я продал больше полисов, чем за все остальное время. По меркам компании результат был не ахти какой, но для меня хватило и этого, чтобы наконец увериться в своих способностях.

Поэтому подтверждаю: мистер Талбот был прав!

Но за подъемом следовал спад; дела мои не ладились, и я снова стал подумывать о том, чтобы бросить эту работу.

В конце концов, требовалось что-то решать. Специально для этого я пришел в контору в субботу. Маленький конференц-зал оказался совсем пуст, и лучшего места для того, чтобы спокойно подумать, нельзя было даже представить.

Размышления мои были крайне болезненными. «Ну почему? Почему у других получается, а у меня нет?» — снова и снова я задавался одним и тем же вопросом.

И тут я вспомнил о статье, на которую наткнулся в каком-то журнале примерно месяц тому назад. Тогда у меня не было времени поразмышлять как следует над ее содержанием, но статья мне понравилась, и я запихнул этот журнал в ящик своего стола. К счастью, он по-прежнему был там. Я открыл журнал в нужном месте и стал читать:

Идея в 25 тысяч долларов

Беседуя с президентом сталелитейной компании «Вифлеем» Чарльзом Швабом, эксперт по эффективности Айви Ли предложил ему свои услуги.

— Благодаря нашей помощи вы сможете решать вопросы управления еще лучше, — убеждал коммерсант.

— Правда? — недоверчиво хмыкнул Шваб. — Но ведь я и так неплохо решаю эти вопросы. Нынче главное — не теория, а практика. Если бы вы научили нас делать дела еще лучше, чем мы умеем, да при этом получать от этого всего удовольствие... Вот тогда я бы заплатил вам столько, сколько бы вы попросили.

— Замечательно, — отпарировал Ли. — Есть ли у вас свободные двадцать минут? Если вы согласитесь уделить мне столько времени, я дам вам совет, как повысить вашу эффективность как минимум на 50%.

— Ну ладно, — без особого энтузиазма согласился Шваб. — Но не больше — а то я опоздаю на поезд.

Ли вынул из папки белый лист бумаги и протянул его своему собеседнику.

— Будьте добры, напишите здесь шесть ваших самых важных дел, запланированных на завтра, — попросил он мистера Шваба.

Через три минуты все было готово.

— А сейчас пронумеруйте их по мере значимости. Швабу понадобилось около пяти минут на размышления.

— Оставьте этот листок себе, — сказал Ли, когда Шваб справился. — И пусть это будет планом ваших завтрашних действий. Начинайте день с того дела, которое у вас стоит под номером 1. Занимайтесь им, пока оно не будет завершено, и только тогда приступайте ко второму пункту. Когда второе дело будет выполнено, беритесь за третье — и т. д. Нет ничего страшного в том, что за день вы успеете сделать только те дела, которые у вас помечены первыми двумя-тремя пунктами — ведь именно они самые значительные. Сначала решайте вопросы первостепенной важности, а уже потом приступайте к остальным.

Если вам не хватит дня, чтобы справиться со всеми запланированными делами, пользуясь этим методом, то его не хватит и в любом другом случае. Но зато вы будете четко для себя

определять, какие из ваших планов самые важные, и осуществлять именно их.

Вы должны планировать таким образом каждый свой день. Если эта система покажется вам полезной, предложите ее своим подчиненным. Ну а коль с первого раза ничего не получится — попробуйте еще.

Если у вас что-нибудь выйдет, будьте любезны прислать мне чек на ту сумму, в которую сами оцените мои услуги.

Разговор продолжался не более получаса. Прошло всего несколько недель, прежде чем Шваб смог собственноручно убедиться в том, что это время он потратил не впустую. «Это был самый полезный урок в моей жизни», — признался коммерсант в письме к Айви Ли. К письму прилагался чек на сумму 25 тысяч долларов.

Наверно, во многом благодаря именно этому навыку планирования компания «Вифлеем» через пять лет стала одним из крупнейших производителей стали в мире. Личный капитал Чарльза Шваба к этому времени превысил сто миллионов долларов.

«Ну, — подумал я после прочтения этих строк, — коль этот принцип самоорганизации помог кому-то заработать сто миллионов, возможно, он поможет мне заработать хоть что-нибудь». Во всяком случае, просто глупо не попытаться применить его в своей жизни. К тому же, терять было нечего.

Очень скоро я понял, что автор статьи вовсе не привирал. И если мистер Талбот поведал о том, что мне надо делать для того, чтобы добиться успеха, то эта статья рассказала, как мне это надо делать.

Идея, стоившая 25 тысяч долларов, помогла мне составить свой план действий для того, чтобы добиться успеха. И успех последовал. Может, и не очень большой, но все же больший, чем я даже мог ожидать.

Ниже я расскажу о том, как мне удалось сократить свой средний показатель заключения сделок с одной на двадцать девять визитов до одной из двадцати, одной из пятнадцати,

одной из десяти и, наконец, одной из трех. Таким образом, средняя прибыль с каждого визита подскочила с двух долларов тридцати центов до девятнадцати долларов.

Я с самого начала определился — для составления плана нужно специальное время, один день недели. День, который был бы у меня свободен ото всех других дел.

Таким днем у меня стала суббота. Я занимался составлением плана с восьми утра и до обеда. И возвращался к этому делу уже после принятия пищи, если оно было незакончено. Времени на это я не жалел.

Я назвал субботу «днем самоорганизации». Сидя за письменным столом, я просматривал свои записи и анализировал их, извлекая выводы для моей практической деятельности. В субботу составлялся план на всю неделю, тогда же я тщательно продумывал свои визиты — вплоть до того, что я должен сказать тому или иному человеку. С десяти утра до полудня я договаривался о встречах. Я старался, чтобы «заключительных» встреч еженедельно было не менее десяти.

Вскоре мне стало ясно, что в планировании своих действий можно совершенствоваться — точно так же, как, скажем, в игре на флейте. Главное в этом деле — практика. Ведь вместе с ней приходит и опыт. С удовлетворением я стал замечать, что мои планы становятся все более и более точными. Благодаря своим успехам на этом поприще через несколько лет мне удалось сдвинуть день планирования на пятницу и таким образом получить второй выходной. Иногда у меня выходило спланировать какие-то свои дела на две или три недели вперед.

Те пять или шесть часов трудной и кропотливой работы, которые я тратил на планирование каждую неделю, окупались, однако, сторицею. В деле страхового агента этот труд, скажу я вам, чуть ли не самый важный.

И теперь, когда я знал, что буду делать в то или иное время, мне уже не приходилось тратить свои драгоценные часы

попусту. Вместо того чтобы приходить на работу и сидеть там по полдня, болтая с другими агентами, мне достаточно было только туда позвонить.

Я очень быстро оценил преимущества разговора по телефону — в некоторых случаях это позволяло сэкономить уйму времени. В моих карманах постоянно позвякивала мелочь. Иногда, когда требовалось срочно позвонить по делу, я выходил из шумной конторы и отправлялся к автомату за углом.

Порой было уместно приглашать клиентов прямо ко мне в кабинет. И вот тогда-то телефон из помощника мигом превращался во врага — я заблаговременно отключал его, чтобы не отвлекаться во время беседы. Поговорив с клиентом, я, как правило, надевал пальто и отправлялся якобы его провожать. Это было мне нужно не только чтобы проявить вежливость, но и в качестве предлога выйти из конторы.

Еще одну важную истину я почерпнул из автобиографии президента Бенджамина Франклина. Он писал, что те, кто рано встает, обычно получают от жизни больше. После того как Франклин пришел к такому выводу, он приучил себя просыпаться не позже пяти часов утра.

Я тоже решил изменить свой распорядок дня и вставать с постели на полтора часа раньше обычного — в шесть. Благодаря этому перед началом работы у меня был целый час времени на то, чтобы тщательно обдумать все планы на день, все слова, которые я скажу тому или иному своему клиенту, все подходы, которые я сегодня собираюсь применить. Или, на худой конец, для того, чтобы спокойно почитать нужную книжку и улучшить свое знание правил бизнеса. Все это совершенно необходимо для того, чтобы упорядочить свои мысли.

Этот утренний час был для меня самым важным часом дня. Каждый раз я заканчивал его молитвой — без этого я никогда не приступал к делу.

Ложиться я тоже стал раньше — и это также принесло мне немало пользы. Если на вечер у меня было запланировано

какое-то мероприятие, я старался вернуться домой до ужина, чтобы немного отдохнуть.

Ведь намного лучше работать четыре с половиной дня в неделю — но работать напряженно, будучи все это время поглощенным своими делами, — и добиться определенных результатов, чем кое-как работать все время и не добиться ничего!

Мой план был озаглавлен «13 недель самоорганизации». Подробнее об этом вы прочтете в конце книги. Экономия времени в буквальном смысле слова прибавила как минимум десять лет моей жизни. Ведь нельзя представить себе большую роскошь, чем постоянно иметь достаточно времени. У меня находилось время на развлечения, на отдых, на поездки, на то, чтобы обдумать важные для меня вещи или получить новые знания по моей специальности.

Если бы я не стал планировать свое время, мне было бы сложно постоянно поддерживать себя в бодром расположении духа. А я верю в то, что если расположение духа всегда будет бодрым, хорошие результаты не за горами. Главное — ни в коем случае не впадать в отчаяние.

Увеличить объем продаж страховок в условиях постоянной жесточайшей конкуренции — дело непростое. Но возможное. Вот вам два примера.

Генри У. Рис-младший, один из директоров компании «IBM», во время своего выступления на бостонской конференции коммерческих директоров сказал вот что — специально для полутысячи присутствовавших в зале торговых агентов:

«Благодаря тому, что деятельность наших агентов хорошо спланирована, среднее количество визитов каждого из них удалось увеличить за последний год с 8,8 до 10. Наша практика подтверждает, что в работе торгового агента нет ничего, что способно заменить визиты. Те агенты, которые не пренебрегают ни одной возможностью продать товар, как правило, добиваются самых лучших результатов.

И второй пример. Люди из фирмы Фуллера Браша держатся на первом месте по уровню продаж уже давно. И частенько побивают свои же собственные рекорды — хотя все отмечают то, что заниматься продажей, посещая своих клиентов на дому, становится все труднее и труднее. Почему так происходит? "Как только стал заметен спад продаж, мы сразу увеличили количество визитов на 5%, — говорит один из коммерческих директоров этой фирмы. — Если это сработало в 1938 году, в период сильной коммерческой депрессии, то сейчас такой ход принесет результат и подавно".

По моему глубокому убеждению, почти у всех, кто терпит неудачу в продаже, это случается вовсе не из-за их неумения продавать. Причина неудачи — отсутствие правильной тактики и самодисциплины.

Из страхового бизнеса ежегодно уходят до 100 тысяч человек. По сути, из всех агентов в деле остается лишь каждый десятый! И, между прочим, среди агентов в других отраслях показатели, насколько я понимаю, примерно такие же. И все это происходит из-за того, что, единожды избрав себе цель, люди недостаточно прилагают усилий, чтобы ее достичь. И останавливаются на полпути.

У меня тоже был период неудач. После первого года, проведенного в этом бизнесе, я очень жалел, что вообще связался с продажей страховок. Но через 12 лет, когда мне исполнился 41 год, мои успехи уже стали столь велики, что я мог бы (если бы хотел) спокойно отойти от дел и отправиться на заслуженный отдых.

Все объясняется очень просто. Постоянно планируя свое время, я шаг за шагом добивался поставленных целей. И сейчас я просто убежден: именно благодаря моему "самоорганизатору" я смог заработать за эти 12 лет столько, сколько без него вряд ли заработал бы за всю свою жизнь».

Как арифметика сделала меня первым в своей компании

В книге, написанной одним из известнейших игроков в гольф Бобби Джонсом, есть такой эпизод.

Однажды во время чемпионата страны этот игрок переживал своего рода «кризис жанра». Найти и устранить его причину было делом не из легких, но он с ним справился. О том, как это произошло, пусть скажет сам Бобби.

«...Приехав домой в Атланту, я встретился со своим старым тренером Стюартом Мейденом. Он был для меня большим авторитетом в гольфе, и я надеялся, что он мне поможет.

Мейден сказал:

— Ну, давай, бей.

Я ударил. Краем глаза я видел, что Стюарт следит за каждым моим движением. Следит молча — он вообще ведь не из болтунов.

— Та-ак, а сейчас чуток развернись, — сказал он после удара. Я стоял в полуоткрытой стойке: правая сторона была ближе

к линии удара, чем левая.

— Отодвинься правым боком немного назад, — продолжал тренер.

Я повиновался. Прошло несколько секунд, которые показались мне слишком долгими.

— Ну а сейчас-то что? — наконец спросил я.

— Что!? Давай-ка, вмажь изо всей силы!

Я вмазал. Мяч полетел, как будто по линеечке».

Точно так же, как Бобби искал совета у Стюарта, я обращался за советами к своим записям. Именно они в свое вре-

мя смогли показать мне, где я допустил промашку и развернули в нужном направлении.

— Давай-ка, вмажь изо всей силы, — как будто бы прошептали мне записи в один прекрасный момент.

И я «вмазал». Результат превзошел даже самые смелые ожидания. Всего лишь двух лет мне хватило для того, чтобы опередить всех агентов по продаже из своей компании.

Сейчас я очень подробно расскажу, как это произошло.

Во время одного из «дней самоорганизации» я задумался: «Почему некоторые сотрудники нашей компании продают в три или четыре раза больше, чем я? Неужели только потому, что они делают больше визитов? Да не может быть, чтобы кто-то был способен бегать в четыре раза больше меня! Дело, наверно, в другом. Просто от большинства своих визитов я не получаю решительно никакой прибыли».

Я стал старательно пролистывать свои записи. Без них сделанные мной выводы оказались бы невозможны.

Суммирование, анализ... И вот оно, открытие!

Оказывается, 70% заключенных мной сделок состоялись во время первого посещения! 23% — во время второго, и только 7% — всего лишь какие-то жалкие 7%! — во время третьего, четвертого, пятого, двенадцатого и т. д.

Ясное дело, что все эти последующие посещения отнимали у меня уйму сил и времени — не меньше, чем первые. А их результат был близок к нулю.

Теперь я понял, что значительная часть моего рабочего дня — та часть, которая уходила на эти самые последующие посещения — попросту уходила впустую. Не меньше половины своего времени я тратил на эти несчастные 7%.

Но это было не единственным моим открытием. Второе не менее интересное.

Оказывается, ни много ни мало, как две трети проданных мной страховок были приобретены новыми клиентами! Выяснив это после анализа своих записей, я изумился

до глубины души. Вот ведь в чем дело! Оказывается, лучшие покупатели — это новые покупатели. И для того, чтобы хорошо продавать, надо искать тех клиентов, которые у меня еще никогда ничего не покупали.

Благодаря простейшим арифметическим операциям я выяснил, сколько «стоит» каждое мое первое посещение и сколько — каждое второе, третье и т. д. Сколько «стоит» каждый новый клиент. И уже тогда я смог прогнозировать результаты, которые можно достичь, если сосредоточить внимание именно на новых клиентах.

Я решил отказаться от визитов после второго посещения, а освободившееся время потратить на работу с новыми клиентами. Этот ход, судя по моим вычислениям, должен был принести мне просто сказочное богатство. От полученных цифр просто кружилась голова. Я даже несколько раз их перепроверил, чтобы не ошибиться.

Но нет, ошибки быть не могло. Мои вычисления недвусмысленно говорили, что я смогу стать лидером по продажам.

Прилив сил, который я почувствовал в тот момент, был так велик, что я вскочил из-за стола и возбужденно зашагал по комнате. Если бы вместо результатов этих умозаключений я получил телеграмму от президента компании с поздравлениями по случаю избрания председателем «Клуба лидеров», то и тогда мое возбуждение, наверно, было бы меньшим.

К тому же я уже видел эту телеграмму. Я знал: теперь у меня есть все основания предполагать, что скоро я ее получу. Тут просто и сомнений быть не могло.

...Время показало, что я оказался прав. Мои показатели превзошли даже самые смелые прогнозы. Благодаря этим доступным каждому школьнику математическим вычислениям, я стал занимать не девяносто второе место в компании «Фиделити Мьючуал Лайф Иншуранс», а тринадцатое. Еще один шаг, еще немного времени — и я лидер!

Так оно и случилось через какие-то два года. Того, на что другим не хватает всей жизни, я добился всего лишь за этот маленький срок. Я был одним из первых агентов нашей страны, принесших своей фирме доход в миллион долларов!

Безусловно, продажа страховок не является точной наукой, как не является ей, к примеру, медицина. Всего тут не просчитаешь, сидя за столом, это уж точно.

Однако, сколько всего здесь можно предсказать благодаря точным вычислениям и правильным выводам!

Однажды я беседовал с управляющим всеми агентами фирмы «Фиделити» Лоренсом Дж. Дулином. Именно он учредил Национальный знак качества для агентов по страхованию жизни в США и Канаде. Уже только это свидетельствует, что Ларри — это именно тот человек в нашем бизнесе, мнению которого стоит доверять.

И вот что он мне однажды сказал:

«Если верить моим выводам, то когда агент отдает большую часть своего времени старым клиентам, а не новым, его работа никогда не будет эффективной».

Еще он рассказал о недавнем совещании агентов фирмы. Это совещание было приурочено к организации юбилейной кампании, и прогнозы на будущее были исключительно оптимистическими.

Потому можете себе представить лица присутствующих, когда в конце заседания Ларри сказал:

— Увы, но для того чтобы прогнозировать успех, нет никаких оснований.

— Почему? — этот вопрос прозвучал из уст всех собравшихся одновременно.

— Причина в том, что отчеты сотрудников компании свидетельствуют, что новых клиентов становится все меньше и меньше, в то время как старых — наоборот.

— Ну и что? — прервал я тут Ларри. — Ваши мрачные прогнозы сбылись?

— Этот месяц был чуть ли не самым неудачным для компании за многие годы ее истории, — коротко ответил он.

Ларри никогда не жалел времени для анализа отчетов агентов своей фирмы, а также показателей по всей стране. Он регулярно занимался этим в течение двадцати лет. Я попросил Лоренса разрешения глянуть на эти сводки. Они примерно такие.

Посещения

Состоявшиеся сделки

Средние показатели у агентов «Фиделити», %

Мои показатели, опубликованные в «Лидерах речи» 30 лет назад, %

Первое

65

70

Второе

20

23

Третье

8

Четвертое и т. д.

7

7

В сумме

100

100

Теперь все понятно? Эти показатели самые общие — они получены на основе отчетов как агентов-новичков, так и профессионалов высокого класса. Удивительно, но полученные моим другом данные полностью подтверждали те выводы, к которым я пришел еще более тридцати лет назад!

Кроме того, записи Ларри красноречиво свидетельствуют: как минимум две трети продаж приходятся на новых клиентов — на тех, с кем раньше агенты фирмы еще не работали.

...Мне как-то раз довелось обсуждать эти факты с Ричардом У. Кемпбеллом из г. Алтуна, штат Пенсильвания, — одним из наиболее успешных агентов нашей страны. И тут к нашему столу пожаловал еще один агент, назовем его просто Дик. Я ознакомил его с темой нашего разговора и спросил, что он думает на этот счет.

Он ответил:

«Да тут все ясно. Нет смысла долго обмолачивать одну и ту же пшеницу. Ведь больше всего зерна мы получаем именно при первом обмолоте».

Дик родился и вырос на ферме. Перед тем как отправиться навещать клиентов, он одно время помогал своему отцу по хозяйству. И поэтому Дик знал, о чем говорил.

И еще. Поймите меня правильно — написанное выше не стоит воспринимать слишком буквально. Вряд ли можно со всей определенностью утверждать, что изложенные мной принципы будут справедливы для всех сфер торговли точно так же, как они справедливы для страхового бизнеса. Суть в другом — в том, что в любой отрасли какие-то принципы обязательно существуют}. И для вас важно их установить — что совершенно невозможно без регулярного ведения записей и тщательного их анализа.

Во время своих поездок по стране я обратил внимание, что в последние годы все больше и больше фирм требуют от своих агентов обязательного ведения учета каждого посещения. В штат компаний вводятся специальные администраторы, призванные обеспечить анализ полученных данных. И это, при всех дополнительных затратах, способствует улучшению дел. Если не верите, то вот вам пример.

На протяжении двух лет один крупный промышленный концерн занимался изучением данных, полученных от своих служб продажи, расположенных во всех уголках страны. Самым главным открытием оказалось то, что целых 80% покупок были сделаны только лишь во время пятого посещения. Но это еще не все. В процессе анализа данных оказалось, что 48% агентов фирмы делали всего лишь один визит к потенциальному клиенту, и если тот у них ничего не покупал, оставляли его с миром. 25% ограничивались двумя визитами, 12% — тремя, и лишь 10%(!) продолжали упорно работать. А ведь именно они приносили 80% прибыли.

Как только это открытие было сделано, агенты фирмы тут же стали работать по-другому. На всех совещаниях всех уровней, проходивших по всей стране, во всех инструкциях приводились эти цифры. Агентов удалось убедить в том, что важно работать и после первого посещения, — и значительный рост объема продаж был уже делом времени.

Однако многие директора и торговые агенты все-таки не согласны с главной мыслью этой главы и не считают ведение записей делом стоящим. Беседуя с ними, я осознаю, что хотя они и пробуют вести отчет, но не могут извлечь из своих записей никакой пользы.

Это похоже на летчика, который по легкомыслию не следит за своими приборами и не видит, что горючего скоро уже не хватит для того, чтобы вернуться восвояси. Будь он хоть самым изумительным пилотом, но его самолету суждено рухнуть над Азорскими островами.

В следующей главе вы сможете прочитать о том, как у меня случилось нечто похожее. Я настолько сбился с курса, что стрелка на показателе горючего уже приближалась к отметке «нуль». Но мне, к счастью, хватило ума вернуться на правильный путь.

Главная проблема и ее решение

Я определил принцип своей работы таким образом: две трети новых клиентов и одна треть старых. Никогда не забывая о нем, я стал «бить изо всей силы» (помните, это из области гольфа).

Так продолжалось до поры до времени. Ну а потом... Потом случилось кое-что очень грустное, но вполне закономерное. У меня попросту закончились новые клиенты. И теперь этот прекрасный принцип стал бесполезен.

Опять начались неприятности...

Надо было искать выход. Ведь все то, о чем говорилось раньше, к этой ситуации было неприменимо.

Мне помог один случай. Как-то на собрании агентов нашей фирмы один из них, Фред Хайген, — парень с голливудской улыбкой и вообще не лишь бы кто, — делился своим опытом. Рассказывая нам, как надо продавать, он демонстрировал настоящие чудеса красноречия. Он ораторствовал так, что я просто восхищался им.

Однако результаты деятельности этого агента, насколько мне было известно, впечатляли не особенно. После собрания я спросил об этом у нашего менеджера Карла Коллингса:

— По-моему, послушав этого парня, можно подумать, что он продает даже лучше, чем сам Том Скотт из «Пени Мьючу-ал». А ведь тот принес своей конторе в прошлом году раз в десять больше денег, чем Фред...

— Знаешь, Фрэнк, — ответил мне мистер Коллингс. — Наш Фред действительно прекрасный агент. То есть, когда он

общается с клиентами, тем устоять нелегко. Но находить этих клиентов он не умеет — вот в чем беда!

— В смысле? — не понял я.

— Пойми, Фрэнк! Поиск клиентуры — это самое главное в нашем деле. Это 80% успеха. Вот Скотт умеет искать лучше всех в мире.

О Томе Скотте я слышал немало. Листать его послужной список в компании «Пени Мьючуал Лайф Иншуранс» — занятие не менее увлекательное, чем знакомство с достижениями бейсболиста Тая Кобба. А ведь Тай возглавлял список лучших бейсболистов Штатов ни много ни мало 12 лет — с перерывом всего в один год. Том Скотт опережал всех еще дольше — на протяжении 16 лет подряд! Мне очень хотелось поговорить с ним насчет поиска клиентов — ведь именно эта проблема не давала мне тогда покоя.

Том был со мной откровенен. Я никогда в жизни не забуду о той услуге, которую он мне оказал своим советом.

— Фрэнк, пойми раз и навсегда: поиск клиентов — это продажа! — совет был немногословным. — Получить наводку в нашем деле — это немногим меньший успех, чем получить согласие клиента. Потому что если мы не получаем наводки, то некому будет соглашаться.

— Да, но как эти наводки добывать? — мой вопрос был вполне закономерным.

— А ты больше спрашивай. Спрашивай у всех, кому что-нибудь продаешь. Например, я предпочитаю работать с группами, в которых у меня есть знакомые или давние клиенты. Я расспрашиваю каждого из них, стараясь получить как минимум два адреса из одних уст.

Этот разговор многое изменил в моей работе. Мне стало ясно — если я действительно хочу остаться в этом бизнесе, то любой ценой должен научиться получать наводки.

После этого я стал ненавязчиво расспрашивать каждого, с кем приходилось иметь дело, насчет его знакомых, которые были бы не прочь застраховаться. Это происходило как в том случае, если человек соглашался стать моим клиентом, так и в том, когда он им не становился.

Я перечитал много литературы, посвященной проблеме поиска клиентов, и постарался пообщаться с каждым из известных мне профессиональных агентов лично. Их опыт дал мне действительно многое.

И теперь я понимал, что надо сделать для того, чтобы решить эту действительно серьезную проблему, которая так мешала моей работе.

Я посещал даже тех, кому уже что-то продал. Мне очень скоро стало понятно, каким легкомыслием с моей стороны было не использовать все возможности. Ведь были случаи, когда реально я терял больше, чем получал.

Например, однажды я зашел к владельцу мельницы — немолодому консервативному немцу (он уже стал моим клиентом несколько недель тому назад).

— Мистер Оппенгеймер, — обратился я к нему. — Я знаю, что вашему сыну двадцать лет. Возможно, вы хотите застраховать его жизнь прямо сегодня, пока цены на страховки еще не поднялись?

Немец не удостоил меня даже кивком. Он только встал из-за стола, подошел к двери и что есть силы крикнул:

— Альфре-ед! — Объему его легких мог бы позавидовать любой бейсбольный судья. Длинное здание мельницы простиралось на целый квартал, машины гремели как проклятые. — АЛЬФРЕ-ЕД!! — проревел немецкий великан еще раз.

Приятного вида юноша, находившийся на другой стороне двора, поднял голову, отрываясь от дел.

— Подойди сюда! — крикнул ему отец, сопроводив свои Слова недвусмысленным жестом.

Альфред тут же предстал перед нами. Своим телосложением он ничуть не уступал Джеку Демпси, который тогда как раз стал чемпионом мира по боксу в тяжелом весе.

— Что случилось, папа? — чуть испуганно произнес юноша.

— Так, завтра в десять придет врач, — повелительно объявил Оппенгеймер.

— Врач? — переспросил его сын. — Зачем?

— Ну а как ты думаешь?

— Не знаю...

— Ты чем-нибудь болен?

— Да вроде бы нет.

— Завтра как раз проверим. Заодно доктор обследует тебя для заключения страховки. Хорошо?

— Хорошо, папа, — согласился Альфред.

...Альфред был застрахован мной на 10 тысяч долларов. Через некоторое время он женился, у него появились дети, и каждый из них получил по страховке. Потом моим клиентом стал и его младший брат. В итоге без полиса не остался ни один из членов их многочисленной семьи.

Конечно, не следует думать, что каждый раз все получается так легко и непринужденно, как в этом случае. Конечно же, нет. Искать наводки — занятие действительно непростое, но, как говорил в свое время Том Скотт, без него в нашем деле никак К тому же, со временем накапливался и опыт.

Лучше всего было добывать наводки в семье человека, который только что получил из моих рук страховку. Ведь почти у каждого есть жена, дети, братья, сестры и другие родственники. Когда я продавал несколько полисов в одну семью, моя персона там начинала вызывать доверие, а отношения с членами этой семьи уже становились чуть ли не дружескими.

Как-то раз мы обсуждали дела с приятелем, Дж. Дж. Поко-ком из Филадельфии, одним из крупнейших в США продавцов замороженных морепродуктов фирмы «Фриджидер». Он сказал, что новые клиенты всегда самые перспективные. Мне было интересно узнать почему. Вот что он мне ответил:

— Они всегда покупают с удовольствием и радуются своей покупке. К тому же, такие клиенты с удовольствием рассказывают о приобретении своим друзьям. Им не терпится поделиться радостью. От таких покупателей всегда получаешь много хороших адресов. И те, к кому ты обращаешься по их наводке, уже тоже горят желанием что-нибудь у тебя купить.

В доказательство своих слов мистер Покок привел немало фактов, зафиксированных в отчетах своих продавцов, а также агентов «Фриджидера» по всей стране. Цифры в этих отчетах действительно были более чем убедительные, и это добавило мне энтузиазма. Уже назавтра, после нашей встречи, я использовал новые знания на практике.

И действительно, результат был просто потрясающим!

А вот что сказал мне еще один торговый агент, имя которого упоминать я здесь не буду:

«Десантируйте меня с парашютом куда-нибудь, где есть люди, и я смогу нормально продавать свой товар! Подходишь к человеку, знакомишься с ним, разговариваешь. У него непременно есть какие-то родственники, друзья, сослуживцы. Кое-кто из них наверняка не откажется стать твоим клиентом. Число людей, к которым ты можешь обратиться, будет возрастать с каждым разом. Эта цепочка воистину бесконечна».

Очень много раз мне сильно помогали рекомендательные письма. Лучше всего оформлять такое письмо на фирменном бланке. Его текст может быть, к примеру, следующим:

Г-н Уильям Р. Джонс

Риэл Истейт Траст Билдинг

Филадельфия, Пенсильвания

Дорогой Билл!

Рад познакомить тебя с Фрэнком Беттджером. Мне кажется, что это действительно один из лучших страховых агентов нашего штата. Я ему полностью доверяю во всем.

Может быть, ты никогда еще не задумывался о том, чтобы застраховать свою жизнь. Полагаю, тебе стоит поразмышлять над словами мистера Беттджера. К тому же, у него есть хорошие предложения, которые, возможно, окажутся полезными и для тебя, и для твоей семьи.

Искренне твой

Подпись

Однако далеко не все соглашаются дать мне такое рекомендательное письмо, и поэтому у меня всегда при себе небольшая (10 х 5 см) карточка, на которой написано вот что:

Кому: Фреду У. Брайну

ПРЕДСТАВЛЯЮ Фрэнка Беттджера

Подпись: Рой П. Кролл

Для моего клиента достаточно вписать имя своего приятеля или коллеги в верхней части карточки и расписаться внизу. Сама процедура занимает от силы минуту, и она совсем не утомительна.

Я не один раз убеждался на собственном опыте, что потенциальные клиенты совсем по-другому к тебе относятся, когда к ним обращаются от имени хорошо знакомых им людей. Но всегда надо быть очень осмотрительным, чтобы не дать никому заподозрить тебя в том, будто бы ты хочешь загребать жар чужими руками. Тогда результат может быть прямо противоположным ожидаемому.

Коллеги нередко спрашивают у меня, как я добываю свои наводки.

Чаще всего я стараюсь получить нужную информацию в обычном разговоре. Несколько умело заданных вопросов — и клиент сам расскажет мне все, что для меня интересно. Например, такой:

«Ну и как же вы пришли в этот бизнес, мистер МакКленнен?»

На такой вопрос всегда приятно отвечать. Ответ нередко занимает много времени, но я ведь никуда и не тороплюсь. К тому же, за это время я узнаю кучу полезной информации и о делах, и о друзьях своего клиента. Ведь в таких рассказах, как правило, фигурируют какие-то имена.

Хорош и такой вот вопросик «Что вы делаете в свободное время, мистер Никсон? Есть ли у вас какое-нибудь хобби?»

Когда человек начинает рассказывать о себе, он всегда упоминает имена членов своей семьи, коллег, друзей, партнеров по гольфу, тех, с кем он вместе рыбачит, или, на худой конец, конкурентов. Еще человек обычно говорит об организациях, в которых он числится, о клубах, где он бывает.

Внимательно выслушав своего собеседника, я говорю:

— Мистер Кролл, а вот если бы прямо сейчас ваш приятель Фред МакБрайан зашел в эту комнату, вы бы меня ему представили?

Мне обычно говорят, что да. И вот тут появляется моя рекомендательная карточка. Когда я говорю с кем-нибудь, кто уже становился моим покупателем, то иногда спрашиваю:

— Мистер Ортлип, а вы помните, как мы с вами познакомились?

— Ну да, — отвечает он мне. — Мне вас порекомендовал мой брат Уильям.

— Вы не сожалеете об этом?

Обычно мой собеседник удивляется и отрицательно качает головой.

И вот тут появляется моя рекомендательная карточка.

— Только что вы говорили о вашем друге Джоне Кохлере. Был бы очень признателен, если бы вы меня ему порекомендовали. Для этого достаточно только написать его имя сверху, а ваше — внизу.

Как правило, клиент соглашается и исполняет мою просьбу. Бывает, что его уместно попросить заполнить не одну, а несколько карточек.

Для того чтобы мой клиент назвал какое-нибудь имя, я использую такой прием:

— Как вы думаете, кто является самым удачливым бизнесменом. Я имею в виду тех, кому еще нет пятидесяти — то есть таких, как вы!

Как правило, я получаю ценный подарок в виде двух-трех подходящих для моей работы имен.

Но когда человек не горит особенным желанием называть имена, я говорю:

— О, мистер Райт, я вас прекрасно понимаю. Знаете, что? Не могли бы вы назвать мне кого-нибудь из ваших знакомых бизнесменов, кому не было бы еще пятидесяти? Обещаю, что я не скажу ему про вас ни слова.

Тогда мой клиент уже не стесняется назвать имя.

Приходя к этому человеку, я говорю ему что-то вроде этого:

— Здравствуйте, меня зовут Беттджер, я являюсь страховым агентом. Один наш общий друг сказал мне про вас, но просил, чтобы я не называл его имени. Он говорил, что вы весьма преуспели в вашем бизнесе, и мне было бы интересно с вами познакомиться. Не удостоите ли вы меня пяти минут своего времени, или нам лучше отложить разговор на другой раз?

Как правило, он интересуется, о чем бы я хотел с ним поговорить. На такой вопрос я всегда отвечаю одно и то же:

— О вас.

— Если вы хотите продать мне страховку, скажу сразу — вы зря потратите время. У меня и так дел невпроворот.

Ясно, что этому человеку пришлось вот таким образом отправить куда подальше не одного агента. Но даже в этом случае я не сдаюсь:

— Ладно, мистер Смит, я не буду вас убеждать застраховать свою жизнь. Но все-таки — могу ли я рассчитывать на пять минут вашего времени?

Общаясь со своим клиентом при личной встрече или звоня ему по телефону, я никогда не говорю о страховании напрямую. Самое главное в этом случае — с толком использовать эти пять минут, чтобы выудить из собеседника как можно больше информации о его жизни.

ПРАВИЛО: Наводки надо ценить!

Зарубите себе на носу это правило. Вне зависимости от того, принесет ли мне наводка удачу или нет, я всегда сообщаю о своем результате тому человеку, от которого она была получена. Это тоже очень важно — не меньше, чем она сама. Ведь когда забываешь сообщить человеку о результатах вашего разговора с его другом, то можно просто обидеть своего клиента. Последний может даже и не намекнуть на это, но теперь от его хорошего отношения к вам не останется и следа. Это я прекрасно знаю из своего опыта. Ведь мне приходилось бывать как в роли того, кто получал наводки, так и в роли того, кто их давал.

Подробно анализируя свою карьеру агента по продажам, больше всего я сожалею об одном. О том, что я не потратил в два раза больше времени на своих клиентов. На то, чтобы посещать их, подолгу общаться, стараться исполнить каждое их желание. Тут я вовсе не шучу и не утрирую. И чтобы убедить вас в правильности своих слов, я смог бы привести не одну сотню примеров из моей практики. Такой подход приносит, во-первых, прибыль, а во-вторых — радость не только тем людям, с кем ты работаешь, но и тебе самому.

Повторные сделки на данный момент составляют уже более половины от всех. При этом с каждым годом все больше и больше полисов покупают люди, достаточно молодые.

Если десять лет назад они не могли позволить себе застраховаться на 5 тысяч долларов, то сейчас с легкостью покупают полисы на 50 тысяч.

И они с радостью приобретут эту страховку у вас, если вы когда-нибудь вспомните о их существовании! Я считаю, что девиз «Навещай и удовлетворяй желания» — это главный принцип нашего дела. Всем клиентам очень нравится, когда вы проявляете живой интерес к их жизни, карьере, подробно расспрашиваете о новых удачах. Тогда для них в радость будет дать вам ту информацию, какую вы только захотите получить.

Насчет почты. Конечно, не всегда есть возможность увидеться с нашими дорогими клиентами с глазу на глаз. Но, тем не менее, забывать о них не следует. Ведь иначе и они тоже забудут о вашем существовании.

Посему, помимо обязательных праздничных открыток, очень хорошо рассылать этим людям ежемесячную почту. Тогда ваш контакт с клиентом будет непрерывным и не даст ему забыть о том, что вы постоянно заботитесь о нем.

ПРАВИЛО: Всегда держите в уме ваш следующий ход!

Как-то раз один не совсем уверенный в своих силах молодой человек пришел ко мне, чтобы попросить совета. С того момента, как он занялся страховым бизнесом, прошло вот уже четырнадцать месяцев. Поначалу дела шли вполне неплохо — но только до тех пор, пока список друзей и членов товарищества из колледжа не исчерпался. Сразу же после этого продажи свелись к нулю.

Молодой человек был так расстроен, что собирался уже оставлять этот бизнес.

Поговорив с ним как следует и узнав о его делах в подробностях, я пришел к выводу, что он переставал интересоваться своим клиентом сразу же после того, как сделка с ним была заключена. Мой совет был примерно таким:

«Джон, вы получили только половину того, что могли были получить! Посетите своих клиентов повторно и выпытайте у каждого их них хотя бы по два имени тех, кто смог бы купить у вас страховку в будущем. И зарубите себе на носу: если вы попросите своего клиента назвать пару имен, то это придаст ему уверенность в том, что его решение о покупке вашей страховки было правильным, а не поставит вас в неловкое положение, как вы, возможно, думаете.

Попросив своего клиента назвать имя человека, к которому вы можете пойти, вы, по сути, просите у него — естественно, другими словами, — чтобы он выписал вам чек на 21 доллар. Причем этот доход идет не фирме, а вам лично! Получите три наводки за раз — считайте, что положили себе в карман шестьдесят с лишним "зеленых"! Причем то, что я говорю, — это никакая не теория! Такой вывод можно сделать даже из ваших собственных записей! А ведь это хороший куш — получить от каждого клиента по шестьдесят монет дополнительно, или я ошибаюсь?

И вот еще что, Джон, вы должны спрашивать об этом всех, к кому бы вы ни приходили, даже если ваш собеседник и не купил у вас страховку. Я заключил несколько очень и очень неплохих сделок с людьми, имена которых мне сообщили те, кто отказался быть моими клиентами!»

Этот молодой агент горячо поблагодарил меня и сказал:

«Тот совет, который я получил от вас, мне был действительно очень нужен».

Прошло полгода, и этот парень снова пришел ко мне. Его лицо буквально сияло от счастья, и стоило только взглянуть на него, чтобы сказать: дела этого товарища идут очень даже ничего!

— Мистер Беттджер, я стал выпытывать как минимум по два имени у каждого, к кому бы я ни приходил, даже если Этот человек и не стал у меня ничего покупать.

Его возбуждение не могло в какой-то мере не передаться и мне. Я тут же спросил:

— Ну и как ваши дела?

— Сейчас в моем списке не меньше, чем пять сотен имен. Это так много, что я каждого не смогу навестить! — выпалил он.

— Ну а что насчет продаж? — тут же поинтересовался я.

— Только лишь за последние полгода я продал страховок на 238 тысяч! Ну а вместе с теми договорами, которые должны быть заключены на мельнице, эта сумма превысит полмиллиона! Если это случится, я буду на седьмом небе от счастья. Ведь о таком успехе в этом году я не мог и мечтать!

И это случилось...

ИТОГИ ПЕРВОЙ ЧАСТИ

1. Идея, которая стоит 25 тысяч долларов. Если вы хотите сэкономить себе лет десять жизни, если вы считаете, что иметь вдосталь времени на отдых — это настоящая роскошь, если вы вообще дорожите своим временем и не желаете тратить его впустую, то усвойте вот что:

• Необходимо пожертвовать одним днем в неделю — всего-то одним днем! — или даже утром, если вы управитесь за это время. Это то, что я называю «Днем самоорганизации».

• Для того чтобы получить больше времени на работу, вам надо не увеличить часы, которые вы посвящаете своему делу, а научиться их планировать.

2. Гарантия того, что вы достигнете успеха. Страховой бизнес, точно так же, как и, скажем, медицина, не является точной наукой, но очень многое здесь можно предвидеть благодаря вычислениям. Администраторы преуспевающих фирм установили, что их агенты достигнут больших результатов, если будут заниматься ведением своих записей и их анали-

зом. И это надо делать регулярно — иначе вся ваша канцелярия не будет стоить и выеденного яйца. Причины многих спадов продаж могут быть предсказаны и ликвидированы еще до того, как они дадут о себе знать. Но для этого надо не только вести записи, но и подробно анализировать их каждую неделю.

3. Главная проблема нашего дела и как ее можно решить. Том Скотт дал всем нам очень ценный совет: получить наводку в нашем деле — это немногим меньший успех, чем получить согласие клиента. Потому что, если мы не получаем наводки, то будет просто некому соглашаться.

ПРАВИЛО: Всегда думайте о том, как вам получить наводку.

Вот те «волшебные слова», которые помогут в нашем деле:

— Ну и как же вы пришли в этот бизнес, мистер МакКленнен?

— Что вы делаете в свободное время, мистер Никсон? Есть ли у вас какое-нибудь хобби?

—Мистер Кролл, а вот если бы прямо сейчас ваш приятель Фред МакБрайан зашел в эту комнату, вы бы меня ему представили?

— Мистер Ортлип, вы помните, как мы с вами познакомились? (Он отвечает, что нас познакомил его брат.) Вы не жалеете, что он представил меня вам? (Клиент, как правило, говорит, что нет.) Только что вы говорили о вашем друге Джоне Кохлере. Был бы очень признателен, если бы вы меня ему порекомендовали. Для этого достаточно только написать его имя сверху, а ваше — внизу.

— Как вы думаете, кто является самым удачливым бизнесменом? Я имею в виду тех, кому еще нет пятидесяти, то есть таких, как вы!

И если человек не горит желанием называть конкретные имена:

— О, мистер Райт, я вас прекрасно понимаю. Знаете, что? Не могли бы вы назвать мне кого-нибудь из ваших знакомых бизнесменов, кому не было бы еще пятидесяти? Обещаю, что не скажу ему про вас ни слова.

4. Всегда давайте вашим клиентам понять, что вы цените их помощь. После того, как вы посетили того человека, имя которого вам сообщил клиент, всегда расскажите последнему о том, что из этого всего вышло. Это надо делать даже в тех случаях, когда из этого не вышло ничего! Ведь такая вежливость наверняка обрадует клиента, а ее отсутствие — наоборот, обидит его. Он может об этом вам даже не сказать, но... то расположение, которое вы у него вызывали, будет навсегда утрачено.

ПРАВИЛО: Ни в коем случае не забывайте о своих клиентах и не давайте им забыть о вас.

Возможно, найти клиентов для вас не так и сложно. Но вот как убедить их купить больше, чем они первоначально планировали-Попробуйте следовать моим советам, и не пройдет и четырех месяцев, прежде чем вы поймете, что в прежние времена на каждой сделке вы больше теряли, чем получали. Помните мои слова!

Штрихи к портрету моего успеха
О том, как бороться с депрессией

Как-то раз по дороге домой мне встретился Эл Гоулд. В прежние времена это был один из лучших агентов

компании, и поэтому я поздоровался с ним особенно учтиво.

— Ну, как дела, Фрэнк? — приветствовал он меня в ответ.

— Да вроде ничего. А у вас?

— Ты знаешь, — он грустно улыбнулся, —. кажется, этот год будет для меня действительно неважным. Эта депрессия, знаешь... Судя по всему, она продлится как минимум до конца года.

— Какая депрессия? — спросил я. — У вас депрессия?

— Да ты что, с Луны свалился? — удивился он. — Неужели ты не слыхал о том, что творится нынче у нас в экономике?

— Честно говоря, нет, — сознался я.

— Ну, действительно — с Луны свалился! — ликовал Эл. — А ведь эта депрессия охватила всю страну. И спасения от нее не предвидится.

— Ну, не знаю. Вы меня прямо удивили... — только и смог я сказать в ответ.

И тогда Эл стал рассказывать мне о том, что за птица эта депрессия — откуда она появилась и к чему все это ведет. Факты, звучавшие из его уст, были столь убедительными, что я чувствовал себя полным идиотом. Надо же — жил себе, жил, и даже не слыхивал о таком глобальном событии в жизни страны, как эта депрессия!

Но после его рассказа я наконец прозрел. И понял, что в то время, когда в Америке свирепствует эта депрессия, мне нет никакого смысла ходить по домам и искать себе клиентов, то есть делать то, что я делал раньше. Эл в два счета убедил меня в том, что продать что-то в такое неблагоприятное время решительно невозможно.

Все привело к тому, что на следующей неделе я просто перестал наносить визиты. Депрессия действительно пугала меня — почище тех террористов, от взрыва бомбы которых я (да и каждый из нас) может погибнуть в любой момент. На третью неделю мои доходы окончательно остановились на отметке «нуль».

Неизвестно, чем бы все это закончилось, но в один чудный миг я подумал: м-да, но ведь это же просто какой-то маразм! До того момента, пока мне не рассказали о депрессии, пока мне не привели более чем убедительные аргументы в пользу того, что она действительно свирепствует в Штатах, моя работа шла довольно-таки неплохо. Но как только я «прозрел», мои дела сразу пошли хуже некуда.

Поразмыслив на сей счет, я тут же понял, по какой причине это произошло. Да я ведь просто перестал посещать клиентов!

После этого я сразу забыл о депрессии. Весь вечер того же дня я готовился к своей завтрашней работе так же тщательно, как раньше. Особо много времени требует эта подготовка в том случае, если дела запущены.

Вскоре все пошло своим чередом. Я стал продавать не меньше, чем до того, как мне рассказали об этой депрессии. Мало того — это был год, когда я опередил всех остальных агентов «Фиделити» со всей Америки!

А у Эла Гоулда дела так и не наладились. И все потому, что в его жизни свирепствовала экономическая депрессия.

В начале следующего года мистер Гоулд читал свой доклад на собрании агентов. Название доклада было таким: «Прогнозы на новый год». Главной его мыслью было сожаление о том, что этот новый год вообще наступил.

Как только доклад закончился, один из самых активных молодых агентов нашей фирмы Остин Гоф обратился к присутствующим:

— Мистер председатель, а можно внести предложение?

— Да, пожалуйста.

— Только что у меня появилась такая идея. Давайте устроим двухмесячное соревнование между старыми агентами и молодыми! Думаю, это будет интересно.

Предложение показалось настолько абсурдным, что не вызвало ничего, кроме смеха. Да и неудивительно, ведь по-

жилые агенты были не только более опытными — они превосходили молодых даже своим числом. Показатели прошедшего года были также не на стороне молодежи. Так что эта эскапада Гофа казалась не менее дурацкой затеей, чем поединок между захудалой командой третьей лиги и лидером мирового чемпионата.

Поэтому нет ничего удивительного, что пожилые агенты приняли этот вызов с улыбкой на устах.

Я, однако, отнесся ко всему куда более серьезно. В то время, как наши соперники расходились по домам, я подошел к каждому из молодых агентов и попросил ненадолго остаться. Надо было устроить свое собственное совещание, чтобы не оплошать.

Как только наступила тишина, я встал и вкратце сообщил о своем разговоре с Элом Гоулдом. Рассказал, как, узнав о депрессии, я тут же бросил свое дело, пустив его на самотек, и что из этого получилось. Главным выводом был такой — надо просто забыть о депрессии, чтобы она не наступила и в твоей жизни. Не читать газеты, не слушать радио, не вникать во все те мрачные прогнозы, что появлялись там изо дня в день, а просто заниматься своим делом.

Мои коллеги со мной согласились. И вот результат — когда через два месяца мы стали «считать цыплят», оказалось, что молодежь побила стариков решительно по всем показателям. На том собрании, где были оглашены итоги этого соревнования, я рассказал всем историю Эла Гоулда. Никто не удержался от улыбки.

Эту историю я и сейчас вспоминаю очень часто, особенно в разговорах со своими коллегами и клиентами. Если кто-то начинает мне плакаться в жилетку и твердить о том, как плохо идут дела в его отрасли, я рассказываю ему про бедолагу Эла Гоулда, и мы получаем возможность посмеяться.

Кстати, часто бывает, что после такой юмористической паузы человек с куда большим энтузиазмом думает о покупке.

ЧАСТЬ ВТОРАЯ
ШАГ ЗА ШАГОМ К ПРОДАЖЕ

Самый трудный этап сделки

Я часто спрашивал торговых агентов о том, какой этап сделки, по их мнению, является самым трудным. Ответы были самыми разными. Кто-то говорил:

— Самый последний.

Другие были убеждены в обратном:

— Как раз таки не последний, а первый. Ведь надо найти подход к клиенту.

Конечно, и первые и вторые правы.

Найти нужный подход — это действительно очень важно. Вспоминаю, как жутко я нервничал порой перед встречами со своими клиентами, как долго ходил взад-вперед мимо кабинета своего потенциального покупателя, никак не решаясь открыть его дверь. Очень часто я становился просто одержим боязнью того, что меня пошлют куда подальше, едва я успею поздороваться.

Мне неоднократно приходилось слышать, что первые десять слов, которые ты говоришь своему будущему клиенту, — это самое важное.

Одна общеамериканская торговая организация приложила немало усилий для того, чтобы выработать универсальную модель начала разговора с клиентом. Ее очень успешно применяли многие агенты этой компании, и результат был превосходным.

Впрочем, в том, что он должен быть именно такой, и сомневаться не приходится — могу вам сказать, исходя из своего личного опыта.

Сейчас я вкратце опишу эту модель. В самом начале своего разговора с потенциальным клиентом агент говорит:

— Мистер Грей, я хотел бы продемонстрировать вам новую модель кассового аппарата. Он принесет вам тройную пользу: поможет избежать потерь в торговле, увеличит прибыль и поспособствует тому, чтобы ваш бизнес процветал.

Эта простая модель хороша тем, что в ней учтены интересы клиента и перечисляются те выгоды, которые он получит, приобретя товар.

В мае 1945 года мне довелось изучать торговый бизнес в г. Эниде, штат Оклахома. Однажды я узнал о Дэне Нимейере, который продавал обувь в магазине. Он добился результата, который, судя по всему, стал мировым рекордом в его деле — 105 пар обуви было продано за один день! И почти каждый покупатель купил у него всего одну пару — число посетителей этого магазина было 87.

Конечно, я загорелся желанием лично познакомиться с этим человеком. И своими глазами увидеть, как он работает. Придя в его магазин, я напрямую спросил Дэна, в чем секрет его успеха. Вот что он мне ответил:

«Самое главное — найти правильный подход. Купят у тебя или нет — это зависит от того, как ты обратишься к человеку, когда он только зайдет в магазин».

Ясное дело, мне хотелось узнать, как все это происходит практике. Для этого мне надо было просто задержаться в тот день в магазине.

Дэн действительно располагал к себе своих покупателей. Как только кто-нибудь перешагивал через порог его магазина, он тут же выходил ему навстречу, одаривая его самой искренней улыбкой. Всех своих постоянных клиентов он помнил в лицо:

— Доброе утро, миссис Янг. Чем я могу вам помочь?

Если же в магазин заходила незнакомая ему женщина, он тут же представлялся:

— Доброе утро, меня зовут Нимейер, позвольте узнать ваше имя.

Такой ненавязчивый вопрос всегда радует посетительницу, и она без стеснения называет свое имя. Заставив клиентов улыбнуться в ответ, Дэн практически убедил их купить. И часто люди принимали решение обзавестись новой парой обуви, даже как следует ее не примерив.

Когда деньги уже заплачены, Дэн вручает своей покупательнице коробку с туфлями и непременно говорит:

— Благодарю вас, миссис Янг. Приходите еще, ладно? Своими словами Дэн стремится показать, что любит и

ценит каждого клиента, что каждый из них приносит ему радость. Когда человеку улыбаются, он улыбается в ответ. И на приглашение «Приходите еще, ладно?» отвечает согласием. Судя по тому, как идут дела в магазине Дэна, покупатели туда действительно заходят еще и еще.

Недолго понаблюдав за Дэном, я понял, что у него есть чему поучиться. Это просто везение — познакомиться с таким человеком, как он. Я постоянно рассказываю о том, как он работает, всем своим знакомым агентам. И за эти годы в моей почте насобиралось немало свидетельств о том, что такой подход действительно очень эффективен.

Посему я настоятельно рекомендую всем, кто занимается торговлей, подражать Дэну — до того момента, пока ваша радость от встречи с клиентом не станет абсолютно естественной, и в подражании просто не будет нужды.

Сейчас я расскажу вам про свой подход. Он состоит всего лишь из четырех частей. Ниже мы подробно остановимся на каждой из них. Особенно много внимания здесь будет уделено психологическому аспекту каждого из четырех предложений, которые вы должны сказать своему потенциальному клиенту. То, о чем вам сейчас будет рассказано, я называю «сделкой перед сделкой».

Сначала, как водится, я представляюсь. А потом говорю (привожу тут дословно):

Я. Мистер Эдварде, безусловно, по цвету ваших глаз я вряд ли смогу определить состояние вашего бизнеса. Если бы я пришел к наилучшему стоматологу штата, вряд ли он скажет, что у меня не в порядке, до того момента, пока я не открою рот. Не так ли? Эдвардс. Действительно. (В 99 случаях из 100 он говорит именно это.)

Я. Как видите, и я совершенно беспомощен, пока вы сами до определенной степени не посвятите меня в свои дела. Для того чтобы моя помощь была наиболее эффективной, а мои советы действительно принесли вам весомую прибыль в будущем, давайте я вам задам несколько вопросов. Вы не возражаете?

Эдвардс. Ну ладно. А что это за вопросы?

Я. Если случится так, что вы не захотите отвечать на какие-нибудь из них, знайте: я не обижусь. Я ведь понимаю, что есть вещи, о которых вам бы не хотелось говорить. Но даю вам слово — если кто-либо узнает хоть что-нибудь из того, что вы мне сейчас поведаете, это случится только лишь по вашей инициативе, но ни в коем случае не по моей вине. Я действительно могу вам гарантировать полную конфиденциальность. Договорились?

Эдвардс. Да.

А теперь остановимся на каждой из этих частей поподробнее

Первая часть:

Нет ничего более нелепого, чем прийти на прием к дантисту и наотрез отказаться открывать рот. И когда я говорю, что в таком случае зубной врач ничем не смог бы мне помочь, клиент охотно соглашается.

Вторая часть:

«Как видите, и я совершенно беспомощен, прежде чем вы сами до определенной степени не посвятите меня в свои дела». Сначала я предлагал «поведать мне свои тайны», но очень скоро мне стало ясно, что я прошу слишком многого от незнакомого человека. И вот однажды, когда я пытался таким образом «выведать тайны», мне сразу удалось почувствовать, что собеседник не на шутку насторожился. И тогда мне хватило ума вовремя добавить: «до определенной степени». После этого я тут же заметил, что клиент перестал волноваться, и напряжение спало.

Третья часть:

«Для того чтобы моя помощь была наиболее эффективной, а мои советы действительно принесли вам весомую прибыль в будущем, давайте я вам задам несколько вопросов. Вы не возражаете?»

Здесь очень важно слово «будущее». Ведь таким образом вы даете собеседнику понять, что пришли вовсе не для того, чтобы охмурить его и впихнуть какой-то товар прямо сегодня. Речь идет о будущем — и он может спокойно отвечать на ваши вопросы, не боясь быть обманутым. Клиент знает, что вы не построите для него искусную словесную ловушку на основе его же собственных ответов, и поэтому он может быть искренним.

«...принесли вам весомую прибыль...» И вы вовсе не намекаете на то, что вообще когда-нибудь хотите ему что-то продать, Вообще ничего не говорится о продаже. Когда я говорю эти слова, я думаю не об этом — я думаю о том, как мне дальше продолжать разговор.

«...давайте я вам задам несколько вопросов...» Сначала я говорил «некоторые вопросы», но потом понял, что лучше говорить «несколько вопросов».

Теперь клиенту уже и самому не терпится услышать эти вопросы. Если он и волнуется в тот момент, так только по той причине, что я все медлю и медлю. Вот видите, как можно расположить к себе совершенно незнакомого человека! Еще минуту назад он даже не знал, как меня зовут, а теперь вот хочет поделиться самой что ни есть конфиденциальной информацией.

Информация действительно очень конфиденциальная — и это нельзя не учитывать. Именно поэтому я предусмотрел еще одно предложение. Мой личный опыт показывает, что оно совсем не лишнее — невзирая на нетерпение клиента.

Четвертая часть:

«Если случится так, что вы не захотите отвечать на какие-нибудь из них, знайте, что я не обижусь. Я ведь понимаю, что есть вещи, о которых вам бы не хотелось говорить. Но даю вам слово — если кто-либо узнает хоть что-нибудь из того, что вы мне сейчас поведаете, это случится только лишь по вашей инициативе, но ни в коем случае не по моей вине. Я действительно могу вам гарантировать полную конфиденциальность. Договорились?» Произнося последнее слово, я, как правило, киваю головой; собеседник обычно отвечает тем же в знак согласия.

Четвертая часть действительно творит чудеса! Мне приходилось пользоваться ею тысячи раз — и ни разу я не жалел об этом. Эта фраза помогает завоевать доверие клиента, и поэтому она — одна из важнейших в «сделке перед сделкой».

Хотелось бы здесь искренне поблагодарить моего хорошего приятеля Ричарда У. Кемпбелла из г. Алтуна, штат Пенсильвания, который помог мне сформулировать и усовершенствовать эту столь важную для нашего дела фразу. Дэну она также неоднократно приносила успех.

С тех пор, как я разработал систему двух визитов и стал пользоваться преимущественно ею, мне уже не надо было пытаться добиться как можно большего на протяжении первого посещения. Но не следует думать, что после этого я перестал продавать страховки уже в первый раз. В этой книге вы найдете много примеров тому, что согласие клиентов может быть получено практически сразу же, возможно, в первую же минуту вашего разговора. И часто оказывается, что суммы, которые фигурируют в этих сделках, очень и очень впечатляют.

Насколько мне известно, многие агенты выработали собственные подходы, которые призваны обеспечить заключение сделки уже при первом посещении. Я далек от мысли навязать им свой взгляд — если, конечно, этот их подход оправдывает себя. В любом случае... Добившись доверия собеседника, заключив эту «сделку перед сделкой», вы можете потом проанализировать состояние вашего клиента и наверняка определить, какую именно страховку ему стоит предлагать. Посему этот короткий разговор приносит немало пользы. Совсем не обязательно повторять меня слово в слово. Но есть одно правило — не быть чересчур многословным.

В наши дни многие компании предлагают своим агентам заранее выработанные фразы для разговора с клиентом. Если эти модели подходов грамотно разработаны, если они действительно оправдывают себя на практике, ничего плохого в их использовании, естественно, нет. Но зарубите себе на носу: никогда, никогда! не пытайтесь воспроизвести предложенные вам фразы слово в слово! Надо быть профессиональным актером, чтобы выглядеть естественно, излагая заученные реплики. А кто же будет слушать ваши «деревянные» слова?

Один старый биржевик как-то раз дал мне добрый совет:

«Фрэнк, ни в коем случае не заучивай ничего наизусть, — сказал он. — Потрать много времени для того, чтобы запомнить нужные слова. Потрать столько времени, чтобы не запомнить их, а знать\ Повторяй то, что надо запомнить, по нескольку раз в день, и тогда у тебя все получится. Главное, чтобы твоя речь ни в коем случае не казалась неестественной. Произноси ее перед женой, перед коллегой, перед шефом. Повторяй такие репетиции как можно чаще и делай это до тех пор, пока те слова, которые ты хочешь сказать, не станут твоими словами. Говорить их ты должен так же естественно, как ты дышишь».

Как добыть нужные для беседы факты

От многих знающих свое дело агентов мне приходилось слышать, что лучше не пользоваться анкетами — ведь как только в поле зрения появляются какие-то бумажки, у клиента тут же возникает тень недоверия.

В моей практике именно так все и происходило — до того момента, пока я не изобрел простой, но действенный способ преодоления этой проблемы.

Нельзя доставать анкету в самом начале беседы. Предварительно необходимо задать ряд наводящих вопросов. Выслушивая ответы на них от своего клиента, я смотрю ему прямо в глаза, всем своим видом давая понять, как интересны мне его слова. И когда в моих руках появляется анкета, это кажется клиенту чем-то естественным — ведь я продолжаю смотреть ему в глаза.

Я не пытаюсь вытащить ее исподтишка. Но поскольку мне не надо много времени, чтобы достать эту бумагу, внимание клиента не отвлекается на мои действия. Мои движения хорошо отлажены и почти машинальны — ведь я по-прежнему сосредоточил все свое внимание на словах собеседника.

Точно таким же образом я раскладываю анкету и кладу ее на стол, даже не глядя в ее сторону.

Когда анкета уже на столе, я начинаю задавать вопросы очень быстро — точно так же, как это делает доктор на осмотре. Как правило, это продолжается 5—10 минут, в зависимости от того, сколько времени занимают ответы клиента.

Последний вопрос я задаю всегда с легкой улыбкой:

— Мистер Эдварде, что вы делаете в свободное время? Есть ли у вас какое-нибудь хобби?

Ту информацию, которую я получу из его ответа, я использую попозже. Мы уже приводили его в пример, когда говорили о добыче наводок.

Сейчас же, продолжая внимательно слушать, я аккуратно складываю анкету и кладу ее назад в карман.

Не следует показывать клиенту эту бумагу при первом посещении. Самое главное на этом этапе — вызвать у него любопытство. Потом это принесет свои результаты.

Если клиент не особенно хочет распространяться о своем досуге, можно задать ему еще один вопрос. Его я задаю практически каждому, с кем приходится разговаривать:

— Как же вы пришли в этот бизнес, мистер Эдварде?

Мне кажется, что этот вопрос просто волшебный. Почему-то именно он располагал ко мне людей, которые прежде были не очень-то со мной любезны. При его помощи мне удавалось убедить их заполнить анкету и стать моими клиентами, хотя до этого они не хотели со мной даже разговаривать.

Если мы договорились, что встреча продлится не больше пяти—десяти минут, я всегда соблюдаю регламент. И напоследок говорю:

— Итак, время, которое вы уделили мне, истекло. Может, хотите что-либо добавить, мистер Эдварде?

Что бы он ни сказал мне после этого, я радушно жму его руку на прощание, показывая, что благодарен за то время, которое он мне уделил, и говорю:

— Спасибо, что вы были со мной откровенны, мистер Эдварде. Мне потребуется некоторое время, чтобы обдумать то, что вы мне сегодня сказали. Похоже, я могу предложить вам хороший совет, но мне надо доработать его до конца. Как только я это сделаю, то сразу позвоню вам, и мы договоримся о встрече. Хорошо?

Чаще всего он соглашается.

Иногда мне кажется вполне уместным договориться о встрече сразу, к примеру через неделю. Все зависит от настроения моего клиента, которое надо уметь правильно толковать.

Сейчас мы подробнее остановимся на том, какие пункты я включаю в свою анкету. Она будет описывать состояние воображаемого мистера Эдвардса. Кстати, я не утруждал себя составлением этой бумаги специально для книги. Я просто достал ее из папки

ФРЭНК БЕТТДЖЕР

штат Пенсильвания, г. Филадельфия Вестерн Сейвинг Фанд Билдинг, д. 1420

и решил, что она вполне подойдет для примера. Естественно, в оригинале фигурировал вовсе не мистер Эдварде.

Пзгткя №

ЛИЧНОЕ СОСТОЯНИЕ (Конфиденциально)

I. Что мне надо застраховать: 1) минимальный доход супруги (в месяц) 2) доход, который необходим вам по достижении 65 лет 3) прочее

$200; $200;

Итого: Исходя из чистой прибыли в размере 3%, страховая сумма, которая нужна для получения застрахованного дохода в размере

«200 $80 000

П. Необходимый для меня дополнительный капитал: 1) на получение образования и др. (средства, необходимые для образования детей,

некоторые выплаты вдове, удовлетворение других нужд семьи);

Мать: $1000 ---

$2000

2)

для погашения различных задолженностей (залоги, подоходный налог, федеральный налог на недвижимость, налог на наследство и др.)

$7500

3)

для деловых целей (приобретение акций, страхование жизни служащих и др.)

$______

Примечания: личные

$______

в качестве посредника

$______

4)

расходы на похороны: (в т. ч. — расходы на лечение, погашение текущих задолженностей и т. д.'

)$______

5)

наличность, необходимая в течение 3 месяцев

$______

ИТОГО (НЕОБХОДИМАЯ СУММА):

$91 500

III. Мое нынешнее состояние

1)

имеющаяся страховка

$11000

Компания Сумма Тип (

Страховой взнос

«Пени Пруденшнл» 5000 20 взносов

5000 Обычный

1000 20 взносов

выплата матери

2) 3)

акции, облигации и др. ценные бумаги:

проценты от бизнеса

$4700

4)

недвижимость

$17 000

5)

наличность

$1200

6)

другие источники

7)

валовой годовой доход

$11000

8)

наследство

—

ИТОГО:

$33 900

IV. Необходимый дополнительный капитал

$57 600

Имя: Артур К. Эдварде

дата рождения: 02.06.1908.

Жена: Алиса Э. Эдварде

дата рождения: 10.07.19 И-

Доход супруги: —

Дети: Анна-Мей, 15.02.1942.

Артур К. Эдвардс-младший, 20.09.1944.

Составлено ли завещание? Нет

Дата составления_____

Завещание жены: Her

Дата составления_____

Координаты для связи (телефон)_____________

В такой анкете, по сути, находится подробная опись всего состояния человека. Я трачу на нее столько времени по одной простой причине. Ее составление является настоящей гарантией успеха в нашем деле. Да и не только в нашем — любой агент, который будет учитывать следующий принцип, в любом случае будет процветать.

Принцип очень простой: надо четко определить, что конкретно необходимо твоему клиенту, и приложить все свои усилия для того, чтобы обеспечить его именно этим.

Еще одна важная деталь — сумма в графе «необходимый дополнительный капитал» всегда вписывается туда не мной, а самим клиентом!

Как уже говорилось выше, я практически никогда не показываю эту анкету во время первого посещения. Ни в коем случае не следует ее заполнять при разговоре с клиентом. Для этого у меня есть собственный кабинет и специальное время — «день самоорганизации».

Моя норма — это получить данные для двух анкет в день. Результат такой производительности — триста заключительных бесед ежегодно. Ну, а как минимум каждая шестая из них, если не каждая третья, ведет за собой продажу.

Как-то раз в одной газете я прочитал о Сэмюэле С. Лей-бовице, знаменитом адвокате из Нью-Йорка. Его способность легко и непринужденно выигрывать даже самые неблагоприятные дела поистине впечатляет. После одной из таких побед его спросили:

— На каком этапе процесса вам стало ясно, что вам удалось выиграть это дело?

Вот что он ответил:

— Я понял, что победа за мной, еще за месяц до начала процесса. Перед тем как я пересек порог зала заседаний, я подготовил ответы на все те улики, которые прокурор мог использовать против моего подопечного. Но для того чтобы найти эти ответы, пришлось потратить немало усилий.

В каком-то другом издании я прочитал другое его высказывание:

— Во время подготовки к защите я составляю подробный список всего того, что свидетельствует против моего клиента, и всего того, что может быть приведено в его пользу. Поэтому ни одно слово из уст обвинителя не может застать меня врасплох. На каждое из них у меня заранее припасен ответ.

Именно благодаря этому Лейбовиц стал великим адвокатом. Если вы будете придерживаться такого же правила, для вас не составит особого труда стать великим агентом. Это правило универсальное для всех видов деятельности, какими только не занимался человек.

В «день самоорганизации» я не только провожу вычисления над анкетными данными, но и занимаюсь анализом полученных результатов. Теперь я знаю, что именно мне следует предложить моему клиенту. И если у него возникнут какие-либо возражения, я смогу найти достойный и вразумительный ответ на каждое из них.

Вот какой аргумент я привожу в первую очередь. Конечно, моя скромная работа не заменяет того тщательного ана-

лиза состояния клиента, который впоследствии будет проведен специалистами из трастовой компании. Может быть, страховки не хватит для того, чтобы окончательно решить все проблемы, но ясно одно — благодаря своему полису семья его держателя в избытке получит необходимую для насущных нужд наличность.

После каждой продажи я вспоминаю те слова Лейбовица, когда он говорил, что выиграл дело еще за месяц до начала суда.

...С этим ясно. Итак, анкета подготовлена, баланс подсчитан. Самое время набрать номер клиента, чтобы договориться о встрече.

— Здравствуйте, — говорю я в трубку. — Мне бы хотелось поделиться с вами кое-какими сведениями. Уверен, что они смогут принести вам пользу. Если вы не против, мы могли бы встретиться где-нибудь на следующей неделе.

И вот остался только один этап — заключительная беседа.

Заключительная беседа

Я беседую с мистером Эдвардсом у него дома. Уже вечер, и никаких хлопот у хозяина нет. Только что меня представили его жене и познакомили с детьми. Пришлось развлекать малышей до тех пор, пока их не отправили спать.

Жена как раз пошла пожелать им спокойной ночи, а мистер Эдварде, расположившись в полукресле, дожидается ее возвращения. Наконец, она спускается. После этого в гостиной устанавливается полная тишина. Эдвардсы ждут, что пришелец должен нарушить ее первым, но я не спешу это делать.

И тогда хозяин дома сам задает мне вопрос:

— Вы ведь хотели что-то нам показать?

Я достаю свои бумаги и кладу их на стол. Но, опять же, не спешу ничего объяснять. Надо предоставить клиенту действовать самому:

— Не могли бы вы сами взглянуть на эту анкету, миссис

Эдварде?

Женщина читает данные вслух, попутно их комментируя. Она разбирается во всей этой бухгалтерии удивительно хорошо и правильно трактует даже самые сложные места в

анкете.

Атмосфера беседы по-прежнему остается весьма спокойной. Ведь все эти цифры Эдвардсам уже давно известны, их ими не удивить. Но как только дело доходит до строки «Необходимый дополнительный капитал» — и муж, и жена буквально ошарашены! Такое часто случалось с моими клиентами. Конечно, эта огромная сумма намного больше, чем та, на которую они могут себе позволить застраховаться в данный момент. И само желание застраховаться обычно приходит.

В руках у каждого из супругов оказывается по экземпляру анализа финансового состояния их семьи.

(Безусловно, жене очень нравится, что я уделяю ей столько же внимания, сколько и главе семьи. Ей приятно видеть свое имя на титульном листе — рядом с именем мужа. Я всегда стараюсь убедить ее в том, что она является равноправным партнером в этом деле, и если это удастся, то жена клиента, возможно, выскажется в поддержку моего предложения.

В том случае, если мы беседуем с клиентом не дома, а в его рабочем кабинете, то я все равно не забываю о его супруге. Ведь он заберет мои бумаги домой и наверняка будет обсуждать их с женой.)

Я предлагаю им внимательно ознакомиться с этим анализом и потом вместе спокойно его обсудить...

(В моей папке всегда найдется еще одна копия этих бумаг, чтобы можно было следить за теми местами, которые читают супруги. Конечно, я весь внимание — но даже и признака не подаю, что я вообще нахожусь в этой комнате. Ни единого слова не должно быть произнесено до тех пор, пока клиенты до конца не ознакомятся с документом. Открыть рот раньше времени, показать свою настойчивость — это значит навредить делу.)

АНАЛИЗ ФИНАНСОВОГО СОСТОЯНИЯ АРТУРА К ЭДВАРДСА и АЛИСЫ Э. ЭДВАРДС

СТРАХОВКИ

ДАННЫЕ О СЕМЬЕ

Артур К. Эдварде_____

Алиса Э. Эдварде_____

Анна-Мей Эдварде____

Артур К Эдвардс-младший_

Дата рождения

______02.06.1908

______ 10.07.1914

______ 15.02.1942

______20.09.1944

Компания

Сумма, $

Тип

Возраст

Дата выдачи

Бенефициар¹

Тип выплаты

Стоимость в возрасте 65 лет

«Пруденшнл»

1000

20 выплат, страхование жизни

31

18.08.1931

мать

Единовременно

757

«Пени Мьючуал»

5000

20 выплат, страхование жизни

35

18.11.1942

Алиса

3775

5000

Обычное

40

1948

Алиса

2525

11000

7057

ОПИСЬ ОБЩЕГО СОСТОЯНИЯ:

Проценты по акциям

«4700

Недвижимость

$17 000

Наличность

$1200

Итого:

$22 900

СРЕДСТВА, КОТОРЫЕ ВАМ НЕОБХОДИМЫ:

1. На расходы, связанные с вашей болезнью и похоронами

$2000

2. Для выплаты вашей матери

$1000

3. На ликвидацию задолженностей, выплату начисленного подоходного налога и т. д.

$7500

Итого:

$10 500

¹ Получатель страховых денег по условию полиса.

4- Гарантированный доход, обеспечивающий Алисе необходимые средства для своих нужд и содержания ваших детей-иждивенцев $200 в месяц

5. Гарантированный доход Алисы до конца ее жизни $100 в месяц

6. Накопление резервных средств, призванных обеспечить достойное проживание в старости $200 в месяц

РЕКОМЕНДАЦИИ

А. Вам необходимо составить завещание, по которому все ваше состояние будет передано супруге, а если к моменту вашей смерти ее уже не будет в живых, то вашим детям.

Примечание: с этой задачей определенно сможет справиться ваш адвокат.

Б. Вашей супруге также необходимо составить подобное завещание.

1. Я советую не отказываться от тех страховых полисов, которые у вас уже есть, поскольку понадобится немало наличных средств для погашения расходов связанных с похоронами, единовременную выплату в 1000 долларов вашей матери, оплатой налогов, ликвидацию всех задолженностей, на повседневные расходы, а также расходы связанные с годом адаптации после вашей смерти. Именно на это уйдут те 11 000, которые вы по ним получите.

2. Для того чтобы гарантировать вашим детям достойный доход до их совершеннолетия, рекомендуем вам приобрести еще один страховой полис обычного типа на 15 000 долларов. Необходимо также внести туда дополнение на предмет гарантированных выплат семье. Благодаря этому, в случае вашей смерти супруга будет получать 150 долларов ежемесячно¹ на протяжении 20 лет, а по истечении этого срока — согласно таблицы.

3. С течением времени вы можете свободно менять некоторые условия данного контракта, например его сумму, без прохождения дополнительного медицинского осмотра. На протяжении 10 лет у вас есть возможность преобразовать обычный полис в пенсионный для того, чтобы у вас была возможность получать стабильный доход, начиная с того дня, когда вам исполнится 60 или 65 лет.

КРАТКИЙ ИТОГ

Действующий план

Единовременные льготы для Алисы

$10 000

Единовременная сумма матери

$1000

Новый план

Единовременные льготы для Алиса

$10 000

Единовременная сумма матери

$1000

Ежемесячно в течении 20 лет после вашей смерти для Алисы, если будет жива, или для ваших детей

$150

Ежемесячно пожизненно для вас с 65 лет, или для Алисы спустя 20 лет после вашей смерти/ Увеличение в случае преобразования дополнения о содержании семьи в пенсионный доход

$100/$300

¹ В том случае, если вашим детям не исполнится 18 лет, эта сумма увеличится благодаря льготам по социальному обеспечению.

Рекомендую начать выполнение нового плана незамедлительно, внося дополнительно на ваш счет лишь $66 ежемесячно или $743 ежегодно.

Как только мой анализ был прочитан, я спросил у мистера Эдвардса:

— Ну как, вы довольны моей работой?

— Доволен, — ответил он.

И это было свидетельством того, что сделка состоится!

— Прекрасно, — сказал я. — Тогда, с вашего позволения, я попрошу своего знакомого врача мистера Тоусона осмотреть вас, чтобы определить, действительно ли вы в такой хорошей форме, как кажется. Надеюсь, что со здоровьем у вас все в порядке. Тогда я еще раз навещу вас с контрактом в руках. Перед тем, как его подписать, вы сами сможете убедиться в том, что он учитывает все ваши интересы. Устроит ли вас время 11:15?

— Вы знаете, я бы хотел немножко отложить это дело, — нерешительно говорит мистер Эдварде. — Ваше предложение кажется мне здравым, но позвольте его обдумать.

— Пожалуйста — это ваше право. Но разве плохо, что пока вы будете исследовать наше предложение, мы будем исследовать вас?

— Не плохо, — согласился он.

— Тогда решено, — с этими словами я вытащил из папки бланк заявки и стал его заполнять со слов мистера Эдвардса.

На том месте, где должна быть роспись клиента, я обычно ставлю жирную птичку. Передав ему бумагу и ручку, я попросил мистера Эдвардса оставить на ней свой автограф:

— Распишитесь, пожалуйста, вот здесь. Он так и сделал без всяких возражений.

— Благодарю вас. Кстати, вам удобнее заплатить мне сразу за весь год или же сейчас выпишете чек только на половину суммы, а вторую половину внесете в течение следующего полугодия?

Эдвардсы оказались явно не готовы решить этот практический вопрос. Поэтому им понадобилось немного времени для того, чтобы посовещаться. В конце концов было решено платить взносы каждый квартал.

Итак, подведем итоги. Мне удалось убедить мистера Эдвардса купить именно ту страховку, которую я ему предложил, причем во время второй нашей встречи. Общаясь с тор-

говыми агентами, люди обычно медлят — они склонны оставлять себе время на размышление просто до бесконечности. А ведь нам хотелось бы продать им свой товар прямо сейчас!

В следующих главах книги я порекомендую немало полезных способов добиться именно такого исхода вашего посещения. И расскажу, как убедить людей покупать прямо сейчас, а не тянуть со своим решением.

Волшебные слова

— Ну как, вы довольны моей работой?

Как ни странно, обычно клиент отвечает:

— Да, вполне доволен.

И это становится своего рода знаком того, что сделка вот-вот будет заключена. Теперь я вижу, что клиент созрел к покупке, и поэтому не оставлю его в покое, пока не добьюсь своего. И делаю это, безусловно, безо всякого нажима. Теперь самое главное — чтобы все шло своим чередом. Я достаю бланк и начинаю задавать клиенту вопросы. Эти вопросы могут быть очень простыми: «Так, мистер Эдварде, напомните мне, пожалуйста, адрес вашего предприятия. Если не ошибаюсь, это где-то в районе Медикал Артс Билдинг».

Когда клиент отвечает на вопросы, это значит, что он всецело втянут в процесс заключения сделки. И теперь ему уже трудно будет дать обратный ход и отказаться от покупки.

Конечно, я его поторапливаю с покупкой — пусть себе и ненавязчиво. Мой врач должен прийти к нему уже завтра, и если он придет, то дело сделано. В то время, как клиент, естественно, не склонен к такой спешке. Он просит времени на обдумывание — времени, которое может свести результат моих усилий к нулю. Но тут у меня есть еще одна волшебная фраза:

—Разве плохо, что пока вы будете исследовать наше предложение, мы будем исследовать вас?

Как завершать сделку

Как уже говорилось выше, в своей работе мне удалось добиться действително потрясающих результатов. Если сначала из двадцати девяти человек, которые могли бы стать моими клиентами, таковым становился лишь один, то впоследствии мне удалось заключать одну сделку из трех возможных. И я хочу вам назвать имя человека, которому я во многом обязан за такую производительность. Это Билли Уокер из Атлантик-Сити.

Но прежде чем я расскажу вам о нем, воспроизведем модель несостоявшейся сделки. Это поможет провести «работу над ошибками».

Итак, клиент говорит:

— Хорошо, мистер Беттджер, я обдумаю ваше предложение. Будьте добры, зайдите в начале следующего месяца, и я дам вам окончательный ответ.

«В начале месяца...» — это когда? В смысле, когда именно? Очень часто я тратил свое время на совершенно глупые визиты. Мне приходилось обивать пороги помногу раз — и все безрезультатно. Этой неопределенности не было ни конца, ни края, и я даже стал разочаровываться в своей работе.

Пытаясь получить совет на этот счет у своих более опытных коллег, я впервые услышал имя Билли Уокера. На тот момент он был директором филиала нашей компании в Атлантик-Сити. Мне отрекомендовали его как мастера успешного завершения сделок.

И Билли был совсем непрочь поделиться своими навыками. Он сам собирал молодых агентов, чтобы научить их завершать сделки еще во время первой встречи с клиентом.

Естественно, я буквально загорелся желанием познакомиться с этим ветераном нашего дела.

Подходящего повода я ждать не стал и в один прекрасный день просто набрал его номер в Атлантик-Сити. Представившись, спросил, не мог бы он со мной встретиться.

— А по какому поводу? — поинтересовался Уильям.

Не кривя душой, я ответил, что хотел бы перенять его опыт.

— Хорошо — сказал мистер Уокер. — У нас как раз планируется собрание агентов. Так что можете приезжать.

Я тут же отправился за билетом.

В этот день Уильям рассказал нам о сделке, совершенной им буквально неделю назад. Все это было разыграно в форме любительского спектакля. Одному из присутствующих была поручена роль клиента, а мистер Уокер играл самого себя.

И он был просто великолепен! Я удивился, как вообще находились люди, способные уклониться от покупки.

Когда собрание закончилось, мистер Уокер пригласил меня к себе в кабинет и стал расспрашивать, в чем заключаются мои проблемы.

— Вы знаете, я прекрасно понимаю, о чем вы говорите, — сказал он, выслушав мой рассказ. — Когда-то у меня были похожие беды. Ведь наши клиенты, особенно те, кто живет в крупных городах, убеждены, что для торгового агента нет большей радости, чем приходить к ним по десять раз. Поэтому они так часто изъявляют желание подумать.

— Что же делать в этом случае?

— Когда у меня появилось много адресов, разбросанных по всему городу, — а ведь Атлантик — город не маленький! — я понял, что просто не справлюсь с работой, если мне придется посещать каждого клиента много раз. И тогда мне стало ясно, что лучше задержаться в одном месте подольше, чем

возвращаться туда снова и снова. Если вы действительно хотите добиться своего —у вас все получится!

— Позвольте, — сказал я, — но ведь бывает, что ваш собеседник так прямо вам и говорит: «Страховка мне не нужна», или «Агентов прошу не беспокоить», или «Вы знаете, сейчас у меня нет возможности у вас что-то купить, но потом...».

— Не судите о том, что думает человек, по его словам, — отпарировал Билли. — Не думайте, что если человек посылает вас куда подальше, ему действительно не нужна страховка. Когда клиент предлагает вам удалиться ни с чем, это может означать только одно — вы еще не успели, или пока не смогли, его убедить. Вы просто не приложили достаточно усилий, чтобы он действительно захотел у вас что-то купить.

Вернувшись домой, я представил себе, что работаю под началом Билли Уокера и к концу недели мне надо представить ему отчет о своих сделках — как это было принято в их отделении. В моей голове крутилась всего одна мысль: «Все дело в первой встрече с клиентом. Или победа или поражение».

Мой бизнес с тех пор действительно пошел намного лучше. И на своем опыте я убедился в правильности этих слов ветерана нашего дела:

ПРАВИЛО: «Нельзя судить о том, что человек думает, только по тому, что он говорит».

- Не подумайте, что я даю вам совег быть упрямыми и навязчивыми (по крайней мере, если речь идет о негативном значении этих слов). Все дело в другом. Разговаривая с клиентом, надо просто забыть о своих целях — о том, что ты хочешь заработать на нем немножко денег. Твоя миссия в данный момент — это предложить ему максимум услуг и максимально точно исполнить его пожелания.

Если вы будете «упрямыми» именно в таком плане, никто вас за это не упрекнет.

Вопросы, превращающие скептика в энтузиаста

Как-то раз моя фирма предоставила мне наводку. Это был Джон Бауэрс (имя и кое-какие детали из биографии клиента вымышленные, но эта история действительно имела место в моей жизни), производственный агент, которого по службе недавно перевели из Нью-Йорка к нам в Филадельфию. Незадолго до этого переезда он купил для сына недорогой «полис на образование».

С первых же минут общения с ним я сразу понял, что Бауэрс не склонен говорить лишнего. Сколько бы я ни старался его разговорить в начале встречи, ничего путного у меня не получилось.

Все мои усилия как будто бы перечеркнула одна его фраза (а этих фраз им было сказано, между прочим, очень немного):

— Да не доверяю я этому страхованию жизни!

Этого было вполне достаточно для того, чтобы понять: от Бауэрса ничего не добьешься!

Не успел я подумать об этом, как увидел красивую фотографию на его рабочем столе. На ней были изображены женщина и мальчик.

— Замечательная фотография, — сказал я. Представился прекрасный повод перевести разговор в другое русло. — Наверно, это ваша супруга с сыном.

— Да, — сказал он. - У нас недавно вот и дочка родилась.

— Примите мои поздравления! — и я радостно пожал его руку. — И сколько ей годиков?

— Да три месяца всего.

Бауэрс тут же сообщил, что дочку зовут Кэтрин — так же, как и его жену.

— Правда? Вот чудненько! Но... — и тут я как будто задумался. — Но ведь это в корне меняет дело.

— В смысле?

— Насколько я знаю, вы купили «полис на образование» для сына. Но ведь вам нужен такой же и для Кэтрин.

— Да, — согласился мой собеседник. Было видно, что он действительно со мной согласен и думал о таком полисе сам. — И вы мне можете его предложить?

— Естественно, — сразу сказал я. И тут же вытащил из папки бланк розового цвета — заявку на имя детей. На его заполнение у меня не ушло много времени. Бланк был подписан без малейших возражений.

И тогда я сказал:

— Простите, а вы сами будете платить ежегодные взносы по полису?

— Да, — еще раз согласился он.

— За почти символическую доплату я могу предложить вам одну очень полезную услугу. Мы можем изменить ваш контракт таким образом, что все платежи будут отменены в случае вашей смерти. То есть, если, не дай Бог, с вами что-то случится, вашей супруге не придется беспокоиться.

Мистер Бауэрс тотчас спросил, сколько это будет стоить. Когда я сказал, что всего-то несколько долларов, мой клиент согласился. Мне удалось убедить его изменить таким образом не только контракт на имя дочери, но и купленный раньше полис сына.

Я достал из папки белый бланк заявки с обычной для меня жирной птичкой на месте росписи.

— Будьте добры, поставьте здесь ваш автограф. — И мистер Бауэрс повиновался.

— Скажите, а когда вы в последний раз проходили медосмотр? — поинтересовался я после этого.

— Да еще в те годы, когда был моряком, — нехотя признался он. — А что, мне нужен медосмотр для всех этих формальностей?

— Конечно, — сказал я с дружелюбной улыбкой. — Но не волнуйтесь, это совсем безболезненно. Если я не ошибаюсь, выглядите вы хорошо, а если вы чувствуете себя так же, как выглядите... с этим проблем не будет. Вы ведь ни на что сегодня не жалуетесь, правда?

— Да, естественно. Мне никакие осмотры не страшны.

— Вот и чудесно, — я продолжал улыбаться. — Вы не будете возражать, если наш врач нанесет вам визит завтра утром — скажем, примерно в четверть одиннадцатого?

Он согласился, и на этом мы распрощались. В тот день я и пальцем не пошевелил, чтобы попытаться его в чем-то убедить — было видно, что это совершенно бесполезно. Ведь если он сказал, что не доверяет страхованию, доказывать ему, что страхованию вполне можно довериться, было бы всего-навсего хорошим способом испортить дело. Вся надежда оставалась на будущее посещение.

Мистер Бауэрс прошел осмотр вполне успешно, и я радостно сообщил ему об этом через несколько дней, когда пришел, чтобы вручить два контракта. Они составляли всего по тысяче долларов каждый, и взносы по ним были невелики.

Между прочим, я сказал:

— Кстати, а состояние здоровья у вас действительно завидное. По результату осмотра я смог бы застраховать вас как минимум на 50 тысяч.

— Спасибо, — ответил он. — Но я ведь вам говорил, что не собираюсь страховаться. Никакие полисы мне больше не нужны.

— Да-да, — тут же согласился я. — Это ваше право.

И сразу же сделал следующий шаг. Надо было заполнить мою анкету.

Я задал свой коронный вопрос:

— Безусловно, по цвету ваших глаз я вряд ли смогу определить, как идут ваши дела...

Забегая вперед, скажу, что на сей раз моя модель подхода, о которой говорилось выше, была применена полностью. И вот, когда я добрался до четвертого пункта, где пора приступать к конкретным вопросам, мой собеседник сказал:

— Ну, давайте.

Я стал задавать свои обычные вопросы в обычном порядке. К моему удивлению, он ответил на каждый из них. Когда я спрашивал о его недвижимости, ценных бумагах, наличности, доходе за этот год, он с гордостью сообщал мне нужные данные.

И действительно, цифры были впечатляющие. Когда я в конце своего маленького интервью поинтересовался о его хобби, мистер Бауэрс ответил, что это рыбалка. Обычное, вроде бы, хобби, правда? Но тут меня поджидал еще один сюрприз. Оказалось, что у моего собеседника было свое рыбачье судно стоимостью ни много ни мало 7500 долларов! Летом он буквально не выходил из него.

Про рыбалку и свои плаванья он говорил с куда большим удовольствием, чем о страховках. Было даже странно слышать сразу столько слов из уст этого человека.

Когда он закончил, я, как всегда, поблагодарил собеседника за то время, которое он мне уделил.

— Да, мистер Бауэр, — также добавил я по обыкновению. — Смею вас заверить, что если кто-нибудь вдруг узнает хоть слово из сказанного вами мне только что, то случится это по вашей инициативе, а не по моей вине. Я же со своей стороны гарантирую полную сохранность информации. Договорились?

— Договорились. Только не пытайтесь мне всучить страховку, хорошо?

— Хорошо, — сказал я.

Мне хватило недели для того, чтобы все обдумать. После чего я позвонил мистеру Бауэрд и попросил уделить для меня немного времени в понедельник утром.

— Зачем? — безо всякого энтузиазма спросил он. — Я ведь вам уже сказал...

— У меня есть кое-какая информация, которой бы мне хотелось с вами поделиться.

— И что за она? О чем?

— О вас. Это то, что вам наверняка будет небезынтересно. Все-таки мне удалось убедить его со мной встретиться.

Только мистер Бауэрс попросил зайти не с утра, а около двух.

...И вот когда я явился к нему в назначенный час, то сразу обнаружил, что дверь его кабинета закрыта. К ней была прикреплена записка: «Я в гараже. Мой адрес: Пайн-стрит, д. 1518».

Я был несколько озадачен. Клиент договорился со мной о встрече, но его планы, видимо, изменились. Зато мне был оставлен домашний адрес. Что ж, можно попробовать... Тем более, его дом не так и далеко отсюда.

Дверь открыла его жена. Я представился и сказал, что у меня была назначена встреча с мистером Бауэрсом. Она сходила к мужу, чтобы спросить обо мне, не пригласив меня войти. Однако вскоре вернулась и все-таки впустила меня.

Мистер Бауэрс расположился на софе в гостиной. По его виду вряд ли можно было сказать, что он без ума от счастья, увидев меня. Но все-таки он представил меня своей супруге как человека, устроившего получение полисов для их детей. Женщина почти безучастно улыбнулась и ушла куда-то по своим делам. Когда дверь в гостиную на секунду открылась, я услышал голоса обоих детей мистера Бауэрса.

Хозяин дома знаком указал мне на стул и без особого интереса спросил:

— Ну что же, валяйте. Кажется, вы мне хотели что-то показать?

Я достал из папки анализ его личного состояния. Одну копию я протянул мистеру Бауэрсу, а вторую оставил себе.

— Если вы не возражаете, я останусь здесь, пока вы будете читать, — кроме этого, я больше ничего не сказал.

(Хотелось бы обратить особое внимание на этот момент. Пока клиент читает мои бумаги, я молчу как рыба. Сейчас ни в коем случае нельзя его отвлекать. Ведь когда к тебе приходит торговый агент, протягивает тебе какие-то бумаги, чтение которых и так требует определенных усилий, — и при этом трещит как сорока... ты прерываешься и смотришь в упор на этого человека, ожидая, пока он закончит. Потом ты снова начинаешь читать, но как только это случилось, агент опять начинает разговор.

Лично мне в таких случаях всегда хочется сказать:

— Подождите! Если вы пришли, чтобы дать мне эти бумаги, то позвольте мне спокойно их прочитать. А если вы хотите мне что-то сказать, то забирайте бумаги назад и говорите.)

Мистер Бауэрс тоже не произнес ни слова во время чтения. Он полулежал на своей софе, держа листочки в руке. По его виду нельзя было понять, внимательно ли он читает или знакомится с этими данными только для вида.

Как только чтение закончилось, бумаги тут же очутились на полу. Мистер Бауэрс бросил их туда — или скорее даже не бросил, а отшвырнул: без особой злобы, но с явным раздражением.

Он продолжал сохранять молчание. Через минуту я спросил:

— Ну как, вы довольны моей работой, мистер Бауэрс?

Бауэрс. Нет! Я же сказал, что мне не нужны никакие страховки. Я. Но почему?

Бауэрс. Почему? Я же вам еще в самый первый раз сказал, чтобы вы оставили меня в покое. Неужели не ясно? Я не верю ни в какие страховки, поймите вы наконец!

Он был сильно раздражен. Видеть его в таком состоянии было совсем неприятно, но я не особо смущался. Ведь я был практически уверен, что процесс пошел.

Я. Мистер Бауэрс, а есть ли какие-нибудь причины, помимо этой? Есть ли причины, чтобы отказываться от такой выгодной для вас сделки?

Бауэрс. Других причин нет. Но и этой достаточно.

Пауза.

Я. Вы знаете, убеждать и упрашивать вас купить страховку я не буду. Вы меня совсем не обидите, если этого не сделаете. На сей счет будьте совершенно спокойны. Так что вы можете без всякого стеснения отвечать на мои вопросы. Договорились? Бауэрс. Хорошо.

Я придвинулся поближе к нему и стал листать свои бумаги так, чтобы и он мог их видеть. Это продолжалось до той поры, пока я не добрался до строчки «Необходимый дополнительный капитал».

Я. Та-ак... 78 300 долларов...

Мистер Бауэрс молчит, и тогда я сам нарушаю тишину. Тон моего голоса подчеркнуто спокойный и невозмутимый. Я. Мистер Бауэрс, помните, вы сказали, что если с вами случится трагедия, вашей жене понадобятся средства из расчета как минимум 350 долларов в месяц? Я прав, не так ли? Бауэрс. Ну да.

Я. Сначала вы решили, что эта сумма составит 500 долларов, но потом, подумав, снизили ее до 350, правда? Бауэрс. Ну да.

Я. На данный момент вам 50 лет. Вы говорили, что в 60 вам бы уже хотелось уйти на отдых, но для этого размер вашей пенсии должен составлять не меньше, чем 350 долларов. Да? Бауэрс. Да у меня он будет побольше, чем 350 долларов. Я. Еще вы говорили, что если вдруг с вами произойдет несчастье, и вы станете инвалидом, то минимальная сумма, на которую вы сможете прожить, составит также 350 долларов в месяц. Да?

Бауэрс. Я не стану инвалидом. У меня таких планов пока нет.

Я. Не сомневаюсь. Однако гарантированный доход в размер 350 долларов ежемесячно в случае какого-нибудь несчастья вал бы не помешал, правда ведь?

Бауэрс. Ну да.

Я. По вашим расчетам, если, не дай Бог, вы преждевременно нас покинете, то вашей дорогой супруге миссис Бауэре понадо бится никак не меньше 350 долларов для того, чтобы жить са мой и поставить ваших ребятишек на ноги. Ведь все расходы и вся ответственность в случае этой трагедии ляжет исключительно на нее — и это будет продолжаться как минимум до того времени, пока и Джон, и Кэтрин не достигнут совершеннолетия. Или я не прав?

Бауэре. Да сколько раз можно вам повторять? Мне не надо ваших страховок!

Я. Мистер Бауэре, я согласен сделать для вас то, что не сделает больше ни один человек на планете. Честное слово...

Бауэрс. Что?

Я (открывая папку). Вот два полиса. Благодаря тому, что осмотр вы уже прошли и его результаты могут только радовать, я осмелился взять на себя ответственность и выписал эти бумаги. Or вас они не потребуют решительно ничего, слышите — ни-че-го! Я даю ему бумаги и продолжаю:

— Вы можете завтра же отправиться в банк и положить их н сейф вашей супруги. Они равноценны тем средствам, которые вы сэкономите при покупке облигаций на протяжении 20 лег. Бауэрс. Да? Ну и во сколько же мне обойдется этот ваш подарочек?

Я. Повторяю: для вас они не стоят ни единого цента. Достаточно просто перенести безналичные деньги из одного места и другое, с баланса на баланс. Перенесите 1709 долларов с баланса в 10 тысяч долларов (тут же обращаюсь к нужному месту в своих бумагах), и вы, не потеряв ничего, приобретете уверенность в будущем вашей семьи и достигнете той цели, которую перед собой поставили. Причем, это случится вне всякой зависимости от того, станете ли вы инвалидом, погибнете ли от несчастного случая преждевременно или достигнете глубокой старости и увидите своих внуков.

Бауэре. Ну ладно. Оставьте полисы на журнальном столике, когда у меня будет время, я подумаю над вашим предложением. Я. Помочь вам все тщательно обдумать — это неотъемлемая часть моей работы. Но в данном случае, как мне кажется, особо думать вам действительно нечего. Цифры говорят сами за себя, и против них не попрешь. Вам ведь не надо пускаться в раздумья насчет того, стоит ли искать гарантии на случай вашей инвалидности?

Бауэрс. Да нет.

Я. И необходимость дохода для вашей семьи в размере 350 долларов сомнений также не вызывает, правда?

Бауэре. Это правда. Но у меня есть другие поводы для размышлений.

Я. Ну, тогда я обрисую ситуацию таким образом. Представьте себе, что не вы, а ваша супруга является кормильцем семьи. И подумайте, что если с ней что-нибудь случится, то вы можете остаться попросту без средств к существованию.

Бауэре. Ну сколько можно вам повторять — я не собираюсь покупать никаких страховок¹.

Очень многое в нашем деле значат чувства. И если твой собеседник не проявляет беспокойства по поводу незащищенности своей семьи в случае несчастья, то ты должен проявлять это беспокойство за него. Я так считаю, во всяком случае. Надо взывать к его чувствам, проявляя свои чувства.

На сей раз приводить себя в должное эмоциональное состояние никакой необходимости не было — я уже и так был достаточно возбужден. Я вскочил и стал нервно шагать по комнате. Некоторую уверенность мне придавало и то, что жена, судя по всему, внимательно слушала, о чем мы говорим, стоя за дверью.

Я. Мистер Бауэре! (Это было произнесено очень громко и эмоционально.) Вы слышали что-нибудь о блицкриге?

Бауэрс (понемногу выходя из спячки). Ну да.

Я. Надеюсь, вы знаете, что это такое?

Бауэрс. Знаю.

Я. Ну так вот. Если с вами случится что-то страшное, то для вашей семьи это будет самым настоящим блицкригом. Вы это понимаете? Вы хотите оставить своих детей и миссис Бауэре без средств к существованию? Ведь именно так случится, если вы погибнете.

После этого наступила гробовая тишина. Она продолжалась очень долго — или мне так просто показалось. Все это время я отрешенно глядел в окно. И вот, наконец, раздался тихий голос мистера Бауэрса.

Бауэрс. И сколько составляют взносы по этому полису? Я взял в руки полисы и подошел к нему. В бумаги была вписана сумма, которая соответствовала цифре, фигурировавшей в анализе состояния. Он все тщательно проверил.

Бауэрс (зовет жену). Кэтрин! Будь добра, принеси мою чековую книжку.

Предыдущая сделка: основные этапы

Сейчас мы остановимся на том, о чем шла речь В предыдущей главе, подробнее. И увидим, чем мои приемы могут быть вам полезны, если вы продаете «ботинки, пароходы или воск».

На моих бумагах всегда стоит жирная птичка в том месте, где должен расписаться клиент. Подавая ему ручку, я указываю на это место и говорю: «Вот сюда, будьте добры». Очень хорошо, если бланк заявки заполнен еще до вашей встречи — по крайней мере, можно заполнить графы имени и адреса. Не знаю, каким образом, но это положительно влияет на настроение клиента. Если бы я был психологом, то, возможно, и объяснил бы, почему и агент, и его собеседник В этом случае чувствуют себя куда увереннее.

Волшебные слова

— Это ваше право.

Никто не испытывает удовольствия от того, что ему хотят всучить какой-то товар. Людям не нравится, когда им продают. Им нравится, когда они покупают. И моя роль —помочь им совершить эту покупку, и не больше того. Именно исходя из этих соображений я могу себе позволить подробно рассказать обо всех достоинствах моего товара.

— Но почему?

Наверно, это самое мощное слово в нашем языке! Я им часто пользуюсь, по большому счету, без «почему?» или «почему нет?» не обходится ни один из разговоров с клиентами.

— А есть ли какие-нибудь причины, помимо этой? Есть ли причины, чтобы отказываться от такой выгодной для вас сделки?

У каждого человека, как правило, есть две причины от чего-то отказываться: та, о которой он говорит, и... истинная. Как правило, клиент вовсе не спешит выкладывать вам последнюю — в этом я смог убедиться, вспоминая случаи из своей богатой практики. Для того чтобы добраться до истинной причины, лучше всего использовать эти две фразы: «Почему?» и «А есть ли какие-нибудь причины, помимо этой?».

— Вы знаете, убеждать и упрашивать вас купить страховку я не буду. Вы меня совсем не обидите, если этого не сделаете. Так что на сей счет вы можете быть совершенно спокойны. Так что вы можете без всякого стеснения отвечать намой вопросы.Договорились?

(Между прочим: я никогда прямым текстом не упрашиваю клиента что-нибудь у меня купить. По моему глубокому убеждению, есть лишь один способ заставить человека совершить какой-нибудь (не важно какой) поступок. Для этого надо заставить его захотеть совершить этот поступок.)

«Необходимый дополнительный капитал».

Помните эти слова из моей обычной анкеты? Тут надо уточнить, что сумма этого капитала всегда определяется самими клиентами.

То, о чем я здесь говорил, чуть ли не ключевой момент во всей сделке. Если мне удалось выудить из клиента все нужные сведения, если мне удалось все правильно и точно рассчитать, то никаких возражений обычно не возникает — или удается их легко парировать. Можно добиться того, чтобы самое частое возражение: «У меня на это пока нет денег» — вообще не представляло для меня никакой угрозы. Потому что у человека всегда есть деньги на то, что для него действительно необходимо, и что он сам хочет купить.

— Мистер Бауэре, я согласен сделать для вас то, что не сделает больше ни один человек на планете.

Если использовать эту фразу в подходящий момент, то peзультат превосходит все ожидания. Это хороший способ убедить клиента.

— Помочь вам все тщательно обдумать — это неотъемлемая часть моей работы. Но в данном случае, как мне кажется, особо думать вам действительно нечего.

(Тут я опять обращаюсь к своим бумагам, чтобы на их основании выяснить, что же вызывает сомнения.)

— Вы слышали что-нибудь о блицкриге?

Мы должны уметь не только убеждать, но и побуждать людей к действию. Ведь то, на что они собираются потратить деньги, непременно принесет им пользу. Есть два главных стимула покупателя страховок — желание купить и страх потерять. Второй из них побуждает даже сильнее первого. Тем более, что потери в этом случае могут быть весьма велики.

— Неужели вы хотите оставить своих родных без средств к существованию?

Во время подробного анализа этой сделки меня удивила рдна деталь. Оказалось, что местоимение «вы* и производные от него были употреблены мной за время разговора с мистером Бауэрсом никак не меньше шестидесяти раз. И это (вовсе не случайно. Чем чаще вы употребляете это слово, тем большей может быть ваша уверенность в том, что вы действительно руководствуетесь в своей работе главным принципом нашего дела.

А принцип такой:

ПРАВИЛО: Мы должны воспринимать сделку с позиции нашего клиента. Не думать о своей выгоде, а думать, как максимально полно удовлетво-рить его желания и потребности.

А вы руководствуетесь этим принципом? Давайте проверим. Вспомните, что вы говорили на протяжении последней беседы со своим клиентом, и воспроизведите ваш диалог на бумаге. А потом посмотрите, сколько раз вы использовали местоимения «я» или «мы», и сколько раз «вы». Подумайте, в каких местах первое можно заменить вторым. И делайте это при каждой новой встрече.

Не помню, кто это сказал, но мысль очень мудрая: торговец, который может продать только тем, кто действительно хочет купить, не заработает себе даже на трамвайные талоны.

Очень большое влияние на меня и мою карьеру оказала лекция первоклассного торгового агента Дж. Эллиота Холла из Нью-Йорка. Он рассказывал о том, как можно убедительно отвечать на возражения клиента, не прибегая к помощи остроумных фраз и хохмочек, почерпнутых из учебников по риторике. Это очень просто — надо лишь самому задавать вопросы в ответ. Не стоит пытаться доказать своему собеседнику, что он не прав или чего-то там не понимает. Не следует лезть из кожи вон, чтобы убедить его в своей честности и компетентности и продемонстрировать, насколько лучше вы разбираетесь в его личных делах. Можно просто задавать вопросы — вопросы, затрагивающие конкретные факты, которые сами будут постепенно подводить клиента к нужному выводу.

ПРАВИЛО: Надо уметь помочь своему собеседнику осознать, что ему надо, что ему на самом деле надо, — и потом помочь ему решить, как он может это получить.

Во время нашей беседы с мистером Бауэрсом я задал ему восемнадцать вопросов. Вопросительных фраз с моей стороны было намного больше, чем повествовательных и убедительных. И вспомнив некоторые из этих фраз, вы согла-

ситесь со мной, что если бы я сформулировал их в какой-нибудь другой форме, нежели вопрос, то меня бы просто выгнали оттуда!

Повторять их здесь я не буду — эти вопросы уже приводились раньше, да и впоследствии мы к ним еще не раз вернемся. Всего же в моей практике есть пятьдесят шесть «волшебных фраз». Каждая из них будет проанализирована в этой книге. Очень многие из них вы можете взять себе на вооружение, практически ничего не меняя. И продавать с их помощью то, что вы на данный момент продаете, — вне всякой зависимости от специфики вашего товара! Другие же, те, которые относятся непосредственно к страхованию, можно без особого труда переделать для вашего дела.

Штрихи к портрету моего успеха

О том, как можно применять бейсбольные навыки в торговле

Сейчас я снова вспомню свое спортивное прошлое. Как-то раз, когда я играл за «Кардиналов», после одного матча в Сент-Луисе наш тренер Роджер Бреснаган подошел ко мне и сказал:

— Так, завтра в десять приходи сюда! И прихвати с собой спортивную форму.

У меня и мысли не могло возникнуть, к чему он клонит, ведь утренней тренировки на этот день у нас не было запланировано. Но, конечно же, я пришел.

И вот что случилось в тот день на поле.

Там собрались пять игроков: принимающий, отбивающий, первый бейсмен, второй бейсмен и я на перебежке. Все они постоянно были при деле, но складывалось впечатление, будто тренер работает только со мной. Бреснаган постоянно

стоял за мной и наблюдал за каждым моим движением. Я ловил мячи, которые посылал мне отбивающий, и бросал их первому бейсмену. Все шло в обычном темпе. Но...

«И с чего бы это ему вздумалось собирать нас в такую жарищу! — не мог я отделаться от мысли. — Прямо отдохнуть не дадут».

От размышлений меня отвлек требовательный голос тренера.-

— Фрэнк, у тебя есть идиотская привычка ловить мяч справа или слева. Надо принимать его спереди. Не справа и не слева, а прямо по курсу!

У меня были свои идеи на сей счет, и я стал их высказывать. Но тренер грубо меня оборвал:

— Ты хочешь играть в этой команде?

Спорить было бессмысленно, и я лишь кивнул головой.

— Ну, тогда вперед. Делай то, что тебе говорят, ладно?

Мне ничего не оставалось, как повиноваться. Сначала ловить мяч этим способом было ужасно неудобно, но потом... Я приноровился и почувствовал, что так действительно лучше. Мне было проще следить за мячом и ловить его на лету. А если он выпадал из рук, то все-таки успевал его подхватить. Несколько раз мяч совсем безнадежно отскакивал от моей груди, но тут же был пойман и доставлен первому бейсмену.

Судя по всему, тренер остался мной доволен. А я убедился, что он вовсе не привередничает. И спросил у Бреснагана, откуда он узнал о том, что надо делать именно так.

— Мне посоветовал это самый большой авторитет в нашем спорте — Джон МакГроу!

Через некоторое время мне выпало счастье самому познакомиться с этим великим спортсменом. Я поблагодарил его за тот совет, который он дал моему тренеру, и Джон сказал:

— Да, тут все правильно. Если в твою сторону летит мяч, ты должен постараться поймать его спереди — если это, конечно, возможно. Не справа и не слева, а прямо по курсу!

| И вот через многие годы, когда я уже совсем позабыл о бейсболе и занялся торговлей, мне однажды снова пришла на ум эта фраза. Как-то раз я беседовал с одним менеджером, всем своим видом демонстрировавшим то, как он ценит время и как нехорошо, что я у него это время отбираю. Это был человек, который никогда в жизни не посмотрит вам прямо в глаза.

Клиент, похоже, не пылал энтузиазмом, и я уже не знал, что делать. Но тут мне вдруг вспомнился старый совет моего тренера: «Не справа и не слева, а прямо по курсу!»

И тогда я поднял голову и слегка повернулся — так, чтобы можно было видеть глаза своего собеседника. Это оказало поистине потрясающее воздействие на ход нашего разговора. До того момента он был скучным и безэмоциональным, но потом... Этот менеджер как будто переменился. Я и сам стал получать удовольствие от общения с ним.

В этот день мне достались все сведения, нужные для того, чтобы впоследствии продать полисы не только самому менеджеру, но еще и трем его сотрудникам.

После этого я стал частенько припоминать слова Роджера Бреснагана, а вместе с тем и то знойное июльское утро, когда я был еще таким молодым. И каждый раз, когда я разговариваю с клиентом, то стараюсь стоять или сидеть прямо перед ним. Если же это невозможно, я, по крайней мере, поворачиваюсь так, чтобы постоянно можно было видеть его лицо. Это очень хороший способ расположить человека к себе. Бывали случаи, когда беседы с самыми занятыми клиентами продолжались по нескольку часов, хотя в самом начале они долго колебались: стоит ли мне уделять каких-нибудь десять минут? Нередко благодаря именно этому приему люди становились со мной откровенными и сообщали мне то, чем вряд ли поделились бы даже с близкими друзьями.

Очень часто люди судят о вашем товаре по вас — по тому, как вы себя с ними ведете, как разговариваете, и т. д. Когда я

действительно внимательно слушаю своего собеседника -а не только неумело делаю вид, что его слушаю, — когда я действительно реагирую на то, что он мне говорит, действительно проникаюсь его проблемами, мой собеседник всегда это чувствует. И начинает мне доверять.

А это самое главное! С каждым годом я убеждался в последнем все больше и больше, и опыт всякий раз только подтверждал это правило.

Поэтому, раздумывая над тем, что стало самой главной причиной моего успеха, я понимаю, сколь важным для меня был этот бейсбольный урок, преподнесенный моим тренером. И его ключевая фраза: «Не справа и не слева, а прямо по курсу!»

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ
САМЫЙ ГЛАВНЫЙ СЕКРЕТ НАШЕГО ДЕЛА

Первое правило торговли

Kак известно, в двадцатые годы в моей стране свирепствовала ужасная депрессия. И вот в тот год, который был для экономики США самым плохим, один юноша, только что закончивший хороший университет, приехал в родной город в надежде получить там работу. Отец написал ему рекомендательное письмо в крупный супермаркет, директором которого был старый папин однокашник по колледжу. Поэтому молодой человек вполне рассчитывал на успех.

Но директор супермаркета, взглянув на письмо, мог лишь беспомощно развести руками:

— Вы знаете, я был бы рад принять вас на работу — ведь мы с вашим отцом когда-то действительно очень дружили, да и теперь я очень рад его видеть на каждой встрече выпускников. Но... Время нынче, увы, не на нашей стороне. Наш супермаркет давно не приносит никаких доходов, более того, сейчас мы работаем себе в убыток. Поэтому нам пришлось очень сильно сократить штат, и теперь у нас остались только самые нужные сотрудники.

Между прочим, этот юноша был не один. Очень много молодых людей с прекрасными дипломами престижных университетов хотели устроиться на работу в супермаркет. Но его директор отправлял каждого из них ни с чем.

...Однажды в кабинете этого самого руководителя появился еще один молодой человек. При себе у него не было никакого рекомендательного письма, да и превосходным дипломом он вряд ли мог бы похвастаться. Но зато у него была идея\ До того, как нанести визит директору самолично, он послал ему письмо:

«У меня есть идея, которая поможет вашему супермаркету выжить, невзирая на депрессию. И я с радостью готов поделиться этой идеей с вами».

— Хорошо, — сказал директор охраннику, когда молодой человек попросил его о визите. — Пусть он поднимется.

Пришедший не стал тратить драгоценное время на то, чтобы подробно сообщить, откуда он взялся и чего хочет. Он сразу перешел к делу:

— Я предлагаю вам открыть отдел для студентов колледжей. Мы будем продавать вещи, предназначенные специально для них. В нашем городе 16 тысяч студентов, и с каждым годом их становится все больше и больше. Честно говоря, я очень мало смыслю в торговле одеждой или обувью, но я знаю, что этим ребятам очень хочется выглядеть хорошо. Я в курсе, что теперь модно. Так что вы можете предоставить в мое распоряжение одного хорошего специалиста в торговле, и я создам вам отдел, который заставит всех студентов посетить ваш магазин.

Директор, хорошенько все обдумав, согласился. И через некоторое время в супермаркете действительно открылся такой отдел. Как только о нем узнали люди, покупатели сразу появились. Их было больше, чем во всех других отделах супермаркета за всю его историю.

В то время, когда я не знал, куда себя пристроить, когда торговля у меня не ладилась, я, может, даже не вполне осознавая того, пытался делать то, что сделал тогда этот молодой человек. И это приносило свои плоды. Со временем мои успехи стали действительно очень и очень значительными.

Как-то раз один очень известный в нашей стране торговый агент подошел ко мне на приеме, чтобы поздравить с достигнутыми результатами. Именно он открыл мне тот секрет, которым я сейчас с вами поделюсь.

— Честно говоря, у меня есть сомнения насчет того, что вы действительно осознаете, как вам удалось достичь вашего успеха, — сказал он тогда.

Ясное дело, я поинтересовался, что он имел в виду.

И тогда он раскрыл мне самый главный секрет:

— Самое важное — это понять, в чем испытывает нужду твой клиент, и предоставить ему самую оптимальную возможность обрести это. Те, кому вы пытаетесь продать полис, до вашего визита, возможно, даже и не задумывались о страховании. И поэтому они вовсе не горят желанием стать вашими покупателями. Ведь ни один человек не заплатит деньги за то, в ценности чего не уверен. Но тут, разговаривая с ним, вы случайно узнаете те финансовые цели, которые он поставил перед собой в жизни. И тогда вы показываете ему, как этих целей можно достичь. Вы говорите с ним, формулируя свои фразы в форме вопросов, не давая своему собеседнику забыть о его же целях, которыми он с вами только что поделился. Самое главное для вас — это помочь клиенту достичь того, что он действительно хотел достичь. Если вы всегда будете ставить перед собой именно эту задачу, то никаких проблем с продажами у вас никогда не возникнет.

Эти слова, сказанные первейшим авторитетом нашего дела, произвели на меня поистине колоссальное впечатление. Я раздумывал о них много дней подряд. И постепенно стал осознанно руководствоваться этим правилом в своей работе. Очень скоро я получил все доказательства того, что урок, преподнесенный мне мастером, действительно бесценен. С тех пор усвоенный мной принцип стал правилом моей торговли.

Повторим его еще раз:

ПРАВИЛО: Понять, что хотят получить твои клиенты, и помочь им это получить.

Я просто не смогу вам передать, какую уверенность в своих силах я обрел, узнав об этом правиле. Методика моей работы изменилась полностью. И дело было не в том, что я получил новый рабочий прием. Я смог уяснить философию своей работы.

Как превратить мелких бизнесменов в преуспевающих людей

Однажды я зашел в небольшую строительную организацию. Ее офис занимал всего одну комнату на третьем этаже многоквартирного дома. Комната была никудышней, да и дом уже порядочно обветшал. Это, конечно, свидетельствовало о том, что дела фирмы идут не так уж и хорошо.

Сотрудников там работало всего двое. Младшему из них было двадцать семь. Он сам печатал на машинке документацию какого-то небольшого строительного проекта, го есть делал то, чем в приличных местах должны заниматься секретарши.

Я начал свой разговор как обычно. Мне очень редко приходится изменять свой традиционный подход, и это был не тот случай. К тому же, мой собеседник и так был готов меня внимательно выслушать.

Тогда я стал подробно говорить о том, какое будущее ждет эту маленькую фирму. Я не жалел красок для того, чтобы оно выглядело действительно очень живописно.

Но тут молодой человек меня перебил:

— Подождите! — вскрикнул он со смехом. — Мне кажется, что вы просто зря тратите время, разговаривая со мной. Уставной фонд у нашего дела слишком мал, и единственное, за что мы можем браться при таких раскладах, это мелкий ремонт зданий. Большие проекты, увы, не для нас.

Я. Но почему?

Он. Да у нас просто нет денег!

Я. И как давно возникла ваша фирма?

Он. Где-то два года назад.

Я. Но вы ведь планируете найти деньги для того, чтобы заняться крупным строительством? И как, если не секрет?

Он. Понятия не имею. Может, дела у нас изменятся к лучшему. Я. А как вы стали заниматься этим бизнесом?

Он. Раньше мы с приятелем работали в одной крупной строительной компании. Дела в нашей конторе шли просто замечательно до того момента, пока у шефа не случился запой. Его пьянство нам изрядно надоело, и в конце концов я предложил: «Слушай, Том, а давай мы с тобой откроем свое дело! Ведь строительство теперь, похоже, вещь перспективная».

Я. А Тому сколько лет?

Он. Тридцать семь.

Я. Как вы думаете, он способный парень?

Мой собеседник расхваливал способности и трудолюбие своего партнера так долго и убежденно, что в его достоинства было просто невозможно не поверить.

Я. Скажите, а вы бы повторили все это одному моему знакомому банкиру — буквально вот так, как вы только что рассказывали мне?

Он. Почему бы нет?

Я. Замечательно! Насколько я понимаю, вам нужен кредит. Не так ли? Думаю, что я смогу в этом плане вам помочь. Если вы получите кредит, то сможете заниматься и крупными строительными проектами. Мой план очень прост. Во-первых, вы с напарником должны пройти медицинский осмотр. И если по его итогам вы сможете покупать страховки, то можно перейти ко второй части. Это, собственно, встреча с моим знакомым банкиром. Вам нравится такой план?

Он. Вполне.

Я. А можно мне как-нибудь увидеться с Томом? Хотелось бы обсудить все это еще и с ним.

...Прошло всего двадцать минут, и я уже разговаривал с Томом. Наша беседа происходила на крыше дома, которую было поручено отремонтировать его фирме. Том оказался

крупным мужчиной с добрыми глазами и сердечной ульи кой. В его дружелюбности, отзывчивости, открытости, как во всех других положительных чертах характера, просто i приходилось сомневаться. Так что я воочию убедился, 41 его партнер вовсе не перехвалил его.

Несмотря на то что Том был очень занят, мне все же уд лось ненадолго оторвать его от работы. Я повторил ему в< то, что уже говорил в их офисе, и добавил еще, что поскол ку Том мне действительно понравился, то мне захотело* помочь их делу. Сказал я это, кстати, вовсе не кривя душо!

Том. Да? Но чем вы нам поможете?

Я повторил план, который уже озвучивал только что nepi его напарником.

Том. И как, Джо этот план понравился?

Я. Да, понравился. Поэтому я и отправился к вам.

Буквально на следующий день оба мужчины прошли медицинский осмотр. Со здоровьем у них было, естественн все в порядке, и они могли вполне претендовать на страхов; ние жизни. Я выписал им четыре обычных полиса по 25 ть сяч долларов каждый.

Как только я пришел к ним в офис и достал из папки эт бумаги, они не могли удержаться от смеха. Суммы, прога санные в этих полисах, казались им просто невероятными, -при их-то теперешних доходах! То, что они смогли себе рам ше позволить в плане страхования жизни, было более че скромным. У одного парня имелась страховка на пять тыся долларов, а у второго — всего на тысячу. Причем у обоих поквартальной выплатой взносов.

Сто тысяч были для них действительно астрономическо суммой. И они думали, что я то ли их разыгрываю, то л чего-то недопонимаю. Я это почувствовал и поспешил ра: веять сомнения:

— Друзья, если вы послушаете меня, то я смогу доказать вам, что все это вполне серьезно. Мы пустим эти бумаги в дело буквально сейчас. Прихватите их с собой, когда мы отправимся к банкиру. Это лучше всего остального убедит его дать вам кредит.

Том (все еще недоверчиво). Прекрасно! Но ведь за эти полисы надо будет как-то заплатить!

Я. Платить взносы по ним вам будет легче, чем по тем дешевым полисам, которые у вас уже есть. Ведь вы получите кредит и будете работать по-настоящему!

В тот день они заплатили только первые годовые взносы по этим полисам. Партнеры подписали векселя на нужную сумму, по которым они обязывались внести деньги через три месяца. Мы договорились, что если им не удастся заплатить вовремя, можно будет составить новые векселя, и так до тех пор, пока вся сумма не будет внесена.

Пока мои ребята еще не были уверены в этом деле. И тогда я пообещал, что если дело прогорит, и фирма не сможет развиваться, то я верну им векселя назад и они смогут выкинуть их в корзину для мусора. То есть, не будут ничего мне должны!

— Конечно, это большой риск с моей стороны, — сказал я. — Но я верю в ваши силы и готов на него пойти.

Утром следующего дня мы втроем отправились к вице-президенту одного большого банка. Предварительно я как следует проинструктировал обоих приятелей о том, как им надлежит себя вести. Тому предписывалось все время молчать и лишь изредка демонстрировать вице-президенту свою прекрасную улыбку. Его напарник вызывал у меня куда больше опасений — мне казалось, что он может растеряться и не расписать положительные качества Тома так убедительно, как он расписал их мне.

Однако опасения были напрасными. Этот парень оказался куда способнее, чем я даже мог себе представить! Он так

хвалил своего друга, что никто просто не мог не проник нуться восхищением и уважением к Тому. Для большей убе дительности Джо даже припомнил несколько крупных дел которыми пришлось заниматься Тому в фирме с шефом-пропойцей. И в этом во всем не было ни тени наигранности -никто не смог бы уличить Джо в том, что он кривит душой Ведь было видно, что буквально каждое его слово идет от сердца.

Даже такой холодный и расчетливый человек, как вице-президент банка, поневоле проникся симпатией к этим ребятам. Хотя, конечно, одной симпатии тут было маловато Необходимы ведь и какие-то гарантии.

Банкир спросил, есть ли у них страховые полисы. Одного взгляда на только что купленные у меня бумаги оказалось вполне достаточно. Ведь сумма, вписанная в них, была очень и очень приличной!

Посему и неудивительно, что эта фирма смогла получить в банке даже не просто единичный кредит, а целую кредитную линию. Теперь они могли развернуться по-настоящему И не преминули воспользоваться такой возможностью.

Трудолюбие, честность и профессионализм этих двух парней поспособствовали тому, что буквально через несколько лет их фирма превратилась в одно из крупнейших инженерно-строительных предприятий в нашем городе. А ведь они начинали свое дело практически с нуля!

Естественно, что оба друга стали моими лучшими клиентами. Денег у них было теперь хоть отбавляй, и они могли себе позволить даже самые дорогие полисы. Сумма, которая фигурировала в конечном итоге, почти достигла миллиона долларов! Как вы понимаете, мой риск окупился сторицею.

Хотя несомненно, что ни одна из подписанных этими парнями финансовых бумаг — какие бы суммы там ни фигурировали — не была для этих двух друзей столь же важной, как этот полис на 100 тысяч долларов. Хотя в тот день, когда

я вытащил его из своей папки, они были убеждены, что это либо надувательство, либо розыгрыш.

Вполне возможно, что они никогда в жизни не смогли бы добиться своих успехов, если бы в один прекрасный день я не зашел к ним в контору, чтобы предложить свой товар.

Как мы видим, применение того принципа, который я не устану здесь повторять,

«Понять то, что хотят получить твои клиенты и помочь им это получить»

стало причиной совершенно потрясающего успеха — потрясающего, в том числе, и для меня.

Умейте выпутываться из любой ситуации!

Однажды, когда депрессия была в самом разгаре, мы с приятелем прогуливались по Брод-стрит в Филадельфии. Неподалеку от автостоянки мы увидели драку — или что-то наподобие того. Двое парней, сцепившись, катались по земле. Вокруг них уже успело собраться изрядное количество народа, но никто почему-то не вмешивался.

Это меня немного удивило.

— Билл, смотри, там что-то творится, — сказал я своему другу.

В ответ тот рассмеялся:

— А ты не знаешь этой хохмы? Один парень, тот, который ростом побольше, пытается натянуть на второго смирительную рубашку. А этот, в свою очередь, ловко из неё выпутывается — на потеху толпе.

Мы подошли поближе, чтобы лучше видеть. Выпутываться из смирительной рубашки у этого парня получалось действительно превосходно. Не раз казалось, что вот-вот вся кое его движение уже будет парализовано, но... не тут-то было! При этом он даже не пытался применить силу против своего противника, который, впрочем, в этом его намноге превосходил.

Наблюдая за ними, я подумал: а ведь то же самое происходит сейчас и в нашем бизнесе! Депрессия пытается натянуть на каждого из торговых агентов смирительную рубашку, ну а нам надо ухитриться избежать этого.

Хотя получается это не очень-то хорошо. Ведь даже лучшие мастера нашего дела сильно пострадали из-за депрессии. У меня тоже результаты в последнее время были не важные.

Наблюдая за разыгранной сценкой, я понял: «Фрэнк, единственное, что ты можешь делать, чтобы не попасть в петлю, это создавать для своих клиентов такие условия, которые были бы для них приемлемы даже в нынешней ситуации. И вселять в них надежду на лучшее будущее!»

В тот самый день я набрал номер, который мне дал мой друг Джек Говард.

— Это номер президента одной фирмы, которая создана не очень давно, — сказал мне Джек. — Сам президент — человек очень упорный, настойчивый. Все свои средства, все силы он вложил в дело. И я думаю, когда-нибудь он непременно добьется успеха. Да и сейчас его дела идут не так уж плохо — невзирая на то, что творится вокруг. Но я верю, что это только начало. В будущем его дело действительно будет процветать. Честно говоря, я не знаю, застрахован он где-то или нет, но, похоже, в этом случае у тебя есть неплохие шансы. К тому же, ему всего тридцать восемь лет.

До того разговора я уже неоднократно пытался дозвониться до него, чтобы назначить встречу, но всякий раз тщетно. Видно, этот человек действительно много работал и на месте не сидел. Но в тот день удача все-таки была на моей стороне.

Представившись, я отрекомендовался приятелем Джека Говарда и посетовал на то, что на протяжении вот уже трех недель не мог застать его по этому телефону. У меня было подготовлено для него письмо, и теперь я хотел договориться о личной встрече.

Но президент ответил:

— Мистер Беттджер, я ни одной минуты не сижу на месте. Мне надо столько времени, чтобы наладить производство и сбыт, что на все остальное его просто не остается. Да, к тому же, есть и еще один нюанс. Безо всяких обиняков могу вам сказать: если вы надеетесь продать мне страховой по-

лис, то надеетесь зря. Я и так застрахован на большую сум му, чем это следовало делать. Теперь у меня совсем друга проблема — надо как-то платить огромные взносы. Ведь мо: страховка стоит ни много ни мало 100 тысяч долларов! Так что давайте не будем тратить время — и мое, и ваше.

Конечно, я сразу поверил ему на слово. Действительнс пытаться убеждать его что-то купить — это дело бесполезное, и продолжать дальше осуществлять мой стандартны! подход к клиенту нет ни малейшего смысла.

Но мне не хотелось просто так вешать трубку. И я сказал

— Мистер Реймонд, мне хотелось поговорить с вами вовсе о страховке, а о вашей фирме. Мне сказали, что все свои силы сейчас вы тратите на ее развитие. Джек говорил, чтс вы работаете и днем и ночью. Это правда?

— Правда. Я работаю днем и ночью семь дней в неделю.

— А вот этот ваш новый бизнес... Кажется, вы вложили i него очень много средств, да?

— Да. Я вложил туда почти все свое состояние.

— Думаю, вы не ошиблись, — сказал я. — Если человеь знает, чего хочет, он всегда этого достигнет. Тем более, занимаясь своим собственным делом. Об этом, кстати, говорят и ваши друзья. Все они убеждены, что когда-нибудь вы добьетесь огромного успеха — если, конечно, все будет в порядке лично с вами. Но ведь если с вами вдруг что-то случится.. Мистер Реймонд, вы не думаете, что если с вами вдруг что-то случится еще до того, как ваш бизнес по-настоящему разовьется, то для семьи это будет ужасным вдвойне. Ведь она не сможет вернуть вложенных вами капиталов. А ваша вдова вряд ли сумеет заменить вас на такой сложной и ответственной работе, не так ли?

— Да, вы правы. Именно поэтому я купил такой дорогой полис, — невозмутимо сказал он.

— Наверно, вы выписываете себе самую маленькую зарплату, какую только возможно, — предположил я.

— Да, это правда, — опять согласился он.

После каждого его ответа я, честно говоря, побаивался, что он вдруг оборвет разговор, извинится за свою занятость и положит трубку. Но этого все не происходило, к большому моему удивлению. Значит, мне удалось втянуть его в беседу; теперь ему, очевидно, просто интересно, чем все это закончится.

— Итак, вы вложили все деньги в свой бизнес, — продолжал я, — и работаете намного больше, чем этого требует ваша зарплата. Добьетесь ли вы успеха или вас постигнет неудача — зависит исключительно от вас. Но... Ваша скоропостижная кончина означала бы полный провал для вашей семьи, сотрудников и вашего бизнеса. Семья больше не сможет рассчитывать на вашу зарплату. Акции вашего предприятия сегодня вряд ли можно продать за хорошую цену — ведь оно пока еще находится только в стадии становления. Под такие бумаги даже нельзя взять кредит. А надеяться на процент от прибыли предприятия ваши жена и дети смогут еще не скоро. Я правильно мыслю?

— Да, — сказал он.

— Вы знаете, такое положение всегда ведет к взаимонепониманию в семье. К тому же, ваша семья будет вовлечена в решение многих спорных вопросов. Ведь кто-то должен будет возглавить предприятие после вас, его имущество как-то должно быть распределено и т. д. Не лучше ли гарантировать для вашей семьи необходимый доход уже сейчас? По-моему, ваша фирма может себе позволить оплатить вам такую страховку. Вы ведь сделали для нее так много.

— Я был готов к тому, что такой риск появится. На протяжении тех двух-трех лет, пока мы будем развиваться, от него никуда не деться.

— Но зачем же вам рисковать даже и эти два-три года?! — воскликнул я. — Ведь если вы проснетесь посреди ночи и вспомните, что страховка вашего здания на случай пожара

закончилась как раз вчера, вполне возможно, что до утра вь: просто не уснете. А как только начнется рабочий день, ту] же позвоните своему брокеру и прикажете ему позаботиться о продлении страхования недвижимости. Я ведь правильно говорю?

— Видимо, да.

— А ведь в нашем случае потери будут еще большими! Этс даже не часть вашего имущества, какой является дом, — этс практически все, что у вас только есть! И поэтому для всей вашей фирмы важно, чтобы ваша жизнь была надежно застрахована. Неужели вы не хотите перенести тот риск, которому вы подвергаете близких людей, на страховую компанию?

— Что-то в этом есть, — согласился он. — Надо будет обсудить этот вопрос с компаньонами.

— Вы так думаете? Возможно, это чрезмерная предосторожность. Ведь вам неудобно будет говорить открытым текстом о том, какую важную роль вы играете в своей компании. А требовать для себя этой страховки вам наверняка покажется нескромным. Хотя ваша семья должна получить ваши кровные деньги назад в целости и сохранности, если с вами что-нибудь случится. Они ведь имеют на это полное право, не так ли? Но все равно — услышав такое из ваших уст, другие могут обвинить вас в эгоизме. Поэтому предоставьте это дело мне. Но перед тем, как я встречусь с этими людьми, мне надо убедиться в том, что вы действительно можете быть у нас застрахованы — поверьте, это просто формальность! Поэтому давайте мы договоримся о том, что наш врач посетит вас и проведет необходимый осмотр. Хорошо?

— Да, — сказал он после некоторого раздумья. — Правда, сегодня вечером мне придется отлучиться на несколько дней по делам, но ваш врач может прийти ко мне в четверг утром.

Как я научился вести дела со своей страховой компанией

Чуть ли не самой первой крупной сделкой в моей жизни был контракт, заключенный на 100 000 долларов с одним новоиспеченным президентом крупной фирмы. Я бы никогда не узнал об этом человеке, если бы не уделял достаточно внимания наводкам — его имя и адрес подсказал мне мой предыдущий клиент. В разговоре со мной он вспомнил о том, что его приятель как раз получил новую должность.

Когда в моих руках оказалась бумага, на которой в графе «сумма» стояло число с пятью нулями, я был просто на седьмом небе от радости. К тому же, у меня были все шансы рассчитывать на повторный успех. Ведь я продал групповой полис, выписанный на имя компании. А теперь представилась удобная возможность застраховать тысяч так на 25 или 50 лично президента фирмы.

Когда я позвонил ему в офис, секретарша сказала, что ее шеф пока отсутствует — пришлось срочно выехать по делам. Но к завтрашнему утру он должен уже вернуться в город, и мне предложили явиться к нему в кабинет без предупреждения.

Именно так я и намеревался поступить на следующий день. И поступил бы, если бы...

Когда я уже стоял на пороге своей квартиры, вдруг раздался телефонный звонок.

— Фрэнк, привет! — прокричал в трубке бодрый голос.

Это был секретарь нашей страховой фирмы Р. Ф. Тулл. Именно он отвечал за различные спорные вопросы, которые возникали при страховании.

— Слушай, ты уже вручил этот стотысячный полис? спросил он у меня.

Какое-то девятое чувство побуждало меня дать утвердительный ответ, но все-таки я решил, что врать нехорошо.

— Нет, пока не вручил, — ответил я.

— Вот и замечательно. Повремени-ка с ним пару дней. Сегодня мы получили кое-какую информацию, и она в кс не меняет дело. Сейчас мы пытаемся ее проверить. Если о окажется ложной, то все будет хорошо, но если нет... Тог мы не сможем застраховать этого человека на такую большую сумму.

— А что за информация? — спросил я, чувствуя, как у мез в глазах постепенно начинает темнеть.

— Ты же знаешь, что я не имею права ничего разглашав У нас ведь все строго конфиденциально. Так что мы сами ней разберемся и тогда сообщим тебе.

— Скажите, мистер Тулл, — говоря это, я был готов ра плакаться, — так может, мне лучше передать этот спорный полис вам. В смысле, на время...

Мой собеседник был явно рад от меня такое услышан Он сказал, что это действительно благородное решение моей стороны.

...Как часто бывает, случилось самое худшее. Компаш решила отказаться от этой сделки. А я ведь так рассчитав; на свои комиссионные! Часть денег, которые я только до. жен был получить за этот полис, мною, честно говоря, был уже потрачены. Да и что тут говорить? Ведь контракт уя практически лежал у меня в кармане!

Поэтому неудивительно, что помимо огорчения в мс сердце также закралась и злоба по отношению к родно фирме.

Но спустя много лет, когда я уже стал в страховом бизн< се действительно своим человеком, мне стало понятно, что мой убыток от этой так и несовершенной сделки был вовсе не таким большим, как я предполагал. Я осознал это после того, как мне рассказали о своеобразной системе тайного рейтинга агентов, который ведут администраторы компаний. И отказавшись от выгоды в этом случае, я сослужил добрую службу для себя в будущем — ведь мой личный рейтинг после этого возрос.

Также, благодаря моему опыту, мне удалось выяснить, что администраторам очень нравится, когда их агенты описывают каждую совершенную сделку и, в особенности, состояние клиента, максимально подробно. Это всегда вызывает доверие. К тому же, те данные, которые будут в этом письме, администратору получить очень трудно, а мне это сделать ничего не стоит.

Что же касается той неудачной сделки, то, проанализировав ее, я пришел к соответствующим выводам. И в дальнейшем мог обезопасить себя от попадания в такие действительно идиотские ситуации. Смысл этих двух выводов, с которыми я с вами сейчас поделюсь, заключается в том, чтобы помешать компании мешать нам. Если вы будете пользоваться ими, то ваши отношения с родной фирмой только улучшатся и при этом у вас не будет риска попасть впросак.

1. Попросите чек уже в тот момент, когда клиент согласился купить у вас полис. В тот раз, я думаю, это было для меня вполне реально. Стоило мне предложить клиенту расплатиться, и он бы с радостью это сделал. Но тогда я постеснялся. А при получении денег от покупателя страховой контракт мгновенно вступает в силу и блокировать его уже невозможно.

2. До того как заключить сделку, надо раздобыть всю возможную информацию о клиенте, в особенности информацию финансовую. Это легко сделать, пользуясь теми методами, которые я изложил выше. Если контракт уже подписан, но я вижу, что информации не хватает, то прошу своего клиента:

— Мистер Робинсон, не могли бы вы прикрепить к заявлению краткое описание состояния ваших дел. Дум никто не сможет судить об этом лучше вас самих.

Письма, которые сопровождают сделки, экономят время «проверялыциков» и способствуют тому, чтобы они особенно свирепствовали.

Сделка перед сделкой

Представьте себе ситуацию. Вы тратите на своего клиента много усилий, разбираетесь в его делах, наделяете ценными советами — а он в конце концов оставляет вас ни с чем, потому что вдруг оказывается, что один из его однокашников тоже продает страховки, и в последний момент он решает передать дело ему. Случалось ли когда-нибудь с вами такое?

Или второй вариант. Вам кажется, что клиент уже вот-вот созреет: он слушает вас с каждым разом все внимательней и внимательней и, вроде бы, готов лезть в карман за чековой книжкой. Ну а вы, конечно, рады стараться — анализируете его состояние, ищете для него нужную информацию и вообще оказываете бесплатные юридические услуги. Но в конце всего этого вас ждет разочарование: клиент сообщает вам, что у него и в мыслях не было ничего у вас покупать.

Не знаю, случалось ли такое в вашей личной практике, но в моей подобных примеров хоть отбавляй. Я относительно часто попадал в такие глупые истории — до той поры, пока не изобрел простой, но действенный способ их предотвращать. Речь идет всего лишь об одной фразе — короткой, но очень важной.

Сейчас я расскажу вам об одном таком случае. Однажды я разговаривал с президентом большого электростроительного концерна. Для того чтобы попасть к такому важному человеку, мне, замечу, понадобилось рекомендательное письмо от одного его знакомого.

Наша беседа была примерно такой.

Мистер Браун. Спасибо за визит, но, похоже, вы просто опоздали. Совсем недавно я решил оформить полис, который сулит мне хорошую пенсию. Как только мне исполнится 60 лет, они будут выплачивать по 300 долларов ежемесячно. Знаете, так надоел весь этот дурдом! С радостью завяжу с работой и отправлюсь на отдых. К тому же, хватит времени на то, что мне действительно нравится.

Я. Несомненно, вы правильно поступили. Но мне кажется, что если вы сейчас не сделаете одну вещь, то потом вам придется долго об этом жалеть.

Мистер Браун. Что вы имеете в виду?

Я. Ведь 300 долларов — сумма не такая уж и большая. А вот если бы ее удвоить...

Мистер Браун. Честно говоря, я об этом думал. Но как-то не хочется начинать такое трудоемкое дело. Ведь оно потребует от меня не меньше, чем 3000 долларов в год. Так что я решил, что моей страховки мне кое-как хватит.

Я. Простите, а какая фирма занимается оформлением вашего полиса?

Мистер Браун. «X Мьючуал».

Я. Да, компания хорошая. Она не подведет.

Мистер Браун. Насколько я знаю, она действительно одна из лучших. Пару раз мне уже приходилось покупать их полисы. Да к тому же, один агент этой фирмы — мой старинный приятель. Я. Кстати, мистер Браун, а в каком городе вы родились? В Филадельфии?

Мистер Браун. Да нет, в Хартфорте, это в Коннектикуте.

Я. Правда? Хартфорт — это прекрасный город... особенно для вашего дела. А когда это случилось?

Мистер Браун. 17 мая 1897 г.

Я. Понятно. Вы ведь знаете, что правила меняются, и ваш страховой возраст через несколько дней увеличится на год. То есть, если он был сорок два, то станет сорок три года.

Мистер Браун. Ну да. Именно поэтому я и поспешил купить себе полис — чтобы успеть к этому сроку.

Я. А медицинский осмотр у вас уже был?

Мистер Браун. Нет, пока еще не было.

Я. Скажите, а чек вы им выписали?

Мистер Браун. Да нет, а что?

Я. Если я предложу вам одну идею и она вам понравится, я могу рассчитывать на то, что она принесет прибыль также и мне?

Мистер Браун. Не совсем вас понимаю.

Я. Как вы говорили, к 60 годам вы хотели бы бросить работу, уйти на пенсию и вдосталь наслаждаться своими хобби.

Мистер Браун. Да.

Я. Если я предоставлю вам возможность начать всецело наслаждаться любимым делом на год раньше и при этом выиграть в деньгах, могу ли я рассчитывать на этот полис?

Мистер Браун (по всему видно, что он пока мне не очень доверяет). Ну не знаю, не знаю... Попробуйте.

Я. Хорошо, я попробую. Вы согласны?

Мистер Браун. Да.

Я. Чудесно! Тогда смотрите внимательно. Представим себе, что ваш рабочий стол — это стол казино. Итак, где же наши карты? Скажите, а бумаги от «X Мьючуал» у вас при себе? Мистер Браун. Да.

Он покопался в ящике стола и вытащил оттуда нужные бумаги.

Я. Прекрасно. Вот одна карта, кладем ее на стол.

Когда предложение от «X Мьючуал» легло на стол, мне удалось мельком взглянуть на него. Этого вполне хватило для того, чтобы я понял, с чем имею дело.

Я. И вот вторая карта. Я могу предложить вам абсолютно такой же полис. Его условия будут абсолютно такими же — 300 долларов в месяц и так далее. Но при этом вы начнете получать эти деньги ровно на год раньше!

Мистер Браун. Ну да, понимаю... За отдельную плату. Я. Нет, мистер Браун, если вы думаете, что мой полис будет стоить дороже того, на который вы уже согласились, то вы глубоко заблуждаетесь. Более того — он будет стоить не больше, а меньше!

Мистер Браун. Это еще почему? В чем подковырка? Я. Никаких подковырок! (Я полез в папку за своим прайс-лис том) Давайте посмотрим, что мы делаем. Вместо того чтоб] покупать страховку в то время, когда вам еще сорок два, мы да тируем ее тем днем, когда вам уже исполнится 43- Посему, вме сто того чтобы платить 18 взносов в течение 18 лет, вы плати те всего 17 взносов за 17 лет. Представляете, сколько денег ва] можно будет сэкономить! Это первое. А второе — и самое дл вас приятное! — по моему полису вы начнете получать свои дивиденды на целый год раньше!

(С этими словами я взял в руки карандаш и лист бумаги и ее ставил такую таблицу.)

42 года 18 взносов 601/2 $300 в месяц пожизненно

43 года 17 взносов 591/2 $300 в месяц пожизненно

Я. Как видите, все очень просто. У вас будет возможность уйт: на пенсию и получить заслуженный вами отдых на целый го раньше! Ну как, вы довольны таким результатом? Мистер Браун (по-настоящему ошарашен). Я и не думал, чт в страховании бывают такие случаи, когда время идет на польз Я (мягко улыбаясь). Ну да. (В моих руках тотчас появились 6} маги, необходимые для оформления полиса.) Простите, мис тер Браун, а как зовут вашу жену?

...Дальше было простое заполнение анкеты. Когда оно за кончилось, бумага была подписана, а чек я положил к себе карман, клиент сказал:

— М-да, вы одержали эту победу действительно честны! путем. Однако... скажите, а почему агент из «X Мьючуал» н предложил мне такой же сделки?

— Я вполне могу догадываться об этой причине. Видимс она была такой же, как и та, из-за которой совсем недавно потерял верный заработок. Ваш агент просто был не в курс этих нюансов.

42

года

18

взносов

601/2

$300

в месяц

пожизненно

43

года

17

взносов

591/2

$300

в месяц

пожизненно

Я. Как видите, все очень просто. У вас будет возможность уйт на пенсию и получить заслуженный вами отдых на целый го раньше! Ну как, вы довольны таким результатом? Мистер Браун (по-настоящему ошарашен). Я и не думал, чт в страховании бывают такие случаи, когда время идет на польз Я (мягко улыбаясь). Ну да. (В моих руках тотчас появились 6} маги, необходимые для оформления полиса.) Простите, мис тер Браун, а как зовут вашу жену?

Волшебные слова

— Если я предложу вам одну идею и она вам понравится, я могу рассчитывать на то, что она принесет прибыль также и мне?

Такая фраза помогает мне заключать сделку еще до того, как я начинаю обсуждать с клиентом какую-то конкретику. Это именно то, что я называю сделкой перед сделкой.

Проигрыш — не всегда неудача!

Как-то раз мне пришлось общаться с президентом одной довольно-таки крупной фирмы, производящей шарикоподшипники. Наша беседа уже подходила к концу когда я сказал:

— Мистер Джордан, среди ваших сотрудников наверняка есть много стоящих людей. Скажите, если бы кто-то из ню сейчас зашел к вам в кабинет, вы бы не отказались представить меня ему?

— Нет, не отказался, — ответил он.

— Не могли бы вы назвать несколько имен, — попроси/ я. И он согласился.

Я вытащил стопку своих рекомендательных карточек (помните, такие маленькие, размером 10 х 5 см, которые я всегда ношу с собой). Протянув ему их, я, как обычно, попросил написать сверху имя человека, которому он доверяет, а внизу расписаться.

Заполнив несколько карточек, мистер Джордан сказал:

— Кстати, как раз в соседнем кабинете сидит один хороший парень. Первым делом вы можете заглянуть именно к нему, потому что не далее как вчера мы обсуждали с ним вопросы страхования. Он пытался получить от меня совет, но я и сам-то не большой знаток в этой области. Так что, думаю, вы были бы ему полезны. Хотите, я его позову?

— Ну конечно, — радостно согласился я.

Мистер Джордан связался по телефону с секретаршей и попросил ее пригласить к нему в кабинет мистера Тейлора.

Вскоре в дверях появился привлекательный молодой человек Президент фирмы тут же представил мне своего сотрудника и после этого спросил у него:

— Скажите, Джон, вы уже решили свой вопрос со страховкой?

— Нет, пока еще не решил, — ответил он.

— Ну, тогда мистер Беттджер, думаю, будет вам полезен. Он агент по страхованию жизни. Я только что согласился стать его клиентом и думаю, что вам его услуги тоже не помешают. Во всяком случае, он может дать вам хороший совет.

Тейлор, судя по всему, и сам был не прочь со мной поговорить. Предложение шефа он явно воспринял с энтузиазмом.

— Замечательно, мистер Тейлор, постараюсь быть вам полезен, — сказал я. — А у вас уже был какой-то опыт по страхованию жизни?

— Опыт не опыт, но... Примерно три недели назад ко мне откуда ни возьмись заявился один пожилой господин. Ума не приложу, как он на меня вышел. Он предложил мне купить полис, который, по его словам, как раз для меня подходил. И убеждал так долго, что в итоге я согласился. Сам полис он показал мне только после медицинского осмотра. Когда это случилось, он тут же хотел получить деньги, но... я тогда не решился. Мне показалось благоразумным хорошенько поразмыслить на этот счет. Вот и до сих пор я все не могу решиться его купить. Этот агент регулярно ко мне заходит, но я по-прежнему медлю с ответом.

— Скажите, а полис у вас при себе? — поинтересовался я.

— В моем кабинете, — ответил Тейлор.

— А нельзя ли мистеру Беттджеру на него взглянуть? — предложил мистер Джордан.

Пока Тейлор ходил к себе в кабинет, его шеф заговорщицки подмигнул мне и сказал:

— Думаю, если вы предложите ему то же самое, что недавно предлагали мне, то сделка будет за вами.

Он едва успел договорить, как открылась дверь и вернулся Тейлор. В его руках были нужные бумаги.

— Беспокойство вызывает то, что я ничего не знаю ни об этом агенте, ни об его компании, — сказал он, протягивая их мне.

И шеф, и подчиненный внимательно наблюдали за мной, пока я изучал этот контракт. Я чувствовал, что заставить Тейлора стать своим клиентом не составит большого труда.

Это была страховка на 10 тысяч долларов, рассчитанная на двадцать взносов. Возраст застрахованного составлял 26 лет — что, кстати, не соответствовало действительности. Ведь пока Тейлор думал, ему уже исполнилось 27. Человеком, который должен был получать выплаты по этому полису, была указана его жена, а в случае ее смерти — дети.

Я изучал эти бумаги в полной тишине.

— Скажите, а дети у вас уже есть? - спросил я у мистера Тейлора, когда все для меня стало ясно.

— Да. Сынишке полтора годика.

— Судя по этим бумагам, у вас нет никаких других полисов. Это правда?

— Ну да.

— Так зачем же тогда медлить?

— В смысле, медлить? — не понял Тейлор.

— Вы ведь хотели получить от меня честный совет, правда?

— Ну., конечно.

— Вы знаете, если бы вы были моим младшим братом, то я посоветовал бы вам именно то, что посоветую сейчас. Позвоните этому агенту и попросите его принести вам полис как можно скорее. А как только он появится, сделайте все, чтобы этот документ сразу обрел силу.

Оба мои собеседника были не на шутку удивлены. Мистер Джордан первым нарушил молчание:

— Мистер Беттджер, а не кажется ли вам, что это слишком дорогой полис для человека, которому всего 27?

— Нет-нет. Самое лучшее время для покупки страховки, рассчитанной на двадцать взносов, — это как раз такой возраст. Не могу себе представить, чтобы хоть кто-нибудь потом пожалел о приобретении такого полиса. Он как раз очень подходит для мистера Тейлора.

— Ну а компания? — спросил молодой человек. — Что-то я ей не слишком доверяю.

— И очень зря, — парировал я. — Компания «Мьючуал Лайф», которая базируется в Нью-Йорке, — это одна из самых старых и солидных фирм в нашей отрасли.

— В самом деле? — удивился президент.

Видимо, он думал, что я воспользуюсь случаем и буду настойчиво предлагать молодому человеку свои услуги, чтобы в конце концов перехватить сделку. И я как будто читал его мысли.

— Ну да, — подтвердил я. — Конечно, я мог бы вам предложить свои условия, но... они будут, увы, не лучше, чем условия того контракта, который уже есть.

— Почему? — спросил мистер Тейлор.

— Все дело в том, что сейчас лучшего вам не предложит ни один человек в мире.

Этот ответ опять вызвал немало удивления. И тогда я стал объяснять:

— Во-первых, агент из «Мьючуал Лайф» может заставить ваш полис обрести силу хоть завтра. А если бы вы его отклонили и купили что-то у меня, то это бы растянулось на некоторое время. Во-вторых, вам снова пришлось бы проходить медицинский осмотр. Похоже, со здоровьем у вас все в порядке, но... знаете, всякое бывает. А вдруг врач найдет у вас

какую-то немыслимую болячку, о которой вы и не подозревали? Тогда вам уже не застраховаться вообще, да и «Мьючуал Лайф» тут же дезавуирует свой полис. И, в-третьих, если все это решится без проблем, то я, увы, смогу вас застраховать только с 27 лет — а не с 26.

...Некоторое время спустя мне случилось побеседовать с Клейтом Хансикером, тогдашним президентом Ассоциации страховых агентов Филадельфии. И вот что он мне сказал:

— Знаешь такого Джо Доукса? Это один старикан из «Мьючуал Лайф». Так вот, на днях он мне рассказал, что три недели приставал к одному молодому клиенту, пытаясь ему всучить полис на 10 «штук» — и все без толку. У него уже и надежды не было, что из этого дела чего-нибудь выгорит, как вдруг... Этот юноша сам позвонил ему и попросил заглянуть за чеком на хорошую сумму. И — самое удивительное! Парень сказал, что какой-то другой страховой агент посоветовал ему это сделать.

Имя того агента не осталось ни для кого в секрете, и Клеит мне в этом прямо и признался.

— Знаешь, Фрэнк, — сказал он. — Я просто поражаюсь твоему великодушию! К тому же, дела у Джо в последнее время идут не очень — сам понимаешь, старость не радость. И ему наверняка очень нужны деньги, так что ты очень его выручил. Он был так тронут, что прямо слезу пустил, когда мне обо всем рассказывал.

Конечно, я не подписывал никаких соглашений с другими страховыми агентами, но... я все-таки стараюсь им следовать. Есть кодекс Соломона С. Хюбнера, который был президентом Американского колледжа по страхованию жизни. Я никогда не выхожу за его рамки. И убежден, что больше выиграл от этого, чем потерял.

Так что я от всей души советую торговым агентам придерживаться этого правила:

По-настоящему осознавая все обстоятельства

финансового состояния и семейного положения моего клиента, я предлагаю ему только то, что в аналогичном случае сделал бы сам.

Это правило профессионального поведения действительно можно назвать золотым.

Верен ли принцип «тише едешь — дальше будешь»?

Как-то раз мне пришлось беседовать с одним администратором оптовой фирмы, продававшей уголь. Мы находились в его конторе, и между нами была перегородка, обычно отделяющая клиентов от служащих. Этого человека звали мистер Эрншоу.

Эрншоу. К сожалению, вы уже опоздали. Буквально два дня назад у меня был агент фирмы «Тревелерс», и я согласился на его условия. Он продал мне полис на 25 тысяч долларов. Я. Мои поздравления! Думаю, вы заключили действительно выгодную сделку.

Эрншоу (по всему видно, что сам он тоже так считает). Правда?

Я. Ну да. И компания «Тревелерс» имеет безупречную репутацию... Кстати, а какой полис вы у них купили?

Эрншоу. На двадцать выплат.

Я. Да, действительно, хорошая сделка.

От этих моих слов собеседник еще больше обрадовался.

Эрншоу. Я тоже так считаю. Мне надо платить 1025 долларов ежегодно. В случае моей смерти жена получит все 25 тысяч сразу. Понадобится 29 лет, чтобы я полностью заплатил за свой полис. Ну а если в один прекрасный момент мне вдруг взбредет в голову прекратить его действие и забрать деньги назад, то и это тоже предусмотрено. Я получу практически все, что заплатил.

Я. Действительно, условия просто замечательные.

Эрншоу. Ума не приложу, почему они такие выгодные для меня. Я. Кстати, мистер Эрншоу, если не секрет: а на какую сумму вы застрахованы вообще?

Эрншоу. Та-ак, вместе с этим полисом будет... 75 тысяч... нет, 76

тысяч долларов. Немало, правда ведь?

Я. Конечно, немало. Но ведь вы никогда не остановитесь на

достигнутом, пока эта сумма не превысит 100 тысяч, — или я

не прав?

Эрншоу. Честно говоря, покамест просто не думал об этом. Но,

наверное...

Я. Простите, а сколько вам лет?

Эрншоу. Полных сорок шесть.

Я. Прекрасно. Знаете, что я могу для вас предложить? Заплатите

всего 412 долларов — и вы достигнете рубежа в 100 тысяч уже

сегодня!

Эрншоу. В смысле?

Я. Всего за 412 долларов в год я могу заключить с вами сделку

на 25 тысяч.

Эрншоу. Да!? Каким образом?

Я. Сейчас я вам расскажу. Но можно мне сначала войти?

Эрншоу. Да, пожалуйста.

При этом он открыл мне дверь, через которую можно попасть за перегородку.

Я. Скажите, а врач «Тревелерс» уже проводил ваш медосмотр для того, чтобы оформить эту страховку?

Эрншоу. Да, осмотр уже был. Не далее, как этим утром мне позвонили и сказали, что все в полном порядке. Я. Замечательно. Теперь вы можете иметь дело с нашей фирмой. Я предлагаю вам контракт на 25 тысяч долларов на срок в пять лет. В любой день из этих пяти лет вы можете изменить его на контракт с 20 взносами или на что-нибудь другое без всяких хлопот вроде повторного осмотра.

При этом я вытащил из папки бланк заявления и положил его лицевой стороной вверх прямо перед мистером Эрншоу. В графе «Подпись клиента» была загодя проставлена жирная птичка.

Взяв документ в руки, мистер Эрншоу принялся его читать. Я достал из нагрудного кармана ручку, снял с нее колпачок, но поостерегся хоть раз нарушить тишину. Ознакомившись почти со всеми вопросами анкеты, мой клиент наконец поднял

голову. По его виду можно было безошибочно определить: сделка состоялась. Я молча подал ему ручку.

Я. Вот здесь, будьте добры.

Я указал ему на нужную графу. И Эрншоу оставил там свою роспись — безо всяких вопросов и возражений, так же молча, как он читал эти бумаги!

Я. Скажите, вы выпишете мне чек на весь год или заплатите сейчас только за шесть месяцев?

Эрншоу. А взносы на год — это сколько?

Я. 412 долларов, как я уже вам говорил.

Мистер Эрншоу достал из ящика стола чековую книжку. Вид у него был явно удовлетворенный.

Эрншоу. Даже не думал, что когда-нибудь буду застрахован на такую кругленькую сумму. Сто одна тысяча — это ведь не шуточки!

Наверно, вид у меня был еще более радостный, чему него.Да и что тут говорить! Так быстро заключить сделку удается мне вовсе не каждый раз. Поэтому я даже и не пытался скрыть своего счастья.

Я. Мистер Эрншоу, а вы еще долго будете на работе?

Эрншоу. Я собираюсь отправиться на обед в полпервого.

Я украдкой взглянул на часы — было всего около одиннадцати.

Я. Судя по вашему виду, самочувствие у вас сегодня что надо. Давайте я приглашу врача, и он это засвидетельствует. Пусть это будет около полудня, хорошо?

Эрншоу. Врача!? Так что, мне опять надо проходить все эти дурацкие осмотры?

Я. Вы знаете, в каждой страховой фирме есть свой врач, и компания доверяет именно ему. Но поскольку вы только-только прошли осмотр, не думаю, что наш эскулап будет вас особенно мучить. Я попрошу его этого не делать, договорились?

Эрншоу. М-да... Ну ладно. Тогда пусть он придет до двенадцати.

Из здания этой фирмы я выскочил на всех парах. Ведь агент «Тревелерс» уже опередил меня с заключением контрак-

та, и если он нанесет визит к мистеру Эрншоу до того, как я справлюсь со всеми формальностями, может случиться все, что только угодно. По дороге к ближайшему телефону-автомату я чуть не сбил какого-то прохожего.

К счастью, все нужные люди находились на своих местах и были готовы действовать. Врач тут же сорвался и поехал к мистеру Эрншоу, а в фирме сразу стали готовить пакет нужных бумаг.

Через три дня все закончилось. Полис, что называется, обрел своего хозяина. Мистер Эрншоу, похоже, был несказанно удивлен нашей прыти.

— М-да, работаете вы, однако, отлично! — выразил он свое восхищение. — А вот агент «Тревелерс» пока даже и не появлялся. Он позвонил сегодня и сказал, что нанесет мне визит, чтобы вручить полис, через часок-другой.

Не далее как назавтра я встретился со своим приятелем Карлом Коллингсом. Он тоже работал агентом по страхованию жизни.

— Слушай, это не ты ли продал полис какому-то Эрншоу? — спросил он меня.

— Ну я. А что?

— Да вот сегодня пришлось мне обедать вместе с Элишем Оуксфордом, это из фирмы «Тревелерс». Он про тебя спрашивал. Когда я сказал, что такой парень, как ты, есть в штате нашей фирмы, Элиш буквально рассвирепел. Казалось, он растерзал бы тебя в клочья, если бы только увидел.

Я был страшно удивлен, услышав это.

— Он сказал, что продал этому Эрншоу полис на 25 тысяч, — продолжал Карл. — И рассчитывал продать еще один такой же — при втором заходе. Элиш даже выписал такой полис в своей фирме. Он заявился с ним к мистеру Эрншоу и говорит: «Насколько я знаю, вы задумывались о том, чтобы купить себе еще одну страховку. И вот, так как вы прекрасно прошли осмотр, то я осмелился выписать вам еще один по-

лис, тоже на 25 тысяч долларов. Теперь сумма, на которук вы застрахованы, будет кругленькой. Как вам нравится такая идея? Конечно, вы можете от нее отказаться».

Я был действительно изумлен. Хотя уже вполне понимал в чем причина такой ярости. А Карл продолжал:

— Ну, а этот Эрншоу ему отвечает: «Да, у меня действи тельно были мысли купить еще один полис. Но, увы, я его уже купил! Ко мне пришел агент из «Фиделити Мьючуал» который организовал все так быстро, что я просто удивился Он нанес мне визит спустя два дня после вашего, но успел подготовить для меня все бумаги за два часа до вас.

Волшебные слова

— Но ведь вы никогда не остановитесь на достигнутом пока эта сумма не превысит 100 тысяч, — или я не прав?

Как сказал один мудрый человек, самое лучшее, что мы мо жем сделать для другого, — это помочь ему помочь себе само му. И торговый агент должен помогать людям улучшать свор статус и свой вес в собственных глазах.

Чем хороши нестандартные полисы

Один мой приятель, который является очень авторитетным в нашем городе страховым агентом, как-то раз сказал мне по телефону, что его фирма выдала клиенту полис категории «Д», а тот от него отказался.

— Слушай, Фрэнк! Я знаю, что ты умеешь выходить из любых сложных ситуаций, — сказал он мне. — Может, давай мы вместе попробуем разобраться в этой?

— Ну, Джо, кажется, ты мне льстишь, — ответил я. — Никогда не думал, что у меня действительно есть такая способность, но коль тебе нужна помощь — что ж, не откажу.

Джо договорился с клиентом о визите, мы встретились и отправились по нужному адресу.

Мой приятель представил меня клиенту, как следует расписав все мои истинные и мнимые достоинства. Тот был готов отвечать на мои вопросы, но я не спешил раскрывать своего рта. Ведь клиентам очень нравится начинать диалог самим.

Моим собеседником был еще не пожилой мужчина хорошей комплекции. Я сразу понял, что когда компания предложила ему полис низшей категории, то это просто задело его самолюбие.

— Вы знаете, да у меня никогда не было проблем со страховками! — посетовал он. — Надо будет завтра позвонить тому агенту, у которого я уже взял пару полисов, и я думаю, что все решится. А то это просто ерунда какая-то...

Я внимательно его слушал не перебивая. А когда он закончил, сказал:

— Мистер Доу, вы, как я знаю, занимаетесь бизнесом. Да вайте представим такую ситуацию. Вам нужен кредит, и вь обращаетесь в банк. Вы идете к тому банкиру, с которьв раньше уже имели дело, и поэтому надеетесь на хороша отношение. Но он говорит: «Вы знаете, мистер Доу, мы из учили состояние дел вашей фирмы и пришли к выводу, чт< оно несколько изменилось за последнее время. Однако си туация совсем не катастрофическая, и я думаю, что все у ва< наладится. Поэтому мы решили вопрос о выдаче вам креди та в 100 тысяч положительно. Но только немного повысил! процентную ставку, и теперь она составляет 4,75%. Как толь ко положение дел вашей фирмы улучшится, мы тут же е< снизим до прежнего уровня».

Я внимательно посмотрел на своего собеседника и про должил:

— Мистер Доу, вы бы согласились взять такой кредит i банке, не так ли? Не думаю, что вы бы стали от него отка зываться.

— Может, я бы и отказался — если бы у меня была уве ренность в том, что процентная ставка, исходя из нашеп состояния, должна быть ниже. К тому же, есть ведь и друга банки, я правильно говорю?

— Да, конечно, — тут же согласился я. — Но давайте по смотрим, что говорят нам факты.

Я вынул таблицы, содержавшие данные по различны? страховым компаниям. Проблема мистера Доу заключалась в том, что у него было порядка 20 кг лишнего веса. Судя га имевшейся статистике, смертность таких людей превышае обычную на 45%. И поэтому вряд ли хоть одна страховая компания могла бы ему предложить полис на обычных условиям

Он стал листать мои бумаги и, судя по всему, узнал из ни: много нового. Поняв, что и в других фирмах у него буду проблемы, он сказал:

— Да, но ведь лишний вес можно сбросить. Я как раз планировал как следует заняться спортом. Думаю, три-четыре месяца регулярных пробежек — и все у меня будет в норме.

— Действительно? Это просто прекрасно! — безо всякой издевки или недоверия сказал я. — Но что нам мешает сегодня оформить контракт? Как только вы избавитесь от лишних килограммов, мы сразу же изменим вам расценки. Но самое главное — если вы действительно сбросите вес, то ваше здоровье от этого, несомненно, улучшится. Однако представьте и другой исход — он, конечно, куда более печальный. Вам не удастся ничего с этим поделать, и вы начинаете болеть чем-нибудь нехорошим. И в этом случае на руках у вас уже будет полис, а его действия никто не сможет отменить.

— Да не надо мне ваш нестандартный полис, — отпарировал он. — Лучше уж сначала сбросить вес, а потом купить себе нормальную страховку.

— Мистер Доу, мы ни в коем случае не собираемся убеждать вас что-то купить. Мы просто хотим помочь вам разобраться в вашей ситуации. Представьте себе, что ваша фирма купила новую фабрику, и агенты по страхованию на случай пожара, осмотрев ее, нашли какие-то недоработки в плане пожарной безопасности. И поэтому были вынуждены застраховать вас на менее выгодных условиях, чем обычно. Вы же не станете отказываться от страховки вообще? Не откажетесь даже на то время, которое уйдет у вас на устранение всех этих изъянов. Или я не прав?

— Да я же прекрасно понимаю одну вещь, — сказал он. — Стоит мне лишь однажды заплатить по нестандартному полису, компания ни в какую не согласится его изменить на нормальный. А причину они всегда найдут.

— Вы так думаете? Не буду вас переубеждать, а только вновь призову себе в свидетели факты. Я довольно-таки неплохо разбираюсь в этой отрасли страхования и могу вам сказать, что происходило с клиентами на протяжении 10 лет

со дня покупки страховки. Приведем некоторую статистику. Итак, с ними случалась одна из трех вещей: во-первых, люди улучшали свое состояние и получали нормальный полис — и это происходило с четырьмя из десяти. Во-вторых, здоровье клиентов ухудшалось до такой степени, что будь они в том состоянии на момент заключения сделки, ни один агент даже не стал бы с ними разговаривать — и таких пятеро. И в-третьих, наши клиенты попросту уходили в лучший мир (к счастью, это случается всего с одним из десяти). А что касается фирм по страхованию, то они безоговорочно снижают свои расценки, как только для этого представится повод, разумеется. Ведь то, что вы платите, идет не лично к ним в карман. Они всего-навсего попечители владельцев страховых полисов. И поэтому не сомневайтесь в том, что решение этого вопроса всецело зависит от вас.

— Хорошо, вы меня почти убедили, — сказал мистер Доу. — Но мне хотелось бы еще немного поразмыслить на этот счет. Оставьте мне ваши бумаги, я как следует их изучу.

Как только он взял контракт в свои руки, его взгляд тут же скользнул по строке, где была выставлена сумма разовых взносов. Было видно, что от этого он сразу погрустнел.

— Мистер Доу, мы сможем для вас сделать то, чего не сделает больше ни один человек, — серьезным тоном сказал я.

— В смысле? — не понял он.

— Мы можем застраховать вашу жизнь на целых 100 тысяч долларов! И в ваших интересах позаботиться о том, чтобы этот полис как можно скорее стал действительным. На вашем месте я бы уже сегодня за него заплатил.

— Да я бы с радостью, но... Вы же сами прекрасно знаете! Та сумма, которую я должен вам заплатить, явно завышена. Ведь это целое состояние!

Я выдержал недолгую паузу и после этого спросил:

— Скажите, а может, у вас есть какие-нибудь другие причины для того, чтобы отказываться от такой выгодной сделки — или, по крайней мере, откладывать ее на определенный срок?

— Других нет. Но выплаты по этому полису действительно великоваты.

— Вы знаете, мистер Доу, если бы вы были моим младшим братом, то я бы вам посоветовал...

— И что же вы бы мне посоветовали? — без особого доверия в голосе промолвил он.

— Я бы вам посоветовал ни в коем случае не отказываться от столь выгодного капиталовложения, как покупка этого полиса. Ведь, помимо всего прочего, это будет лишний стимул для вас, чтобы заняться спортом и скинуть лишние килограммы. Если этого, к сожалению, не произойдет, то вы, заметьте, ничего не потеряете — наоборот, ценность вашей страховки только возрастет. Ну а если, к большой моей радости вы все-таки избавитесь от лишней нагрузки для сердца, то получите награду за это. Так что не надо особо раздумывать насчет того, что уже и так ясно как дважды два.

Мистер Доу в нерешительности снова взял полис в руки и стал его внимательно изучать. Он смотрел его относительно долго, и тишина за это время ни разу нами не нарушалась. Я втихаря заговорщицки подмигнул Джо, но не проронил ни единого слова.

Все кончилось тем, что мистер Доу вытащил из внутреннего кармана пиджака свою чековую книжку и поинтересовался, на чье имя ему надо выписывать чек.

Как только Джо получил то, что он так давно хотел получить, мы собрались раскланяться и уходить. Но уже по дороге к двери я остановился и вновь повернулся лицом к своему клиенту.

— Мистер Доу, если хотите, я могу вам дать один полезный совет. Вы не против?

— Против полезных советов не возражаю.

— Посетите вашего личного врача и обсудите с ним проблему вашего лишнего веса. Пусть он сам посоветует вам, как от него избавиться. Ну а Джо в конце года опять зайдет к вам, чтобы узнать, насколько вы в этом преуспели. Хорошо?

Когда мы опять оказались на улице, Джо с восхищением в голосе сказал:

— Да, теперь я понял, как надо продавать такие страховки!

— Ну и как?

— Сначала мне показалось, что все дело у нас прогорело. Когда мистер Доу сказал, что взнос для него слишком высок и выкладывать столько монет за какую-то там страховку он не собирается, я просто не знал, что ты сможешь ему ответить. Но потом я вдруг услышал его вопрос насчет того, кому ему надо выписать чек, — и моему удивлению просто не было конца! Честно говоря, на протяжении этой встречи ко мне много раз закрадывалась уверенность, что тебе вот-вот все надоест и ты распишешься в собственном поражении. Я бы, признаюсь, так и сделал. Да у меня бы просто не хватило терпения довести эту сделку до ума.

— Послушай, Джо! — сказал я ему в ответ. — Судя по результатам твоей работы, продавать ты действительно умеешь. Но этот случай показывает одно — ты не можешь понять по словам своего собеседника то, что он на самом деле думает. И поэтому не замечаешь его желания стать твоим клиентом сразу после того, как оно возникает.

Мне очень часто случалось иметь дело с пожилыми людьми, а многим из них я мог предложить только лишь нестандартные контракты. Общаясь с ними, я понял, что с такими клиентами лучше говорить начистоту, не пытаясь завуалировать истинное положение их дел. Если мне удается получить от своего потенциального покупателя достаточно информации, то можно предвидеть все трудности в процессе заключения контракта заранее. Зная о том, что есть такие

причины, по которым моя страховая фирма скорее всего предложит этому человеку только лишь нестандартный полис, я начинаю заранее подготавливать его к такому варианту развития событий. Ну а если в этом случае компания смотрит на все его изъяны сквозь пальцы и соглашается на обычный контракт, то я сразу предлагаю клиенту застраховаться на какую-то сумму дополнительно.

В том случае, который я только что описал, Джо приложил много усилий для сбора информации, но не смог предвидеть, что у этого крепкого мужика могут быть проблемы с весом.

Есть и еще одна беда. Как признался мне сам Джо, узнав о том, что полис в этом случае может быть выписан только нестандартный, он сразу стал паниковать. И это неправильно! Ведь теперь, когда у компаний появилось больше возможностей определять свой риск в том или ином случае, когда медицинское исследование отражает самые тонкие нюансы состояния здоровья клиента, у последнего может быть полная уверенность в том, что такой шаг фирмы по отношению к нему вполне справедлив. То есть, в любом случае он ничего не теряет.

Так что мы вполне можем продавать нестандартные полисы столь же легко, как и обычные.

Я знаю, что когда ты выплачиваешь страховку в случае смерти или нетрудоспособности своего клиента (а к сегодняшнему дню я их выплатил на сумму в три с половиной миллиона!), никто уже не вспоминает о том, сколько она когда-то стоила. Как правило, деньги моим бенефициарам оказываются очень кстати. Бывает и так, что страховка становится просто спасением. И неважно, что обошлась она чуток подороже, чем могла бы обойтись.

И поэтому я считаю, что в любом случае покупка полиса выгодна для нашего клиента — вне зависимости от того, какой полис он может себе позволить: нормальный или только нестандартный.

В продаже таких контрактов мне очень сильно помогало то, что под рукой у меня всегда была специальная папочка. Там хранились бумаги, где я аккуратно фиксировал все интересные сведения, которые при определенном повороте событий могли стать важными. Держать столько информации в голове я не в состоянии — видно, оттого, что просто память дырявая!

Когда мне надо в очередной раз заключать с клиентом нестандартный контракт, я достаю эту папку и пролистываю все бумаги, которые там лежат. Я готовлю себе специальные карточки (размером примерно 8x13 см), чтобы записывать на них все, что мне пригодится в этом конкретном случае. Главное — не упустить ничего важного. Кстати, судя по моим записям, самая эффективная форма общения с «нестандартными» клиентами — это, опять-таки откровенный рассказ о реальном положении их дел.

Вам не следует забывать также, что покупатели нестандартных страховок (если вы, конечно, найдете к ним нужный подход) с удовольствием будут рекламировать вас среди своих знакомых. Они посоветуют им позаботиться о страховке заранее — покуда можно претендовать на обычные расценки.

Волшебные слова

— Поэтому мы решили вопрос о выдаче вам кредита в 100 тысяч положительно. Но, единственное, что немного повысили процентную ставку, и теперь она составляет 4,75% (годичная сумма взноса по нестандартному полису). Как только положение дел вашей фирмы улучшится, мы тут же ее снизим до прежнего уровня... Мистер Доу, вы бы согласились взять такой кредит в банке, не так ли? Не думаю, что вы бы стали от него отказываться.

— Ну так тем паче! — сказал я. — Вам должно быть даже просто интересно, каким окажется его результат. К тому же, наш врач осматривает претендентов на страховой полис очень тщательно. Когда вы сможете его принять?

В ответ — одно лишь молчание. Тогда, обращаясь непосредственно к президенту, я повторил свой вопрос:

— Скажите, на какое время лучше назначить ваш осмотр, мистер Вульф? Утром или после обеда?

— Пожалуй, лучше утром.

— Замечательно. Тогда посвятите этому завтрашнее утро, хорошо?

— Хорошо, — ответил он.

— Ну а вы, джентльмены, — я перевел взгляд на остальных. — Вам подойдет завтрашнее утро?

Судя по их коротким ответам, каждый из бизнесменов собирался провести весь завтрашний день на работе.

— Замечательно, — повторил я. — В таком случае, я попрошу врача осмотреть вас сразу после того, как он справится с мистером Вульфом.

...Честно говоря, я даже и не надеялся на то, что каждый из этой четверки завтра пройдет врачебный осмотр. И даже если бы это случилось, то вряд ли они бы согласились заплатить огромную сумму взносов, определенную для их почтенного возраста. К тому же, еще в самом начале нашего разговора мистер Вульф посетовал на то, что их фирма нынче переживает вовсе не самые лучшие свои времена, и как раз недавно у них возникла какая-то проблема с получением кредита.

И для меня вовсе не оказалось сюрпризом, что врач признал троих из этой четверки компаньонов не способными страховаться. Полис был выписан на имя Уильяма Ф. Аллена — самого младшего из числа этих джентльменов.

Когда все было решено, я набрал номер мистера Вульфа, чтобы договориться с ним о встрече. Для него тоже не стал неожиданностью такой поворот дела.

Встретившись с ним, я вручил ему полис и предложил выписать чек для оплаты.

Вот тут-то все и началось! До этого дело шло гладко, а теперь... Впрочем, я вполне предвидел такой поворот и знал, чем мне крыть.

— Мы так не договаривались, — вежливо, но твердо сказал мистер Вульф. — Если бы каждый из нас мог быть застрахован, то ваша идея насчет участия полиса в сделке была бы мне по душе. А так — увы, ей не суждено реализоваться.

— Хорошо, — я пытался говорить как можно спокойнее. — Давайте представим себе такую ситуацию. Вы — а точнее, ваша фирма, — владеете четырьмя зданиями. Неужели вы бы отказались от страховки, если бы так сложилось, что полис может быть выписан только на одно из этих зданий?

— Простите, но я просто не вижу смысла оплачивать страховку своего коллеги. Ведь он владеет всего лишь какой-то частью активов нашей фирмы.

— Но разве вы не цените его как сотрудника?

— Нет, почему же. Это чудесный парень. Но ведь я же не могу выписать каждому чудесному парню по чеку в кругленькую сумму!

— Но ведь вы мне сами говорили, что мистер Аллен — это профессионал в своей области и без него вы как без рук. Разве не так?

— Нет, все правильно. Он действительно незаменим.

— К тому же, он самый молодой среди ваших коллег. И, по-моему, вы как-то мне сказали, что вся фирма возлагает свои надежды в будущем только на него. Я прав?

— Да.

— Насколько я знаю, теперь вы испытываете определенные трудности с банковским кредитом. Но ведь если с мистером Алленом вдруг случится что-то страшное, то получение кредита станет еще более проблематичным, не так ли?

— Да, все это правильно. Но просто сейчас у нас совсем не то время, когда мы можем свободно тратить деньги — пусть себе и на такое нужное дело, как эта страховка.

— Хорошо, мистер Вульф, давайте я вам так устрою, что страховка не будет стоить вам ни гроша. И даже принесет вам прибыль.

— А разве так бывает?

— Бывает. Вы даете мне чек на сумму 1679 долларов, то есть выплачиваете первый взнос. Взамен этого получаете полис, идете с ним в банк и говорите: «Мы приняли решение застраховать своего сотрудника мистера Аллена на большую сумму, потому что убеждены в том, что это один из лучших специалистов в своей отрасли и его потеря будет для нас невосполнимой. Посоветовавшись, мы решили передать эту страховку вам. Пусть это будет гарантией для вас. Если вдруг случится какая-нибудь трагедия, то вы не потеряете тех денег, которые выплатили нам в виде кредита».

Уверяю вас, эта страховка принесет вам больше доходов, чем расходов. Ведь благодаря ей вы сможете вернуть доверие к себе своего банка. А как только кредит будет у вас в руках, то никаких проблем с выплатой взносов у вас не останется и в помине. Да и не только с выплатой взносов! Кроме того, если с мистером Алленом действительно случится какая-нибудь трагедия, вам не надо будет думать, как вернуть прежние кредиты, их окупит выплата по полису. И такая ситуация не повлечет за собой банкротство вашей компании — вы и оставшиеся в живых партнеры сможете продолжать дела. Если вам, конечно, не захочется передать все в более молодые руки и уйти на пенсию.

Мне удалось убедить мистера Вульфа выписать чек в тот же день. Теперь, когда годовой взнос был заплачен, полис стал собственностью владельца.

Когда мистер Аллен услышал, что ему был куплен полис за счет фирмы, он так растрогался, что готов был расплакаться.

Мистеру Вульфу действительно удалось провернуть ту штуку с банком, которую я ему посоветовал. При виде полиса доверие у банкиров к их фирме несколько увеличилось, и нужный кредит они все-таки получили. Полис, таким образом, действительно не стоил ни гроша и даже принес прибыль.

И, что самое интересное, и сотрудники банка, и сотрудники фирмы стали еще больше уважать мистера Аллена, чем они уважали его раньше, — ведь если ему покупают такой дорогой полис за счет фирмы, значит, кое-чего он стоит! Да и сам мистер Аллен, чувствуя, как к нему относятся другие, изо всех сил старался не ударить в грязь лицом. Он работал с утра до вечера, приняв на себя большинство обязанностей по руководству фирмы. По большому счету, он исполнял функции президента — в то время, как мистер Вульф, по сути, переместился в почетное и куда менее хлопотное кресло председателя совета директоров.

Через некоторое время после продажи этого полиса я зашел навестить мистера Вульфа. Тот был действительно очень рад меня видеть. Он обращался ко мне так, будто я был одним из его лучших друзей.

После того как мы поприветствовали друг друга и перекинулись несколькими фразами о всякой ерунде, я спросил его вот о чем:

Я. Скажите, а вы сами застраховали свою жизнь?

Вульф (не без удивления). Но ведь в вашей фирме решили, что мне нельзя получить полис.

Я. Да нет, я спрашиваю вас о другом. Возможно, у вас есть какие-то полисы, которые вы купили еще раньше.

Вульф. Да, есть несколько. Когда-то очень давно я прикупил пару полисов у «Тревелерс». Я уже полностью заплатил за них — ведь столько лет прошло.

Я. Скажите, а нельзя ли мне на них взглянуть?

Вульф (было видно, что он не очень хочет затрагивать эту тему). Вы знаете, я хотел бы пока оставить эти полисы в покое. Моя жена сейчас тяжело болеет, и ей нужен постоянный медицинский уход. Днем с ней постоянно находится сиделка, ну а ночью я сам исполняю ее обязанности. Денег у нас по-прежнему не густо, а они ей очень нужны. Так что если мне будет суждено умереть первым, то средства по страховке будут ее единственным подспорьем.

Когда мистер Вуяъф говорил все это, он, казалось, был готов заплакать. Я поспешил перед ним извиниться за то, что затронул такую болезненную тему, но он сказал, что это излишне. Выждав некоторую паузу, я снова заговорил. Я. Простите, а давно ли ваша супруга находится в таком состоянии?

Вульф. Да вот уже тринадцать лет, как она не может ходить. Она уже больше никогда не встанет с кровати. Но в остальном здоровье у нее неплохое, и возможно, что она проживет в этом мире больше, чем я.

Я задал мистеру Вульфу еще несколько вопросов. Благодаря полученным ответам у меня были все нужные факты. Оказалось, что детей у них не было, а жена, которая была старше мистера Вульфа на два года, находилась всецело на его попечении.

Я. Ну что же, мистер Вульф, спешу вас обрадовать. Сначала вы можете мне даже и не поверить, но... Честное слово, я вас не обманываю. Суть в том, что вы можете добиться того, что «Тре-велерс» начнет делать ежемесячные выплаты вам буквально с завтрашнего дня. Вы будете получать их до конца своей жизни, а потом этот доход перейдет к вашей бедной супруге. Не правда ли, заманчивое предложение?

Вульф. Ничего не понимаю. Ведь полисы, как мне кажется, принесут хоть какие-то деньги только после моей смерти. Я. Вы не против, если я гляну на них одним глазом? Не говоря ни слова, мистер Вульф встал из-за стола и отправился к своему сейфу. Порывшись среди личных бумаг, он наконец извлек оттуда три полиса и передал их мне.

Все они были одинаковые — рассчитанные на двадцать выплат. Мистер Вульф купил эти полисы 40 лет назад, и выглядели они довольно древними. Но суммы, которые там были проставлены, впечатляли.

Я. Не могли бы вы ненадолго предоставить мне в распоряжение вашу секретаршу? Я продиктовал бы ей письмо в компанию «Тревелерс».

Мистер Вульф отнесся к моей идее довольно-таки скептически — и этого он ничуть не скрывал. Но через две минуты секретарша принялась за работу.

В письме я поинтересовался, как можно превратить эти полисы в контракты по типу аннуитета¹. Там были указаны даты рождения мистера Вульфа и его супруги и еще кое-какие детали.

Когда письмо было напечатано, я дал его на подпись мистеру Вульфу. После этого оно сразу же было отправлено.

Я попросил своего клиента дать мне знать сразу же после того, как он получит какой-нибудь ответ. И вот, буквально через несколько дней он позвонил мне в офис и оставил администратору сообщение, что ответ получен. Мистер Вульф также сказал, что ждет меня с большим нетерпением.

Это было действительно невероятно! Я ни минуты не сомневался в успехе задуманного предприятия, но чтобы все свершилось так быстро!

Увидев, что возраст и покупателя полиса, и его наследника был весьма внушителен, «Тревелерс» согласились превратить их полисы в аннуитеты в тот же день. Так что получать ежемесячную пенсию мистер Вульф начал уже с этого месяца. К тому же, ее сумма оказалась больше, чем этого можно было ожидать. Она была больше оговоренной суммы разовой выплаты, которую, по условиям полиса, жена мистера Вульфа смогла бы получить только после смерти своего супруга.

Мистер Вульф настолько опешил от такого поворота событий, что долго не мог прийти в себя.

¹ Тип контракта со страховой компанией, при котором клиент выкупает полис за определенную сумму, а страховая фирма в обмен на это выплачивает клиенту пенсию до конца его жизни.

— Скажите, а вы подрабатываете также и на «Тревелерс»? — спросил он между делом.

— Да нет, что вы. У нас так не принято.

— Но... Что же вы получили от этого дела?

— Что я получил? Удовлетворение и радость оттого, что я смог быть вам полезным. Вы ведь действительно заслужили эту пенсию, и грех было бы не помочь вам ее получить. Знать, что мой клиент мной доволен — это значит для меня даже больше, чем получить от этого клиента чек на кругленькую сумму.

...Мистер Вульф прожил еще порядочно и все это время был благодарен мне за то, что я устроил ему эту пенсию. А ведь эти деньги могли бы не достаться никому вообще — не говоря уже о том, что он совершенно точно не увидел бы их при своей жизни. Супруга мистера Вульфа умерла раньше его, а поскольку прямых наследников у них не было, неизвестно, кому бы достались дивиденды по страховому полису, если бы я не провернул эту операцию.

Волшебные слова

— Предположим, что ваша фирма владеет четырьмя зданиями. Неужели вы бы отказались от страховки, если бы так сложилось, что полис может быть выписан только на одно из этих зданий?

Как завершить сделку

Эта история похожа на обе предыдущие. Мне дали адрес одной крупной фирмы, занимавшейся теплоснабжением, назовем ее «Смит и Джонс». Фирма как раз недавно получила крупный контракт на отопление огромного здания. Строительная компания, которая его возводила, и предоставила мне эту аппетитную наводку. Я чувствовал, что такие люди, как эти теплоснабженцы, вполне для меня подходят. Тем более, они были на подъеме.

Но как только я вошел к ним в офис, мне тут же стало понятно, что одного из компаньонов никто не застрахует даже под страхом смерти. Он весил не на много меньше средней лошади да и с давлением, как видно, имел проблемы.

Тем не менее, я решил не отступать. Теплоснабженцы действительно оказались подходящими клиентами — они моментально согласились пройти медосмотр. Им хотелось получить один полис на двоих.

У одного из партнеров со здоровьем все было в полном порядке, а вот второй... Его просто-напросто отказались страховать. Он не мог рассчитывать даже на нестандартный полис.

И тогда я набрался смелости и выписал полис на имя этого единственного клиента — мистера Смита. Причем сумма, которая там фигурировала, несколько превышала тот «необходимый дополнительный капитал», который, по моим подсчетам, должен был гарантировать семье этого человека безбедное существование.

Во время повторного визита я постарался сообщить о том, что мистер Джонс не прошел медосмотр, как можно вежли-

вее. И, не останавливаясь на этой теме, свернул разговор в другое русло.

— Постойте, — перебил меня мистер Смит. — Но мы ведь с вами договаривались именно о совместном страховании. Другие варианты нас просто не интересуют. У меня уже есть куча полисов, выписанных лично на мое имя, а теперь нам надо застраховаться вдвоем.

К счастью, мистера Джонса в это время не было в офисе.

Я повернулся к мистеру Смиту — так, чтобы мои глаза были на уровне его глаз, — и начал говорить. Все это произносилось достаточно эмоционально:

— Мистер Смит, вы, как я знаю, занимаетесь отоплением помещений. Вашу работу контролируют авторы архитектурных проектов и лично собственники новых зданий. И когда вы подписываете контракт, там есть такой пункт: температура в вверенном вам помещении не должна опускаться ниже, чем 21° по Цельсию, в то время, когда на улице она нулевая. Вы соглашаетесь с таким условием?

Смит. Да, конечно.

Я. И как вы гарантируете то, что действительно справитесь с этим обязательством?

Смит. Ну, мы подписываем определенные бумаги...

Я. А какие санкции на вас наложат, если эти обязательства не будут выполнены?

Смит. Если мы не сможем давать 21 при нулевой температуре, то заказчики просто обратятся в другую фирму, а мне придется покрыть все накладные расходы и прочие издержки. То есть, я потерплю большие убытки.

Я. Скажите, а заказчики все делают для того, чтобы вы могли выполнить свои обязательства?

Смит. В общем-то, да.

Я. У вас когда-нибудь возникали сложности с тем, чтобы обеспечить в домах нужную температуру?

Смит. Никогда не возникали. Мы ставим бойлеры раза в полтора мощнее, чем надо, и поэтому при желании можем сделать в наших домах температуру, как в джунглях.

Я. Хорошо. Теперь поговорим о ваших личных делах — а точнее, о семье и ее финансовом состоянии. Когда ваш дом отапливается, вам даже не приходится задумываться о том, что на улице холод, правда?

Смит. Да.

Я. А вот представьте себе, что у вас дома минус один! Именно такова финансовая температура в вашем доме — судя по тем данным, которые вы сами мне предоставили. То есть, вода замерзает в кастрюле!

...В итоге мистер Смит без колебания купил у меня все, что я ему предложил. Чек на довольно-таки приличную сумму я положил к себе в бумажник в тот же день.

Когда сделка состоялась, он прошелся вместе со мной до выхода, чтобы меня проводить. Вид у него был вполне довольный — он явно не сожалел о покупке. По дороге мистер Смит встретил своего партнера и радостно сообщил ему, что десять минут назад застраховался на целых 100 000 долларов.

Мистер Джонс даже всплеснул руками от удивления:

— Я понимаю твою радость, но... Откуда ты возьмешь столько денег, чтобы платить все эти немыслимые взносы?

— Это не беда, — ответил ему мистер Смит. — Ведь мне удастся добиться того, что в моем доме всегда будет 21 ° выше нуля — в то время, как на улице нуль.

Анализируя эту сделку, я понял, какой классный прием возник у меня по наитию. И подумал: а ведь в Филадельфии есть масса теплоснабженцев, помимо мистера Смита! Они-то уж точно знают все эти нюансы с температурами. Можно попробовать обойти их всех и произнести перед каждым эту чудную фразу. Авось что-нибудь и получится!

У меня получилось — и очень неплохо. Среди теплоснабженцев мне удалось найти немало клиентов. И тогда я стал говорить эту фразу не только им, но и каждому, с кем только приходилось беседовать о страховках.

Успех был поразительным, но, в то же время, вполне закономерным. Ведь у каждого есть свой дом, и каждый понимает, что когда в этом доме минусовая температура, то жить в нем решительно невозможно. Ты проводишь параллели между температурой в его доме и финансовым положением его семьи. Как правило, последняя вовсе не соответствует идеальным 2 Г. Поэтому надо искать дополнительных гарантий. Как видите, все просто.

«Добиться того, чтобы в вашем доме был 2 Г, в то время, как на улице — 0°» — это действительно потрясающая фраза для завершения сделки. Стимул, который не только действенен, но еще и всегда понятен клиенту.

...В ранней юности, еще до того, как я стал профессиональным спортсменом, мне довелось подрабатывать на стройке. Я был помощником паропроводчика, и в мои обязанности входило копать траншеи для системы отопления. Именно тогда мне в голову впервые пришла эта мысль — провести параллель между температурой искусственной и температурой естественной. Вот уж не думал я тогда, что эта мысль мне потом принесет столько денег!

ИТОГИ ТРЕТЬЕЙ ЧАСТИ

1. Главнейший принцип любого торговца — это выяснить, чего больше всего хотят его клиенты, и помочь им получить это самым удобным для них способом.

2. Есть только один способ заставить кого-то сделать что-то. Надо заставить его захотеть это сделать.

3. Когда человек действительно начинает что-либо хотеть, он сделает все на свете, чтобы получить желаемое.

4. Данный принцип может быть применен решительно во всех областях человеческой деятельности, а не только в торговле. Пожалуй, это самый главный закон общения людей между собой на протяжении всего времени существования рода человеческого. Это Закон № 1 — и успех вашего дела зависит от того, насколько прочно вы сможете его усвоить.

3 Штрихи к портрету моего успеха

О том, как увеличились мои продажи

Когда я был еще молодым неоперившимся агентом, у нас в фирме работал человек по имени Флойд Браун. Это был красивый парень с хорошо поставленной речью и отменными манерами. Он был легок в общении, быстро заводил знакомства, а уж в его упрямстве и уверенности в себе просто нельзя было сомневаться. На наших собраниях он всегда много выступал и не боялся спорить с начальством. Говорил Флойд очень красиво, образно, и сама эта его манера просто завораживала.

Однако... Дела его шли не ахти как. Почему? Меня и самого долгое время мучила такая загадка.

Все открылось внезапно. Предшествовала этому ужасная трагедия.

Флойд, этот комок энергии и жизнерадостности, вдруг заболел. Тиф свалил его в могилу за каких-то четыре дня! А ведь парню было всего 37 лет!

Мне и еще двум-трем друзьям довелось участвовать в похоронах. По окончании церемонии мы зашли в дом Браунов, чтобы выразить свои соболезнования вдове Флойда. И узнали, что положение, в которое она попала, было вовсе незавидным. Ведь ее покойный муж был застрахован всего лишь на 4 тысячи долларов! Их едва хватило на то, чтобы расплатиться со всеми долгами.

Через некоторое время еще один из наших агентов ушел в мир иной. Он занимался страхованием тридцать лет и приобрел за это время недюжинный опыт. Однако, при всех его явных способностях, ему едва удавалось продавать в год страховок на 15 тысяч долларов. Когда он умер, мы узнали, что его личная страховка также была мизерной — 5 тысяч долларов.

Я отметил эти два факта. Впоследствии мне посчастливилось пообщаться с двумя самыми успешными сотрудниками нашего отделения. Они продавали больше полисов, чем все остальные агенты, вместе взятые, хотя число тех агентов достигало 21.

Вот что мне сказали по этому поводу: «Никому не дано убедить другого в том, во что не верит он сам. Большинство клиентов отказывается от покупок однотипно: они говорят, что просто не могут себе позволить тратить деньги на страхование. Как вы ответите на это, если и сами не считаете покупку полиса действительно стоящей определенных затрат?»

Читая о том, как я лихо продаю полисы другим, наверное, вам стало интересно, пользуются ли услугами страхования сами агенты.

Мне в свое время это тоже было интересно. И если выходил удобный случай, я спрашивал у тех известных агентов, с кем мне лично посчастливилось познакомиться, об их личном страховании. И все ветераны в один голос рассказывали о своих полисах, о том, какие выгоды они сулят и сколько уверенности приносят.

Тогда я спрашивал у них, сложно ли было позволить себе купить такие дорогие полисы. Они, как правило, отвечали, что да. Чаще всего страховки покупались не тогда, когда появлялись лишние средства, а в тот момент, когда их было ну просто в обрез. Купив полис, им потом приходилось прилагать много усилий для поиска денег на взносы.

У меня положение тогда тоже было не ахти. В моем кармане лежал скромный полис на 11 тысяч долларов, и оплачивать взносы за него порой было трудновато.

И представьте себе, каким было всеобщее удивление, когда я вдруг изъявил желание застраховаться на 25 тысяч!

Как только ко мне пришла эта идея, я тут же бросился воплощать ее в жизнь — пока не закралась неуверенность. Я достал из папки с бумагами один экземпляр заявления и сразу его заполнил. Мое возбуждение было столь велико, что вписать свое имя в нужную графу оказалось нелегкой задачей.

Как ни в чем не бывало, я отнес это заявление нашему кассиру Джиму Коннеру. Увидев, кто является покупателем этого полиса, он необычайно удивился. На какую-то долю минуты ему показалось, что это мой розыгрыш, но... вид у меня был абсолютно серьезный.

— Хорошо, Фрэнк, — сказал он тогда. — Все это прекрасно, но... Как ты знаешь, за полисы надо платить.

— Да, я в курсе. Что ж, придется мне больше работать, — ответил я. — Мне придется продавать страховок в год на 50 тысяч больше. То есть, в неделю это получается каких-то сто «баксов». Думаю, что справлюсь.

— Понятно, — улыбнулся Джим. — Мне твоя идея, конечно, по душе, но придется тебе так же расположить к себе еще и парней из отдела страхования. Ведь через них проходят все полисы. А поскольку твой доход невелик... Не знаю, согласятся ли они на эту авантюру — может, разве если ты их попробуешь убедить.

Я отправился в отдел страхования. Разговор там был долгим и не особо приятным, но победа все же была моей.

Теперь осталось самое главное — ежемесячно выплачивать взносы. Поскольку все в фирме отнеслись к этой моей идее со страхованием довольно-таки скептически, я был под особым надзором. И стоило мне хоть раз пропустить день выплаты, это тут же обернулось бы большими проблемами. К счастью, такого не случилось. Полис на 25 тысяч до сих пор лежит у меня в сейфе, и я отношусь к этому документу по особенному сентиментально.

Вам, конечно, интересно узнать, справился ли я с поставленной задачей. Справился — и еще как! Я не только увеличил свой доход в нужном размере, я добился самого настоящего успеха! За один год мне удалось перепрыгнуть с девяносто второго места в нашей компании на тринадцатое. Еще год назад, присутствуя на итоговом собрании агентов, где награждали лучших из нас, я смотрел на лауреатов с восхищением и доброй завистью, никогда даже и не мечтая попасть в их число. И вот на следующем собрании меня тоже вызвали на сцену, поздравили с успехами и вручили памятный приз.

И все это случилось благодаря моему рискованному шагу. Но я и не сомневался в своем успехе. Я знал, что, покупая такую дорогую страховку, я тем самым отрезаю себе пути к отступлению. Таким образом я отрекался от лени и несобранности, от неуверенности в своих силах. Теперь я знал, что должен добиться успеха. И я его добился.

После этого я понимал, что надо отвечать на самую частую из всех отговорок: «Вы знаете, у меня пока нет возможности купить этот полис*. Когда клиент выдавал эту фразу, он как будто повергал агента в нокаут. Тут было просто нечем крыть.

Но теперь я продолжал идти к цели — обходя это действительно существенное препятствие. Подкупая клиента своей откровенностью, я убеждал его в том, что на нужную вещь можно всегда изыскать средства. И уверенно описывал те прелести, которые таит в себе эта страховка. Ведь я знал, насколько она ценна, по самому себе!

Дамоклов меч неудачи, порожденный моей неуверенностью в своих силах, теперь перестал представлять для меня угрозу. И поэтому неудивительно, что мой успех в продажах стал таким, каким он не был никогда раньше.

ЧАСТЬ ЧЕТВЕРТАЯ
ИСТОРИЯ — ЭТО ЛУЧШИЙ СПОСОБ СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Совет, который я получил от ветерана торговли

есколько лет назад, оказавшись по делам в Нью-Йорке, я встретился со своим старинным приятелем Ричардом Пауэлом. Мы стояли на углу Мэдисон-авеню и 42-й улицы и делились друг с другом своими новостями.

Дик также работал торговым агентом. Его доход за последний год оказался весьма внушительным — и это лучше всего другого свидетельствует о том, что агентом он был хорошим. Во время нашего разговора к нам подошел один красивый юноша. Он был подопечным Дика — подопечным, подающим большие надежды.

Дик представил ему меня и сказал:

— Много лет назад, когда я и сам еще только учился нашему ремеслу, мой шеф Джон Оливер сначала рассказал мне все, что он знает о продаже полисов, а потом предложил присоединиться к Фрэнку Беттджеру, чтобы воочию увидеть, как надо работать. Ведь уже тогда Фрэнк приносил своей компании миллион долларов ежегодно.

Я невольно улыбнулся, услышав такой комплимент.

— Так вот, больше всего меня удивили две вещи: во-первых, то, как быстро Фрэнк убеждает своих клиентов, а во-вторых, количество различных историй, которые он рассказывает каждому из них.

При этом Дик рассмеялся:

— Я стоял рядом с тобой, помалкивал и все недоумевал насчет того, что происходит. Ведь, как мне казалось, надо было продавать страховки, а не трепаться с клиентами. А ты делал как раз второе — и вдруг они с руками вырывали у тебя предлагаемые полисы.

Продолжая улыбаться, я сказал:

— Дик, ты очень тонко все подметил. Не помню уж сколько лет назад, когда мне довелось быть на побегушках у такого замечательного агента, как Клейт Хансикер, ко мне приходили такие же мысли. Казалось бы, давно пора перейти к делу — а он все болтает и болтает. Казалось бы, надо наконец предложить клиенту купить полис — с тем, чтобы приготовиться убеждать его в том случае, если он начнет увиливать. А он все болтает и болтает! Мистеру Хансикеру как будто бы и дела не было до всяких там страховок. Он продолжал рассказывать историю за историей.

Как-то я спросил его об этом, и вот что он мне ответил:

— Фрэнк, запомни, что самое лучшее завершение сделки — это поучительная история!

В день этой встречи с Диком обстановка была неподходящая для того, чтобы подробно поделиться с учеником друга своим опытом. Да к тому же, я был совершенно уверен в компетентности Дика и знал, что ему удастся самому рассказать своему подопечному обо всем.

И в этом плане я не ошибался. Буквально спустя несколько дней ко мне пришло письмо от моего приятеля. Строки из него будут уместными в этой книге:

«..Этот способ, когда ты не убеждаешь клиента, а рассказываешь ему различные истории, в свое время сыграл мне неплохую службу. Тогда, много лет назад, он действительно меня сильно удивил. Ведь ты, казалось, и пальцем не хотел пошевелить, чтобы убедить клиента, прижать его к стенке, но все равно добивался потрясающих результатов. Я стал применять твои методы в своей работе, и это сильно мне помогло. Честное слово, ты дал мне самое лучшее оружие в моем арсенале.

Искренне твой

Дик Пауэлл»

Точно так же, как в свое время я поделился этим секретом с Диком, сейчас я поделюсь им и с вами. Я считаю, что умение рассказывать истории настолько важно в нашем деле, что на эту тему можно было бы написать целую книгу.

Кое-где я уже приводил примеры таких историй. Некоторые из них мне приходилось повторять много раз. И заметьте, я не выдумал специально для этой книги решительно ничего — кроме имен своих клиентов. То есть, если эти истории принесли мне успех, как знать, не принесут ли они успеха и вам?

Мы не будем тут долго останавливаться на разных хохмах и анекдотах, которые агент использует только для того, чтобы развлечь собеседника и настроить его на доверительный лад. В них, конечно, нет ничего плохого. Очень много прекрасных агентов с успехом используют такие приемы. Но каждый из них согласится, что хотя такие россказни и улучшают их имидж в глазах клиента, они, однако, не становятся побуждением к покупке.

И поэтому, потрепавшись немного для начала, эти люди постепенно начинают рассказывать серьезные истории. Они приводят примеры из своей жизни, описывают людей, которым страховка реально помогла решить многие финансовые сложности, говорят о тех бизнесменах, которым она поспособствовала получению кредита в банке или просто обретению уверенности в будущем.

Не так давно мне поручили проанализировать динамику сделок в Канзасе, штат Миссури. У меня был запланирован один доклад на собрании агентов фирмы. И вот, после того, как он окончился, ко мне подошел один из ее сотрудников.

Он был явно не в духе, и мои слова, судя по всему, не вселили в его никакой уверенности в своих силах.

— Мистер Беттджер, — сказал он в сердцах, — но ведь никто не будет слушать моих россказней!

— Хорошо, приведите мне пример из своего опыта.

Он рассказал ту историю, которую обычно рассказывал клиентам. Я все внимательно выслушал и пришел к такому выводу: это вовсе не то, что я имел в виду. Ведь тот агент не мог говорить ни о чем другом, кроме как о своем товаре!

Когда он закончил, я сказал:

— М-да, мне вас слушать было действительно неинтересно. Поймите: мне плевать на все полисы! Но я испытываю определенные затруднения. И от вас я хочу получить то, что помогло бы мне их преодолеть, хотя бы частично. Так говорите же со мной об этом, а не о ваших страховках!

После того как моя работа в Канзасе закончилась, я вернулся к себе домой. И вот через некоторое время в моем почтовом ящике оказалось письмо от мистера, которого мне тогда пришлось выслушать. Он, похоже, испытывал недюжинный прилив сил. Выпытав у других агентов несколько историй о том, как людям помогли их страховки, как удобно ими манипулировать в различных финансовых сделках, он тут же отправился к своим клиентам.

Этот парень признался мне, что мои волшебные слова действительно такими являются! Достаточно спросить у клиента, интересует ли его идея, которая поможет ему сэкономить тысячи долларов, и он с радостью кивает головой. И тогда агент говорил: «Замечательно. Давайте я приведу вам такой примера.

«Мои собеседники слушали меня очень внимательно, — писал этот приятель, — хотя еще минуту назад они вовсе не хотели со мной говорить!»

Моя история

Конечно, вам интересно узнать, какие истории привожу в пример своим клиентам лично я. Сейчас я поделюсь одной и с вами. Не стоит и говорить, что она имела место в жизни, а не была мной придумана.

В один прекрасный августовский день у меня в кабинете зазвонил телефон. Звонили из кассового отдела.

— Нам надо передать одному из ваших клиентов два чека, — сказали мне. — Может, возьмете это на себя?

— А что это за клиент?

— Да вот, у Джона Скотта подошел срок выплаты по полису. Но если у вас нет лишнего времени, то мы можем просто послать их по почте.

— На такое у меня всегда есть время, - перебил я. — Через две минуты я к вам зайду.

На сегодняшний день у меня, признаться, были кое-какие планы. Но то, что одному из моих клиентов надо как можно скорее доставить этот приятный сюрприз, я считал делом куда более важным, чем все остальные дела.

В тот день я очень удивился, вспомнив, что с того момента, как я познакомился с Джоном Скоттом, прошло уже целых семь лет. Казалось, это было... если не вчера, то, по крайней мере, несколько недель назад. Я прекрасно помнил эту чудную сделку — урок, который мне удалось извлечь из нее, очень пригодился мне впоследствии. Он в очередной раз подтвердил тот основной принцип нашей работы, который уже неоднократно излагал выше.

Я понимал, как важно мне вручить эти чеки самому, и поэтому со всех ног помчался в офис мистера Джона.

Но его там, к сожалению, не оказалось. Секретарша сказала, что мистер Скотт отдыхает на побережье. У него есть коттедж в Оушн-Сити, что в штате Нью-Джерси. Мне повезло, что секретарша согласилась дать его адрес.

Что ж, подумал я. Это определенно затрудняет дело. Но ничего не попишешь. К тому же, по словам все той же секретарши, мой клиент выйдет на работу не раньше, чем через месяц.

Не прошло и двух часов, как я уже стучался в дверь коттеджа мистера Скотта. Дверь открыла его супруга. Нам с ней приходилось несколько раз видеться, и поэтому она, узнав меня, радостно поприветствовала и пригласила зайти.

Мистер Скотт сидел на веранде своего дома, обозревая необъятный океан. Вид из его окон открывался воистину неописуемый. Светило солнце, дул приятный бриз, и вода покрывалась мелкой рябыо.

Услышав, что кто-то вошел, мистер Скотт тут же повернулся, с трудом передвигая свое тяжелое кресло.

Скотт (видно, что он приятно удивлен). Мистер Беттджер, это вы? Очень рад вас видеть.

Я. Здравствуйте, мистер Скотт. У вас тут просто замечательно. Я только что из Филадельфии. У меня для вас есть очень хорошая новость.

Скотт. Правда?

Я достал свой бумажник и вынул оттуда один из чеков. Там была проставлена сумма 416 долларов 60 центов. Потом я вручил его мистеру Скотту.

Я. Вот, это вам. Компания хотела послать его по почте, но я не отказал себе в удовольствии доставить вам эту радостную весть как можно быстрее. Это первая выплата, и отныне каждый месяц вы будете получать такой же чек. Поздравляю вас, мистер

Скотт, но могу сегодня лишь повторить то, что уже говорил вам раньше. То есть, семь лет назад, когда мы с вами познакомились и вы стали владельцем этого аннуитета. Скотт. Ну, вы говорите загадками...

Я. Вы приняли правильное решение, застраховав свою жизнь. Но для полного счастья вам не хватает еще одной такой страховки.

Скотт. Возможно, вы и правы. Да, теперь я немного сожалею о том, что не купил тогда у вас еще какой-нибудь полис. Ну ладно, что уж тут попишешь? Честно говоря, за последние годы я вообще наделал много глупостей. Если бы я вкладывал свои деньги туда, куда надо...

Мистер Скотт привстал со своего места, чтобы убедиться в том, что его супруга нас не слышит.

Скотт. В любом случае, сейчас у меня все надежды только на этот аннуитет.

Я. Что ж, тогда мне будет приятно вас поздравить вдвойне. Третьего сентября — то есть, ровно через месяц — вас ждет очередной чек на 400 с лишним долларов. И такие чеки вы будете получать каждый месяц до конца вашей жизни. По-моему, это будет для вас неплохим подспорьем. Скотт. Ну что вы, конечно!

Я. Вы знаете, хотите верьте, а хотите — нет, но люди с пенсионными полисами живут подольше, чем те, у которых их нет. Так что желаю вам долгих лет жизни. Но это еще не все. У меня есть для вас другая новость, и она не менее приятная. С этими словами я вручил ему второй чек.

Скотт (удивленно рассматривает чек). Ничего не понимаю! Я. Ну что же тут непонятного, мистер Скотт? Вот ваши дивиденды по этому полису. Они составили 1222 доллара. Скотт (возбужденно). То есть... То есть, это еще какие-то деньги? Я. Ну да. Это ваши дивиденды.

Скотт. М-да! Честно говоря, я о них даже как-то и позабыл. А ведь мне еще не исполнилось 70 лет! Значит, по идее, мой полис должен вступить в силу только в день рождения, то есть 24 декабря.

Я. Нет, тут вы не совсем правы. В вашем контракте есть пункт о том, что полис начинает действовать с 3 августа, а первые выплаты по нему будут через 7 лет. А сегодня как раз этот день. Скотт. Действительно, чудо! Оказывается, в наши дни есть фирмы, которые умеют не только обещать, но еще и выполнять свои обещания!

В дальнейшем мистер Скотт, наверно, еще не раз вспомнил тот день, когда он решился купить себе полис. Его финансовые дела на закате жизни шли просто ужасно — за одним провалом следовал другой. В конце концов у него не осталось решительно ничего, кроме своего дома и полиса. Но этого вполне хватало для того, чтобы безбедно существовать.

Примерно шесть лет спустя мне снова пришлось вспомнить про мистера Скотта. Это случилось после того, как в моей трубке зазвучал голос его сына.

— Отец при смерти, — сообщил он. — Вряд ли ему уже суждено поправиться. Простите, что беспокою вас, мистер Беттджер, но, я думаю, сейчас вы единственный, кто может убедить его в чем-то.

Я спросил, в чем дело, и Скотт-младший рассказал мне, что в качестве наследника этого полиса указана одна библейская школа.

— А моей маме будет просто не на что жить, — с чувством произнес он. - Ведь полис — это все, что у нас осталось.

Буквально назавтра я решил нанести мистеру Скотту визит. Бедняга очень сильно изменился за то время, пока мы не виделись. От его жизнерадостности, увы, не осталось и следа. Да и какая тут жизнерадостность, если человек просто-напросто прикован к койке! Похоже, Скотт был действительно неизлечимо болен. Сиделка, дежурившая у его кровати, отвела мне на разговор с ним только пять минут.

Сначала я деликатно поинтересовался о его самочувствии. Мы поговорили немного о всякой всячине, и тогда мне стало понятно, что пора мягко переходить к делу.

Я. Насколько я помню, когда вы еще только оформляли свой полис, в качестве бенефициара там выступала одна библейская школа. Это было очень давно — тринадцать лет назад. В то время ваш бизнес приносил вам немаленькую прибыль, и вы были уверены в том, что дела будут идти так и дальше. Увы — много воды утекло с тех пор. Мне очень хочется надеяться, что вам суждено выздороветь и восстановить свое прежнее финансовое состояние. И тогда ваш, несомненно, великодушный шаг опять будет уместен. Но сейчас... Мистер Скотт, подумайте, если с вами случится непоправимое, то вы оставите свою дорогую супругу попросту без средств к существованию. Ведь ни она, ни ваша дочь Мэри не имеют никаких источников дохода. Скотт. Но покупая этот полис, я ведь хотел помочь библейской школе...

Я (твердо). Мистер Скотт, я восхищаюсь вашим великодушием. Но поймите — это просто не тот случай. Ведь в Библии написано, что человек, который не заботится о своих близких, хуже неверного.

Услышав это, мистер Скотт задумался. Его уже почти безжизненное лицо было вновь озарено эмоциями. Он с трудом приподнялся над своим ложем и протянул свою дрожащую руку к загодя вынутым мною из папки бумагам.

Скотт. Мистер Беттджер, дайте мне ручку. Я хочу изменить бенефициара. Я думал об этом, но... как-то не мог решиться.

Ручка у меня всегда недалеко. Ее достать — это одна секунда. Поэтому все дело было решено еще до того момента, когда к нам заглянула сиделка и попросила меня поторапливаться.

Прошло два месяца, и Джон Скотт покинул наш мир. Наследницей его полиса стала супруга. Те деньги, которые она получала ежемесячно, помогли ей безбедно дожить до кон-ца своих дней. К моменту смерти мужа ей исполнилось семь-десят шесть, а в семьдесят восемь ее не стало. Полис перешел к дочери Скоттов Мэри. Выплаты по нему она получает, судя по всему, до сих пор.

Такое мое участие в судьбе семьи Джона Скотта принесло мне не только то, на что я в первую очередь рассчитывал, — горячие благодарности. Были тут и самые что ни на есть материальные дивиденды. Судите сами. Спустя некоторое время после всех этих печальных событий сыновья Скотта стали на ноги и решили обзавестись своими личными страховками. Естественно, что в качестве их продавца они выбрали не кого-нибудь, а меня.

Ну а дальше пошло-поехало! У Джона было пять сыновей, и каждый из них купил у меня по страховке. У сыновей был племянник, который тоже не остался без полиса. Застраховался у меня их семейный врач, а потом и адвокат. Потом дело дошло до работников их предприятия, общее число которых составляло 35. Думаете, кто-нибудь из них отказался от моих услуг по страхованию? Да ничего подобного!

В таком успехе, впрочем, нет ничего удивительного. Естественно, сыновья мистера Джона везде отзывались обо мне наилучшим образом — а ведь известно, сколь велик авторитет начальства для подчиненных.

И вот вам итоги! В общей сложности я застраховал ни много ни мало 53 человека на сумму в 781 тысячу долларов! Их совокупный годовой взнос как-то раз составил 34 699 долларов! Согласитесь, что это потрясающе!

Но здесь был и еще один плюс. Дело в том, что я получил в свое распоряжение хорошую историю, которую можно рассказывать своим покупателям. Я обращался к ней очень часто — и всякий раз она мне сильно помогала.

Конечно, вы можете возмутиться тем, что я так легко рассказываю всякому встречному-поперечному о своих клиентах. Это так, но, во-первых, я никогда не называю настоящих имен и деталей, а во-вторых, надо просто выждать какое-то время. Спустя энное количество лет любая тайна уже перестает быть таковой, согласитесь?

История Феликса Истмана

Этот рассказ также один из моих любимых. Он побуждает клиента позабыть обо всех своих сомнениях и все-таки решиться потратить деньги на покупку страховки.

То, о чем я вам сейчас расскажу, случилось много лет назад, как раз во времена большой депрессии. Филадельфийский риэлтер Феликс Истман был одним из нуворишей — тех, чье состояние образовалось прямо на глазах, а темп его прироста казался просто сказочным.

Неудивительно, что я вышел на этого человека и предложил ему свои услуги. Перед тем как все-таки решиться купить у меня аннуитет за 100 тысяч долларов, он сказал:

— Да у меня попросту в голове не укладывается, что когда-нибудь мне понадобится какая-то пенсия. Ведь денег у меня куры не клюют, а с каждым днем их все прибавляется и прибавляется. Однако я так часто встречался с людьми, оставшимися попросту без гроша — хотя их дела в свое время шли получше моих, — что все-таки решил гарантировать себе какую-то сумму на будущее. Ведь что бы со мной ни случилось, в какие финансовые неурядицы я бы не попал, полис всегда останется со мной. Мои кредиторы не смогут его у меня конфисковать — да если бы я сам захотел рискнуть и пустить его в дело, то у меня бы ничего не вышло. Такая надежность мне в чем-то даже нравится.

Мир бизнеса очень изменчив. И кто же знал, что буквально через семь лет после этого разговора Феликс Истман, некогда преуспевающий риэлтер, остался без цента в кармане? Теперь у него не было ничего, кроме солидных долгов.

Он остался без денег, без дома — и, главное, у него не было ни малейшей возможности вернуться в бизнес, чтобы попытаться начать все заново.

Зато у Истмана был пенсионный полис на 100 тысяч долларов. Кредиторы попытались добраться и до него, но по федеральному законодательству не смогли отобрать у него этот аннуитет.

Что ж, теперь Истман был счастлив, что согласился на эту покупку. Ведь она обеспечивала его средствами к существованию. И попав в столь тяжелое положение, ему не надо было думать, как прокормить себя и семью, не пришлось устраиваться на сложную и низкооплачиваемую работу. Истман имел все возможности для того, чтобы пожить в свое удовольствие.

Надо сказать, что с самого детства он мечтал быть... вовсе не риэлтером. Его привлекали литература и журналистика. Но, конечно, в годы его финансового подъема времени на это хобби у Истмана решительно не было.

Зато теперь оно появилось — и вдосталь. Истман с семьей переехал в Нью-Йорк, снял там недорогую квартирку и предался любимому занятию. Денег на то, чтобы не думать о хлебе насущном, у него, как уже было сказано, вполне хватало. Его ежегодный доход по страховому полису составлял 5700 долларов — сумма вполне приличная.

Конечно, на литературном поприще дела у него поначалу не клеились. Да и неудивительно — ведь раньше ему приходилось брать авторучку только для подписания какого-нибудь контракта. Образование у мистера Истмана также было не ахти — но зато у него было рвение. И вместе с природными способностями это помогло ему достичь определенных результатов.

Истман умел создавать очень живописные новеллы. И в литературных кругах это отметили. Истмана иногда стали печатать.

Казалось бы, тут история достигла «хэппи энда», и потому пора ставить в ней точку. Но не тут-то было! В судьбе мистера Истмана случился еще один невероятный поворот.

Еженедельник «Сэтедей Ивнинг Пост» отправил нашего героя в командировку во Флориду. Там как раз был подъем на рынке недвижимости, и во всей стране об этом много говорили.

Для Истмана, однако, дело не ограничилось одним лишь написанием статьи. Попав в общество риэлтеров, он тут же вспомнил былое. А увидев, как молодые парни зарабатывали себе за считанные дни целое состояние, он сильно затосковал о прошлом.

Воодушевление мистера Истмана было столь велико, что он решил пожертвовать своей спокойной жизнью и вновь ринуться в бизнес по продаже недвижимости. Но тут имелась одна загвоздка — у него просто-напросто не было стартового капитала.

Мистер Истман пошел в нашу страховую компанию и попытался вернуть ей свой полис. Ему вежливо отказали.

Он сказал, что готов уступить его всего за 50%. Но ему не дали и этих денег.

Тогда он нанял хорошего адвоката и стал готовить судебный иск. Но адвокат, ссылаясь на законодательство, сказал, что компания абсолютно права и суд только это подтвердит.

Истман был вне себя от злости. И действительно — в кои-то веки у его появилась возможность снова стать богатым, но он не может ей воспользоваться из-за какой-то ерунды! Он все-таки приехал во Флориду и видел, как другие люди ворочают тоннами золота, не будучи в состоянии к этим людям присоединиться.

Но мир бизнеса, как мы уже говорили, очень изменчив. Не прошло и двух недель с тех пор, как мистер Истман осел во Флориде, и подъем на рынке недвижимости сменился

острейшим кризисом. Люди, заработавшие уйму денег за месяц, теряли эти деньги буквально за день.

...Этот человек написал мне письмо. Он сообщил, что упал на колени и поблагодарил Бога за то, что Он избавил его от повторного попадания в яму, из которой Истману вряд ли суждено было выбраться. Теперь, конечно, он уже вовсе не злился на нашу фирму и на законодательство, запрещающее возвращать полисы после того, как они уже начали действовать.

Эту историю я рассказал, наверное, тысячу раз. Но повторяя ее снова и снова, я все равно порой не могу сдерживать чувства. И тогда мои собеседники видят, что я не придумал красивый рассказик, сидя за своим письменным столом, а действительно почерпнул этот сюжет из самой жизни.

Когда человек уже почти согласился стать моим покупателем, история мистера Исмана как нельзя лучше убеждает его не медлить. Реакция на нее всегда одинаковая.

Представьте, что вы форвард футбольной команды. Эта история, по сути, позволяет вам завладеть полем противника и выйти на линию ворот. Теперь осталось только метко ударить. Обязательно держите неподалеку авторучку! Может понадобиться.

История, которая поторопит клиента с выдачей чека

Как свидетельствует опыт ведущих агентов, вместе с заявлением лучше всего сразу решить и финансовые вопросы. И когда клиент, что называется, созрел, вовсе не стоит стесняться попросить его выписать чек. Ведь именно получение денег является для вас лучшей гарантией того, что сделка состоится и ничто не в силах изменить ваши планы.

Тем более, клиент тоже хочет получить какие-то гарантии. И ждать того момента, когда уже приобретенная им страховка наконец-то станет его полноправной собственностью, никакого желания у него нет. Поэтому бывает так, что он с радостью соглашается заплатить первый взнос — и тем самым ввести полис в действие. Ничего страшного, если взнос совсем невелик — зато после этого вы можете быть уверены в том, что сделка состоялась, а он имеет полное право гордиться перед женой и друзьями своим новым приобретением.

После того как деньги вам заплачены — пусть даже небольшие деньги! — клиент уже вряд ли даст делу обратный ход. За все годы моей работы мне ни разу не приходилось сталкиваться с таким случаем, когда покупатель, заплатив первый взнос, вдруг «передумывает».

Сначала мне было как-то не по себе просить выписать мне чек. Но как только я попробовал преодолеть свое стеснение... Результаты оказались столь впечатляющими, что потом я и не думал стесняться.

После того как клиент соглашается купить полис, мы заполняем заявление. Именно сейчас самое время спросить:

— Мистер Харрис, вы дадите мне чек сразу за целый год или только за первое полугодие?

Бывает, что клиент не ожидал такого вопроса. Он интересуется, в какую сумму все это выльется. Выкладывать монеты из своего кошелька не по нраву никому.

Итак, клиент в замешательстве. Он думает, как ему лучше платить, спрашивает, нельзя ли придумать более гибкий график и т. д. Он, конечно, пока не отказывается от своей покупки, но знайте — этот этап может стать критическим! Преодолеть его бывает нелегко.

Часто клиент изъявляет желание заплатить уже после того, как будет выписан полис, или не хочет ни во что ввязываться до того момента, пока не пройден медосмотр. А иногда он и напрямую начинает увиливать: «Вы знаете, мистер Беттджер, я все же решил немного подумать...».

История, которой я сейчас с вами поделюсь, очень помогает преодолеть этот Рубикон и благополучно добраться до цели.

Три партнера по бизнесу решили вместе застраховаться. Все они успешно прошли медицинский осмотр и уже дожидались, пока будут готовы их полисы. Правда, они не заплатили за них первого взноса.

И вот в один прекрасный день я зашел к ним в офис, чтобы вручить нужные бумаги и поздравить с покупкой. В кабинете, однако, сидели только два человека.

— А где же ваш коллега? — поинтересовался я. Они переглянулись между собой.

— Вы знаете, сегодня он не в духе, — сказал один из партнеров. — Только что позвонила его супруга и сказала, что Чарльз захворал. Буквально на следующий день после этого вашего медосмотра у него разразилась страшная простуда. Он пытался перенести ее на ногах, и вот вам результат — сейчас у Чарли не что иное, как пневмония.

На меня эта весть свалилась как снег на голову.

— Что ж, очень жаль, — сказал я.

— Ну ничего, выздоровеет, — обнадежили меня бизнесмены.

— Да, будем надеяться. Но я не об этом. Дело в том, что теперь я не могу ввести в силу полис вашего друга.

— Как? Почему? — наперебой стали спрашивать они. — Ведь страховки уже выписаны.

— Увы, господа, но это так. Теперь нам придется подождать, пока мистер Кэртис выздоровеет. Кроме того, ему надо будет повторно пройти медосмотр.

— И сколько же времени это может продолжаться? — спросили меня.

— Несколько месяцев.

Конечно, они были очень раздосадованы. В их планы явно не входило растягивать это дело на какие-то месяцы. И тогда один из партнеров спросил:

— Вот же незадача! Но могли ли мы ее избежать?

— Да, могли, — спокойно ответил я. — Если бы вы заплатили первый взнос сразу же после прохождения медосмотра и подписания контракта, полис стал бы действующим.

— Хорошо, так почему вы сразу не предложили нам выписать этот чек?

— Да потому, что вы, как мне показалось, сомневались в том, стоит вам страховаться или нет. Мне не хотелось никоим образом на вас давить и побуждать к чему-то.

— М-да, мистер Беттджер, а ведь было бы лучше, если бы вы все-таки немного на нас надавили! — раздосадованно произнес один из собеседников.

Мне ничего не оставалось, как только с этим согласиться. Я сказал, что получил хороший урок, который постараюсь использовать впредь. И теперь буду убеждать своих клиентов платить взносы сразу же после того, как подписан контракт. Именно так я, как вы знаете, и делаю.

Несмотря на то, что эти господа были вовсе не обрадованы таким поворотом событий, они все же решили не испытывать судьбу, а выписать мне чеки и ввести полисы в действие. Их коллеге понадобилось без малого четыре месяца на то, чтобы окончательно поправиться, повторно пройти через все необходимые формальности и наконец заполучить желанный полис.

И теперь я стараюсь всячески избежать подобных срывов. Мне ведь тоже не хочется возвращать в компанию полис, не вступивший в силу по какой-нибудь дурацкой причине, которых много есть в этом мире. Поэтому я никогда не забываю напомнить своему клиенту о чеке.

Эта история имеет очень большую побудительную силу. Еще до того, как я заканчиваю, клиент, как правило, достает свою чековую книжку.

Волшебные слова

— Мистер Харрис, вы дадите мне чек сразу за целый год или только за первое полугодие?

Как застраховать неопытных клиентов

Бывает, что человек, с которым вы разговариваете о страховках, прекрасно знает, чего он хочет. Вам не надо его убеждать, не надо объяснять ему, какую прибыль он получит, и т. д. Ведь этот парень так потрясающе разбирается во всех нюансах, что может и тебе дать толковый совет по страхованию.

Но чаще мы, конечно, сталкиваемся с противоположным. Люди попросту не понимают, что такое страховка и зачем она нужна. Или же их познания в этой области настолько небольшие, что они боятся сделать какой-то конкретный выбор из боязни, что этот выбор вдруг окажется неправильным.

Я понял, что надо делать в таких случаях. Честно говоря, эту методику мне не пришлось разрабатывать специально — она появилась в тот момент, когда я сам покупал себе полис, раздумывая над тем, на каком варианте лучше остановиться. Для того чтобы сделать осмысленный выбор, мне пришлось разобраться решительно во всех видах страховок.

Теперь я просто передаю эти знания своим клиентам. И люди, которые очень слабо разбирались в страховом деле, смогли получить желаемое.

Не так давно один приятель порекомендовал мне одну молодую семью. Мужу было всего двадцать семь лет, и ему вообще никогда не приходилось покупать какие-то полисы. Когда четыре месяца назад в семье появился ребенок, его

отец стал всерьез задумываться о страховании.

Я набрал рабочий номер этого человека, чтобы договориться с ним о встрече. Интуиция подсказывала мне, что лучше всего будет увидеться с ним не в служебном кабинете, а дома, в присутствии супруги.

На другой день мы беседовали с мужем и женой в их милой маленькой гостиной. Начало нашего разговора немного затянулось. Ведь клиенты обычно ждут, когда я начну говорить, но я имею привычку давать им самим первым нарушить молчание.

Уже в самом начале разговора я понял, в какой ситуации находится эта супружеская пара. Дело в том, что как только у них родился ребенок, страховые агенты стали появляться у них на пороге с завидной регулярностью. И каждый из них, конечно, хвалил свои услуги и описывал их как-то по-особенному, что вконец запутало бедных родителей.

То есть, они вполне отдавали себе отчет в том, что им действительно нужна страховка, но не могли остановиться ни на одном из предложенных вариантов — просто потому, что различных вариантов было множество. Некоторые из них вполне устраивали молодую чету, но, опять же, надо ведь остановиться на каком-то одном!

Я понял, в чем их проблема. Сложно выбрать, если ты не знаешь, что ты выбираешь и из чего, верно?

Я поинтересовался у своих собеседников, как давно они надумали купить страховку.

Муж. Честно говоря, у нас и без этого хватало проблем. Но потом родился ребенок, и...

Я. То есть, вы решили застраховаться четыре месяца назад?

Муж. Ну да. Но все еще не можем решить...

Жена. Мы склоняемся к тому, чтобы купить десятитысячный полис от компании «Бланк». Во-первых, он очень дешевый, а во-вторых, там хорошие условия. Мы можем поменять его на что-то другое на протяжении целых пяти лет.

Она достала из секретера целую стопку различных рекламных материалов от страховых фирм, нашла среди них проспект фирмы «Бланк» и протянула мне.

Я (мне было достаточно только глянуть на него, чтобы понять, что он из себя представляет). Ну, хорошая идея. Вы уже с ней более-менее определились?

Муж. Нет, знаете... Мы сказали агенту, что нам еще надо подумать.

Я. А медосмотр у вас уже был?

Муж. Нет, пока не было.

Я. То есть, вы еще не убедились в том, что полис от «Бланк» — это именно «то самое»?

И муж, и жена со мной согласились. Им было сложно разбираться в различных нюансах, и они боялись ошибиться.

Я. Ну, помочь вам разобраться во всем этом как раз и является частью моей работы. Поэтому, если вы не против, я могу вам прочитать небольшую лекцию на тему страхования жизни. Думаю, она прояснит все то, что пока для вас непонятно.

Эту фразу я обычно говорю с легкой приветливой улыбкой. Мне не хочется строить из себя строгого профессора — наоборот, клиент должен всегда чувствовать себя в центре внимания. Я устраиваюсь напротив своего собеседника и, мило общаясь с ним, делаю свои рисунки. Людям очень нравится, когда я показываю им иллюстрационный материал. Это действует на них посильнее, чем просто слова.

Итак, на куске ватмана я нарисовал линию. Слева от нее был возраст клиента, а справа — цифра 100.

27 ________________________100

Затем я говорю:

— Наиболее распространенная страховка — это так называемый «обычный полис». К сожалению, вы должны платить за него всю свою жизнь. Хотя, впрочем, если кому-то из вас будет суждено дожить до ста лет (я, конечно, говорю это очень игриво), то платить уже ничего не придется. Наоборот, вам вернут абсолютно все, что вы только потратили на этот полис. Раньше было мало охотников покупать такие стра-

ховки. Ведь чтобы с нее был какой-то прок, владелец должен отойти в мир иной. А кому хочется тратить деньги на такое?

И тогда компании изобрели новый вид полисов. Их владельцы платили побольше, чем владельцы первых, и выкупали свои страховки уже за 20 лет.

Под первой схемкой появляется вторая:

27_____________________________100

Полис, рассчитанный на 20 выплат

После этого появились полисы не только на 20, но еще и на 10, 25, 30 и т. д. выплат.

Все бы хорошо, но есть одно «но». Для того чтобы кто-то получил деньги по этой страховке, ее владельцу все равно надо умереть. И тогда было решено создать такие полисы, владельцы которых получали бы свои денежки и в том случае, если они оставались живыми. Выглядит это вот так:

27_____________________________47

20-летнее страховое обеспечение

Ясное дело, что такие полисы могли быть рассчитаны не только на 20, но еще и на 10,15 и даже 35 лет.

Ну и еще один тип полисов — так называемое «срочное страхование». Это что-то вроде страховки от пожара. То есть, деньги по нему вы получите, если на протяжении этого срока с вами случится что-то действительно страшное. Ну а если вас пронесет, то по истечении срока этот полис надо превратить в какой-нибудь другой — ведь ни денежной, ни кредитной стоимости он не имеет.

Таким образом, вот вам четыре главные формы полисов. Все то, что вы можете сегодня купить в США, является одной из их разновидностей. Сейчас я скажу вам очень интересную вещь — и вас она наверняка удивит. Итак, как вы думаете, какой из этих видов полисов самый популярный?

На данный момент порядка 81% покупателей выбирают именно обычный полис по страхованию жизни.

Вы, конечно, спросите, чем их привлекает именно он. Все элементарно: во-первых, этот полис самый эффективный, а во-вторых, он стоит дешевле, чем все остальные. К тому же, если у вас вдруг будет недоставать денег для регулярных выплат, то ничто не мешает их прекратить и удовлетвориться тем, что у вас уже оплачено. Ну а если все случится как раз наоборот, и деньги потекут в ваши карманы рекой, то вы всегда можете преобразовать эту страховку в какой-нибудь вариант подороже. Обычный полис легко превращается в полис на 10 или 20 выплат, или в срочный полис. Причем, для этого вам не придется тратить время на прохождение еще одного медосмотра.

Таким образом, приобретя именно такой вариант страховки, вы можете чувствовать себя хозяином положения. Это дает вам невероятную свободу действий.

Через пять минут после завершения лекции мне был выписан чек. Семья, как я и предполагал, решила остановиться на обычном полисе в 10 тысяч долларов с отказом от страховой премии. То есть, после того, как я предоставил супругам всю нужную информацию, они тут же смогли сделать выбор. Я посоветовал им добавить кое-какие пункты в контракт для того, чтобы страховка соответствовала именно их нуждам.

Нет ничего удивительного в том, что наши клиенты не горят желанием тратить свои деньги неизвестно на что. Они не хотят действовать вслепую, и поэтому мы должны им объяснять нюансы страхового дела. После таких курсов, которые мне приходилось проводить множество раз, люди покупают куда более охотно. Причем это касается не только тех, кто только-только решил обзавестись своим первым полисом, но и клиентов, у которых этих страховок на много тысяч долларов.

Перед тем как покинуть ту уютную квартиру, чьи хозяева стали слушателями моей лекции, я спросил, нельзя ли мне взглянуть на ребенка. Девочка все это время преспокойно спала, даже не подозревая, над чем ломают мозги взрослые. Это было действительно чудное создание. Поэтому я от всего сердца пожелал и ей, и ее родителям удачи.

Те, похоже, также были рады моему визиту. И, разумеется, своей покупке.

У вас должны быть свидетели

Однажды я прочитал в газете о том, как некий адвокат по имени Джордж Артел изобрел замечательное «ноу-хау», которое спасло его клиента от долгих лет тюрьмы.

Его подзащитным являлся один старый фермер, обвиняемый в убийстве. Адвокат был с самого начала убежден в том, что бедняга тут не причем, но... Доказать это было не так и легко. Артел целыми сутками штудировал законы и придумывал, как их можно интерпретировать. На заседаниях он долго излагал свои размышления, цитировал старые и новые законы, останавливался на различных нюансах и разночтениях.

Может, он действительно являлся светилом юриспруденции, но было видно, что в данном конкретном случае его знания делу не помогут. На присяжных все это нагоняло одну лишь скуку, в то время как обвинения, выдвигаемые против старика, казались им куда более убедительными.

В один прекрасный день адвокат так увлекся, что не заметил, как половина зала перестала его слушать. Люди дремали, переговаривались между собой или читали газету — как это делал один полисмен из охраны подсудимого.

И как только Артел увидел название газеты «Ридерс Дайджест», к нему тут же пришла одна идея! Он замолчал на полуслове и попросил перенести заседание. Просьбу удовлетворили.

На следующий день адвокат пришел в суд с целой стопкой газет. Он нашел в них статьи, где описывалось о том, как невинные люди попадали на виселицу. Все эти истории базировались на конкретных жизненных фактах. И каждого, кто их слышал, буквально переполняли чувства.

Присяжные были не исключением. Адвокат понял, что обычные правдивые истории из жизни могут оказывать на людей куда большее воздействие, чем самая изысканная заумь. И не ошибся. Его подзащитный был оправдан!

Надо сказать, что в этом случае суд проявил благоразумие — через некоторое время был арестован реальный убийца.

Я тоже стараюсь приводить в подтверждение своих слов не какие-то сложные аргументы, а простые и правдивые истории из жизни. В моей папке всегда лежат несколько писем от прежних клиентов. И в нужный момент я могу вытащить оттуда, например, те, которые я приведу ниже.

И вместо того, чтобы спорить со своим клиентом и пытаться его убедить в том, что страхование — это действительно не пустая трата денег, а выгодное их вложение, я говорю:

— Мистер Доуер, конечно, вы можете мне не поверить. Ведь каждый агент в любом случае будет хвалить свой товар. Но вот вам свидетельство того, кто лично в вашей покупке не заинтересован.

И тогда я начинаю читать:

«ДЕЙЛ КАРНЕГИ

Ведовер-роуд, 27

Форест Хиллс

г. Нью-Йорк

11 ноября 19- г.

Мистеру Ф. Беттджеру,

«Фиделити Мьючуал»,

г. Филадельфия, штат Пенсильвания

Дорогой Фрэнк!

Не так давно я опять просмотрел все свои старые страховки. Самая первая из них, как вы помните, была приобретена мной еще 16 марта 1920 г., так что много воды утекло с тех пор.

Я пишу вам, чтобы просто поблагодарить за то участие в моей судьбе, которое вы оказали. Взяв в руки эти полисы, я опять подумал: а что стало бы со мной, если бы я их в свое время не купил? Скорее всего, у меня просто не было бы за что жить.

Когда-то я был убежден в том, что провал никогда мне не грозит. Но, увы, действительность привнесла в эту убежденность свою корректировку. Как вы уже, наверное, знаете, из-за неудачных финансовых операций на бирже я потерял решительно все, что имел, — за исключением этих полисов. К сожалению, бизнес не принес мне ничего, кроме головной боли и разочарования. Зато страховка стала единственным надежным капиталовложением. Мне действительно повезло, что я встретился с вами и послушался вашего совета.

Сегодня, с высоты прожитых лет, я задаю себе один вопрос: есть ли на свете хоть один человек старше пятидесяти, искренне сожалеющий о том, что в свое время он застраховался? Не думаю, что это так. Касательно меня, если я о чем-нибудь и сожалею, так только о том, что суд по какому-нибудь поводу не назначил меня вашим опекуном еще тогда, в марте двадцатого года. Ведь в этом случае все мои деньги были бы вложены в полисы и, соответственно, надежно защищены от всяких неурядиц.

Но тогда мне было всего 32 года. Жизнь била во мне ключом, и я был уверен, что знаю, на какую карту мне надо поставить. Те, кому сейчас столько же лет, я думаю, меня поймут.

Теперь, когда мне уже 54, я понял, как сложно правильно распорядиться своими деньгами — ничуть не легче, чем их заработать. И поэтому я считаю, что вы оказываете людям большую услугу, призывая их гарантировать себе в будущем стабильный доход. Нет никаких лучших гарантий, чем полисы или аннуитеты, это я знаю по своему опыту!

Если вам захочется привести в пример мой случай для того, чтобы убедить сомневающегося в необходимости иметь достаточно страховых полисов, вы можете не спрашивать у меня разрешения.

Желаю удачи!

Искренне ваш

Дейл Карнеги»

Или такое письмо:

«ДЖОРДЖ Э. КАНТРЕЛЛ

Риэл Истэйт Траст Билдинг

г. Филадельфия, штат Пенсильвания

9 сентября 19... г.

Уважаемый Фрэнк Бетгджер!

Благодарю вас за то, что вы доставили мне чек первой выплаты. Думаю, Эд уже сообщил вам, что я окончательно и бесповоротно решил уйти на пенсию. Видимо, до 15 октября я успею передать все дела преемнику. Отправиться на отдых мне удалось во многом благодаря покупке вашего аннуитета. Тогда, помнится, я немного сомневался, стоит ли мне делать такое приобретение, но теперь если я о чем-то жалею, так только об одном — о том, что не увеличил сумму своего страхования еще раза в два. Но в те годы мне казалось, что я смогу найти для этих денег куда лучшее применение. Что ж, во многом я ошибался. За те средства, которые я потерял из-за своих неудач, я смог бы купить не один такой аннуитет.

Я считаю, тем, кто сейчас находится еще только в начале карьеры, стоит задуматься о своем будущем. Думать об этом никогда не рано — но, увы, может быть поздно. И нет ничего, что бы гарантировало уверенность в вашем постоянном финансовом благополучии больше, чем страховка от хорошей фирмы вроде вашей.

Тем более, если ее предлагает приобрести такой прекрасный человек, как вы. Ваше внимание к желаниям и нуждам своих клиентов заслуживает самой высокой похвалы. Невооруженным взглядом видно, что вы думаете не только о себе, но и о покупателе.

Так что желаю вам и вашей семье всего самого наилучшего. И — большое вам человеческое спасибо!

Искренне ваш

Джордж»

Я никогда не комментирую такие письма. Ведь мне вряд ли удастся сказать то, что побудило бы моего клиента лучше, чем их авторы. Эти письма могут сделать то, на что я сам не был бы способен никогда!

Иногда я связываюсь со «свидетелем» по телефону. Я стараюсь обращаться к тому человеку, с которым мой собеседник лично знаком: к его родственнику, соседу, коллеге. Случается, что этот «свидетель» живет на другом конце страны.

Такие звонки оказываются самыми действенными, но вы должны запомнить одно правило. Обязательно поинтересуйтесь у телефонистки, во сколько вам обошелся этот разговор, и , тут же расплатитесь!

Все привыкли к тому, что агенты хвалят свой товар. Но когда тот же товар начинают хвалить люди, материально ни в чем не заинтересованные, это в корне меняет дело.

Волшебные слова

—Мистер Доуер, конечно, вы можете мне не поверить. Ведь каждый агент в любом случае будет хвалить свой товар. Но вот вам свидетельство того, кто лично в вашей покупке не заинтересован.

Обращаться к «свидетелям» по телефону несколько более эффективно, чем представлять их при помощи писем. Организовать это не так сложно, как может показаться. После фразы «Мистер Доуер, конечно, вы можете мне не поверить-.» вы говорите вот что: «Поэтому предлагаю вам самому посоветоваться с человеком, который совсем не заинтересован в том, чтобы вы у меня что-то купили. Нельзя ли мне позвонить с вашего телефона?»

Если под рукой есть «свидетель», который хоть немного знаком с моим клиентом, я считаю это большой удачей. Ведь его мнение мой собеседник вряд ли оставит без внимания.

Как замечательная история помогла основать знаменитый университет

Методика, которой я посвятил эту часть, не является лично моим «ноу-хау». Все самые лучшие торговые агенты, которых мне только приходилось встречать, достигали своих успехов именно благодаря умению вовремя рассказать хорошую побуждающую историю.

Как-то раз мне пришлось посетить лекцию знаменитого агента Расселла Конвелла под названием «Алмазные акры». Она началась с рассказа о древнем персе Али Хафреде. Этот человек, живший много веков назад, продал свое имение, чтобы отправиться в далекие края на поиски баснословных месторождений алмазов. Удача так и не улыбнулась ему, и после долгих лет мытарств он умер на чужбине в полной нищете. Бедняге не суждено было даже узнать, что через какое-то время огромные алмазные копи Голконда были открыты не где-нибудь, а на заднем дворе его имения.

Расселл Конвелл поделился этой историей не меньше шести тысяч раз — именно столько раз была прочитана эта потрясающая лекция. Ее автор, как известно, стал основателем преуспевающего университета Темпл, да и вообще добился в жизни огромного успеха.

И все это случилось именно благодаря тому, что Конвелл не только рассказывал поучительную историю про древнего перса, но и смог применить извлеченную из нее мораль в своей работе.

Действительно, каждый из нас может найти огромное количество алмазов в цветнике возле своего скромного кот-

теджа. Для того чтобы обогатиться, вовсе не надо ехать неизвестно куда и делать неизвестно что.

И сейчас Расселл стремится научить этому других. Образование в его университете доступно вовсе не только детям богачей. Всякий, кто желает получить бесценные знания и имеет для этого нужные способности, не будет отвергнут руководством университета.

Ну, а бесценную лекцию «Алмазные копи» Рассел рассылает совершенно бесплатно. Он рад послужить всякому, кому понадобится его помощь.

ИТОГИ ЧЕТВЕРТОЙ ЧАСТИ

Хороший торговец — это всегда и хороший рассказчик. Нет никаких лучших способов продать свой товар, чем привести свидетельства о его пользе из жизни других людей, материально не заинтересованных в том, чтобы сделка состоялась.

Есть и еще один немаловажный нюанс. История должна быть не только убедительной и доходчивой — она должна еще и касаться тех проблем, которые волнуют лично твоего клиента. Я очень скоро понял такую вещь: когда ты рассказываешь о том, что собеседника напрямую не касается, он начинает зевать — невзирая на все твое красноречие. История должна быть такой, чтобы клиент мог поставить себя на место ее героя.

4. Штрихи к портрету моего успеха
Как девочка совершала сделку

Однажды я разговаривал с вице-президентом банка филадельфийской кукурузной биржи. Его кабинет располагался так, что, не вставая с рабочею места, он мог целиком обозревать свое учреждение.

Я рассказывал ему о каком-то человеке, который когда-то где-то застраховался, и потом... Он меня перебил и сказал:

— Подождите. Я могу вам предоставить историю куда получше этой. Для этого вам достаточно только прислушаться.

В банк зашла женщина, ведя за руку милейшее создание лет пяти. Когда мама немного замешкалась возле стола администратора, девочка побежала вперед. Подскочив к кабинке кассира, она встала на цыпочки — ведь рост ее был таким маленьким, что достать ручонкой до конторы оказывалось непросто, — и протянула ему чек.

— Мистер Блейк, это бумажка от моего папы, — сказала девочка.

— Ага, хорошо! — ответил кассир, пересчитывая деньги. Тут уже и мама подошла к окошку — как раз в тот момент,

когда нужная сумма была подготовлена. Она получила деньги, поблагодарила кассира, и они с дочкой пошли к выходу.

— А что там происходит? — спросил я, когда дверь за ними закрылась.

— Ну вот, слушайте. Эта несчастная женщина — вдова. Они с дочкой каждый месяц приходят сюда и получают деньги по чеку. Их отец буквально за три месяца до своей смерти купил страховку у фирмы «Массачусетс Мьючуал», у агента... кажется, это был Миллард Орр? Возможно, вы его даже знаете.

— Да, с таким знаком.

— Тем лучше. Так вот, бедная девочка все еще думает, что ее отец уехал в какую-то командировку. И каждый месяц присылает им этот чек — который на самом деле приходит от страховой компании.

История была действительно очень трогательной. Мой собеседник, казалось, и сам был готов прослезиться.

— Когда этот человек покупал страховку, все в его жизни шло своим чередом. На здоровье не жаловался, на финансо-

вое положение тоже. Но тут случилось... то, что случилось. Теперь хоть его несчастная вдова будет более-менее обеспечена. Каждый месяц она получает в банке по сто пятьдесят долларов, а по истечении двадцати лет, когда срок действия полиса прекратится, все равно будет получать какие-то деньги, но уже поменьше.

Действительно, такая история способна разжалобить любое сердце. Я это почувствовал даже на себе — всегда, когда я рассказываю ее своим клиентам, у меня на глаза чуть ли не наворачиваются слезы.

Она заставляет людей подумать о том, что финансовое благополучие их семей должно быть гарантировано в любом случае.

ЧАСТЬ ПЯТАЯ
МОЙ ПУТЬ В «ВЫСШУЮ ЛИГУ» БИЗНЕСА

Подмастерье под руководством аса

Когда я был еще желторотым новичком в страховом бизнесе, мне выпала большая удача познакомиться с таким профессионалом, как Клейт М. Хансикер. Это был действительно мастер своего дела, и многому я научился именно у него.

Получить стажировку у такого аса, как он, мечтал каждый молодой агент США. Но эта участь выпала именно мне. Сейчас я расскажу, как такое могло случиться.

На одном из собраний Ассоциации страховых агентов, проходившем в филадельфийском отеле «Бельвю-Стратфорд» выступал мистер Хансикер. То, что он говорил, красноречиво свидельствовало обо всех возможностях хорошего заработка, которые дает человеку страховой бизнес. Это уясни- ли все, ну а мне удалось понять и кое-что еще. Как бы ни были хороши лекции, ими твоя учеба не может ограничиться. Надо учиться на практике. И самое лучшее — поработать с профессионалом в одной упряжке.

После того как лекция закончилась, все слушатели разошлись по домам. Но я решил остаться и подождать мистера Хансикера у входа в отель. Через какое-то время он вышел вместе с двумя или тремя знакомыми. Я потихоньку пристроился к этой компании. Клейт, похоже, не обращал на меня ни малейшего внимания.

Дойдя до перекрестка, друзья распрощались и разошлись в разные стороны. Теперь, когда Клеит в одиночестве отправился в сторону трамвайной остановки, было самое время поговорить с ним.

Конечно, смущение одолевало меня, но все-таки я смог его перебороть. Догнав своего кумира, я обратился к нему:

— Мистер Хансикер, честное слово, мне ни разу в жизни не приходилось слышать лучшей лекции, чем ваша сегодняшняя. Я все еще нахожусь под впечатлением.

Конечно, ему понравилась такая высокая оценка его заслуг. И тогда я, робея, задал вопрос:

— Скажите, а если я договорюсь о встрече с представительным клиентом, вы не отказались бы пойти туда вместе со мной?

К моему величайшему удивлению, он тут же и безоговорочно согласился.

— Хорошо, — ободренный такой его реакцией продолжал я, — и если у нас получится что-нибудь продать, то как мы поделим комиссионные?

Я спросил об этом потому, что он, как известнейший и опытнейший торговый агент, мог явно претендовать на большую часть. Я бы удовлетворился любой суммой, но он вдруг ответил:

— Что ж, если получится, тогда и разберемся. Хотя, вообще, есть только один честный способ делить комиссионные — пятьдесят на пятьдесят.

Это стало для меня настоящим сюрпризом. Ведь учитывая разницу в нашем положении, вполне логичным было бы ожидать, что он предложит вариант 25% на 75%. Я бы с радостью согласился и на такое — мне было вполне понятно, что четвертинка буханки намного лучше, чем черствый сухарь или вообще ничего.

К тому же, дело заключалось не только в деньгах. Ведь работая с таким асом, я получал также и бесценный опыт.

Мы сотрудничали несколько лет, и эти годы были очень и очень плодотворными. Они оказали огромнейшее влияние на всю мою дальнейшую карьеру.

В принципе, на моем месте мог оказаться любой другой начинающий агент. Ведь мистер Хансикер был таким человеком, который ни от кого не открещивался — в смысле, ни от кого, кто пришел бы к нему с дельным предложением. Но есть один нюанс: всем агентам, особенно молодым, совсем не хочется делиться своими комиссионными. Конечно, они могли спросить у Клейта совет, рассказать ему о сложных ситуациях из своей практики, и Клеит по мере возможности старался им помочь. Но ведь разговор — это вовсе не то же самое, что работа плечом к плечу.

Естественно, результативность совместной работы двух агентов и у меня вызывает кое-какие сомнения. Но только не в этом случае. Ведь примерно то же самое происходит и в других профессиях. Молодые хирурги всегда ассистируют более опытным во время сложных операций. Есть такие нюансы, о которых по-другому никак и не узнаешь. И каждый мастер своего дела когда-то тоже был подмастерьем.

Через некоторое время после начала работы с Клейтом Хансикером я понял, в чем кроется секрет его успеха. У Клейта замечательно выходило завершение сделки. И в этом случае он всегда пользовался богатым арсеналом своих историй. Он умел их рассказывать просто отлично.

И вот как-то раз, после одной успешной сделки, я решил заговорить с ним на эту тему.

— Мистер Хансикер, меня очень удивляет, что даже самые занятые люди соглашаются уделить вам массу времени. Как только вы начинаете рассказывать, они тут же забывают о том, что еще недавно имели множество дел поважнее, чем общение с торговым агентом.

— Все дело в том, что я правильно подбираю свои истории, — ответил мой наставник. — Я рассказываю только те,

которые реально могут затронуть моего собеседника. Которые, в принципе, могли бы случиться и с ним лично. Поэтому они внимательно выслушивают меня до конца.

Уже после того, как мистер Хансикер преподнес мне немало ценных уроков, у меня случился телефонный разговор с одним моим старым клиентом. Это был шестидесятилетний казначей одного крупного предприятия. Я сказал, что хотел бы поговорить с ним о делах, и попросил уделить мне минут 15 времени.

В тот день он не мог меня принять, и наша встреча состоялась только на следующее утро. В 9:30 я уже был у него в кабинете.

— Присаживайтесь, — предложил он. — И что же вы хотели мне сообщить?

У меня уже тогда имелся достаточный опыт начинать разговор в правильном русле. Я очень любил использовать один рассказ из неисчерпаемого собрания моего учителя.

— Мистер Эллис, сначала я хочу рассказать короткую историю. У меня есть коллега, его зовут Клеит Хансикер. Он занимается страхованием жизни на протяжении 38 лег. И вот, не так давно ему случилось побывать в городке Ридли-Парк, что в Пенсильвании. Он доставил вдове одного из держателей полисов чек на 25 тысяч долларов — сумму, которая должна была заплатить его страховая компания согласно контракту. Муж бедной женщины совсем недавно отошел в мир иной.

Перед тем как распрощаться с вдовой, Хансикер спросил:

— Миссис Хейнс, я так и не смог уговорить брата вашего мужа Джона застраховать свою жизнь. Но мне кажется, что ему стоит это сделать. Как вы считаете, он уже настолько оправился от потрясения, чтобы смог побеседовать со мной на эту тему?

— Думаю, да, — ответила она. — Теперь, после столь внезапной кончины моего дорогого мужа, он, возможно, понял, что страховка действительно чего-то стоит.

Мистер Хансикер, не мешкая ни дня, отправился в Честер, где жил брат усопшего.

Тот был действительно более сговорчивым, чем раньше:

— Спасибо за визит, мистер Хансикер. Я, скорее всего, приобрету у вас один полис. Дело в том, что мы с Томом вместе держали контрольный пакет акций одной фирмы. И есть такое соглашение, что в случае смерти одного из нас второй может выкупить акции своего брата по номинальной цене. Я как раз собираюсь приобрести контрольный пакет, и для этого мне понадобится изрядный кредит. Если я застрахую свою жизнь, банкиры будут чувствовать себя куда увереннее.

— Замечательно. Знаете, что я вам предложу? — таким вопросом отреагировал на его слова мистер Хансикер.

— И что же?

— Скажите, как давно вы проходили медосмотр в последний раз?

— В последний раз? Да мне никогда не приходилось этого делать. Но вроде бы на здоровье я не жалуюсь, так что для меня это пустая формальность.

— Тогда пройдите эту формальность еще до того, как вы поедете в банк договариваться насчет кредита. Пусть врач даст вам добро на покупку полиса, и тогда вы будете чувствовать себя увереннее. Потому что если вы расскажете банкиру о своей будущей страховке, а потом ее не получите, то ваше положение окажется незавидным.

Медицинский осмотр произошел буквально на следующий день. Со здоровьем у клиента моего приятеля действительно не имелось никаких проблем. Хансикер сразу выписал ему полис на оговоренную сумму. Но когда он повез его Джону в Честер, будучи убежденным в том, что сделка уже состоялась, произошло неожиданное!

— Вы знаете, я решил отказаться от этого полиса, — с порога «поприветствовал» моего коллегу мистер Хейнс.

— Отказаться! Почему!?

— Ну вы только представьте себе! Отправился я сегодня к этой женушке моего бедного брата, рассказал ей, как у меня дела и все такое, сунул под нос результаты аудита, который провели чуть ли не самые лучшие бухгалтеры Филадельфии. А она тут и заявляет: «Прежде, чем я на что-то решусь, тебе следует переговорить с моим адвокатом. Честно говоря, я ничего в этих делах не понимаю и поэтому решила, что он будет вести мои дела». «Энн, это совсем ни к чему, — ответил я ей. — Ведь адвокат обойдется нам в копеечку. Да мы ведь обо всем договорились еще тогда, когда был жив твой муж. И если бы я умер раньше его, было бы то же самое, но только наоборот. Или ты мне не доверяешь?»

Мистер Хейнс нервно шагал по комнате. Будучи сильно возбужденным, он не особо выбирал выражения.

— И что вы думаете! Да я разговаривал с этой идиоткой три раза, чуть ли не в ножки к ней бросался! А теперь... Теперь и она на этом деньги потеряет. Ее адвокат вовлек в дело еще какую-то дурацкую фирму, начались все новые и новые дурацкие проверки нашей отчетности, на нас навешали какие-то бешеные налоги за основной капитал, за то, за се. Вы ведь знаете, что эти парни дерут и с живого, и с мертвого. В итоге, после всех накруток они хотят получить у меня больше денег, чем стоит вся фирма целиком!

Мистер Хансикер не знал, что на это ответить. Но его собеседник сам продолжал говорить:

— Вы знаете, я вот что решил. Все, надоело! Достала меня эта фирма, эти дела, в гробу я видел эту Энн с ее придурками-адвокатами. Пора мне немножко отдохнуть.

Вместо того чтобы обзавестись всем контрольным пакетом, мистер Хейнс избавился от своей доли акций. Он продал акции еще одному основателю этой фирмы, Кнабу. На тот момент мистер Кнаб жил на другом конце страны и занимался совсем другими делами, а в Филадельфии находился его сын. Именно ему пришлось взять на себя бразды правления. Но юноше по сердцу были совсем другие занятия, и фирме пришлось нанять директора со стороны.

Естественно, что на состоянии дел предприятия такой поворот событий просто не мог не сказаться. Дела шли все хуже и хуже. Итог такого положения только один — банкротство. И оно последовало. В конце концов, вдова так и не получила со своей доли акций ни цента прибыли — если не считать какой-то символической суммы компенсации.

Я говорю это к чему, мистер Эллис. После такого случая мой приятель всегда пытается помочь своим клиентам так устроить свои дела, чтобы никто из них не был обижен. Ведь такое могло произойти и в этом случае. Вдова получила бы хорошие деньги за доставшиеся ей в наследство акции, а Джон продолжал бы управлять этой фирмой.

Как только я закончил, наступила тишина.

Не говоря ни слова, мистер Эллис поднялся со своего стула и вышел из кабинета. Я был очень удивлен. Неужели я сказал ему что-то, что могло его рассердить?

Однако буквально через минуту дверь в кабинет снова открылась. Мистер Эллис теперь был не один — рядом с ним стоял сутуловатый мужчина средних лет.

— Мистер Беттджер, рад вам представить мистера Хаузера, — сухо сказал он. — Мистер Хаузер — вице-президент нашей фирмы. Если вас не затруднит, повторите, пожалуйста, вашу историю еще раз. Она немножко касается и того положения, в котором мы сейчас находимся.

Мне было несложно это сделать. Затем я осторожно поинтересовался у мистера Эллиса о том, что же это за положение.

Оказалось, что среди владельцев фирмы было четыре человека из управляющего персонала-, президент, вице-президент, казначей и секретарь. Все вместе они владели примерно двумя третями от всех акций. Остальные принадлежали

членам семей уже умерших основателей предприятия. Причем некоторые из них еще не достигли совершеннолетия.

Каждый из четырех господ был уже немолод — их возраст давно перевалил за пятьдесят. И у каждого были свои семьи и, соответственно, наследники.

Можно было вполне представить, о чем они так беспокоились. Стоило кому-нибудь из этой четверки умереть, как контрольный пакет акций (или, во всяком случае, их большинство) попал бы в руки наследников — женщин и детей, не имеющих никакого опыта ведения дел. А руководители предприятия — те, кто действительно в курсе всех дел — не имели бы теперь решающего голоса.

Зато эти голоса получили бы люди, совершенно не разбирающиеся в нюансах и тонкостях бизнеса. Они были способны легко подпадать под влияние своих адвокатов и делать все под диктовку тех, кто только мог притворяться доброжелателем. А о наследниках, которые еще не достигли совершеннолетия, и говорить нечего!

Таким образом, мы вполне могли бы оказать друг другу массу взаимовыгодных услуг. Неудивительно, что следующая встреча была назначена сразу и безоговорочно. Во вторник в 11:00 утра я должен был опять появиться у них в офисе, прихватив своего компаньона мистера Хансикера. Честно говоря, во многом я рассчитывал на его незаурядные способности доводить сделки до конца.

Я позвонил мистеру Хансикеру и подробно сообщил ему 6 своем разговоре и о том, что следующая встреча (в которой, кстати, должны были принять участие все четверо партнеров), вполне могла стать решающей. Он, конечно, согласился составить мне компанию и помочь довести эту сделку до ума.

В воскресенье мы снова созвонились, чтобы договориться о конкретном месте встречи. Это был холл Дрексел Бил-динг, где и размещался офис наших потенциальных клиентов.

Я пришел без пяти одиннадцать. Моему нетерпению просто не было предела. И вот стрелка часов неумолимо приближается к верхней точке. Опаздывать на деловые рандеву некрасиво, и поэтому я особенно волнуюсь. Но мистера Хансикера как не было, так и нет.

Я подбегаю к ближайшему телефону-автомату и трясущимися от напряжения пальцами набираю его номер. Трубку поднимает секретарша — ей моих чувств, естественно, не понять.

— А разве мистер Хансикер должен был с вами встретиться? — спрашивает она как ни в чем не бывало. — Только что он звонил сюда из какого-то завода в Коншохокене. У него сегодня был запланирован визит к кому-то из руководства.

Я был просто вне себя! Такой поворот событий даже сложно было предвидеть.

Первым, что мне захотелось сделать, было подняться в офис к мистеру Эллису, сказать ему, что Хансикер неважно себя чувствует, извиниться перед ним за то, что встреча не состоится, а потом сразу договориться о ее переносе на другой день.

Но тут меня что-то остановило. «Почему? — задал я себе вопрос. — Почему ты заранее убежден в том, что у тебя одного ничего не получится? Ведь ты все сделал для того, чтобы хоть прямо сегодня заключать сделку! Ты знаешь, чего от тебя хотят клиенты, и можешь им предоставить желаемое».

После этого я двинулся к лифту твердым шагом.

Моя первая крупная сделка

'удя по всему, меня уже ждали. Дверь офиса мне открыла секретарша и тут же пригласила в кабинет мистера Эллиса. Там расположились все четверо руководителей фирмы. Это были степенные немолодые джентльмены подчеркнуто интеллигентного вида. После того как нас друг другу представили, пора было переходить к делу.

Скажу вам честно — я боялся! Я боялся так, как никогда в жизни. У меня буквально коленки тряслись от мысли об этой сделке — сделке, несомненно, очень сложной и действительно солидной.

Но, к счастью, у меня хватило силы воли победить свой страх. Я решил, что проведу эту беседу так энергично, как не проводил еще никогда в жизни. И уже через миг у меня было вдосталь отваги, необходимой для того, чтобы убедить купить страховку.

Я предполагал, что джентльмены сразу поинтересуются, почему я один. У меня уже был даже заготовлен подходящий ответ: да вот мистер Хансикер сегодня не в духе или что-то в этом роде. Но меня никто не спросил о моем компаньоне — ни в начале беседы, ни впоследствии.

По своему обыкновению, я не спешил нарушать тишину первым. Это предстояло сделать одному из клиентов.

Им оказался мистер Фелпс, президент этой компании. Взглянув на меня, он спросил:

— Мистер Беттджер, насколько я знаю, вы обсуждали с мистером Эллисом и мистером Хаузером одну идею. Сегодня, как мне кажется, самое время обсудить ее со всеми нами вместе.

Та история, которую я рассказывал мистеру Эллису во время первого визита, этим господам уже наверняка была известна. Судя по всему, им пересказали ее те компаньоны, которым пришлось ее слышать в тот раз. Поэтому я решил не возвращаться к ней, а начать собеседование с совершенно нового рассказа:

— Думаю, что лучше всего смысл этой идеи передаст одна небольшая история. У меня был сосед, его звали мистер Армстронг. Три года назад он, к сожалению, скончался. Так вот, он, а также два его брата владели одной фирмой — кажется, она так и называлась: «Армстронг». Еще в незапамятные времена, когда дело только начиналось, они составили договор, по которому в том случае, если кто-то из компаньонов умрет, его акции должны быть выкуплены остальными у вдовы покойного. Их цена также оговаривалась — 80 тысяч долларов. Причем половину ее должны были обеспечить купленные специально для этого полисы по страхованию, и только 40 тысяч братья обязались выплатить вдове чистыми деньгами на протяжении двух месяцев.

И вот несчастье случилось, и один из братьев покинул наш мир. Тогда и завертелся весь сыр-бор.

Вдова считала, что стоимость принадлежащих ей акций намного превышает эти 80 тысяч долларов. Она наняла адвоката, и дело пошло по судебным инстанциям.

Меня вызвали на этот суд в качестве свидетеля, хотя, надо признать, очередь до моего выступления так и не дошла. А не то я бы с радостью рассказал об этом договоре и о том, зачем он был заключен.

Но все решилось совсем по-другому. Заседание вел судья Паттерсон, память ему небесная. Так вот, прямо в середине речи адвоката, нанятого вдовой Армстронга, он перебил его и сказал: «Прошу прощения, но процесс, похоже, придется остановить. Ведь в этом деле просто нет состава правонарушения».

Все, конечно, очень удивились, и в первую очередь — адвокат истца. Он тут же напомнил суду, что иск можно подать на кого угодно и по любому поводу.

— Вы не правы, — парировал мистер Паттерсон. — Иск подается только в том случае, если есть правонарушение. А тут налицо его отсутствие.

И судья продолжал свою речь. Он сказал, что все спорные вопросы, решению которых посвящен этот суд, уже решены — решены при заключении договора между тремя братьями. Ведь все они были в равном положении. Все трое благополучно прошли медосмотр и застраховались на 40 тысяч долларов. На момент подписания договора все они чувствовали себя хорошо и уверенно и вовсе не думали о том, что кому-то из них предстоит умереть. Никто ведь не знал, кто из братьев умрет первым, и поэтому был выработан договор, который устраивал их всех.

— И копия этого договора у меня в руках, — продолжал мистер Паттерсон. — Эта бумага, составленная по всем правилам, вступает в силу сразу же после смерти одного из братьев. То есть, уже вступила. И какие тут могут быть нарекания? Все ведь и так понятно.

Адвокат вдовы попытался возразить, но судья тут же привел остроумный пример.

— Господа, — сказал он. — Вот у меня в руках этот роскошный термос. Жена купила мне его в подарок за бешеную сумму — целых 100 долларов! (Честно говоря, лично я бы никогда не пошел на такое.) Представьте, что с кем-то из вас мы сейчас заключим договор, где черным по белому будет записано, что после моей смерти наследники должны будут продать вам эту игрушку всего за десятку. И вот я умираю. Вы идете к моей безутешной вдове забирать свою покупку, но она отказывается вам ее выдать за какую-то там десятку. И требует большего. Права ли она? Да конечно нет! Ведь у нас есть договор, документ, имеющий юридическую силу, и вступает он в действие автоматически — вне зависимости ото всех обстоятельств. И моя супруга, увы, не может здесь ничего поделать. Ведь сделка-то уже была заключена!

— Простите, но это несправедливо! — опять заговорил адвокат. — Зарплата покойного составляла 18 тысяч долларов в год, а кроме нее он получал еще и проценты от прибыли! А теперь его братья предлагают бедной вдове всего какие-то четыре годовые оклада. Разве я не прав?

— Категорически не правы, — улыбнулся судья. — Простите, но какое имеет отношение к нашему делу сумма оклада покойного? Ведь эти деньги он получал за свою работу — пока был жив. Точно так же, как их мог бы получать любой другой посторонний человек, не имеющий никакой доли в этом предприятии. Сейчас, когда мистера Армстронга уже нет, зарплаты он больше не получает. Вот и все.

Короче говоря, иск отклонили. Возражения истцов были красноречивы и многословны, но судья в ответ сказал только одно:

— Вы знаете, мы и так завалены подобными делами, и у нас просто нет времени, чтобы решать то, что уже и так понятно. И, поверьте, для вас, дорогая вдова, этот процесс станет разве что тратой времени и денег. Потому что его результат совершенно предсказуем. Ведь то, что написано пером, не вырубишь топором, и нет ни одного суда в мире, который смог бы изменить документ, вступивший в действие и не имеющий обратной силы.

Меня так поразили слова мистера Паттерсона, что на следующий день после этого заседания я нанес ему визит, чтобы предложить выступить на заседании нашей Ассоциации страховых агентов.

— Наши люди постоянно сталкиваются со случаями вроде вчерашнего, — сказал я ему. — И поделившись вашим опытом с агентами, вы, возможно, предотвратили бы массу ненужных исков и таким образом сэкономили бы ваше время.

Мистер Паттерсон согласился. Его речь, произнесенная на нашем собрании, была выше всяких похвал! Он не только сыпал своими остротами, но еще и приводил массу примеров различных дел, похожих на то, о каком я только что рассказывал. И в тот день я узнал очень много нового о договорах, по которым оставшиеся в живых партнеры могут выкупить у вдовы покойного его акции по какой-то фиксированной (или базовой) цене.

Часто случается, что такие договора очень неконкретные. В них фигурируют понятия типа «право», «возможность» и т. д., которые можно трактовать как угодно. Бывает так, что вдова и сама рада избавиться от акций, но партнеры не хотят их приобретать. А бывает и наоборот — причем, конечно, чаще. Партнеры приходят к вдове, чтобы поговорить о продаже, а она отправляет их ни с чем. Ведь их договор — он что дышло...

Поэтому мистер Паттерсон посоветовал всем, кто попадает в такую ситуацию, заключать предельно ясные и точные договора, в которых были бы зафиксированы конкретные суммы и сроки. То есть, примерно такие соглашения, как в случае с Армстронгами.

Все финансовые вопросы по этому договору должны быть решены заранее. Конечно, всего сразу не решишь. Особенно это касается суммы компенсации наследникам за их долю. Но такие вопросы можно уточнять столько раз, сколько заблагорассудится. Даже лучше, если они уточняются как минимум один раз в год.

Ну, а если объективно оправданную сумму и вообще назвать невозможно, как это бывает в тех фирмах, доход которых то взлетает, то падает, в этом случае можно просто определить схему того, как эта цена будет рассчитываться после смерти одного из партнеров. Но самое главное — это конкретность! После того как мистер Паттерсон закончил свою речь, я в очередной раз подумал: а ведь какую большую помощь все-таки может оказывать страхование жизни! Если бы все вовремя прибегали к нему, потом им бы уже не приходилось тратить время, нервы и деньги для обращений в суды и на всяческие прочие передряги.

Я закончил. Удивительно, но мой довольно-таки длинный рассказ был выслушан от начала до конца очень внимательно. Ни одному из присутствующих даже мысли в голову не пришло перебить меня или остановить. Ведь то, о чем я рассказывал, касалось и их тоже!

Да что и говорить, — эти степенные джентльмены потратили на разговор со мной в общей сложности целых четыре часа своего драгоценного времени. В час дня, когда все служащие уходят на обед, президент предложил тоже сделать перерыв.

За обеденным столом я счел неуместном говорить о делах. Надо было ведь дать и себе, и своим клиентам хоть какую-то передышку. К тому же, сразу после обеда собеседование возобновилось.

Как я понял, трое из четверых партнеров вполне готовы принять тот план, который я им предложил. Надо было брать быка за рога, чтобы не упустить время.

Но до этого следовало поделиться своими идеями более подробно.

— Итак, господа, тот план, который я вам предлагаю, можно условно разделить на четыре части. Они будут реализовываться поэтапно, и это может занять кое-какое время.

Моя правая рука немного вытянулась вперед. Когда я что-либо перечисляю, то имею обыкновение загибать пальцы.

Первая часть — это медосмотр, который каждый из вас должен пройти. В самом начале нам надо убедиться в том, что все вы можете быть застрахованы. Если же кому-то из вас наша фирма не сможет предложить подходящий полис, то в нашем плане возникнут некоторые изменения.

Вторая часть заключается в том, что вам надо определить стоимость своего предприятия. И эта сумма, я считаю, должна соответствовать той цене, которую на данный момент можно получить за вашу фирму, если бы вы вдруг захотели ее продать. Дело, конечно, не из легких, но пока наша компания подготовит все нужные для покупки страхования бумаги, у вас, думается, будет достаточно времени.

Третья часть ставит перед вами похожие задачи. Вы должны решить, на какую сумму собираетесь страховаться. Конечно, ваше решение напрямую будет зависеть от финансовых условий нашей фирмы. Я предоставлю вам все прайс-листы и другую нужную информацию сразу же после того, как вы пройдете медосмотр.

И, наконец, четвертая часть — это, собственно, сделка. К большому сожалению, тут нам предстоит пройти через много формальностей, которые отнимут немало времени. Вы ведь знаете всех этих чиновников, они любят тянуть резину!

Последнюю фразу я сопроводил широкой улыбкой. Для меня было важным убедить клиентов в том, что заключение сделки — это именно четвертая часть, а не первая, как наверняка бы хотели они. Но до этого требовалось решить еще много вопросов. Времени понадобится немало, и клиенты должны быть к этому готовы.

В любом случае, в тот же день все четверо джентльменов прошли медосмотр. Ну, а вскоре — даже скорее, чем это можно было предполагать, учитывая всяческие юридические тонкости, — я вручил каждому из них по личному полису!

До этого, правда, случилось то, что, как я предполагал, должно было случиться. Один из этой четверки так и не проникся доверием к страхованию даже к концу всего долгого процесса. И вот, когда уже впору было переходить к четвертой части, он вдруг изъявил желание подумать.

Что ж, я предоставил ему такую возможность! К тому же, убеждать его не было никакого резона — все остальные партнеры настолько загорелись моей идеей, что вполне могли это сделать сами. Оставалось только немного подождать.

И ожидание оправдало себя. Суммы, проставленные в контрактах, действительно впечатляли. Особенно они впечатляли меня, агента-новичка. До этого мне никогда не приходилось зарабатывать столько за один раз. Да и неудивительно: комиссионные с полмиллиона долларов — это действительно круто!

После этого случая у меня сильно прибавилось уверенности в своих силах. А она, как вы понимаете, в нашем деле чуть ли не самое главное. И все благодаря тому, что у меня хватило смелости пойти на встречу с такими важными клиентами в одиночку, без своего более опытного коллеги.

И знаете, чему я благодарен за все это? Да тем же историям! Если бы в кармане у меня не было этих козырей, то я никогда бы не смог убедить тех четверых господ. Да я бы просто не знал, как завести с ними разговор!

Но у меня был этот спасательный круг. Я знал, что сюжеты моих историй как-то накладываются на реальную жизнь собеседников, и поэтому был уверен в успехе.

ИТОГИ

1. Главное — это перебороть свои страх и неуверенность. Самый лучший способ для этого можно сформулировать такими словами:

«Делай то, что ты боишься делать, до той поры, пока не перестанешь этого бояться».

Так что каким бы ни был ваш страх, знайте: его надо преодолеть!

2. Конечно, оказавшись в компании этих степенных джентльменов, каждый из которых был вдвое старше меня и имел куда более весомый социальный статус, я почувствовал не-

уверенность. Но как только мной было принято решение выложиться во время этой беседы до конца, силы у меня тут же появились.

Почему? Во-первых, моя отвага переборола страх, а неуверенность теперь не сдерживала меня, а, наоборот, двигала дальше.

И во-вторых, та энергия, которая волнами исходила из меня, не могла не зажечь и моих собеседников. Постепенно их стали переполнять те эмоции, которые я хотел им передать своими историями.

3. Есть только один способ стать хорошим рассказчиком. Надо как можно чаще пробовать себя в этой роли. Повторив одну историю несколько раз, вы поймете, что с каждым разом она улучшается. Вы уже не останавливаетесь на второстепенных подробностях, не засоряете свою речь лишними словами, не попадаете впросак, когда, начав предложение, не знаете, как его закончить.

И главное — для того чтобы от вашего рассказа захватывало дух у собеседника, от него должно захватывать дух и у вас самих! Тогда ваш энтузиазм обязательно передастся клиенту, и вы сможете увлечь его своей идеей. История должна быть своего рода советом, как улучшить материальное положение. Людям всегда интересно слышать об этом.

4. Упоминайте про четыре части сделки. Мне кажется, что клиентам очень нравится, когда вы в подробностях знакомите их с тем, что им предстоит. Они хотят сами понимать, как заключается эта сделка. Поэтому план действий в вашем изложении должен быть последовательным. Не следует менять его пункты местами — это может запутать клиентов!

Рассказ, который удивляет моих клиентов

Совсем недавно мне позвонил один приятель, занимающий пост вице-президента крупной фирмы. У него было ко мне деловое предложение:

— Послушай, Фрэнк, мы тут подумали с руководством и решили увеличить сумму наших страховок. Думаю, это даст фирме кое-какие гарантии. Тебя это заинтересовало?

Естественно, я ответил утвердительно.

— Хорошо, и когда ты у нас появишься? — друг тут же задал конкретный вопрос.

— Через пятнадцать минут!

Будь я чуть помоложе, мое сердце, наверно, выпрыгнуло бы из груди! Да и теперь я был сильно взволнован. Ведь намечалась крупная сделка — и для ее заключения не требовалось прилагать ни малейших усилий!

Я сдержал свое обещание и стремглав примчался в офис этой фирмы. Там меня уже ждали. Наш разговор был совсем недолгим. Мне не пришлось никого ни в чем убеждать — клиенты сами изъявили свое желание купить полис.

Вы думаете, что это случайность или просто удача. Неправда! Эту сделку я определенно заслужил. Она бы никогда не состоялась, не будь я знаком с вице-президентом и не расскажи ему в один прекрасный день ту чудную историю, которую сейчас я поведаю и вам.

Эту историю мой приятель услышал довольно-таки давно — несколько лет назад. Но, как вы видите, всходы взошли, и урожай оказался действительно небывалым:

Итак, перейдем к рассказу.

Однажды мне пришлось беседовать с Робертом М. Грином, президентом собственной фирмы, которая так и называлась: «Роберт М. Грин и сыновья». Это были крупнейшие в США производители содовой воды.

Конечно, я не предлагал этому человеку купить у меня полис напрямую. Я предложил ему нечто совсем другое — план, который гарантировал бы, что его фирма в любом случае останется на плаву. Какое-то время он слушал меня очень внимательно, но вдруг перебил и сказал:

— А можно, я вам расскажу одну историю? Думаю, она будет для вас не только интересной, но и полезной.

Само собой, я согласился.

— Когда-то очень давно я жил в ветхом двухэтажном домишке в грязном переулке неподалеку от завода Болдуина, где изготавливали локомотивы. Моими соседями было одно семейство — еще молодые муж с женой и двое их детишек. Муж работал на железной дороге, располагавшейся неподалеку от завода. И это давало о себе знать — когда он возвращался с работы, вид у него был ужасный. Грязная спецовка, лицо, как у трубочиста...

К парню мы, обещаю, еще вернемся. А теперь о другом. У этого завода было целых семь совладельцев. И вот в один прекрасный день они собрались на совещание и порешили, что предприятием должны владеть те, кто им реально управляет. Ведь иначе его успех, который с каждым годом становился все более и более внушительным, мог бы обернуться неудачей. Мало ли чего захотят те случайные люди, к которым могли перейти акции завода по наследству?

На этом совещании было достигнуто соглашение, суть которого в том, что в случае смерти одного из совладельцев остальные обязывались выкупить его долю у наследников. Для того чтобы подписать эту бумагу, они провели оценку своего завода. Эти данные должны были регулярно уточняться. И самое главное — те, кому эти акции должны были перейти по наследству, не имели права отказаться их продавать по фиксированной цене — это соглашение автоматически выступало в силу сразу же после смерти одного из компаньонов.

Подписывая этот документ, партнеры как в воду глядели. Действительно, не прошло и двух лет с этого дня, как в иной мир отправился один из совладельцев — его фамилия была Томлинсон. По примерным оценкам, его доля в денежном эквиваленте составляла на тот момент примерно 250 тысяч долларов.

Договоренность между наследниками усопшего и шестерыми партнерами была достигнута быстро и беспроблемно. Но оставался открытым еще один вопрос — Томлинсону требовалось подобрать подходящую замену.

И вот, как ни странно, именно здесь возникли проблемы. Кандидатур было хоть отбавляй, но все они имели определенные изъяны. К тому же, партнеры понимали, что их новый компаньон должен быть достаточно молодым.

На примете у них имелась только одна подходящая кандидатура. Этот человек занимал весьма скромную должность на Пенсильванской железной дороге. Но он отличался трудолюбием и честностью. И поэтому вполне резонно было предположить, что он хорошо проявит себя и на руководящем посту. К тому же, этот мужчина был семьянином, и по тому, как он заботится о своих детях, можно было судить о многом.

Когда к этому парню пришли незнакомые солидные дяди, он страшно удивился. Но, представьте себе, каковы были его чувства после того, как он узнал, чего от него хотят!

Ему предложили долю умершего совладельца — долю, которая оценивалась в 250 тысяч долларов! Поначалу он, верно, решил, что его разговор с партнерами происходит во сне.

— Простите, но где я возьму такие деньги? — только и смог вымолвить он. — Да ведь у меня зарплата каких-то 150 долларов в месяц!

— Молодой человек, на данный момент нам не нужны ваши деньги. Нам нужны вы сами, — возразил президент фирмы.

В конце концов, наш герой согласился. На его имя был выписан вексель на 250 тысяч долларов. Конечно, очень рискованно брать на себя такую ответственность, но... Доходы фирмы росли с каждым днем, и очень скоро ему удалось выплатить по этому векселю всю сумму.

Закончилось тем, что этот бывший скромный рабочий стал президентом концерна «Болдуин»! Его имя вы, возможно, слышали. Это Сэмюэль Воклайн. А ведь когда-то он был тем самым парнем, который жил с нами по соседству. До сих пор не могу забыть, каким чумазым он возвращался со своей работы.

— Да, — вымолвил я, когда рассказ был закончен. — Это действительно впечатляет. Если, конечно, все то, что вы мне рассказали, — чистая правда, а не художественный вымысел...

Мой намек был понят. Собеседник, впрочем, совсем не обиделся за мое недоверие.

— Это правда, дорогой мистер Беттджер! — с улыбкой констатировал он.

Услышав такое, я тут же загорелся встретиться с мистером Воклайном лично. К счастью, мне представилась такая возможность.

Президент «Болдуина» полностью подтвердил все то, что мне о нем сказал мистер Грин, добавив к этой истории еще ряд примечательных деталей. Я решил побеседовать с ним подольше, понимая, что у этого человека можно многое почерпнуть.

Я. Мистер Воклайн, скажите, а совладельцы покупали какие-то страховки?

Воклайн. Конечно. По мере увеличения доходов нашей фирмы мы вкладывали в страхование все больше и больше средств.

В конце концов, все консультанты стали говорить, что мы немного переборщили в этом плане. Но наши полисы принесли нам такую прибыль, что перебор пошел только на пользу. Я. Как это?

Воклайн. В 1907 году был момент, когда возникли большие проблемы с наличными деньгами. Финансовый кризис достиг таких размеров, что многие банки просто закрылись. А у нас ведь было множество контрактов по поставке локомотивов в самые разные страны мира. В каждом из этих контрактов был обозначен конкретный срок. Случись так, что мы в него не укладываемся, — убытки будут крайне велики. Во-первых, это штрафы, во-вторых, потеря репутации. Если бы у нас не было этих полисов, то мы потеряли бы намного больше, чем нам пришлось в свое время за них выложить. Ведь именно они все это время держали нас на плаву! Мы не просрочили ни одного контракта. Более того, даже в самые мрачные времена наши рабочие регулярно получали зарплату наличными. И все это за счет наших страховок!

Я. Да, мистер Воклайн! То, что вы мне сказали, — это действительно потрясающе. Было бы здорово, если бы ваш рассказ услышал каждый руководитель США Кстати, скажите, а до какого года ваша фирма была товариществом?

Воклайн. До 1910-го.

Я. И что вас подвигло преобразоваться в корпорацию?

Воклайн. В первую очередь то, что суммы наших кредитов были очень велики. Предприятие постоянно росло, и они с каждым годом все увеличивались и увеличивались. Поэтому мы решили выпустить свои облигации. А для этого требовалось обрести другой статус. Вот так мы и стали корпорацией. Я. Скажите, а вы рассчитывали сохранить за собой большинство акций и после этого?

Воклайн. Нет, таких планов у нас уже не было. Ведь наши акции поступили в свободную продажу, и каждый желающий теперь мог их купить.

Я. И еще один вопрос. Вы попали на это предприятие в молодом возрасте. Скажите, а теперь вы тоже отслеживаете перспективные кадры и приглашаете их к себе?

Воклайн. Да. Такой подход был характерен еще для мистера Болдуина. В этом плане я с ним совершенно солидарен. Талантливая молодежь действительно способна на многое.

Я предложил мистеру Воклайну выступить с докладом на одном из собраний страховых агентов. И очень обрадовался, когда он согласился.

Его лекция была просто восхитительна! Она продолжалась никак не меньше двух часов, но все это время в зале царила полнейшая тишина. Мистер Воклайн сообщил нам столько интересного, что, я думаю, каждый, кто присутствовал на этом собрании, получил огромную пользу. Его слова буквально вдохновляли агентов не просто предлагать бизнесменам страховки, но и вникать в их дела, пытаясь разобраться, чем конкретно можно помочь.

Благодаря рассказу, который был приведен выше, я смог продать множество страховок различным компаниям. Суммы, проставленные в этих полисах, достигали миллионов долларов!

Поэтому мне кажется, что эта история может быть полезна каждому, кто продает страховки.

Я абсолютно убежден, что умение рассказывать такие истории своим клиентам приносит в сто раз лучший результат, чем способность выдавать на гора целые статьи из различных юридических документов, заученные наизусть. Как бы такой агент ни старался продемонстрировать, насколько хорошо он разбирается в своем деле, способный рассказчик все равно достигнет цели намного быстрее.

В какой-то книге я читал о том, как гениальный изобретатель Томас Эдисон изобрел электрическую лампочку. Он взял обычную нитку для шитья, поместил ее в углерод, и... из всего этого получилось настоящее чудо, прежде неведомое человечеству. И когда маленький огонек этой первой в мире лампочки наконец зажегся, Эдисон уже видел, как электричество освещает улицы городов, видел сложные иллюминации и огромные машины, работающие без парового двигателя. Он видел, как электрические лампочки появляются в каждом доме.

Тогда это казалось не более чем фантазиями сумасшедшего. Однако прошло совсем немного времени — и эта мечта стала былью. Даже сам Эдисон дожил до того часа, когда электрические лампочки уже казались чем-то совершенно обыденным.

Я вспомнил об Эдисоне, когда писал эту главу. Ведь когда-то все считали его сумасшедшим, а теперь он признан величайшим гением. Буквально вчера, когда я работал над этой главой, со мной случилось одно потрясающее событие. Во время вечерней прогулки по Филадельфии я увидел на одной из площадей этого города — той, на которую выходит Брод-стрит, — большую бронзовую статую. Прежде мне доводилось проходить мимо нее сотни раз, но никогда я не останавливался, чтобы рассмотреть этот памятник попристальнее. Однако сегодня мой взгляд вдруг задержался на надписи, сделанной на постаменте:

БОЛДУИН

Болдуин?! Не может быть! Меня это так потрясло, что я долго не мог прийти в себя. Может, памятник был поставлен какому-то однофамильцу? Я подошел к статуе поближе и уставился на бронзовую доску. Там были такие слова:

МАТИАС УИЛЬЯМ БОЛДУИН

Основатель завода по производству локомотивов

Его способности в области техники,

его преданное служение обществу,

его благотворительность и преданность Божьей воле

дают ему право стать в один ряд с почетными гражданами Филадельфии

Я простоял перед этой табличкой еще несколько минут. Далеко не про каждого из нас напишут такие слова. И вовсе не всякий предприниматель удостаивается того, чтобы после смерти ему был воздвигнут памятник.

Впрочем, Болдуин свой памятник, несомненно, заслужил.

В этот вечер я опять вспомнил ту историю, которую вам только что рассказал. И в очередной раз изумился мудрости и дальновидности мистера Болдуина. Ведь чего стоит только этот случай со страховками! Целое предприятие, вместе с тысячами своих рабочих, было спасено от банкротства благодаря тому, что его президент купил достаточно страховых полисов. Он понимал, что впереди их могут ждать самые разные катаклизмы, и старался обеспечить себя и своих сотрудников гарантиями спокойного будущего.

Конечно, расчетливый и практичный мистер Болдуин — это вовсе не неистощимый фантазер Эдисон. Но что-то общее между ними, несомненно, есть.

Болдуин не только спас свое предприятие от гибели — он также поспособствовал продвижению в массы того способа управления своими финансами, который впоследствии действительно завладел умами и сердцами миллионов. Возможно, именно благодаря таким покупателям страховок, как мистер Болдуин, и таким их продавцам, как мистер Ханси-кер, люди осознали, насколько важно иметь гарантии на случай самых разных неприятных неожиданностей в будущем.

Этот способ распоряжаться своими деньгами очень сильно изменил уклад жизни американцев. Если бы 30 лет тому назад я знал, во что все это со временем обернется, если бы я мог тогда предчувствовать, какими большими будут достижения мои и других страховых агентов, если бы мне удалось увидеть связь между обычной продажей страховок и всей финансовой жизнью страны... Тогда, возможно, я просто побоялся бы подойти в тот знаменательный вечер к мистеру Хансикеру, чтобы предложить ему работать вместе.

А ведь в этом во всем, в этих глобальных и не постижимых разуму простого смертного процессах была доля и мо-^: его участия! Осознание этого возбудило мои чувства до такой степени, что по щеке чуть было не прокатилась одинокая слеза гордости и умиления.

Он хотел отказаться от старых полисов, но приобрел новые

днажды у меня в кабинете раздался звонок. Звонил один мой клиент.

— Простите, мистер Беттджер, а вы пока будете у себя в кабинете? — вежливо поинтересовался он.

— Если вы хотите сказать мне что-то примечательное, у меня для вас всегда найдется время.

— Вы знаете, мне пришла в голову идея отказаться кое от каких полисов. И я хотел бы обсудить ее с вами.

Когда этот человек зашел в мой кабинет, я поинтересовался о причинах, которые вызвали такое решение.

— Каждый год мне надо платить за свои страховки по 4100 долларов, и это очень плохо сказывается на семейном бюджете. Ведь мои доходы за последнее время сильно упали, — ответил клиент.

— Скажите, мистер Стортц, покупая полис, вы ведь были абсолютно убеждены в том, что делаете правильный шаг?

— Ну да.

— И сейчас вы о нем не сожалеете?

— Нет, — ответил он после секундного раздумья. — Но просто... я получаю слишком мало денег, чтобы оплачивать эти дорогущие страховки!

— Возможно, на данный момент вам просто нужны наличные деньги, и поэтому вы хотите отдать нам назад свои полисы, - предположил я.

— Да нет, не совсем так Денег-то у меня, в общем, хватает, но... теперь я не могу их тратить столько, сколько тратил раньше. Мой доход этого не позволяет.

— Простите, вы хотели сказать «ваш доход на данный момент»? — не без умысла уточнил я.

— К сожалению, моя фирма почти не дает мне прибыли. А ведь налоги растут с каждым днем. Поэтому я не верю, что и в будущем дела пойдут на лад.

— Скажите, а если бы ваши доходы вам это позволяли, вы бы продолжали быть держателем наших полисов?

— Да.

— Тогда я могу предложить вот какую идейку. Оставьте себе эти полисы еще на год. Если у вас даже не будет денег, чтобы заплатить взносы, то ведь их не так и сложно одолжить. А потом, по истечении года, вы сможете опять вернуться к этому вопросу. Если дела у вас не поправятся и вы все же решите избавиться от страховки — что ж, увы... Но если вдруг дела пойдуг в гору, вы сохраните полисы у себя. Кстати, в денежном отношении вы в любом случае почти ничего не потеряете. Кроме этого, мне кажется, что именно сегодня вам больше всего нужны те гарантии, которые дают страховки.

— И что, я действительно ничего не потеряю?

— Да, практически ничего.

Мистер Стортц, судя по всему, очень обрадовался, когда я предложил ему такой вариант. И тогда я ненавязчиво поинтересовался:

— Скажите, а кому перейдет управление вашей фирмой, если с вами, не дай Бог, что-нибудь случится?

Вот что он мне ответил:

Стортц. Кто будет руководить? Конечно, ее теперешний президент Гарри Шмидт.

Я. Хорошо, а если он умрет первым?

Стортц. Тогда, наверное, я.

Я. Вы так думаете? Вы действительно думаете, что, имея всего двести акций из 2800, вы сможете совладать с целой толпой ничего не смыслящих в делах женщин, высылающих к вам на битву своих адвокатов, а также несовершеннолетних, представ-

ленных своими опекунами? Вы надеетесь, что при таком положении дел вам удастся удержать корабль на прежнем курсе? Мистер Стортц ничего мне не ответил. Потупив взгляд, он тщательно изучал кончики своих ботинок. И тогда я спросил: Я. Скажите, а вы очень цените Гарри Шмидта? Стортц. Конечно. Лучше его специалиста днем с огнем не сыскать.

Я. Это значит, что после его смерти на ваши плечи ляжет воистину тяжелая ноша. Вряд ли вам удастся быстро найти ему замену. Я прав? Стортц. Да.

Я. И как же вы будете справляться с этими и без того непростыми задачами, имея на руках всего лишь 200 акций? Ведь те 80%, которыми на данный момент владеет Гарри, окажутся для вас безвозвратно потеряны. Дела фирмы после смерти ее шефа вряд ли пойдут прежним чередом — очевидно, случится некоторый спад. А его наследники, видя это, начнут негодовать. Крайним, конечно же, изберут именно вас. Они могут спокойно провести съезд акционеров и лишить вас работы. Вы признаете это, мистер Стортц?

Стортц. Да, я недавно как раз думал об этом. Ситуация действительно архисложная, но... увы, ничего тут не поделаешь. Я. Ну почему? Выход всегда можно найти. Из любой ситуации. Почему бы вам, к примеру, не застраховать мистера Шмидта на сумму, которая эквивалентна его доле в вашей фирме? В этом случае, если он умрет, то у вас хватит денег для того, чтобы выкупить все акции, которые достались в наследство родственникам мистера Шмидта, и стать полноправным хозяином положения.

Стортц (с иронией в голосе). Прекрасная идея! Обязательно обращусь к вам, когда найду клад. Но пока этого не случилось, ничем не могу быть вам полезен.

Я. Потому что у вас нету денег даже для того, чтобы платить взносы, не так ли? Но, парадоксальным образом, именно это и сделало наш с вами разговор возможным. Если бы ваша фирма приносила больше прибыли, ее стоимость была бы чрезмерно высокой, и вы никоим образом не смогли бы в перспективе завладеть всем предприятием.

Стортц (немного поразмыслив). Возможно, вы и правы. Мне надо обсудить этот вопрос с мистером Шмидтом. Я. Думаю, вам не стоит этого делать. Разговор с вашим партнером — это ведь часть моей работы. Так что могу взять его на себя.

Стортц. Ну ладно, давайте так. Мне все равно.

На этом наш разговор закончился. Я отправился вместе с мистером Стортцем к выходу, чтобы немного его проводить. Когда мы ждали лифт, я попросил клиента еще об одном:

— Вы знаете, мистер Стортц, думаю, вам не стоит пока говорить насчет этих страховок с вашим компаньоном. По-моему, так будет лучше. Ведь иначе он может заподозрить вас в том, что вы эгоист. К тому же, если учесть, что почти вся фирма — 80%! — принадлежит ему, не кажется ли вам, что о том плане, который я вам сегодня предложил, будет лучше сообщить мистеру Шмидту именно мне?

— Возможно, вы правы, — такой был ответ.

Вернувшись к себе в кабинет, я тут же набрал номер Гарри. Как вы помните, это был именно тот мой старый приятель, которому я тысячу лет назад продал свою самую первую страховку.

Представившись, я сказал, что хотел бы с ним встретиться и обсудить один очень важный вопрос. Он был заинтригован и согласился.

Я начал беседу примерно таким образом:

— Гарри, мне, конечно, не хочется думать об этом, но представь, что ты внезапно нас оставишь...

В своем рассказе я старался акцентировать внимание на том, в чем он лично заинтересован. Мне очень хотелось затронуть его за живое.

— Почти всю свою жизнь ты проработал на этом предприятии. Почти все твои деньги были в него вложены. Ты

действительно незаменим на своем рабочем месте. Это подтверждают как твои коллеги, так и конкуренты.

И вот... Если с тобой что-нибудь случится, фирма окажется под угрозой исчезновения. Ведь твой компаньон мистер Стортц, при всех своих достоинствах, вряд ли сразу сможет взять всю нагрузку на себя. К тому же, ему 64 года! Начнутся склоки и недовольства. Так что, по моим прогнозам, не пройдет и пяти лет — и от здания, которое вы строили всю свою жизнь, не останется камня на камне. А средства, которые ты вложил в это предприятие, будут потрачены на адвокатов и судебные тяжбы. Дело всей вашей жизни будет уничтожено. Поверь, на это не понадобится много времени. Если вы не достигнете определенности уже сейчас...

Шмидт. Хорошо. Но что же ты предлагаешь?

Я. Для того чтобы посвятить тебя в свой план, я и назначил эту встречу. В данной ситуации я вижу только одно полноценное решение. Предприятие должно купить тебе страховку на сумму, эквивалентную твоей доле, или, как минимум, на большую ее часть. Благодаря этому будут и волки сыты, и овцы целы. Твоя семья получит наследство, на которое она рассчитывает, а мистер Стортц сможет спокойно продолжать ваше дело. Гарри Шмидт ненадолго призадумался. Было похоже, что это предложение ему нравится.

Шмидт. М-да, возможно, мне стоит прислушаться к твоим словам. В самое ближайшее время я поговорю об этом плане с мистером Стортцем и другими заинтересованными людьми. Я. Я думаю, тебе не стоит этим заниматься. Ведь говорить с клиентами — это моя работа, и лучше доверить ее мне. К тому же, у них может сложиться о тебе... не совсем правильное впечатление. Эти господа могут подумать, что ты стремишься застраховать свою жизнь за счет фирмы исключительно из эгоистических побуждений. Так что ты лучше в первую очередь пройди медосмотр. Ведь страховка на такую огромную сумму — это не шуточки! Впрочем, если тебе не удастся добиться разрешения приобрести этот полис, я подскажу, как поступить в этом случае. Хотя... зачем говорить заранее? Пройди медосмотр, и тогда многое сразу прояснится. А потом, если ты, конечно, не будешь против, я сам переговорю с твоими партнерами. Хорошо? Шмидт. Да.

Я. Кстати, старина! Не мог бы ты мне оказать одну маленькую любезность? Если можно, не обсуждай пока с мистером Стортцем нашу сегодняшнюю беседу. Ладно?

Шмидт. Да, я все понимаю.

Прочитав это, вы можете подумать, будто я вас учу обманывать клиентов. Если вы действительно так считаете, то очень удивитесь, когда я скажу вам, где мною был позаимствован этот прием. Я прочитал о нем у Бенджамина Франклина, величайшего американского бизнесмена всех времен и народов! Университеты, больницы, библиотеки в Пенсильвании и во всей Америке были открыты именно благодаря его способностям общаться с людьми. Он сам признался об этом в своей «Автобиографии».

Там он писал, что некоторые фразы можно использовать в двух направлениях сразу. Осознавая некоторую пикантность такого приема, Франклин все же считал его допустимым — если цель действительно оправдывала средства.

Прежде чем распрощаться с мистером Шмидтом, я сказал:

— Давай реализовывать наш план по порядку. Его первым пунктом является медосмотр. Ведь нет никакого смысла обсуждать эти вопросы с мистером Стортцем, пока ты не убедишься в том, что наша страховая компания действительно согласится застраховать тебя на требуемую сумму.

Эти опасения не были напрасны. Моя компания определила крайнюю планку на страхование мистера Шмидта в 150 тысяч долларов. Впрочем, этого было вполне достаточно.

Тогда мы решили встретиться втроем, чтобы обсудить план в деталях. Я подготовил его в письменном виде и напечатал в трех экземплярах. Мне хотелось, чтобы у каждого эти бумаги были под рукой.

— Ознакомьтесь с этим планом, джентльмены, — сказал я, протягивая Стортцу и Шмидту их копии. Пока они читали, я сохранял полнейшую тишину.

Возможно, вам тоже интересно, что было напечатано на этих листочках. Тогда прочитайте их сами. От вас я не имею секретов.

«Генри Шмидт и брат, Ink».

Вайн-стрит, 328

Филадельфия, штат Пенсильвания

Господа!

Проанализировав состояние предприятия «Генри Шмидт и брат», мы осмелились предложить вам следующий план, призванный обеспечить сохранность вашего бизнеса при экстраординарных обстоятельствах.

Ваша фирма была образована в 1887 г. С тех пор сложилась такая традиция, что именно владельцы ее акций занимают в ней руководящие должности. Основатели фирмы уже скончались. На данный момент 2400 акций (т. е. 80%) находятся в собственности их наследника мистера Гарри X. Шмидта. Он является также и президентом фирмы. Вне всякого сомнения, его скоропостижная кончина была бы большим ударом для предприятия. Необходимо также отметить, что в данной ситуации сильно пострадает и семья мистера Шмидта. Ведь постоянный источник дохода в виде его зарплаты навсегда иссякнет, акции фирмы несколько обесценятся, а их продажа будет нецелесообразной. Возможность получения кредита под залог этих акций также весьма проблематична, а дивиденды, которые они могут принести, ожидаются лишь в отдаленном будущем.

Такая ситуация всегда способствует возникновению неполадок в работе фирмы и эскалации конфликта между собственниками большинства акций и руководством предприятия. Важно осознавать, что обе эти стороны в данном случае требуют целенаправленной защиты.

Единственный известный мне способ достичь такой защиты — это страхование жизни, а также заранее составленное со-

глашение о приобретении акций руководством фирмы, которое бы безоговорочно вступило в действие и обрело абсолютную силу сразу же после смерти мистера Шмидта.

Допустим, что стоимость одной акции на данный момент составляет 90 долларов. Таким образом, 2400 акций мистера Шмидта стоят 216 тысяч долларов. Сегодня застраховать его именно на такую сумму кажется несколько проблематичным. Но полиса на 150 тысяч, на наш взгляд, вполне хватит для того, чтобы обе стороны были в достаточной мере удовлетворены. Затраты по приобретению данного полиса несет на себе корпорация в целом — точно так же, как она отчисляет некоторые суммы на страхование недвижимости от пожара и т. д.

Таким образом, сразу же после кончины мистера Шмидта компания «Фиделити Мьючуал» выплатит его наследникам 150 тысяч долларов. Остальная сумма (56 тысяч долларов), которую корпорация должна выплатить родственникам мистера Шмидта, может быть покрыта процентными векселями. Условия, на которых они будут составлены, следует оговорить отдельно.

Занимаясь вашим делом, мы также берем на себя обязанности сотрудничать с вашим адвокатом в процессе составления всех необходимых документов и внесения любых поправок в них. Например, совершенно очевидно, что стоимость одной акции будет постоянно изменяться.

Наш план содержит четыре части, последовательное исполнение которых совершенно необходимо.

1. Медицинский осмотр.

2. Оценка стоимости акций на данный момент.

3. Определение суммы, на которую корпорация готова застраховать своего президента.

4- Выработка письменного соглашения о том, что после смерти мистера Шмидта его акции становятся собственностью владельцев корпорации в обмен на компенсацию

семье.

Первая часть этого плана уже реализована. Вторую мы бы настоятельно рекомендовали реализовать уже сегодня — определив, на какую сумму может быть застрахован мистер Шмидт, исходя из ресурсов вашей корпорации. После этого доведение

плана до полного его завершения не представляет особой проблемы.

Что касается плана, то необходимо отметить, что им уже воспользовались немало фирм, имеющих сходные с вашими проблемы. И в том случае, если вы согласитесь претворить данный план в жизнь, можно с большой долей уверенности утверждать, что надежное и хорошо себя зарекомендовавшее на протяжении многих десятилетий предприятие «Генри Шмидт и брат» будет практически непотопляемым.

С уважением

Фрэнк Беттджер

После того как бумаги были прочитаны, первым подал голос мистер Шмидт:

— Мне кажется, что в твоем плане есть рациональное зерно. В кресле управляющего корпорацией я бы хотел видеть своим единоличным преемником мистера Стортца. Не думаю, что вмешательство кого-либо, в том числе и членов моей семьи, будет в этом случае допустимым.

— Я согласен, все это просто прекрасно, — сказал мистер Стортц. — Но где же нам взять столько денег, чтобы выкупить эту страховку?

Его компаньон ничего не мог на это ответить. И они оба молча уставились на меня.

Но этот вопрос не застал меня врасплох:

— Но вы же находите деньги на зарплату! Простите, а сколько вы платите своим сотрудникам каждую неделю? Я имею в виду, всем вместе.

— Порядка 1800 долларов.

— Прекрасно, — сказал я, делая быстрые подсчеты. — Это получается... 90 тысяч долларов в год, не так ли?

— Да, где-то столько.

— Хорошо. Если бы сию же минуту вам позвонил бухгалтер и сказал, что в этом году набежала сумма в 96 тысяч, разве вы бы не смогли ее заплатить?

— Думаю, что смог бы.

— Прекрасно. Ну а если эта сумма будет равняться не 90, а 84 тысячам долларов? Неужели это сыграло бы для вашей фирмы решающую роль?

— Вряд ли.

— Ну тогда мы сделаем вот что. Давайте отнесемся к покупке полисов как к еще одной строчке в вашей «платежке». Представьте, что вы взяли на работу еще одного сотрудника, который, к тому же, вам совершенно необходим. Более того! Если через некоторое время вы решите, что нужда в этом сотруднике отпала, он может в одно мгновение вернуть вам две трети тех денег, которые вы ему выплатили в качестве зарплаты. И не забывайте главного: страховка — это не трата денег, это их выгодное вложение!

— Да, но ведь в один прекрасный день может так статься, что нам будет попросту нечем платить эти взносы, — Гарри все еще переполняли сомнения. — И что тогда?

— Что тогда? — переспросил я. — В любом случае, вы должны наверняка знать, что эти затраты окупятся. И даже если вам придется продать некоторые принадлежащие фирме ценные бумаги для того, чтобы заплатить взносы, вы можете воспринимать это не как потерю, а всего лишь как перевод капитала из одного места в другое.

Наше собеседование закончилось самым наилучшим образом — я получил чек! Одним махом мистер Шмидт погасил почти весь годовой взнос. Остальное мне должны были выплатить на протяжении двух месяцев.

Волшебные слова

— Скажите, а кому перейдет управление вашей фирмой, если с вами, не дай Бог, что-нибудь случится?

... Но, парадоксальным образом, именно это (непрочное положение фирмы) и сделало наш с вами разговор возможным.

Дайте вашим клиентам понять, что из любой ситуации можно извлечь свои выгоды.

После обычной фразы типа «Ладно, я поговорю об этом со своим партнером» вы должны возразить:

— Думаю, вам не стоит этого делать. Разговор с вашим партнером — это ведь часть моей работы. Так что могу взять его на себя.

Если партнеры начинают сетовать на то, что у них не хватит денег, чтобы платить взносы, напомните им о зарплате:

— Но вы же находите деньги на зарплату! Простите, а сколько вы платите своим сотрудникам каждую неделю?

По сравнению с тем, сколько у них уходит на зарплату, сумма ежегодных взносов больше не кажется большой и устрашающей. Да, кстати, в этом месте особенно важно следить за тем, чтобы в вашей речи преобладали не утвердительные предложения, а вопросы.

—Давайте отнесемся к покупке полисов как к еще одной строчке в вашей «платежке». Представьте, что вы взяли на работу еще одного сотрудника, который, к тому же, вам совершенно необходим.

— И даже если вам придется продать некоторые принадлежащие фирме ценные бумаги для того, чтобы заплатить взносы, вы можете воспринимать это не как потерю, а всего лишь как перевод капитала из одного места в другое.

Клиент должен захотеть сделать покупку

Навестив как-то раз своих старых клиентов, владельцев трикотажной фабрики, я сразу заметил, что дела у них пошли в гору. Об этом можно было судить хотя бы по тому, что на их предприятии только что был сделан капитальный ремонт. Удобное время для покупки полисов, не так ли?

Без новых страховок они, конечно, не остались. Но дело в другом. Мне удалось уговорить их заполнить рекомендательные карточки на тех подрядчиков, которые делали у них ремонт!

К одному из них я заглянул буквально на следующей неделе — заглянул безо всякого предуведомления о своем визите. Эта фирма занималась установкой сантехники и отоплением помещений. Пусть имена ее владельцев будут Коннор и Тейлор. Первого из них мне удалось застать на рабочем месте. Представившись его секретарше, я легко добился аудиенции.

Нашу беседу я решил представить в форме этакого драматургического произведения.

Эпизод 1

Я. Мистер Коннор?

Коннор. Собственной персоной.

Я. Здравствуйте, меня зовут Фрэнк Беттджер. Я из страховой компании «Фиделити Мьючуал». Ваш приятель Билл Стаффорд сказал, что, возможно, мне следовало бы с вами поговорить. Сегодня я оказался поблизости от вашего офиса и решил заглянуть. Не могли бы вы уделить мне пять минут? Впрочем, если вы сейчас заняты, то могу навестить вас через некоторое время.

С этими словами я протянул ему рекомендательную карточку, на которой был автограф этого самого Билла Стаффорда.

Коннор. Мне не жалко своего времени, но жалко вашего. Перед тем как вы начнете меня убеждать купить страховку, должен вам сообщить, что все это понапрасну. Во-первых, мне уже слишком много лет, а во-вторых, у меня сейчас столько разных полисов, что они выжимают из меня все соки. Я. Скажите, вы доверяете своему другу мистеру Стаффорду? Коннор. Да.

Я. Неужели вы думаете, что он способен дать вам плохой совет? Коннор. Да нет, я такого не думаю.

Я. Прекрасно. В таком случае, скажу, что мистер Стаффорд попросил меня рассказать о той проблеме, которая откуда ни возьмись появилась у его компании. Никто не был застрахован от того, что подобная проблема не возникнет и у него. И вы в том числе. Вы готовы выслушать то, что хотел бы сообщить вам ваш друг, или все-таки дорожите своим временем? Я займу у вас никак не больше десяти минут. Коннор. Ну что ж, занимайте.

Я. В первую очередь, хотел бы вас предупредить о том, что мне надо спросить вас кое о чем очень важном. Вы можете не бояться поведать мне свои финансовые тайны — ведь если кто-то узнает хоть слово из сказанного вами сегодня, то это случится по вашей инициативе, а не по моей вине. Договорились? Коннор. Ну ладно.

Еще раз повторюсь: слушая ответы своего клиента, я никогда ничего не фиксирую на бумаге. Моя анкета может как бы между делом появиться в руках, но по назначению я не стану ее использовать. После того как отведенные вам десять минут закончатся, надо непременно встать со своего стула, сказать, что назначенное время истекло, и спросить, не хочет ли клиент чего-нибудь добавить. Если нет, то следует безо всяких задержек отправляться восвояси, а не мозолить глаза.

Поэтому я протягиваю своему собеседнику руку и говорю:

Я. Благодарю вас, мистер Коннор. Знайте, что если какие-нибудь сведения, которыми вы сегодня со мной поделились, узнает кто-то другой, то это случится вовсе не по моей вине. Я гарантирую полную конфиденциальность. Договорились?

Коннор. Да, договорились.

Я. Если вы не против, я заскочу к вам где-то через недельку. Кстати, хотелось бы повидаться и с вашим партнером, мистером Тейлором. В какой день мне лучше зайти, чтобы застать вас обоих?

Коннор. Вы знаете, мистер Тейлор постоянно в разъездах и в конторе подолгу не засиживается. Разве только в пятницу, после зарплаты.

Я. Хорошо. Давайте я к вам загляну в следующую пятницу, где-то в районе трех.

Коннор. Лучше будет встретиться часиком позже. И все-таки позвоните мне в пятницу утром, а то мало ли что может измениться.

Я. Так и сделаю. Спасибо за ваше время.

Эпизод 2

В пятницу утром я, как мы и договаривались, звоню мистеру Коннору.

Я. Мистер Коннор?

Коннор. Ну да.

Я. Здравствуйте, вас беспокоит Фрэнк Беттджер, приятель Билла Стаффорда. Мы договаривались с вами встретиться сегодня после обеда...

Коннор. М-ммм... Договаривались. Но повторяю вам еще раз — это просто не имеет смысла. Мы вот обсудили это дело с мистером Тейлором, и... Короче говоря, у нас действительно нет ни возможности, ни желания покупать новые страховки, так что вы не должны иметь иллюзий на сей счет. К тому же, и дел сегодня невпроворот. Поэтому не думаю, что нам есть смысл встречаться.

Я. Мистер Коннор, вы ведь хотите, чтобы ваша фирма процветала?

Коннор. Не думаю, что вас удивлю, если отвечу утвердительно.

Я. Прекрасно. Сегодня я как раз собирался с вами поговорить об этом. В день нашей первой встречи вы рассказали о вашем положении дел, и я могу помочь вам его исправить.

Коннор. Все ясно. В любом случае, вы предложите нам страховки. Или я ошибаюсь?

Я. Мистер Коннор, вы можете быть уверены, что я не буду ни на чем настаивать. Если вы у меня ничего не купите, то я на вас совершенно не обижусь. Просто, как я вижу по тем сведениям, что вы мне предоставили, у вашей фирмы могут возникнуть кое-какие трудности. Я бы посоветовал вам, как их избежать...

Коннор. Хорошо. А много ли ваши советы займут времени? Я. Все зависит от вас. Что касается меня, то мне хватит и пятнадцати минут.

Коннор. Ладно. Заскочите к нам примерно в 4:40.

Я. Договорились. До встречи.

Эпизод 3

Итоговая беседа. Офис Коннора и Тейлора, тот же день, без двадцати пять.

Без особой радости я был представлен мистеру Тейлору. Сразу же после этого я вручил каждому из партнеров по одной копии плана. В моих руках также оказался его экземпляр. Компаньоны углубились в чтение, а я, конечно, им не мешал.

Вот что они прочитали:

КОННОР И ТЕЙЛОР

План поддержки бизнеса

Данная работа направлена на то, чтобы поспособствовать росту вашего предприятия и уберечь его ото всех возможных неприятностей, которые могут последовать в будущем.

Для того чтобы их избежать, следует предвидеть самые разные варианты развития событий — в том числе и печальные: вашу кончину. Намного лучше заключить договор между собой по определенным вопросам прямо сейчас, нежели надеяться на то, что к консенсусу смогут прийти ваши наследники и их адвокаты.

Согласно пенсильванскому Закону о партнерстве, последнее прекращается вместе со смертью одного из партнеров. Это происходит автоматически в том случае, если других вариантов не было предусмотрено заранее.

Ваше предприятие было основано в 1927 году. Состояние его дел на данный момент вполне удовлетворительное. Однако отсутствуют какие-либо соглашения на тот случай, если один из партнеров преждевременно умрет. Если вы прекрасно знаете друг друга и не испытываете один к одному ни малейшего недоверия, такие документы могут показаться пустыми формальностями. Но не следует пренебрегать всеми подводными рифами, которыми изобилует такое положение вещей.

Поэтому мы считаем, что следует безотлагательно решить этот вопрос и расставить все точки над «i». Для этого надо подписать соглашение, по которому доля умершего партнера должна быть выкуплена предприятием, а родственники покойного, в свою очередь, обязываются продать ее по фиксированной цене. Эта цена должна быть обязательно указана в договоре и может корректироваться по мере надобности (но не реже одного раза в год). Для того чтобы решить все проблемы, связанные с этим соглашением, каждому из вас предлагается застраховаться на сумму, которая либо полностью, либо по большей части покрывала бы стоимость доли вашего партнера.

Если же такое невозможно по ряду причин, необходимо указать в соглашении, что оставшийся в живых партнер должен покрыть остаток суммы своими векселями. Выплаты по ним могут быть ежемесячными на протяжении двух или трех лет.

Также необходимо включить в завещание каждого из вас соответствующий пункт, касающийся вашей доли в данном предприятии.

Благодаря этому соглашению ваша фирма никогда не попадет в чужие руки. В случае смерти одного из партнеров ею станет управлять его коллега. И его не будут беспокоить другие владельцы акций, не разбирающиеся в должной мере в этом деле, но пытающиеся навязать руководству фирмы свою волю. Исключены также различные суды и прочие разбирательства, отнимающие много времени, сил и денег. В вашем соглашении

должно быть оговорено, что оно вступает в силу автоматически, т. е. сразу после смерти одного из партнеров.

Итак, благодаря тому, что все предприятие окажется в руках его руководителя, оно сможет спокойно работать. Угроза того, что оно будет разделено или продано из-за трений между владельцами акций, всячески исключается. Руководство фирмы может привлечь к делу новых партнеров — в том случае, если сочтет это необходимым.

В то же время, семье покойного будет гарантирована обеспеченная жизнь за счет компенсации за перешедшие к ней по наследству акции. Те средства, которые им достанутся, уже не могут быть безвозвратно потеряны в случае, если дела фирмы пойдут плохо. Кроме того, вашим наследникам не надо будет решать непривычные для них деловые вопросы.

Таким образом, это соглашение, как мы видим, устраивает обе стороны. Оставшийся в живых партнер сможет спокойно продолжать дело своей фирмы, в то время как семье покойного будет гарантирована достойная жизнь, для достижения которой не надо прилагать никаких усилий.

Добавим, что данный план является наилучшим способом обеспечения стабильного функционирования предприятий, находящихся в собственности нескольких человек, в экстраординарных условиях. Если вы согласитесь его принять, есть все поводы утверждать, что ваша фирма продолжит свое существование на протяжении многих десятилетий.

Закончив чтение, партнеры переглянулись между собой. Они как будто ждали моих комментариев, но я никогда не изменял своим правилам.

Тейлор. Скажите, мистер Беттджер, а вот у вас тут написано, что после смерти одного из компаньонов партнерство расторгается. Но ведь если один из нас умрет, то второй сможет руководить предприятием самолично.

Я. Только если это будет заранее оговорено в соглашении, которое решает все спорные вопросы, возникающие после смерти одного из вас.

Тейлор. Простите, какие вопросы? Честно говоря, не совсем понимаю, о чем идет речь.

Я. Сейчас объясню. Если у вас нет соглашения, о котором я писал в этом своем плане, то буквально на следующий же день после смерти одного из партнеров его коллега столкнется с массой проблем. Во-первых, ему придется произвести оценку всего движимого и недвижимого имущества фирмы, всех помещений, машин, станков и т. д. Это займет немало времени и будет стоить денег. Во-вторых, у фирмы наверняка остались какие-то кредиторы. Кто-то должен вам, вы кому-то должны и т. д. Из-за неразберихи в бумагах, где вы фигурируете вдвоем, могут возникнуть разные неприятности.

Ну и, наконец, в третьих, — и это, пожалуй, самое важное — надо будет выяснить отношения с наследниками покойного. Они окажутся, мягко говоря, в незавидной ситуации. Ведь если раньше глава семьи получал стабильный доход, и вполне немаленький, то теперь этот источник навсегда иссяк. Дивиденды от дохода фирмы также начнут поступать в семью только через некоторое время. Ведь перед тем, как кому-то что-то выплачивать, оставшийся в живых партнер должен разобраться со всеми юридическими формальностями, коих множество.

Коннор. Скажите, а Билл с братом уже составили такой договор?

Я. Естественно. И сразу после этого они направили меня к вам.

Тейлор. Хорошо, положим, вы правы. Договор действительно надо бы подписать, пока на это есть время. Ну и что? Ведь если мне понадобятся деньги, чтобы выкупить часть акций мистера Коннора в случае его смерти, я попросту могу взять их в банке. И не нужны мне никакие страховки!

Я. Конечно, вы можете их взять именно там. Но подумайте — ведь после этого вам придется их возвращать. Причем с немалыми процентами! Или я не прав?

Тейлор. Да, возвращать мне их, увы, придется... Я. Что ж, я не буду убеждать вас ни в чем. Но давайте обратимся к фактам. Как явствует из слов мистера Коннора, его акции в вашем предприятии на сегодняшний день стоят примерно 60 тысяч долларов. И вот банк соглашается выдать вам ссуду в таком размере сроком на шесть лет. Каждый год вы будете получать по 10 тысяч долларов. В этом случае все ваши проблемы действительно будут решены безо всякого страхования.

Но может статься, что такая роскошь, как эта ссуда, на данный момент просто окажется для вас недоступной. Во-первых, для того чтобы заменить мистера Коннора, вам, скорее всего, придется нанять толкового администратора. А хороший специалист согласится работать никак не меньше, чем за 6 тысяч в год. Во-вторых, после того, как вы рассчитаетесь с банком и заплатите все налоги, у вас практически ничего не останется!

Тейлор. Хорошо, ну а что вы предлагаете?

Я. Скажите, а вам бы подошел такой вариант, когда вы берете ссуду с тем расчетом, что по ней надо платить одни лишь проценты? То есть, самих денег можно не возвращать.

Тейлор. К сожалению, такого не бывает.

Я. Бывает, мистер Тейлор. И сейчас я объясню, что имею в виду. Смотрите. Вы заключаете соглашение о том, что акции умершего партнера достанутся его коллеге по фиксированной цене. Взамен за эти акции семья покойного получит выплаты по полису. То есть, после того, как с кем-то из вас случится несчастье, его семья тут же получает крупную страховку, а партнер — акции. Язя это вам надо платить одни лишь проценты! Согласитесь, это куда лучше, чем одалживать в банке уйму денег, а потом их возвращать.

Коннор. И сколько же этих процентов нам надо платить?

Я. Всего лишь 3,5%.

Коннор. 3,5% от чего?

Я. От полной стоимости вашей части акций. Насколько я знаю, на данный момент это 60 тысяч. То есть, на двоих получается в два раза больше. Ну а 3,5% от 120 тысяч равняется, как известно... 4200 долларов в год!

Коннор. Возможно, вы мыслите вполне здраво. Но ваше предложение, к сожалению, не для нас.

Я. Почему?

Коннор. Да у нас просто нет столько денег, чтобы платить эти огромные взносы!

Я (многозначительно окинув взглядом компаньонов). Скажите, это ваша единственная причина отказываться от такой выгодной сделки?

Коннор. Единственная. Мы просто не можем тратить такие деньги на страхование, вот и все.

Я. Что же, могу помочь вам разрешить и этот вопрос. Ведь на самом деле страховки обойдутся вам вовсе не так дорого, как вы думаете. К тому же, вам совсем не обязательно выкладывать монеты из своего кармана. Достаточно только двух-трех бухгалтерских «штучек», и оба полиса станут вашими. Как я знаю, у вас есть хороший счет в банке. Ну так перенесите часть этих безналичных денег в другое место — и дело с концом! Убежден, что страховые активы вам будут не менее полезны, чем банковские. К тому же, я не сказал еще кое о чем. Люди всегда больше доверяют тому предприятию, незыблемость которого не вызывает сомнений. Никто ведь не станет строить дом в сейсмически неблагополучном районе. И как только вы застрахуетесь, банкиры будут убеждены в том, что смерть одного из вас не поставит точку в вашем бизнесе.

Коннор. Ладно, с этим все понятно. Я вижу, что вы здраво рассуждаете. Но нам бы хотелось обсудить все это с мистером Тейлором наедине. Так что если мы согласимся на ваше предложение, то сразу дадим вам знать.

Я. Безусловно, это ваше право. Я ведь неоднократно говорил, что не буду вас упрашивать купить у меня полис. Я пришел сюда для того, чтобы помочь вам избежать затруднительных ситуаций в будущем. Мне бы хотелось, чтобы вы решили все ваши проблемы самым простым путем. Мистер Коннор, вы ведь хотите, чтобы ваш коллега управлял всей фирмой после вашей смерти?

Коннор. Да.

Я. Ну а вы, мистер Тейлор? Вы ведь тоже хотели бы, чтобы бразды правления перешли в руки вашего партнера? И чтобы он управлял фирмой безо всякого вмешательства со стороны? Тейлор. Да, конечно. Не думаю, что моей супруге стоит вмешиваться в это дело. Она ведь ничего не понимает в управлении фирмой.

Я. То есть, это вам не надо обсуждать, да?

Тейлор. Это — не надо. Но насчет полисов...

Я. Мистер Коннор, можно ли мне озвучить ту информацию, которую вы мне дали в прошлый раз?

Коннор. Почему же нет?

Я. Вы сказали, что после вашей смерти жене понадобится никак не меньше 300 долларов в месяц для того, чтобы жить, ни в чем не нуждаясь. Я прав, или, может, вы передумали?

Коннор. Я не передумал.

Я. То есть, вы ничуть в этом не сомневаетесь?

Коннор. Ничуть.

Я. Также вы сказали мне, что не хотели бы, чтобы на особняке, который перейдет от вас по наследству к жене, «висели» какие-нибудь закладные. Помните такое?

Коннор. Помню.

Я. А еще вы сказали, что согласитесь уйти на пенсию только в том случае, если ее размер составит 350 долларов. Я прав?

Коннор. Да. Хотя сумма, конечно, небольшая. Я. Замечательно! Итак, вы кое-чего хотите от этой жизни. Что же, мы все от нее чего-то хотим. Однако... тут ведь есть одно «но». Каждый из нас рискует не получить ожидаемого, не так ли? И вот, благодаря всего лишь переводу ваших средств с одного счета на другой вы можете сбросить бремя этого риска с ваших плеч. Пусть теперь оно висит на нашей страховой компании. Подписав несколько бумажек, вы моментально обезопасите себя и свою семью ото всех возможных неудач и лишений. Впрочем, есть лишь один нюанс...

Коннор. В смысле?

Я. Надо убедиться в том, что вы действительно можете быть застрахованы. То есть, вы должны пройти медосмотр. Как вы думаете, у вас будет все в порядке?

Коннор. Не знаю... Я не проходил через эту процедуру вот уже несколько лет. Но думаю, что смогу ее пройти. Ведь в последнее время я ничем не болел.

Я. Чудесно! А вы, мистер Тейлор? Не случится ли так, что наш врач обнаружит у вас какие-нибудь страшные болячки?

Тейлор. Вряд ли он у меня что-то обнаружит.

Я. Вот и замечательно! Теперь нам предстоит четыре этапа. Во-первых, медосмотр. Надеюсь, что вы действительно его пройдете, иначе придется прибегать к некоторым уловкам. Во-вторых, определение стоимости вашей фирмы на данный момент. В третьих, вы должны решить, на сколько вы застрахуетесь. И

в-четвертых — заключить между собой соглашение. Вы знаете, к сожалению, эта волокита требует немало времени, поэтому рекомендую вам не медлить с медосмотром. Давайте же убедимся в том, что здоровье у вас действительно такое хорошее, каким кажется. Вы завтра ничем не заняты? Можно ли мне попросить нашего врача Ван Дерюота нанести вам визит? В 10:15 вас устроит?

Тейлор. Вы знаете, мы, наверное, все-таки немного подумаем, прежде чем перейдем к конкретным действиям.

Я. Тем лучше. Медосмотр этому только поспособствует. Ведь он очень многое прояснит.

Коннор. Та-ак, минуточку! Значит, завтра суббота... Наверно, я загляну на работу с утра. А ты, Говард?

Тейлор. Да. Надо закончить проект для Бланкина.

Наша фирма признала каждого из партнеров способным застраховаться на 60 тысяч долларов. Я выписал им полисы на эту сумму, и они их купили. Годовые взносы по ним составляли 4190 долларов. А ведь до того, как Коннор и Тейлор познакомились со мной, страхование на такие суммы казалось им чем-то из области фантастики.

Всякий раз, когда мой собеседник наотрез отказывается у меня что-нибудь купить и заявляет, что никакие полисы ему не нужны, я невольно вспоминаю слова старины Билли Уокера из Атлантик-Сити. В тот день, когда я пришел к нему за советом, он сказал вот что:

— Если ваш клиент отказывается от покупки, это еще не значит, что он действительно не хочет ничего покупать. Это значит лишь одно — вы покамест не успели или не смогли его в этом убедить. Вы не представили ему достаточно аргументов в пользу этой покупки.

Анализ сделки «Коннор-Тейлор»

Во время разговора с партнерами я задал 37 вопросов. И каждый из них был вовсе не случайным. Каждый из них имел

побудительные мотивы. Каждый из них приближал меня к цели.

Нет, моей целью было вовсе не продать своим клиентам страховку любой ценой. Если бы я ставил перед собой именно эту цель, если бы она была для меня более важной, чем то, ради чего я, собственно, и затеял этот разговор, мои собеседники тут же уловили бы фальшь в моем голосе и отправили меня восвояси ни с чем. Эти господа были слишком заняты для общения с обычными торговыми агентами.

А пришел я туда, кстати, для того, чтобы помочь этим людям решить свои проблемы. Возможно, до моего визита они даже и думать не думали, что такие проблемы могут возникнуть, но как только я им обрисовал ситуацию, у обоих партнеров возникло непреодолимое желание сделать что-нибудь для их решения.

Каждый из этих 37 вопросов был на своем месте. Вы можете использовать их в «первозданном» виде либо менять только какие-то детали.

Конечно, у вас возникнет резонный вопрос. Зачем мне, скажите, пожалуйста, эти ваши предложения, если я продаю вовсе не страховки, а, скажем, косметику? Понимаю, о чем вы, и сейчас попытаюсь объяснить.

Начнем с того, что 25 вопросов из 37, в принципе, универсальны. И нет ничего страшного в том, что вы продаете не страховки, а, скажем, хозтовары.

Вот вам пример. Вы пытаетесь сбыть свой товар в различные магазины. На сей раз ваш клиент — это человек, которого порекомендовал один ваш недавний покупатель.

Вы. Мистер Дойл?

Дойл. Да.

Вы. Здравствуйте, я Джон Доук из компании «Наилучшие хозтовары». Ваш приятель Билл Стаффорд сказал, что, возможно, мне следовало бы с вами поговорить. Сегодня я оказался поблизости от вашего офиса и решил заглянуть. Не могли бы вы

уделить мне пять минут? Впрочем, если сейчас вы заняты, то могу навестить вас через некоторое время.

После этого вы вручаете ему рекомендательную карточку с подписью Билла.

Дойл. Мне не жалко своего времени, но жалко вашего. Перед тем, как вы начнете меня убеждать купить у вас какие-нибудь веники или ночные горшки, должен вам сообщить, что все это понапрасну. Во-первых, за этот месяц мы продали всего два веника, а во-вторых, у меня сейчас на складе столько разных горшков, что они буквально выселяют меня из моего магазина. Я. Скажите, вы доверяете своему другу мистеру Стаффорду? Дойл. Да.

Я. И неужели вы думаете, что он способен дать вам плохой совет?

Дойл. Да нет, я так не думаю.

Я. Прекрасно. В таком случае, сообщу, что мистер Стаффорд попросил меня рассказать о том, как он стал лидером по продаже ночных горшков в своем районе. Это случилось потому, что ему удалось заполучить их новую модель, только что вошедшую в моду и ставящую рекорды популярности: красные в горошек. Никто не может предложить вам таких горшков, кроме меня. Вы готовы выслушать то, что хотел бы сообщить вам ваш друг, или все-таки дорожите своим временем? Я займу у вас никак не больше десяти минут. Дойл. Ну что ж, занимайте.

Здесь я показал, как работают только несколько первых фраз. Но, видимо, этого вполне достаточно для того, чтобы убедить вас: такие фразы применимы вовсе не только при продаже страховок. Возможно, вам придется несколько адаптировать их для своей отрасли бизнеса. Что ж, пробуйте! Уверен, что это занятие не только вас развлечет, но еще и поможет подзаработать.

Барьер, который я преодолел: Во втором эпизоде мистер Коннор пытался от меня избавиться, заявив, что он совсем не собирается покупать страховку и вообще слишком занят.

И поэтому он спросил меня начистоту: «В любом случае, вы предложите нам страховки. Или я ошибаюсь?»

...Остановлюсь на этом моменте подробнее. Он имеет просто первостепенную важность!

Что я мог ответить? «Ну да, попробую. Моя страховка действительно самая...»

— Стоп, стоп, стоп! — оборвал бы меня мистер Коннор. — А не пошли бы вы со своей распрекрасной страховкой... Проходу прямо не дают эти агенты! Вот достали!

Итак, если вы агент, который что-нибудь продает (неважно, что именно), и вас, как говорится, «раскусили», то шансов добиться встречи со своим потенциальным клиентом у вас никаких. Мне это удалось только потому, что я ответил совсем другое: «Мистер Коннор, вы можете быть уверены, что я не буду ни на чем настаивать. Если вы у меня ничего не купите, то я на вас совершенно не обижусь. Просто, как я вижу по тем сведениям, что вы мне предоставили, у вашей фирмы могут возникнуть кое-какие трудности. Я бы посоветовал вам, как их избежать...»

Запомните одну вещь. Если вы даете себя втянуть в разговор о продаже по телефону, то знайте, что никакой продажи скорее всего не состоится. Ваша единственная цель на данном этапе — добиться аудиенции.

Определяйте ключевую фигуру

В один из «дней самоорганизации», который в те времена был у меня по пятницам, я набрал номер своего давнего приятеля. Он только что вернулся из Флориды, и я решил пригласить его на обед.

Его отпуск прошел действительно замечательно. Об этом можно было судить хотя бы по прекрасному южному загару и довольной физиономии моего друга. Он рассказал, что отдыхал вместе со своей семьей и с одним старинным приятелем. Время пролетело как в сказке, и я даже по-хорошему завидовал этому парню.

Когда он закончил взахлеб рассказывать о своих впечатлениях, я поинтересовался у него о его друге.

Как оказалось, он был коммерческим директором одной крупной фирмы. Эта компания переманила его десять лет назад. Зарплату ему предложили не намного больше, чем на прежнем месте, но зато дали возможность приобрести 25% акций этого предприятия по твердой цене. К тому же, он мог оплачивать свою покупку каждый месяц за счет своего жалования и дивидендов. И теперь акции уже практически стали его собственностью.

Такое доверие было вполне оправданным. Как сказал мне мой друг, этот человек был действительно незаменимым на своем рабочем месте.

И тогда я попросил друга вот о чем:

— Джек, а не мог бы ты устроить мне встречу с этим парнем? Или, по крайней мере, отрекомендовать меня ему.

Джек, конечно, не отказался. Я вытащил из нагрудного кармана свою карточку, и он оставил на ней автограф.

Не далее, как на следующий день, я был у него в кабинете. Протянув этому мужчине карточку с подписью Джека, я сказал:

— Мистер Белл, вам знаком этот парень?

Узнав, кого я имею ввиду, он тут же улыбнулся. Его вид был уже не таким строгим, как секунду назад, и он спросил:

— И о чем бы вы хотели со мной поговорить?

— О вас, — как всегда в этих случаях, ответил я.

— Обо мне? — переспросил он.

— Мистер Белл, я являюсь агентом по страхованию жизни. Ваш приятель подумал, что, возможно, я смогу оказаться вам полезным. Конечно, у такого занятого человека, как вы, на счету каждая минута. Если сейчас я отвлекаю вас от важных дел, то меня не затруднит прийти позже.

Мистер Белл, естественно, тут же уверил меня в том, что никакого желания покупать страховки у него нет, и все попытки в чем-то его убедить закончатся полным провалом. Он сказал, что у него уже есть несколько страховок, а платить за другие никакой необходимости он не видит. К тому же, все свои полисы он покупает у одного приятеля.

Я, однако, ничуть не смутился:

— После того как вы классно отдохнули во Флориде, мы с Джеком виделись, и он мне немножко рассказал про ваши успехи. Вы знаете, они меня действительно впечатлили. Не подумайте, что Джек поведал мне о вас что-то лишнее, он просто предположил, что мне было бы интересно с вами встретиться. Как раз сегодня я попал по делам в ваш район и поэтому решил заглянуть. Не могли бы вы уделить мне каких-нибудь пять минут?

— Хорошо, я вас слушаю, — вежливо ответил мистер Белл. Я применил свою обычную модель подхода и задал те

вопросы, которые задаю практически каждый раз. Когда мое время истекло, я сам об этом напомнил:

— Что ж, пять минут, увы, прошли. Возможно, вы хотите что-нибудь дополнить?

— Да нет. Кажется, вы знаете обо всем.

Уже чуть ли не по дороге к выходу я как бы невзначай спросил:

— Кстати, а как вы пришли в этот бизнес?

Благодаря этому простому вопросу мне удалось мигом

разговорить своего собеседника. Он довольно подробно рассказал о своем появлении в этой фирме и сообщил, что, используя зарплату и дивиденды, выкупил уже все 25% акций. После этого был мой черед говорить. Я горячо поздравил его и выразил надежду, что успех его фирмы, а также и его личный успех, всегда будет таким же потрясающим, как сейчас.

— Однако, — сказал я, — надо быть готовым и к другому варианту развития событий. Ведь если с вами что-то случится, то утрата для вашего предприятия будет воистину колоссальной.

Я объяснил ему, что после смерти такого важного сотрудника, как он, фирма может превратиться из лидера в аутсайдера. В то же время семья мистера Белла останется ни с чем. Ведь она уже не сможет надеяться на его большую зарплату, а выплаты дивидендов с акций захудалого предприятия (в какое может превратиться эта фирма без своего нынешнего коммерческого директора) также не принесут облегчения.

— Согласитесь, после 10 лет такого напряженного труда терять все, что вы смогли получить, — это просто несправедливо? — спросил я у него.

И тут же перешел к делу. Я предложил такой вариант. Пусть фирма застрахует своего ценного сотрудника на достаточную сумму. Благодаря этому его семья не останется без средств к существованию в случае внезапной смерти своего кормильца.

Мистер Белл согласился — ведь от него ничего особенного не требовалось. Буквально на следующий день он про-

шел медосмотр. Наша компания решила, что он может быть застрахован на 100 тысяч долларов.

После этого я сразу направился к президенту фирмы, где работал мистер Белл. Этому человеку уже исполнилось 74 года, и было видно, что главным его помощником во всех делах являлся именно коммерческий директор.

Уже заходя к нему в кабинет, я знал, в чем мой козырь.

— Я понимаю, что вы мудро поступили, продав четверть акций вашего предприятия мистеру Беллу. Но мне хотелось бы, чтобы вы понимали один нюанс. Есть тут и кое-какие подводные камни. Представьте себе, что ваш коммерческий директор внезапно скончался от какой-нибудь страшной болезни. И что тогда? 25% акций автоматически переходят по наследству его супруге и несовершеннолетним детям. Мистер Белл знал, как распоряжаться своей долей, но его наследники не имеют об этом ни малейшего представления. Не боитесь ли вы, что они мигом наворотят дров, и эти акции восстанут против вас? Помимо того, 25% от дела — это неплохая приманка для хорошего специалиста, не так ли? Ведь если мистера Белла вдруг не станет, вам придется искать ему подходящую замену.

Президент тут же стал жаловаться мне на налоги и на то, что денег у его фирмы постоянно не хватает, а ее положение не совсем стабильное.

— Именно поэтому я и пришел к вам с данным предложением, — тут же ответил я. — Ведь после покупки полиса ваше положение резко стабилизируется.

...Короче говоря, через несколько дней я получил чек на 3487 долларов и вручил полис мистеру Беллу. Мы разговорились с ним в его кабинете. Надо сказать, он был действительно впечатлен таким успехом.

— М-да, это воистину потрясающе! В первый раз видел, чтобы этот жмот так быстро полез за чековой книжкой. Наш

президент, конечно, человек хороший, но вот раскошеливаться он очень уж не любит. Даже по мелочам. А тут такая сумма!

Эта ситуация может быть использована как модель. Вы определяете самую важную фигуру в той или иной организации и предлагаете руководству его застраховать. Если значение этого человека действительно велико, если он незаменим, то заключить сделку не составит большого труда.

Первый пункт этого плана — переговоры с ключевой фигурой, владеющей каким-то количеством акций. Конечно, он не против, чтобы его застраховали за счет фирмы. Второй пункт — переговоры с руководством. Надо учитывать то, что мотивации покупки полиса для этих двух сторон разные. Но она выгодна и первой, и второй.

После того, как сделка заключена, можно как-нибудь еще раз заглянуть в офис этой фирмы, чтобы предложить страховки лично шефу и другим сотрудникам.

Он не хотел со мной даже разговаривать, но все-таки стал моим клиентом

Как-то раз моим клиентом стал один торговый агент, достигший в своем деле больших успехов. Он оформил страховку для своего предприятия на довольно большую сумму.

Вручив ему полис, я не преминул поинтересоваться:

— Мистер Уильяме, вы помните, кто вам меня представил?

— Конечно! Разве забудешь такого парня, как Рей Кролл!

— Скажите, вы ведь не обижены на него за то, что он нас познакомил?

— Да что вы!

— Благодаря своей работе вы знакомы со многими преуспевающими людьми. Скажите, если бы кто-нибудь из них сейчас открыл дверь вашего кабинета, вы бы не отказались меня ему представить?

— Конечно бы не отказался!

— А вы бы не могли назвать кого-нибудь из них? Если вы не против, то я позвоню ему и скажу, что вы мне дали этот номер. Когда-то Рей Кролл именно таким образом помог нам с вами связаться.

— Нет, я не разглашаю имен своих клиентов, — ответил он. — Это несколько неэтично и, к тому же, чревато тем, что мои отношения с ними испортятся. Кому понравится, если я натравлю на него агентов по продажам? Хорошо еще, что эти люди терпят одного меня!

— Я вас прекрасно понимаю, мистер Уильямс. И могу пообещать, что если вы сообщите мне имя и номер какого-нибудь преуспевающего бизнесмена, то я никогда не выдам ему вас. Договорились?

— Ну ладно, — улыбнулся он. — А кто вас интересует?

— Главное, чтобы этому человеку не было еще 50. И, конечно, бизнес у него должен идти хорошо.

— Я думаю, что вам вполне подойдет Генри Краусс. У него есть своя фабрика, занимающаяся изготовлением трикотажных станков, она находится на авеню Франт-энд-Элегани. Мужик еще тот, я вас уверяю! По происхождению он немец, с виду похож на глыбу, ни с кем особо не церемонится, но в бизнесе силен. Ему 42, у него есть жена и трое детишек. Не знаю, получится ли у вас его уговорить насчет покупки, но, я думаю, стоит попытаться. В любом случае, не говорите, кто вас к нему прислал.

На следующее утро я уже стучался в дверь кабинета мистера Краусса. Мне открыла секретарша — милая девушка с неприступным видом.

— Мистер Краусс занят, — сказала она, толком даже меня не выслушав. — Если у вас не срочное дело, то не стоит его беспокоить.

— Передайте ему, что меня зовут Фрэнк Беттджер, — сказал я. — Один приятель мистера Краусса сказал, что нам было бы о чем поговорить с вашим шефом.

Буквально через минуту-другую я убедился в том, что мой клиент вовсе не переборщил со своей характеристикой этого человека. Судя по виду, мистер Краусс действительно был не особенно приветливым. Думается, большинство из вас даже постеснялись бы подойти к нему на улице, чтобы спросить, который час.

Тем не менее, я сразу решил взять быка за рога:

Я. Мистер Краусс, один ваш знакомый сказал, что нам с вами будет о чем поговорить. Правда, он просил, чтобы я не называл вам его имени. Сегодня я как раз проходил мимо вашего офиса

и решил к вам ненадолго заглянуть. Скажите, у вас найдется для меня пять минут времени, или мне стоит зайти попозже? Краусс, как выяснилось, разговаривал со страшным немецким акцентам, который придавал его и без того грубому голосу неописуемую резкость. Для того чтобы понимать его, приходилось постоянно напрягать слух.

Краусс. А что вы хотели?

Я. Не знаю.

Краусс. Не понял!

Я настолько его озадачил своим ответом, что он даже не разозлился.

Я. Один ваш знакомый считает, что я могу оказаться вам полезен. Но в чем и как, я пока не знаю. Для того чтобы выяснить это, мне надо задать вам несколько вопросов. Краусс. Я-а-сненько! Значит, вы хотите мне всучить свой дурацкий товар! Я правильно понял?

Я. Ну, не совсем. Хотя, если вы захотите, я могу вам помочь совершить одну покупочку.

Впрочем, несмотря на всю мою дипломатичность, этого оказалось достаточно для того, чтобы мой собеседник тут же закрыл окно конторки, которая разделяла нас, и вышел из кабинета, громко хлопнув дверью. Я решил немного подождать, но мистер Краусс не появлялся.

Когда мне уже стало ясно, что пора убираться восвояси, вдруг открылась какая-то боковая дверь, и оттуда вразвалочку вышел тот самый мистер Краусс. На его лице отразилась глупая ухмылка. Вид этого человека, признаться, не внушал мне особой симпатии, однако... Остановившись прямо передо мной, он сложил руки крест-накрест, выставил правую ногу вперед и посмотрел мне прямо в глаза, что свидетельствовало о его готовности слушать.

Я. Мистер Краусс, я Фрэнк Беттджер, агент по страхованию жизни. Сегодня я нанес вам визит вовсе не для того, чтобы по-

пытаться продать свой полис. Просто, мне бы хотелось с вами познакомиться и узнать, чем я могу быть вам полезен. Ведь по цвету ваших глаз и длине волос я не могу определить, какое у вас финансовое положение.

То есть, я применил свой обычный подход.

Краусс. Можете не стараться. Я у вас все равно ничего не куплю. Если бы мне была нужна страховка, то я позвонил бы своим знакомым агентам.

Я. Скажите, а на какую сумму вы хотите купить полис у них? Краусс. Ни на какую! Я вообще не хочу ничего покупать. Ясно? После такого ответа любой агент впадает в замешательство и понимает, что больше крыть ему нечем. Я, увы, не был исключением. Но тут я вспомнил, как мистер Уильяме расхваливал мне этого человека. И тут же проникся уважением к его наверняка незаурядным (хотя на первый взгляд, признаться, незаметным) способностям. Я сразу понял, как надо продолжить разговор. Я. Как вам угодно, мистер Краусс. Скажите, а каким образом вы вообще пришли в этот бизнес?

И этот человек начал рассказывать. Это продолжалось довольно долго, но я, конечно, никуда не спешил. Благодаря еще нескольким наводящим вопросам мне удалось окончательно разговорить этого грубого молчуна.

История, которую он мне поведал, действительно необычна. Мистер Краусс родился в Германии. Его детство было вовсе не радужным — еще в десятилетнем возрасте мальчик потерял обоих родителей. Поэтому неудивительно, что ему пришлось очень рано пойти работать. После своей службы на флоте он решил попытать счастья в Америке вместе с семьей старшей сестры.

Оказавшись за океаном, вскоре он более-менее устроился. У него была работа на фабрике. Возвращаясь после тяжелого трудового дня, Краусс сразу запирался в своей коморке раздумывал над своими идеями. Иногда он бодрствовал чуть ли не до утра - а утром его снова ждала фабрика.

Однако он предложил своей компании несколько хороших идей, и они были внедрены в производство. За каждую из них Краусс получал увеличение недельного оклада всего на один доллар. Такое «вознаграждение» его, конечно, не устраивало, и вскоре он ушел, чтобы организовать собственное дело. Поначалу все его предприятие помещалось в одной комнате старого давно принадлежащего на снос дома, где не было даже системы отопления.

Но благодаря его трудолюбию дела фирмы вскоре пошли вверх. Да и неудивительно, ведь даже сейчас, когда предприятие уже нормально работало, трудовой день мистера Кра-усса порой продолжался 16—17 часов!

В прежние годы один банкир отказался ссудить его фирме всего лишь 300 долларов. А теперь он сам обивает пороги кабинета, чтобы предложить ему кредит в 300 тысяч долларов. А прошло-то ведь совсем немного времени!

И обо всем этом он мне поведал. Мой собеседник говорил очень эмоционально и благодаря этому вызвал у меня симпатию и уважение — при всей своей неотесанности.

— Да, мистер Краусс, то, что вы говорите, — просто потрясающе! — воскликнул я, когда рассказ был закончен, — и, кстати, не кривил душой. — Простите за личный вопрос. Скажите, как вы нашли время на то, чтобы обзавестись семьей, работая столь интенсивно?

— Ну, без этого никак, — в первый раз за время нашего разговора по-настоящему улыбнулся он. — Хочется ведь иметь своих балбесов.

— Да, я вас понимаю. А сколько им сейчас? Наверно, красавцы...

Через некоторое время он уже объяснял мне, как добраться до его дома. Он сказал, чтобы я заехал к ним как-нибудь вечером, дабы можно было пообщаться со всей семьей. По его словам, его супруга раньше работала бухгалтером в той

же фирме, но когда появились дети, она уволилась и занялась исключительно хозяйством.

И вот мы сидим у него в гостиной за столом и беседуем:

Я. Скажите, а каковы ваши планы на будущее? Вы продолжите стремительно развивать предприятие или решили пока остановиться на достигнутом?

Краусс. Вперед и только вперед! Вот недавно решил прикупить новое здание. А то моим станкам просто негде разместиться. Я. Вы уже все оформили?

Краусс. Да нет, пока еще нет.

Я. И это будет ваша собственность?

Краусс. Ну, как бы не совсем моя. Это будет собственность корпорации.

Я. Скажите, а у вашей супруги есть какой-нибудь доход?

Краусс. Да какой уж тут доход! Она ведь только занимается хозяйством.

Я. Вы говорили, что она является вашим партнером.

Краусс. Это так, но из-за какой-то ерунды в законах я не могу ей платить зарплату.

Я. Наверное, ее доля в партнерстве теперь принадлежит вам... Краусс. Да нет.

Я. Понятно. Но почему бы тогда вам не выкупить у жены ее долю? За эти деньги она купила бы здание, которое бы тут же сдала в аренду вашей корпорации. Тех денег, которые она получала бы от вас, хватило бы для погашения всех текущих счетов по разным закладным, а также для покупки страховки нового здания, на нужный ремонт и т. д. Кроме этого, ваша супруга может выделять вам какие-то суммы на текущие расходы и купить для вас полис по страхованию жизни. Последний помог бы ликвидировать закладную. К тому же, в том случае, если с вами случится что-то плохое, надо подумать о налогах с наследства. А они, как я знаю, очень велики.

Как ни странно, этот мрачный и толстокожий на первый взгляд мистер очень быстро уловил, в чем тут суть. Моя до-

вольно хитроумная идея пришлась ему по нраву. И уже в тот вечер он был готов ею воспользоваться.

Буквально на следующий день наш врач навестил мистера Краусса в его офисе. Как мне удалось узнать, сразу после этого последний отправился на консультацию со знакомым банкиром. Тот, видимо, одобрил мою идею. После оформления всех формальностей, на имя супруги мистера Краусса тут же был выписан полис на 75 тысяч долларов. Она отвезла его в банк под закладную на эту сумму. Таким образом, новое здание перешло к ним в собственность.

Через некоторое время он пригласил меня в гости скоротать вечерок вместе с его семьей. Я постарался приехать пораньше, чтобы увидеть детей. Это были две девочки и один мальчишка — прекрасные милые создания. Его жена также мне очень понравилась благодаря своей приветливости. Да и сам мистер Краусс в домашней обстановке был совсем не таким мужланом, как на работе.

Через несколько дней после этих посиделок я снова набрал его номер. Мне хотелось назначить с ним встречу, чтобы обсудить еще один важный вопрос. В этот раз он согласился безоговорочно.

Как вы могли догадаться, в моей голове созрел новый план. Согласно ему, мистер Краусс стал попечителем собственного сына — вместе с женой и одним своим надежным сотрудником. Мальчику пока было всего десять лет, но я решил, что впору уже сейчас позаботиться о его будущем. Ведь все говорили о том, что именно ему суждено возглавить предприятие отца после его смерти или ухода на пенсию. В том случае, если мистера Краусса не станет раньше, чем он бы успел ввести сына в курс дела, эта обязанность возлагалась на сотрудника. За это я предложил продать ему небольшую часть акций предприятия.

Сам план заключался в том, что сын должен был понемногу выкупать у своего же отца его акции, пока ему не достанется контрольный пакет, а его мать и сестры в это время получали бы компенсацию за свои доли. Я прикинул, что для их выплаты хватит доходов этой фирмы. Кроме этого, на часть стоимости этого контрольного пакета требовалось оформить страховой полис. Его сумма, по моим расчетам, должна была составить где-то 25 тысяч долларов. Следовало также купить еще и срочный полис (на 20 лет) на 75 тысяч долларов.

Мистеру Крауссу сразу понравилась моя идея. Он не только позаботился обо всех необходимых формальностях, но и стал воспитывать сына нужным образом. Летом, когда семья перебралась в их коттедж на берегу моря, в начале недели отец и сын приезжали в город, чтобы ни один из них не отвыкал от завода.

И это был тот случай, когда моя помощь действительно оказалась очень значительной — к большому сожалению... Дело в том, что буквально через несколько лет мистер Краусс скончался. Его сын к этому времени еще даже не закончил школы. Но такой вариант также был предусмотрен в моем плане. Его исполнение пошло как по маслу.

Конечно, если вы разбираетесь в страховках, этот случай может показаться вам очень необычным. Ведь далеко не каждому подойдет то, что я предложил мистеру Крауссу. Но, в принципе, мой план, или нечто на него похожее, с успехом применялся и другими людьми. Я часто предлагаю своим клиентам что-то вроде него.

Если вы, разговаривая с людьми, будете думать не о том, как бы вам любой ценой вручить им страховку, а о том, что вы можете сделать для упрочения их финансового положения, для избежания проблем в будущем, для решения насущных вопросов, то, поверьте, в клиентах у вас не будет никакого недостатка.

Анализ этой сделки

1. Мое сотрудничество с мистером Крауссом лишний раз подтвердило, что лучше переоценить своего собеседника, чем недооценивать.

2. Для того чтобы смело ринуться в бой, каждому из нас нужно особое вдохновение. В отличие от других, я черпаю его не в книгах о великих людях, а в реальных житейских историях, которые мне рассказывают простые смертные наподобие меня самого. Так было и в этот раз.

В жизни практически каждого из моих клиентов была полоса неудач. У каждого из них когда-то возникало желание бросить все и поискать себе другую работу. То же самое было и у меня. Но эти люди смогли выпутаться из своих проблем и достичь определенного успеха.

Слыша это, я каждый раз думаю: «Ну вот, они смогли! А я что, не смогу?»

Советы Бенджамина Франлина насчет заключения договоренностей

«Партнеры не застрахованы от различных дрязг и ссор, которые возникают в результате выяснения отношений. Но что касается меня, то это не так. У меня не было никаких проблем с моими партнерами, и у них не было никаких проблем со мной. Причина этого в том, что в самом начале нашей совместной деятельности мы заключаем определенные договоренности, где четко обозначаются обязанности каждого из партнеров. Это исключает всякие споры, которые могут возникнуть между нами впоследствии. Рекомендую поступать так же всем, кто вступает в деловые отношения с другими людьми».

5. Штрихи к портрету моего успеха
Как мне удалось превозмочь в себе страх

Согласитесь, что победить свой страх, свою неуверенность в собственных силах зачастую оказывается делом нелегким. Особенно это касается молодых агентов — тех, кто еще не привык ко всем перипетиям своего ремесла. Помню такое и по себе.

Когда мне было 29, я чувствовал себя крайне неуверенно. Дела мои шли хуже некуда. Убедившись в том, что агент по продаже страховок из меня никудышный, я решил опять поменять работу. Но все мои попытки найти хоть какое-нибудь место не увенчались ни малейшим успехом. Я был просто на грани отчаяния! В конце концов, достигнув такого состояния, я не в силах был продолжать поиски. Моя неуверенность в себе проявлялась даже в разговорах с женой.

Но я понимал: из этого положения есть какой-то выход. И надо только его найти — причем как можно скорее.

Именно в таком состоянии я был в тот момент, когда почти случайно записался на курсы Дейла Карнеги. То, что я получил во время этих занятий, действительно трудно переоценить.

Конечно, война, которую я объявил своим страху и неуверенности, продолжалась не один день. Сражение было кровавым и мучительным. Но все-таки победа осталась за мной!

И теперь я мог спокойно заговорить с другим человеком, не боясь того, что он не будет меня слушать. Мне удалось избавиться от наваждения, что все мои слова ничего не значат и я просто обречен на провал во всех своих начинаниях. В конце концов, отступил и мой самый главный враг — страх. Отступила боязнь остаться непонятым, невостребованным, ненужным.

Конечно, эти мои слова могут быть восприняты как скрытая реклама Дейла Карнеги. Но, уверяю вас, чека от него я так и не получил. Моей целью не является рекламирование чего-то или кого-то. Я просто рассказываю вам о своей жизни.

И из своего опыта я понял: курсы ораторского мастерства, вроде тех, которые ведет Карнеги, — это действительно стоящая вещь! И каждый, кто испытывает трудности в общении, может почувствовать их пользу на себе. В дальнейшем ваша прибыль покроет все расходы на их прохождение, честное слово!

Поэтому я от души советую всем, кто имеет подобные проблемы, незамедлительно записаться на курсы общения, которые, наверняка, есть и в вашем городе. Но не на любые курсы — ведь порой их проводят люди некомпегентные или попросту шарлатаны. Выберите те, которые уже успели себя хорошо зарекомендовать и смогли помочь кому-то до вас. Главным критерием при этом выборе должна быть возможность постоянных упражнений. Ведь вам надо не проштудировать теорию, а научиться практике!

Если поблизости нет подходящих курсов, организуйте вместе с друзьями свой клуб общения — точно так же, как сделал в свое время Бенджамин Франклин. В его «Джунто», существовавшем 200 лет назад, люди собирались вместе и устраивали дискуссии по разным вопросам. И каждый из них получал новые навыки ораторского мастерства.

Смею вас уверить, это очень важно! Даже сам Франклин, сделавший для нашей страны очень многое, вспоминал о создании «Джунто» как об одном из своих наиглавнейших достижений.

ЧАСТЬ ШЕСТАЯ
СЛЕДУЕТ ЛИ БЫТЬ БЕСКОРЫСТНЫМ?

Работа, на которую я потратил много времени и сил

Все началось с того, что два члена Христианского молодежного союза обратились к президенту Ассоциации страховых агентов Филадельфии с просьбой организовать бесплатный курс для начинающих агентов. В качестве докладчика должен был выступить какой-нибудь опытный агент.

То есть, наша ассоциация становилась своего рода спонсором этих курсов. Ведь у союза не было денег даже для того, чтобы заплатить докладчику. Утешало только то, что это действительно даст молодым людям многое — о чем свидетельствовал хотя бы опыт проведения подобной школы в Нью-Йорке.

Нашему президенту такая идея очень понравилась. А чтобы найти хорошего докладчика, он посоветовал обратиться к заведующему образовательным сектором нашей ассоциации. Тогда эта должность была у меня.

Мне тоже понравилась эта идея. Я ведь тогда еще не знал, что из нее получится. И поэтому, исполнившись энтузиазма, я выступил в ее поддержку на совете директоров нашей фирмы.

Мое красноречие принесло свои плоды, и совет поддержал эту идею. Теперь оставалось самое главное — выбрать оратора. И вот тут... случилось то, что и должно было случиться. Волонтеров среди нас не нашлось ни одного. Какой -бы распрекрасной не казалась эта идея, никто не хотел из-

за нее терять свое время и, соответственно, деньги. Чтение лекций отнимало два вечера в неделю — а ведь к лекциям-то надо было еще и подготовиться!

И тогда кто-то из агентов встал и обратился к присутствующим:

— Господа, я думаю, что нет более подходящей кандидатуры, чем сам Фрэнк Беттджер!

— Поддерживаю! — донеслась реплика из зала.

— И я тоже! — вторили ей.

— Хорошо, давайте проголосуем, — сказал президент. Нет ничего удивительного в том, что это решение было

принято единогласно.

— Простите! — я попытался вмешаться во всеобщее ликование. — Но... Я не...

Мой голос заглушили бурные аплодисменты. Сопротивляться принятию этого решения просто не было никакой возможности.

— Ита-ак, единогласно избирается Фрэнк Беттджер! — объявил председатель. И его молоток опустился на стол.

Конечно, никто не смог бы заставить меня делать то, что я делать не хочу. И все-таки я бы мог отказаться потом под каким-нибудь предлогом. Но пока я раздумывал на этот счет, началась запись на курсы. Я понял, что отступать мне уже некуда.

Моя аудитория включала целых 107 человек. Они представляли никак не меньше 26 компаний по страхованию жизни. Некоторые из этих людей были уже вполне опытными агентами — они занимались этим делом по 10, а кое-кто даже и по 20 лет. Хотя были и те, кто только раздумывал, а не стать ли ему страховым агентом.

В любом случае, теперь следовало побеспокоиться о том, чтобы не ударить в грязь лицом перед этой разношерстной публикой. Я готовился к своим лекциям очень тщательно. Оказалось, что это дело действительно тяжелое — даже тя-

желее, чем я мог предположить. Времени на то, чтобы наносить визиты и продавать страховки, у меня катастрофически не хватало.

Эта школа включала 40 занятий. Во вторник я рассказывал своим слушателям о том, как надо общаться с клиентами, а по пятницам проводил короткий экскурс в основы страхования жизни.

Думаю, что хоть для кого-нибудь из моих учеников эти курсы оказались полезными. И, что самое интересное, они оказались полезными и для меня!

Причем, от этой работы я получил не только моральное удовлетворение. Сейчас я перечислю те свои сделки, которые не смогли бы состояться, если бы на том собрании я все же настоял на своем отказе.

1. Благодаря этой школе, мне удалось подружиться с заместителем директора по образованию Робертом П. Кехлером. Он также порой заходил на мои лекции. И вот, сидя на одной из них, он вдруг решил, что сумма его страховок слишком мала. Вы уже можете догадаться, кому было суждено ликвидировать эту недостачу. После того, как я продал ему полис на 10 тысяч долларов, он перестал волноваться.

2. Тот же самый мистер Кехлер дал мне рекомендацию своему приятелю Густаву Веберу. Он владел огромной строительной фирмой, занимавшей второе место в нашем городе по строительству частных жилых домов. Этому человеку уже исполнилось 42 года, у него были жена и дети — и при этом он оставался незастрахованным вообще!

Конечно, я исправил это упущение. На протяжении года с небольшим я продал мистеру Веберу несколько своих полисов на общую сумму 350 тысяч долларов. Годичные взносы по ним составили почти 12 тысяч!

Однако история с мистером Вебером тут не закончилась. Прошло буквально несколько лет, и этот преуспевающий бизнесмен потерял все, что имел. Этому предшествовала це-

лая полоса неудач. И в итоге мистер Вебер не только стал банкротом, но и остался должен своим кредиторам огромные суммы.

Теперь, когда у него не было денег, чтобы платить взносы, его страховки не стоили и ломаного гроша. Буквально через месяц после объявления банкротства они должны были потерять силу.

И тогда я отправился к адвокату Нельсону Весту, которого наняли кредиторы мистера Вебера для отстаивания своих интересов. Зайдя в его кабинет, я тут же представился и перешел к делу.

— У меня есть идея, которая покажется кредиторам мистера Вебера крайне интересной, — сказал я. — Она наверняка сможет уменьшить их потери.

После этого я сообщил ему, что мне пришлось на протяжении долгого времени быть страховым агентом мистера Вебера и что он купил у меня полисы на сумму, превышающую 350 тысяч долларов, которые до сих пор в силе.

Я попросил мистера Веста уделить мне пять минут на следующем собрании кредиторов, и он согласился. Оно было назначено в субботу на 10 часов. Мне же надлежало появиться у него в кабинете в половине одиннадцатого.

Уже в 10:15 я был на месте. Переговорив с секретаршей в приемной, я попросил ее сообщить о моем приходе мистеру Весту. Не прошло и пяти минут, как меня пригласили в кабинет. Кроме самого адвоката, там находились восемь кредиторов Вебера.

— Господа, этого человека зовут мистер Беттджер, — представил меня адвокат. — В свое время он занимался страхованием мистера Вебера. И сегодня он хочет поделиться с вами идеей, которая, по его словам, должна прийтись вам по вкусу.

Кредиторы отнеслись к моему появлению без особого энтузиазма — ни один из них даже не предложил мне сесть. Но меня этим было не смутить. Я начал говорить:

— Господа, в свое время мистер Вебер купил у меня страховые полисы, сумма которых достигает 350 тысяч долларов. И когда он стал банкротом, у нас появилась идея передать права на эти страховки вам. За первые два года его взносы уплачены, но теперь, он, конечно, не в состоянии платить такие деньги за свои полисы. Так что все они будут аннулированы в течение ближайшего месяца. Однако если вы заплатите взнос за этот год, то в начале следующего можете отказаться от этих полисов и получить за них компенсацию в размере 30% от их стоимости. Или же, наоборот, оставить их себе. Для этого будет достаточно только заплатить очередной взнос. В любом случае, компенсация за отказ от этих полисов будет большей, чем сумма ваших взносов.

Мистер Вебер вряд ли сможет обзавестись другими страховками в ближайшее время. Как вы, наверное, знаете, финансовые неурядицы очень сильно отразились на его здоровье. За последнее время бедняга похудел на 10 килограммов, и теперь ни одна фирма не выдаст ему полис, даже в том случае, если он вдруг возьмет откуда-нибудь деньги, чтобы за него заплатить.

Кроме этого, вы должны знать, что в случае скоропостижной кончины вашего должника вам предстоит получить сумму, тождественную стоимости этих полисов. Эта сумма в несколько раз превышает ту, которую вам должен мистер Вебер. Но даже если этого не случится, вы все равно останетесь в выигрыше.

Тут меня перебил один из этих джентльменов. Потом я узнал, что это был поставщик стройматериалов Генри Р. Стратманн.

— Скажите, а сколько мне надо платить каждый год за полис на 100 тысяч?

— Взнос составляет 3 тысячи долларов.

— Хорошо, допустим, я возьму этот полис, и что тогда? Ведь чтобы просто отказаться от него, мне придется спрашивать письменного разрешения у мистера Вебера! А это лишние хлопоты.

— Осмелюсь заметить, что вы не правы. Полис будет являться вашей собственностью. И вы сможете делать с ним все, что только угодно. Мистер Вебер больше не будет иметь к нему никакого отношения. Так что он всецело перейдет в ваши руки.

— Ладно, тогда я возьму тысяч на сто, — сказал этот господин.

Его тут же поддержали и остальные. Не прошло и пяти минут с начала моей речи, как полисы на 300 тысяч долларов были разобраны.

Однако и это было только начало. Переговорив с каждым из кредиторов мистера Вебера по отдельности, я добыл у них много наводок Большинство из тех людей, чьи имена были названы ими, стали моими клиентами. Об одной из этих сделок я расскажу в следующей главе, другие также не менее примечательны.

Так что, как видите, чтение лекций в Христианском молодежном союзе принесло мне немало дивидендов. И то время, которое я на него потратил, окупилось сторицею. Если сначала я думал об этой работе как о каком-то проклятии — ведь из-за нее я не мог продавать страховки и зарабатывать деньги, — то потом стал считать ее сущим везением.

Но, конечно, дело не только в материальной выгоде. Вы думаете, мне было неприятно то, что я смог помочь 107 молодым страховщикам узнать больше о своей профессии? Ведь каждый человек испытывает настоящую радость, делая добро для другого. И эта радость больше, чем радость от получения нового чека.

К тому же, я не только учил других — я еще и учился сам. Мне надо было регулярно готовиться к своим лекциям, вспоминая о том, чему меня когда-то научил Дейл Карнеги. За это время я приобрел бесценный опыт, который потом по-

надобился как для моей работы, так и для руководства воскресной школой, директором которой я пробыл 7 лет.

Таким образом, вы должны понять, что отдавать — это ничуть не менее радостно и полезно, чем получать. Ведь отдавая безвозмездно, вы обретаете кое-что взамен. Вы обретаете вдохновение и энтузиазм, без которых невозможно представить себе преуспевающего торгового агента.

«Вон!»

Один из кредиторов мистера Вебера дал мне рекомендательное письмо к Эдварду А. Шмидту. Я и раньше слышал такую фамилию, но и мечтать не мог, что когда-нибудь лично познакомлюсь с этим человеком. Да и неудивительно — ведь этот господин владел самой крупной пивоварней во всей Филадельфии. В городе, который является одной из столиц американского пивоварения, он был лидером пивоваров!

Но это еще не все. Только лишь половину своего рабочего дня мистер Шмидт проводил в кабинете директора пивоварни. Потому что с утра и до обеда он посвящал себя другой работе. Ведь мистер Шмидт, к тому же, был еще и президентом банковской и трастовой компании «Нортуэстен». Как ему удавалось совмещать эти две ответственнейшие должности, можно было только гадать. Но в любом случае это свидетельствовало о нем с наилучшей стороны.

Я знал, что мистеру Шмидту скоро исполнится 70 лет. Но как только я увидел этого человека воочию, то с трудом скрыл свое удивление. Дело в том, что передо мной был пятидесятилетний мужчина — бодрый, здоровый, полный жизненных сил. Когда секретарша открыла дверь его кабинета, приглашая меня войти, он встал и посмотрел на меня таким пронзительным взглядом, что я чуть было не смутился. Но это еще не все, что мне предстояло вынести. Я слышал, что все торговые агенты обходили этого человека стороной, и теперь мне было суждено узнать почему.

Подойдя к столу мистера Шмидта, я протянул ему рекомендательное письмо. Он взял его и стал читать. После того

как его взгляд остановился на словах «Мне кажется, что мистер Беттджер — это один из лучших торговых агентов нашего города», мистер Шмидт вдруг повернулся ко мне спиной и нажал на какую-то кнопку сбоку стола.

В следующий миг я чуть не потерял сознание. Ведь прямо над его головой ярко-красным неоном зажглись полуметровой высоты буквы, составлявшие одно слово:

ВОН!

Это был настоящий нокаут! Я понял, как мистер Шмидт успевал управляться на двух работах сразу. Он научился отправлять восвояси каждого нежелательного посетителя сразу же, на протяжении первой минуты разговора.

К счастью, увидев эту надпись, я среагировал самым непосредственным образом. Я просто рассмеялся. Я смеялся долго и безо всякого стеснения. И именно это меня спасло. Как это часто бывает, мое настроение передалось и собеседнику. Конечно, он не стал смеяться вместе со мной, но все-таки немного смягчился. По его виду я безошибочно определил, что теперь к нему можно обратиться безо всякой боязни быть выгнанным.

— Мистер Шмидт, я понимаю, что вы очень заняты, — начал я. — Но не могли бы вы уделить мне всего пять минут вашего времени? Ровно пять минут — и ни секундой больше. Он согласился, и я в который уже раз применил свой подход. Мистер Шмидт ввел меня в курс своих финансовых дел, и это позволило мне осознать, какие трудности предстали бы перед его наследниками в случае его внезапной смерти. Дело в том, что у семьи не было наличных денег для выплаты огромнейших налогов на наследство. Мне удалось легко убедить его, что страхование является единственным способом решения этой проблемы.

Мистер Шмидт согласился пройти медосмотр. В его возрасте он был особенно сложный и включал в себя рентгенографию, кардиограмму и т. д. Со здоровьем у него не было никаких проблем, но моя компания все равно мешкала. И только проведя все необходимые консультации с другими страховщиками, фирма наконец дала добро. Конечно, этот процесс несколько затянулся.

Когда наконец все закончилось, я позвонил мистеру Шмидту, чтобы его обрадовать. Он назначил мне встречу, но когда я с радостным выражением на лице перешагнул порог его кабинета, увидел, что его хозяин, судя по всему, вовсе не испытывал большого счастья меня видеть. У него был такой же вид, как и тогда, в первый раз. И у меня даже возникло опасение, что он снова нажмет на кнопку, чтобы зажечь эту неоновую надпись.

Но этого, конечно, не произошло. Мистер Шмидт холодно взглянул на меня и сказал:

— Я не буду покупать этот полис. Вот и все.

Моему удивлению просто не было предела. Ведь все уже, казалось, было на мази...

— Но почему? — спросил я.

— Потому, что я ее не куплю. Понятно?

Я не знал, что мне дальше говорить. Его слова так меня озадачили, что я даже не представлял себе, как можно выйти из этого положения. Потупив взгляд, я застыл в нерешительности возле дверей его кабинета. Мне казалось, что мистер Шмидт сам прояснит ситуацию.

Но этого не случилось. Хозяин кабинета тут же углубился в свои бумаги, давая понять, что аудиенция закончена.

И тут я поднял глаза, чтобы взглянуть ему прямо в лицо. В ответ он уставился на меня, как удав на кролика.

— Мистер Шмидт, — начал я самым мягким голосом, на какой только был способен. — Не соблаговолите ли рассказать, по какой причине вы решили отказаться от этой выгодной для вас сделки? Честно говоря, я просто теряюсь в догадках.

Моему собеседнику явно не хотелось ничего говорить. И тогда я добавил:

— Поймите, что если эта проблема действительно неразрешимая, то я никоим образом не смогу вас заставить ничего покупать. Но если все-таки мне удастся вам чем-то помочь... И отправив меня ни с чем, потом, может статься, вы

об этом пожалеете.

— Причина простая, — сказал он. — У меня просто нет

денег. Ясно?

— В смысле, нет денег сейчас? Ведь вы — преуспевающий

бизнесмен, владеющий...

— Именно так, — перебил он меня.

Я выждал пару секунд и без обиняков спросил-.

— Хорошо. Ну а когда они появятся, если не секрет?

— Ну, месяцев через пять.

— Так это ведь не страшно! — хорошее расположение духа опять вернулось ко мне. — Вы можете выписать мне вексель.

— Что?! Я выпишу ВАМ вексель! Не дождетесь.

Было видно, что этим предложением я действительно задел его за живое.

— Но почему? — опять спросил я.

— Почему? Что вы собираетесь сделать с моим векселем?

— Как что? Отнесу его в банк, возьму за него деньги и расплачусь ими со своей компанией. Очень просто.

— Ага! — невесело улыбнулся мой собеседник. — И после этого все банкиры Филадельфии будут знать, что Эдвард Шмидт вынужден расплачиваться за какие-то страховки векселями. Что он совсем уже по миру пошел. Вот хорошую службу вы мне сослужите со своим полисом, правда?

— Ну, тогда я могу связаться с банком другого города. Например, Нью-Йорка, — не сдавался я.

— Еще лучше! Тогда об этом сначала узнают все банкиры Нью-Йорка, а через два дня новость дойдет и до Филадельфии. У меня есть такой принцип — никогда ни при каких обстоятельствах не выписывать векселей. И я не собираюсь от него отступать. Тем более, по такому поводу...

Мне больше нечего было возразить.

Когда я вернулся в свой кабинет, у меня болела голова. Все мои попытки успокоиться и прийти в себя оказались тщетными. На тот день у меня были запланированы еще какие-то дела, но после такого я был решительно не в состоянии к ним приступить.

Надо же — все сорвалось уже в самый последний момент! У меня на руках были полисы, и оставалась только лишь незначительная формальность. И тут...

Я уже, конечно, подсчитал, сколько денег мне перепадет за эту сделку. Более того, я даже прикинул, как этими деньгами можно распорядиться! Конечно, делить шкуру не убитого медведя глупо, но... теперь мне от этого было не легче.

Рухнув на стул, я обхватил голову руками и стал вновь и вновь обдумывать эту ситуацию. Как я мог поступить в таком случае? Где же выход из этой проблемы?

Интуиция подсказывала мне, что выход обязательно должен быть. Но вот где он? Где? Где?

И вдруг мне в голову пришла одна идея! Она была столь неожиданной, что поначалу даже показалась бредовой. Но я поразмыслил так трезво и обстоятельно, как мог в своем состоянии, и... Вроде бы, все сходилось!

Не медля ни минуты, я позвонил мистеру Шмидту. К счастью, он был на своем месте.

— Я придумал, что мы можем сделать! - почти прокричал я в трубку.

— В смысле? — не понял он.

— Я придумал хорошую идею насчет... Насчет вашей страховки. Можно мне подскочить к вам буквально через пять минут?

— Вы думаете, стоит это делать? Не советовал бы вам так транжирить свое время. Да и мое тоже, кстати. Я и так из-за вас его много потратил...

— На этот раз все будет намного быстрее. Я не займу у вас больше, чем полминуты. Договорились?

— Ну ладно. Учтите, что через четверть часа меня уже не будет на месте, а ждать вас я не намерен ни минуты. Ясно? Я так бежал, что даже вспотел. К счастью, поймать такси удалось почти мгновенно. И уже через десять минут я зашел в кабинет своего клиента.

— Ну, давайте, выкладывайте, что там у вас, — мистер Шмидт был по-прежнему не особо доброжелателен.

Я опустился на стул, стоявший прямо напротив него, и посмотрел ему в глаза. Ответ вырвался у меня как будто сам собой:

— А давайте вы дисконтируете⁴ мой вексель!

— Не понял.

— Давайте я выпишу вам вексель, а потом сам же отнесу его в банк и получу деньги для оплаты вашего полиса.

— Не понял, — повторил он. — Это как?

— Да очень просто. Я как будто бы беру деньги у вас в долг — а не наоборот, — отношу их в нашу контору, а потом вы со мной расплатитесь. Договорились?

— Скажите, у вас есть счет в нашем банке? - поинтересовался он.

— Нет, но мне кажется, что открыть его не так и сложно. Мистер Шмидт облокотился на свой стол и призадумался. Я не стал его поторапливать с принятием решения.

— Хорошо, но... — наконец изрек он. — А какие гарантии вы потребуете для себя?

— Никаких, — ответил я.

⁴ Дисконтирование — продажа векселя банку для того, чтобы получить деньги раньше назначенного срока.

— Да вы что! А если со мной что-нибудь случится за это время? Если на меня упадет кирпич, или я попаду в аварию?

— Что ж, в таком случае я представлю чеки от моей компании тем, кто будет распоряжаться вашим наследством. Наверное, это окажутся люди достаточно честные, и они не станут ничего предпринимать, чтобы оставить меня ни с чем.

— Хорошо, а если умрете вы? — без обиняков спросил он. В ответ я только развел руками.

— Ну, так что тогда? — еще раз спросил он.

— Да ничего. В этом плане я, конечно, очень рискую. Но я вам доверяю. В противном случае я бы просто не стал предлагать вам такую операцию. Думаю, если со мной случится несчастье, вы вернете все сполна моей вдове.

Не говоря ни слова, мистер Шмидт нажал на какую-то кнопку. К счастью, это была не та кнопка, на которую он нажимал в первый раз. Надписи, предлагающей мне удалиться, на стене не зажглось. Зато в дверях появился один из служащих банка.

— Пригласите сюда мистера Баттена, — повелел ему президент.

Вскоре мистер Баттен появился в кабинете собственной персоной. Это был начальник трастового отдела банка. Мистер Шмидт представил меня ему и сказал, что я желаю открыть счет в их банке.

— Так, принесите бланки мне в кабинет, — скомандовал он. — И пусть там будет еще один бланк векселя. Мы сейчас все заполним, а потом дисконтируем вексель этому господину.

Прошло всего четыре месяца, прежде чем мистер Шмидт смог сполна расплатиться со мной. Я получил свои долгожданные комиссионные — но не только это. Мистер Шмидт, рассказывая своим друзьям о моей находчивости, создал мне среди них прекрасную репутацию. И это открыло для меня двери офисов новых клиентов.

Кстати, сам он являлся живым опровержением мысли, что тяжелый утомительный труд сводит человека в могилу. Дело в том, что этот мой клиент прожил ни много ни мало 84 года и вплоть до самой смерти не оставлял своих ответственнейших постов, оставаясь бодрым и жизнерадостным. Не думаю, что судьба каждого лентяя складывается столь же благополучно.

Как мне удалось выпутаться из этой ситуации

А все дело в той же самой лекции «Алмазы в твоем доме», про которую мы тут уже писали. В ней Расселл Конвелл говорил: «Чем бы вы ни занимались, делайте это от всего сердца. Вам надо полностью посвятить себя этой работе. Только тогда сможете достичь в ней хороших результатов. Это принцип, который подойдет всем, вне всякой зависимости от профессии. Руководствуясь им, вы сможете добиться успеха даже на самой низкой должности».

Конечно, все это общие слова. Слова красивые и, несомненно, правильные, но... Наверно, у каждого человека возникала проблема, как воплотить их в жизнь. От меня реализация их на практике потребовала действительно массы усилий.

В следующей главе этой книги я расскажу вам о методе, который наверняка вам в этом поможет. Именно благодаря ему я научился доводить каждое дело до конца.

«Да не оскудеет рука дающего!»

Самые длинные рабочие дни у меня обычно бывают перед Рождеством. Как бы тщательно я ни старался планировать свое время, все равно к концу года у меня остается масса незавершенных дел. И каждое из них надо довести до ума именно в этом году.

И вот как-то раз (кстати, это было вскоре после разговора с Нельсоном Вестом и кредиторами бедного Вебера) я припомнил, что хотел вручить небольшой подарочек нашей телефонистке мисс Саре Грэм. Это было удобно сделать именно сейчас, в канун Рождества. Мне давно уже хотелось хоть как-нибудь вознаградить ее заслуги (а она мне действительно порой сильно помогала), но все никак не получалось.

Я набрал номер нашей конторы и спросил, смогу ли я с ней встретиться. Рабочий день уже подходил к концу, и мисс Грэм собиралась отправиться в магазин за рождественским гусем.

— Вы знаете, у меня для вас есть небольшой подарочек, — признался я, чтобы объяснить, чем вызван этот мой вопрос.

— Подарочек? Мне? Да за что, скажите, пожалуйста?

— За вашу помощь мне и другим агентам. За то, что вы всегда быстро соединяете меня с нужным номером и передаете мне все сообщения.

— Так за это ведь мне платит наша компания. И я вполне довольна окладом.

Все-таки мне удалось договориться с ней о встрече. Мисс Грэм сказала, что где-то в районе двух зайдет в контору ми-

стера Фокса. Я приложил все усилия, чтобы успеть туда к этому времени. Пришлось даже пожертвовать обедом.

Я вручил ей конверт, содержащий, собственно, эту благодарность в денежном эквиваленте, и, поздравив ее с Рождеством, отправился перекусить.

Выйдя из офиса мистера Фокса, я вспомнил, что неподалеку отсюда находится клуб «Пени Эй-Си», где всегда неплохо готовили. Лучшего места в этих краях было попросту не найти.

На входе в этот клуб мне встретился Генри Р. Стратманн. Если вы помните, во время встречи с кредиторами именно он первым загорелся желанием заплатить за полис Вебера. Этот господин тоже был членом клуба «Пени Эй-Си».

— С наступающим праздником! — радушно сказал я, протягивая руку.

— И вам счастливого Рождества! Какими судьбами?

— Да вот, заскочил сюда перекусить.

— Один, в такой день?

— Ну да!

— Понятно. Если хотите, можете присоединиться ко мне. Я сижу вон за тем столиком.

Оформив свой заказ, я тут же направился к столику мистера Стратманна. Он радушно предложил мне стул.

— Ну, а вы какими судьбами в такой день в городе? — спросил я. — Наверно, выбрались за покупками?

— Нет, — ответил мой собеседник. И я тут же заметил, что его буквально распирало от каких-то чувств, которыми не терпелось поделиться. — Буквально полчаса назад я был в банке. Мне удалось договориться о самом крупном кредите в своей жизни! Так что можете меня поздравить.

— Поздравляю. И что это за кредит?

Он вовсе не держал это в тайне. Мне предстояло услышать довольно примечательную историю о крупнейшей сделке, благодаря которой он станет одним из лидеров в плане

поставок стройматериалов в нашей части страны. Для того чтобы провернуть эту сделку, потребовалось взять в банке крупный кредит. Банк долго упорствовал, но мистеру Страт-манну все-таки удалось добиться своего.

— Простите, мистер Стратманн, а могу ли я вам задать один не совсем удобный вопрос? — спросил я, когда он закончил.

— Ну конечно, задавайте.

— Скажите, когда вы оформляли этот кредит, вам ведь надо было представить какой-то залог?

— Естественно. Не далее, как сегодня утром, я достал из своего сейфа облигации и отвез их в банк. Этой суммы хватит на все. Знаете, какая она? Скажу вам по секрету.

И он сказал. Сумма действительно впечатляла, но коль скоро он поделился этой информацией по секрету, тиражировать ее здесь мы не будем. И, позвольте заметить, — облигаций мистера Стратманна хватило на то, чтобы полностью ее покрыть!

Тогда я сказал:

— Вы знаете о чем вы мне сейчас сообщили? Вы сказали, что вам срочно необходимо застраховать вашу жизнь на X

долларов.

Ничего не ответив, он непонимающе уставился на меня. Было видно, что ему неприятно заводить разговор на тему каких-то страховок в такой замечательный день — да еще накануне Рождества. Поэтому минуту или две он молча глядел на меня, не мигая. Я отвечал ему тем же.

— Это еще почему? — спросил он, когда стало ясно, что первым я не нарушу молчание.

Как я понял, он знает, на что я намекаю. Но, повторюсь, думать об этом ему не хотелось.

— Мистер Стратманн, сейчас вы начинаете выполнять этот контракт, не так ли? — говоря это, я старался выглядеть максимально серьезным. — И все у вас, скорее всего, получится. Но ведь может статься и нечто обратное. А вдруг с вами случится несчастье? И что тогда? Банк тут же пустит с молотка ваши облигации. Я прав?

— Да.

— Не думаете ли вы, что такой вариант развития событий

нанесет непоправимый ущерб вашему бизнесу?

— Увы, но это так.

— В таком случае, — и тут я впервые улыбнулся, — убежден, что это Рождество будет для вас еще более счастливым, если вы обеспечите себя гарантией насчет того, что в случае любых неприятностей ваши облигации останутся в целости и сохранности, а ваш бизнес смогут продолжать наследники. Вы согласны со мной?

— Вы знаете, да! — ответил он, немного поразмыслив.

— Замечательно. Тогда я предлагаю заняться медосмотром сразу же после праздников. И как только вам выпишут полис, вы сможете отнести его в банк вместо своих облигаций. Это будет надежнее. Всегда ведь лучше двигаться вперед, имея защищенные тылы.

Знаете такое выражение: «Да не оскудеет рука дающего!». Я никогда и не сомневался в его правдивости. Но вот уж не думал, что воздастся мне может так скоро!

Эта сделка была настоящим успехом. Ведь очень редко мне случалось убедить клиента купить полис так быстро и непринужденно. Для этого не пришлось раздумывать над его финансовым положением, не надо было искать к нему подход и переживать, когда он упорствует. Тем не менее, сумма, которая перепала мне в качестве комиссионных, была очень и очень внушительной.

Сейчас мы проследим такую цепочку. Эта сделка никак не могла бы состояться, если бы я не решил во что бы то ни стало отблагодарить мисс Грэм перед Рождеством.

Пойдем дальше. Встретив в тот же день в клубе «Пени Эй-Си» мистера Стратманна, я бы просто не узнал его, если бы

нам не пришлось познакомиться из-за случая со страховками мистера Вебера. Последнему я не смог бы продать полисы, если бы меня не познакомил с ним Роберт Кехлер. А он, в свою очередь, так и не стал бы моим приятелем, откажись я читать лекции в школе молодых агентов.

И тут ведь я припомнил еще не все события! Ни словом я не обмолвился ни о мистере Шмидте, ни о множестве других великолепных сделок, берущих свое начало из одного и того же истока. Если бы я тогда отказался от этих курсов, за которые мне заплатили ничтожно мало, то встречи с этими людьми в моей жизни скорее всего бы не произошли.

Конечно, я не думал ни о чем подобном в тот момент, когда все-таки согласился отправиться читать лекции в школу молодых агентов. Если бы я рассматривал этот вопрос только с точки зрения собственной выгоды, я непременно настоял бы на своем отказе. Ведь 250 долларов за целых пять месяцев напряженной работы — это ничтожно мало. Ни один специалист не согласится на такое.

И еще. Если вы думаете, что, занимаясь подобного рода благотворительностью, вы не сможете благополучно работать, знайте, что это еще не факт. Вот какое письмо я получил от Артура Л. Стивенса, инспектора компании «Пру-деншнл», в которой я подрабатывал. Это письмо датируется тем самым годом, когда я читал лекции в школе МХС.

Дорогой мистер Беттджер!

С радостью сообщаю вам, что благодаря нескольким крупным сделкам, заключенным для нашей компании, вы попали в список 10 ведущих агентов «Пруденшнл». Принимая во внимание то, что основное время у вас уходит на работу в вашей основной компании «Фиделити Мьючуал», выражаю вам особенную благодарность за то, что вы нашли возможность сотрудничать еще и с нами. Надеюсь, что в дальнейшем это сотрудничество будет продолжено и принесет нам обоюдную пользу.

Желаю вам всего самого наилучшего в новом году, надеюсь, что он окажется для вас таким же плодотворным, как и ушедший.

Артур Л. Стивенс,

инспектор

6 Штрихи к портрету моего успеха
Сколько стоит мой визит?

Как-то раз мы беседовали с одним моим приятелем, Лестером X. Шинглом. Он являлся агентом компании «Сингл Лезер», занимающейся промышленной обработкой кожи и весьма в этом преуспевшей.

Он сказал мне одну поразительную вещь:

— Помнишь, Фрэнк, тот разговор, да? После него я заключил одну крупную сделку, а вслед за ней еще парочку. В итоге мне удалось заработать не одну тысячу долларов.

— Какой разговор? — спросил я. Тут он рассказал такую историю:

— Какой? Помнишь, ты пришел ко мне, чтобы попытаться впихнуть свой полис. Тогда у меня не было никакой надобности его покупать, сколько бы ты меня ни убеждал. И когда ты уже собирался убраться восвояси, мне ничего не оставалось сделать, как только извиниться перед тобой. «Фрэнк, мне очень жаль, что ты не сможешь на мне ничего заработать», — сказал я тогда. Но ты мне ответил вот что: «Ну почему? Кое-что я все-таки получил». «Как это? — не понял я. — Что ты мог получить, кроме потери времени?» — «Считай, что, разговаривая с тобой, я заработал целых 18 долларов». — «Это как? Кто тебе даст такие деньги за наш разговор?» — «Никто. Просто я регулярно веду свои записи и поэтому смог вычислить, что каждое посещение мне приносит в среднем 18 долларов. Вне всякой зависимости, купили у меня что-нибудь или нет. Поэтому я вовсе не переживаю, что ты отказался от моих услуг».

— И вот, — продолжал Лестер свой рассказ, — назавтра мне надо было пойти на похороны к одному другу. После того как все там было закончено, я решил уже не возвращаться на работу. Но по дороге домой вспомнил, что один наш клиент живет как раз неподалеку от того места, где я находился. Надеяться на успех в тот день не приходилось, но я вспомнил о нашей вчерашней беседе.

И действительно, приобрести у меня хоть что-нибудь там наотрез отказались. Мне сказали прийти позже, то есть сказали примерно то, что обычно говорят нашему брату.

Когда наш короткий разговор был закончен и я уже собирался распрощаться и уйти, мне пришла в голову одна фраза: «Благодарю вас, мистер Джонс, не стоит извинений. Ведь с вашей помощью мне удалось сегодня заработать 18 долларов». — «В смысле?» — не понял он.

И тогда я рассказал про наш вчерашний разговор и про то, что любой визит, вне зависимости от того, чем он закончится, полезен. Ведь есть такой закон средних величин, и тут он в конце концов просто обязан сработать.

Услышав эту историю, мистер Джонс от всей души рассмеялся. Он хохотал до той поры, пока к нему не пришла одна мысль: «Подождите, а у вас нет ли часом кожи типа X?» — вдруг спохватился он.

Я обомлел. Никогда и не думал о том, что ему нужна такая кожа. Никогда он ее у нас не покупал. Но тут вдруг ему понадобилась огромная партия, а он даже не знал, где ее достать.

Так что если бы я не нанес в тот день визит мистеру Джонсу, мы бы никогда не узнали о том, что он готов купить такой необычный для него товар. А если бы я не проникся твоей идеей насчет беспроигрышных визитов, я бы вряд ли отправился к этому типу в тот день. Так что благодарен тебе за хороший заработок.

ЧАСТЬ СЕДЬМАЯ
Что я посоветовал бы своему брату

Успех, который последовал за отчаянием

Одним холодным январским утром я сидел в кабинете директора нашей страховой фирмы, улаживая вопросы покупки полиса одним пожилым клиентом. И как-то между делом спросил насчет одного моего приятеля, назовем его Биллом Джонсом. Этот агент считался одним из лучших в нашей компании. Дела у него всегда спорились с завидной

быстротой.

Но в ответ директор сказал:

— Вы знаете, кажется, у него какая-то полоса неудач. Этот год был для него самым плохим за все 14, которые он у нас работает. И сейчас у него просто опускаются руки. Он давно уже не был ни на одном нашем собрании, а если пробуешь с ним заговорить, то отворачивается и сразу уходит. Вроде бы и в семье у него какие-то нелады. Я слышал, что он постоянно ругает жену за то, что она транжирит его деньги. Может, именно это вызвало такую апатию? Похоже, Биллу сейчас действительно все до лампочки.

— Скажите, а вы не будете против, если я попробую с ним

поговорить? — спросил я.

— Да нет, что вы! Я даже сам хотел попросить вас это сделать, но только вот не осмелился.

Тогда я решил взглянуть на записи Билла. Мне хотелось понять, как у него идут дела. Ситуация действительно была патовая.

Я решил безотлагательно встретиться со своим другом. Ведь у нас все как в спорте — если потеряешь форму, ее восстановить будет не так просто.

К счастью, мне удалось застать Билла в своем кабинете. Когда я открыл дверь, он поднял на меня свой одновременно злой и какой-то затравленный взор и даже не ответил на мое приветствие. Видно, ему не хотелось, чтобы его кто-то сейчас беспокоил. Но поскольку я хорошо знал этого парня, то все же осмелился зайти и захлопнуть за собой дверь. Теперь все дело было в моей инициативности.

Я подошел к нему и сел напротив. Он по-прежнему хранил молчание.

— Билл, что случилось? — внятно спросил я.

Он ответил мне только через несколько секунд.

Билл. В смысле?

Я. Мне кажется, у тебя проблемы...

Билл продолжал отрешенно смотреть в одну точку, никак не отреагировав на мой вопрос.

Я. Так что случилось? Скажешь ты мне или нет?

После этого мой собеседник наконец-то соблаговолил посмотреть мне в глаза.

Билл. Ну, я прямо не знаю...

Я. Я думаю, тебе не стоит стесняться и делать вид, что у тебя все хорошо. В этом просто нет ни малейшего смысла. Почему твои дела идут так плохо?

Билл. Я даже не знаю. Нет, я действительно НЕ ЗНАЮ! Моя работа вместо удовольствия приносит лишь разочарование. А теперь мне даже нечем платить за квартиру!

Я. Скажи, тебе нужны деньги?

В ответ он молча кивнул.

Я. И много?

Он кивнул.

Я. 25 тысяч долларов тебя устроят?

Он, конечно, опешил. Ему показалось, что я над ним издеваюсь. Я не стал его убеждать. Я просто пододвинулся к нему поближе и взял в руки карандаш.

Я. Вот, взгляни, куда ты катишься.

Количество визитов

Средняя стоимость каждого визита

Годовой доход

3 года назад

581

$44

$25773

2 года назад

361

$34

$12447

1 год назад

200

$25

$5000

Этот год

?

Пока я писал, Билл молча следил за моими действиями. Было видно, что мне удалось его заинтересовать.

— Видишь? — спросил я, заполнив таблицу. — Теперь ты понимаешь, откуда у тебя возникли все эти неурядицы? Ты просто перестал наносить визиты! Других причин этому я не вижу.

Билл заметно оживился.

— Вот, — продолжал я. — Других причин просто нету. Ты такой же специалист в своем деле, каким был три года назад, когда твои карманы ломились от денег. Просто у тебя сейчас временный кризис. Такой кризис, как бывает иногда у спортсменов. И у тебя есть все, чтобы его преодолеть. Прямо сегодня! Видишь, три года назад ты заработал 25 тысяч! И ничто — понимаешь, ничто! — не мешает тебе заработать столько же и в этом году.

Мне действительно удалось привести его в чувство. Билл тут же вскочил со своего места. Он был так возбужден, что, казалось, готов был меня обнять.

— Спасибо тебе, дружище! Ты действительно мне помог, — сказал он, когда я тоже встал со своего места.

— Да не за что, — ответил я.

— Уже пойдешь?

— Ни за что в жизни! Теперь, как я вижу, ты знаешь, что делать. Но вопрос в том, знаешь ли ты, как это делать?

Благо, этот день у меня был совершено свободным. Наша встреча затянулась на четыре часа. Но я не пожалел времени, чтобы окончательно наставить своего друга на путь истинный.

Я сам распланировал его дела на будущую неделю. Потом за работу взялся он. Несколько часов кряду Билл не выпускал из рук телефонной трубки. Мы так увлеклись, что даже остались без обеда, удовлетворившись одним лишь кофе с бутербродами, которые нам принесла секретарша.

Когда мы наконец распрощались, Билл чувствовал себя на подъеме. Его апатия и ничегонеделание закончились — назавтра ему предстояло нанести визит к 7 потенциальным клиентам. Всего за следующую неделю он должен был посетить никак не меньше 36 человек И каждый день у Билла был расписан буквально по часам!

По нашему плану, за это время он должен был получить как минимум 8 анкет. И это удалось. Когда информация была собрана, мы снова встретились, чтобы вместе ее обсудить, проанализировать и подготовить предложения для клиентов.

Дела Билла постепенно стали налаживаться. Ни одной страховки пока не было продано, но все равно он был просто на вершине счастья. Однако этот успех еще требовалось закрепить. И тогда я сказал:

— Билл, ты видишь, что у тебя все получается? Продолжай работать так, и 25 тысяч долларов твои!

— Да, теперь я тоже в это верю, — сказал он.

— Но есть кое-что, способное опять лишить тебя заслуженного успеха и вогнать в состояние апатии.

— И что это?

— Это ты сам. Ты сам, и больше никто. Если ты перестанешь заниматься самоорганизацией, построенная нами система рухнет в один момент. Достаточно пропустить всего лишь раз — и все может рухнуть. Кстати, какой день ты выбрал для самоорганизации? Я бы тебе посоветовал пятницу. Делай так, и у тебя все получится.

...И, между прочим, у него действительно все получилось! Вот вам результат.

За этот год Билл нанес 549 визитов и заключил 82 сделки. Его комиссионные составили ни много ни мало 27 078 долларов!!!

Потом я понял, в чем была проблема моего друга. Ее истоки заключались в том, что он перестал планировать. В один прекрасный момент Билл подумал, что он уже слишком опытный агент для того, чтобы вести записи.

Такой известный агент, как Клей Хламкин, штурмовал пьедестал своей славы три раза. После каждого из них он снова падал вниз, но его настойчивости хватало на то, чтобы тут же начинать карабкаться назад. Став в очередной раз лидером в своей отрасли бизнеса, Карл наконец-то понял необходимость ведения записей. Вот что он говорит о своей карьере:

— Самое главное — не переставать искать клиентов. Уменьшите количество ваших визитов — и вы вскоре окажетесь в аутсайдерах, вы расслабитесь и потеряете всю необходимую в нашем деле прыть. Апатия — это во многом продукт безде-лия. Каждый из нас постоянно должен быть на ходу.

Те агенты, которые не ведут записи, чаще всего мотивируют это таким образом: «У меня попросту не хватает времени». Я не буду ничего им отвечать, а только приведу слова Ричарда Кемпбелла. Этот знаменитый торговый агент, приносивший своей компании по миллиону долларов в год на протяжении 12 лет, как-то беседовал с одним коллегой. И тот спросил:

— Насколько я знаю, ваш день расписан буквально по минутам. И как вам только удается находить время для того, чтобы вести записи? Ведь вы зарабатываете столько денег...

— Я зарабатываю столько денег именно потому, что веду записи, — ответил ему Ричард. — Ведь иначе мне было бы очень легко сбиться с правильного курса. А так я могу предвидеть все свои спады и кризисы и предотвратить их — или, во всяком случае, к ним подготовиться.

Перед тем как Дик Кемпбелл стал вести записи, дела у него, надо сказать, совсем не ладились. Он даже подумывал о том, чтобы бросить сюю работу в родном городе Алтуна и отправиться куда глаза глядят в поисках удачи. Когда-то он считал, что только в каком-то определенном месте ему действительно повезет — и это место за тридевять земель. Но после того как Дик стал планировать свою работу, он понял, что и в Алтуне есть самые настоящие алмазные копи.

Именно это я посоветовал бы своему брату

Помните, рассказывая о начале своей карьеры, я вспоминал такой эпизод. В самое худшее для меня время я пришел в свой кабинет, чтобы толком поразмыслить над тем, что со мной происходит. Тогда мои дела пребывали в жутком кризисе, и выхода из него не предвиделось. Я даже не зарабатывал себе на пропитание, а мои долги с каждым днем

увеличивались.

И тогда, именно тогда, я понял, как мне надо действовать. Сначала мой план касался только ближайшей недели, но потом он распространился и на всю жизнь.

Очень сильно мне помогло и то, что буквально через месяц после этого я нашел себе прекрасного советчика. Этот человек жил порядка двух веков тому назад, но его мысли свежи и актуальны еще и сегодня. Я имею в виду Бенджамина Франклина. Его «Автобиографию» мне уже неоднократно приходилось цитировать в этой книге.

Судьба этого человека также была нелегкой. В начале своего пути он был обычным типографским работником. Кстати, именно тогда он разработал метод, позволивший ему добиться успеха. Вот в чем его основа.

Франклин определил 13 качеств, которые являются самыми важными для делового человека, и стал каждую неделю сосредотачиваться на том, чтобы выработать одно из этих качеств в себе. Получался своего рода цикл из 13 недель. Он работал над собой на протяжении всего года, успевая за это время пройти цикл по четыре раза.

Ну что ж, подумал я, если даже такой практичный человек, как Бенджамин Франклин, был убежден в том, что главным для бизнесмена является работа над собой, мне тоже надо попробовать сосредоточиться именно на ней.

Я стал руководствоваться его методом, не внося в него никаких изменений. На его основе я сформировал свои «13 недель самоорганизации». В самом конце данной книги вы найдете подробную информацию об этом. Я составил несколько фраз, которые должны стимулировать каждое из деловых качеств.

Сейчас я объясню, как пользоваться этим методом, вернее, как им пользуюсь я. Каждое утро, перед тем как отправиться на работу, я читаю или вспоминаю ключевые фразы, которые предлагаю и вам. В них — самые важные предписания.

Первое качество — энтузиазм. В ту неделю, которую я ему посвящаю, я стараюсь проявлять как можно больше энтузиазма в своей работе. Каждый день я говорю себе, что если я буду относиться к своему делу без энтузиазма, то останусь ни с чем. Потом следует самодисциплина. Ну, и так далее.

После того, как на протяжении года я прошел 4 таких цикла, стало ясно, что эти качества действительно развились во мне. И теперь мне совершенно необязательно читать с бумажки фразы, которые должны их развивать. Эти фразы так прочно засели в моем мозгу, что стали моими жизненными принципами.

Двух лет выполнения этого плана мне вполне хватило для того, чтобы достичь успеха. Я прекрасно помню свои чувства, когда в моем почтовом ящике оказалось приглашение на банкет в Ассоциацию страховых агентов Филадельфии с просьбой прочитать там доклад. Такой почести удостаивались только самые лучшие специалисты своего дела, а ведь еще совсем недавно у меня все прямо из рук валилось.

Тогда я был так возбужден, что прямо не находил себе места. Я прочитал это приглашение раз сто, я таскал его в

кармане, чтобы показывать друзьям. Моей гордости за самого себя просто не было границ.

Я ждал этого дня с нетерпением. Я долго готовился к докладу и, вроде бы, должен был иметь успех. Но тут...

В один прекрасный день в кабинете председателя нашей ассоциации Луи Паре раздался телефонный звонок. Звонил один из самых авторитетных менеджеров по продажам нашего города. Он сказал, что большой ошибкой станет для него то, что он будет уделять столько времени на банкете такому человеку, как я. Ведь Фрэнк Беттджер, по его словам, является дилетантом в торговом бизнесе, не имеющим ни образования, ни навыков, ни способностей, ни опыта. Этот бывший спортсмен, сказал он, является не более чем еще одним посредственным агентишкой, и его появление на этом банкете ударит по репутации Ассоциации. Еще этот менеджер пообещал, что если мне все-таки дадут слово, то никто из его подчиненных на банкет не пойдет.

Председатель тут же сообщил об этом разговоре мне. Конечно, это было для меня большим ударом. Но я решил

не упорствовать.

— Вы знаете, возможно, этот господин в чем-то прав, — сказал я. — Опыта у меня действительно не так и много. Поэтому если вы решите снять мое выступление, то знайте, что я не обижусь. Может, мне действительно еще рано выступать

на таких собраниях.

Но Паре посчитал, что я просто скромничал. Мой доклад значился во всех пригласительных, и отменять его теперь было дурным тоном. Тем более, по велению какого-то недоброжелателя.

Тема моего выступления была: «Сколько денег я получаю за каждый визит». Успех доклада был таким большим, что я даже растерялся. На собрании присутствовали матерые агенты, проработавшие в этом бизнесе не одно десятилетие. И все они аплодировали мне — человеку, который еще вчера был неудачником!

Мой недоброжелатель, приложивший столько усилий, чтобы отменить мое выступление (он не уставал всем говорить, что не сдержал свое обещание и пришел на банкет «только из любопытства»), подошел ко мне, чтобы поздравить с успехом, первым. Чуть позже этот человек стал моим хорошим приятелем. Я не обиделся на него за то, что он пытался мне навредить. Ведь всего несколько лет назад я действительно был никудышним агентом.

Луи Паре тоже оценил мое выступление по достоинству. Он попросил меня прочитать тот же доклад на совещании в «Провидент Мьючуал». При этом я был первым агентом из другой фирмы, которого пригласили выступить в стенах офиса «Провидент».

Так что, как видите, я быстро смог достичь успеха. Главное — это загореться. Такой авторитетный человек, как Джон Дьюи, сказал, что загореться желанием — это даже лучше, чем получить четырехлетнее образование в престижном колледже. И я с ним согласен. Ни один колледж не даст вам того, что вы можете дать сами себе!

А вот что сказал как-то в разговоре со мной небезызвестный Дейл Карнеги:

— Да, Фрэнк, судя по всему, благодаря твоему методу «13 недель самоорганизации», ты получил больше, чем получил бы в каком-нибудь университете.

Вот вам еще один принцип. Если вы не справитесь со своими проблемами сами, с ними не справится никто!

В этой книге я уделил внимание в первую очередь именно таким фундаментальным принципам. В их истинности я не сомневаюсь — они проверены самой моей жизнью. И они действуют не только в моей узкой области — страховании жизни. Уверен, что их отзвуки можно найти буквально во всех областях человеческой деятельности.

Думаю, что их знание вам действительно поможет — вне всякой зависимости от того, что вы продаете: обувь, резину или недвижимость.

Перед тем как перейти к «13 неделям самоорганизации», хотел бы выразить искреннюю благодарность всем тем людям, благодаря которым я стал удачливым коммерсантом и смог написать эту книгу. Вечная память тебе, старина Клейт Хансикер!

13 недель самоорганизации Фрэнка Беттджера

Начертите такую диаграмму, содержащую расписание вашего дня.

Ваши записи должны быть для вас своего рода компасом. А компас, как известно, показывает пять сторон: север, юг, восток, запад и ту, где вы в данный момент находитесь.

Благодаря записям в вашей тетради, вы сможете определить это место и понять, каким образом сможете достичь

цели.

Ваши записи всегда должны быть под рукой. Как только появляется что-нибудь новенькое, моментально фиксируйте это в таблицах. А потом, в «день самоорганизации», тщательно проанализируйте все это, посчитайте, сколько денег вы заработали за весь год, сравните результат с предыдущим годом и т. д.

Как вы думаете, светит ли вам что-нибудь как торговому агенту? Могу предложить простейший тест, состоящий, к тому же, всего из одного вопроса. Он таков: получается ли у вас оптимально планировать свой день и руководствоваться этим

планом?

Если у вас к этому нет ни малейшей способности, поищите себе другую профессию. Успех на нашем поприще вас не ждет, будьте уверены.

Как я уже говорил, нашу работу нельзя свести к точной науке. Но очень многое здесь можно предвидеть и предсказать. Каким образом? Задавайте больше вопросов своему «компасу».

В том, что мои «13 недель самоорганизации» помогут вам улучшить свои показатели, я просто не сомневаюсь. Только есть одно условие — надо отнестись к ним серьезно! Все это потребует от вас некоторых усилий. Но, поверьте, они окупятся!

Любой человек, который успешно пройдет мой 13-недель-ный курс, достигнет успеха в своих начинаниях. Это я вам гарантирую!

ГАРАНТИЯ ВАШЕЙ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ

Напротив каждого из этих пунктов поставьте нужное число.

ЦЕЛЬ

Посещения — _______

Заключительные беседы — _______

Полученные наводки — _______

Процент новых клиентов — _______

РЕЗУЛЬТАТЫ

1. Заключительные беседы за неделю — _______

2. Планируемые заключительные беседы за год (п. 1 х 48) — _______

3. Количество сделок за год — от_______

РАСПИСАНИЕ «ДНЯ САМООРГАНИЗАЦИИ»

(Планирование работы на неделю)

Время и место действия — ваш кабинет, 8:00 утра, пятница

1. Заполните записи за все дни прошедшей недели. Проверьте, насколько они соответствуют тому, что было у вас запланировано на эту неделю. Если нет, постарайтесь понять, что помешало вам добиться своего.

2. Спланируйте следующую неделю.

3. Обдумайте каждую из предстоящих вам заключительных бесед: как вы будете обращаться к клиенту, какие истории ему расскажете, каким образом станете побуждать его к покупке.

4. Договоритесь по телефону обо всех встречах с клиентами. Постарайтесь, чтобы их число соответствовало запланированному.

5. Разберитесь с письмами, решите другие текущие дела.

6. Подумайте, что для вас на этой неделе должно быть самым главным.

7. Помолитесь, чтобы Господь дал всему запланированному вами осуществиться.

СПИСОК КЛИЕНТОВ

(Рассчитан на 2 месяца)

Благодаря своим записям, вы сможете определить специфику продаж именно вашего товара. Некоторые вещи покупаются сразу при первом визите (до 68%), а некоторые — после пятого (до 80%). Где-то самые перспективные клиенты — это новые, а где-то — старые и проверенные. В любом случае, вы должны учитывать это в своей работе, планируя список на неделю.

КЛИЕНТЫ

Имя

Сумма, $

Новые

Старые

1

2

3

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

17.

18.

19.

20.

21.

22.

23.

24.

25.

Общий итог, $
Минимальный % от годовых планов по количеству сделок и их суммам

НЕКОТОРЫЕ ТЕРМИНЫ

Визиты

Попытка увидеться

Заключительные беседы

Попытка заключить сделку

Заполненные анкеты

Бланки, содержащие факты о финансовой жизни клиента

Дополнительные визиты

Повторные встречи с клиентом

Назначение встречи

Телефонный разговор или иным образом

Новые клиенты

Те, с кем ни разу не приходилось работать до данного момента, или те, кому вы ничего не пытались продать на протяжении последнего года

13 СТУПЕНЕК К УСПЕХУ

Каждую неделю особо останавливайтесь в своих размышлениях над одним из этих пунктов.

1. Энтузиазм.

2. Самодисциплина.

3. Умение смотреть на вещи глазами клиента.

4. Вопросы.

5. Главная потребность.

6. Умение внимательно слушать и соблюдать тишину.

7. Искренность.

8. Профессионализм.

9. Благодарность своим клиентам.

10. Улыбайтесь!

11. Умение помнить имена клиентов, узнавать их в лицо.

12. Не оставляйте без внимания своих старых клиентов и ищите новых

13. Активность при завершении сделки.

Предлагаю заполнить таблицы на каждую из 13 недель работы.

1. ЭНТУЗИАЗМ

Чем больше энтузиазма вы проявите в своей работе, тем большим будет ваш успех.

Зажигайтесь сами — и вы зажжете своих клиентов.

Ежедневно в своих молитвах повторяйте эти формулировки

2. САМОДИСЦИПЛИНА

Всему должно бьпъ свое время. Не допускайте, чтобы ваши планы нарушались. Не отступайте, пока не сделаете то, что вы запланировали.

3. УМЕНИЕ СМОТРЕТЬ НА ВЕЩИ ГЛАЗАМИ КЛИЕНТА.

Помните, что самый главный принцип торгового бизнеса — понять, в чем испытывает нужду ваш клиент, и помочь ему обрести желаемое самым оптимальным путем. Во время разговоров с клиентами вы должны думать не о том, что вы получите от сделки, а только о том, что от нее получит ваш клиент.

4. ВОПРОСЫ

Старайтесь строить свой разговор с клиентом таким образом, чтобы в нем преобладали вопросы. Избавляйтесь от утвердительных и побудительных предложений. Это поможет завоевать доверие собеседника. Вопросы намного эффективнее, чем попытки убедить.

5. ГЛАВНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ

Вы должны уметь определить главную потребность своего клиента и строить свою аргументацию именно вокруг нее, не отвлекаясь на все остальное. Авраам Линкольн в свое время писал: «Я достиг успеха на адвокатском поприще во многом по той причине, что с легкостью мог отдать первые шесть очков своему оппоненту ради того, чтобы выиграть седьмое, самое важное».

6. УМЕНИЕ ВНИМАТЕЛЬНО СЛУШАТЬ

Всегда внимательно слушайте вашего собеседника, давая ему понять, что вам очень интересна его история.

Пусть он почувствует себя затребованным как рассказчик

7. ИСКРЕННОСТЬ

То доверие, которое вы хотите вызывать у вашего клиента, еще надо получить! И лицемерие тут — это худший путь из всех возможных. Вместо него придерживайтесь рекомендаций Соломона С. Хюбнера: «Тщательно изучая ситуацию, в которой находится мой клиент, я всегда предлагаю ему именно тот выход из положения, которым бы в этом случае воспользовался я сам. Я никогда не пытаюсь ему продать то, что я бы сам не купил».

8. ПРОФЕССИОНАЛИЗМ

Для того чтобы люди доверяли мне, я должен этого заслуживать. Чтобы меня считали самым профессиональным страховым агентом, я должен им быть. Поэтому важно разбираться во всех нюансах нашего дела.

9. БЛАГОДАРНОСТЬ СВОИМ КЛИЕНТАМ

Каждый человек любит, когда его хвалят, - в том случае, если хвалят за дело и искренне. Не забывайте похвалить своих клиентов всякий раз, когда они того заслуживают. Дайте им понять, что вы действительно их очень цените. Если ваша благодарность и похвала не будут лицемерными, клиенты обязательно проникнутся к вам симпатией.

10. УЛЫБАЙТЕСЬ!

Улыбка делает невозможное возможным. Поэтому одарите каждого, кто вам только встретится на пути, светлой и искренней улыбкой. Это поможет быстро завоевать его расположение. Вам станут улыбаться в ответ.

11. УМЕНИЕ ПОМНИТЬ ИМЕНА КЛИЕНТОВ, УЗНАВАТЬ ИХ В ЛИЦО

1. Для того чтобы запомнить лицо своего клиента, выработайте привычку сосредотачиваться на нем во время разговора. Вы можете как бы «сфотографировать» мысленно своего собеседника. То же касается

и его имени.

2. Мысленно повторяйте имена своих клиентов по дороге в офис или во время обеда. Тогда вы обязательно их запомните.

3. Пусть имя человека у вас ассоциируется с его внешностью или профессией. Постарайтесь сохранить живые впечатления от вашей встречи.

12. НЕ ОСТАВЛЯЙТЕ БЕЗ ВНИМАНИЯ СВОИХ СТАРЫХ КЛИЕНТОВ И ИЩИТЕ НОВЫХ

1. Никогда не забывайте о своих клиентах и не давайте им забыть о вас.

2. Новые клиенты всегда покупают более охотно. Если таковых у вас не будет появляться, вы в любом случае окажетесь в пролете.

3. Во время беседы с клиентом вы должны предвидеть все трудности, которые могут возникнуть, и заранее знать, как их можно преодолеть.

13. АКТИВНОСТЬ ПРИ ЗАВЕРШЕНИИ СДЕЛКИ

1. Входя в кабинет своего клиента, всякий раз повторяйте про себя: «Эта беседа будет самой лучшей в моей жизни!»

2. Не судите о том, что у человека на уме, по тому, что у него на языке. Не смущайтесь, если вам будут юзражать. Возражения вашего собеседника совсем не означают, что он наотрез отказывается у вас покупать. Они означают лишь то, что вы пока не успели его убедить. Вы просто не приложили достаточно усилий.

НОВЫЕ НАВОДКИ

Для нормального продолжения торговой деятельности необходимо получить:

____наводок ежедневно,

____наводок еженедельно.

Кем рекомендован

Имя

Имя

Сообщено ли о результатах

Заполнять эту таблицу следует ежедневно — сразу после получения информации.

ИТОГОВАЯ ТАБЛИЦА ПРОДАЖ ЗА 13 НЕДЕЛЬ

Имя

Сумма, $

Имя

Сумма, $

Итого зя 13 недель, $

Предыдущие 13 недель, $

Итого за год на сегодняшний день, $

КАК АНАЛИЗИРОВАТЬ ЗАПИСИ

Ваши записи должны вдохновлять вас на действие больше, чем что бы то ни было еще.

СРАВНИТЕ ЭТОТ ЦИКЛ С ПРЕДЫДУЩИМ ПО ДАННЫМ ПАРАМЕТРАМ:

1. Сумма комиссионных по каждой сделке.

2. Сумма выплаченных комиссионных по каждой сделке.

3. Количество посещений в среднем на одну сделку.

4. Количество сделок, заключенных при первом посещении.

5. Количество сделок, заключенных при втором посещении.

6. Количество сделок, заключенных при третьем и т. д. посещениях.

7. Пытался ли я любым путем получить наводки?

8. Количество анкет в среднем за неделю.

9. Количество клиентов, купивших у меня не в первый раз.

10. Старался ли я развивать в себе 13 качеств, следуя примеру Бенджамина Франклина.

Если по большинству пунктов ваши результаты оставляют желать лучшего, вам следует изучить свои записи очень тщательно и найти причину.

Если же они вполне вас удовлетворяют, то... продолжайте работать над собой!

Никогда не сидите сложа руки. Занимайтесь самосовершенствованием постоянно. И не бойтесь того, что вам кажется невозможным. Ведь если вы приложите достаточно усилий, уже завтра это «невозможное» будет реальностью.

Наконец, последнее. И в трудную минуту, и в обычные дни, и в радости, и в горе, всегда уповайте на Господа. Даже такой великий человек, как Бенджамин Франклин, понимал, что он не может рассчитывать только на свои силы:

«Я убежден, что Господь — источник всякой мудрости, и поэтому жажду Его опеки и поддержки в каждую минуту моей жизни. Для того чтобы обращаться к Нему с покорными просьбами, я написал специальную молитву на каждый день».

Вот эта молитва:

О всемогущий Боже, щедрый наставник тех, кто ищет Твоего покровительства, милосердный Отче всех людей! Пусть меня просветлит Твоя мудрость, которая поможет мне постичь истину. Дай мне творить только то, что продиктовано этой мудростью. Прими все мои добрые поступки для других людей как скромный дар Тебе за Твою неустанную опеку надо мною. Аминь.

Приложение 1

КОРПОРАЦИЯ

(конфиденциально)

Название:_________________________

Где и когда образована:__________________

Уставной капитал:

обычные акции, $____________________

привилегированные акции, $______________

Процентная ставка по привилегированным акциям:____

Условия погашения привилегированных акций:______

Крупные держатели обычных акций: имена, возраст, кол-во акций, работает ли на предприятии, является ли совершеннолетним, кто наследник и пр.:_______________

Сыновья владельцев корпорации, занимающие в ней должности:____________________________

Средний фонд заработной платы:_____________

Текущая стоимость обычной акции:____________

Есть ли договор о распределении акций после смерти одного из держателей?____________________

Дата его подписания:__________________

Страховые полисы, по страхованию жизни руководящих сотрудников: _________________________

Страхование ключевой фигуры:-----------——

Цель страхования:_____________---------

Кто выплачивает взносы по полису:------------

Недвижимость, ценные бумаги, наличные деньги и пр. активы:_____________________--------

Векселя или другие обязательства:-------------

Зарплата руководящих сотрудников: __----------

Приложение 2

ОБЩЕСТВО

(конфиденциально)

Название фирмы:______________________

Имена партнеров, их доля в предприятии, возраст, состояние здоровья, наследники, члены семьи, какое участие в предприятии принимает:____________________

Условия договора:_____________________

Условия договора о перераспределении акций в случае смерти одного из партнеров:__________________

Обязателен ли договор для исполнения:________

Стоимость предприятия на данный момент:________

Имеющиеся полисы:____________________

Страхование ключевой фигуры:______________

Недвижимость, ценные бумаги, наличность и пр. активы:_

Векселя и пр. обязательства:________________

Заработная плата партнеров:_______________

Марс Рахманов
www·MARSEXXX·com
Вам нравится сайт?
Прошу Вас о поддержке, потому что Вы можете помочь

Посещения	Состоявшиеся сделки
Посещения	Средние показатели у агентов «Фиделити», %	Мои показатели, опубликованные в «Лидерах речи» 30 лет назад, %
Первое	65	70
Второе	20	23
Третье	8
Четвертое и т. д.	7	7
В сумме	100	100

Пзгткя №
ЛИЧНОЕ СОСТОЯНИЕ (Конфиденциально)
I. Что мне надо застраховать: 1) минимальный доход супруги (в месяц) 2) доход, который необходим вам по достижении 65 лет 3) прочее		$200; $200;
Итого: Исходя из чистой прибыли в размере 3%, страховая сумма, которая нужна для получения застрахованного дохода в размере		«200 $80 000
П. Необходимый для меня дополнительный капитал: 1) на получение образования и др. (средства, необходимые для образования детей,
	некоторые выплаты вдове, удовлетворение других нужд семьи);

	Мать: $1000 ---	$2000
2)	для погашения различных задолженностей (залоги, подоходный налог, федеральный налог на недвижимость, налог на наследство и др.)	$7500
3)	для деловых целей (приобретение акций, страхование жизни служащих и др.)	$______
Примечания: личные		$______
в качестве посредника		$______
4)	расходы на похороны: (в т. ч. — расходы на лечение, погашение текущих задолженностей и т. д.'	)$______
5)	наличность, необходимая в течение 3 месяцев	$______
	ИТОГО (НЕОБХОДИМАЯ СУММА):	$91 500
III. Мое нынешнее состояние
1)	имеющаяся страховка	$11000
Компания Сумма Тип (		Страховой взнос
«Пени Пруденшнл» 5000 20 взносов
5000 Обычный
1000 20 взносов		выплата матери
2) 3)	акции, облигации и др. ценные бумаги:
	проценты от бизнеса	$4700
4)	недвижимость	$17 000
5)	наличность	$1200
6)	другие источники
7)	валовой годовой доход	$11000
8)	наследство	—
	ИТОГО:	$33 900
IV. Необходимый дополнительный капитал		$57 600
Имя: Артур К. Эдварде
дата рождения: 02.06.1908.

Компания	Сумма, $	Тип	Возраст	Дата выдачи	Бенефициар¹		Тип выплаты	Стоимость в возрасте 65 лет
«Пруденшнл»	1000	20 выплат, страхование жизни	31	18.08.1931	мать		Единовременно	757
«Пени Мьючуал»	5000	20 выплат, страхование жизни	35	18.11.1942	Алиса			3775
	5000	Обычное	40	1948	Алиса			2525
	11000							7057
ОПИСЬ ОБЩЕГО СОСТОЯНИЯ:
Проценты по акциям						«4700
Недвижимость						$17 000
Наличность						$1200
Итого:						$22 900
СРЕДСТВА, КОТОРЫЕ ВАМ НЕОБХОДИМЫ:
1. На расходы, связанные с вашей болезнью и похоронами						$2000
2. Для выплаты вашей матери						$1000
3. На ликвидацию задолженностей, выплату начисленного подоходного налога и т. д.						$7500
Итого:						$10 500

Действующий план	Единовременные льготы для Алисы	$10 000
Действующий план	Единовременная сумма матери	$1000
Новый план	Единовременные льготы для Алиса	$10 000
	Единовременная сумма матери	$1000
	Ежемесячно в течении 20 лет после вашей смерти для Алисы, если будет жива, или для ваших детей	$150
	Ежемесячно пожизненно для вас с 65 лет, или для Алисы спустя 20 лет после вашей смерти/ Увеличение в случае преобразования дополнения о содержании семьи в пенсионный доход	$100/$300

42	года	18	взносов	601/2	$300	в месяц	пожизненно
43	года	17	взносов	591/2	$300	в месяц	пожизненно

	Количество визитов	Средняя стоимость каждого визита	Годовой доход
3 года назад	581	$44	$25773
2 года назад	361	$34	$12447
1 год назад	200	$25	$5000
Этот год	?

КЛИЕНТЫ
Имя	Сумма, $
	Новые		Старые
1	2		3
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
Общий итог, $ Минимальный % от годовых планов по количеству сделок и их суммам

НЕКОТОРЫЕ ТЕРМИНЫ
Визиты		Попытка увидеться
Заключительные беседы		Попытка заключить сделку
Заполненные анкеты		Бланки, содержащие факты о финансовой жизни клиента
Дополнительные визиты		Повторные встречи с клиентом
Назначение встречи		Телефонный разговор или иным образом
Новые клиенты		Те, с кем ни разу не приходилось работать до данного момента, или те, кому вы ничего не пытались продать на протяжении последнего года

	Кем рекомендован
Имя	Имя	Сообщено ли о результатах

Фрэнк Беттджер

Секреты продаж Фрэнка Беттджера

Frank Bettger. HOW I MULTIPLIED MY INCOME AND HAPPINESS IN SELLING

ПОЧЕМУ ЭТА КНИГА ПОЯВИЛАСЬ НА СВЕТ

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ ПЕРВЫЕ ШАГИ

Что заставило меня заняться торговлей

Идея ценой в 25 тысяч долларов

Как арифметика сделала меня первым в своей компании

Главная проблема и ее решение

ПРАВИЛО: Наводки надо ценить!

ПРАВИЛО: Всегда держите в уме ваш следующий ход!

ИТОГИ ПЕРВОЙ ЧАСТИ

Штрихи к портрету моего успеха О том, как бороться с депрессией

ЧАСТЬ ВТОРАЯ ШАГ ЗА ШАГОМ К ПРОДАЖЕ

Самый трудный этап сделки

Как добыть нужные для беседы факты

Заключительная беседа

Волшебные слова

Как завершать сделку

Вопросы, превращающие скептика в энтузиаста

Предыдущая сделка: основные этапы

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ САМЫЙ ГЛАВНЫЙ СЕКРЕТ НАШЕГО ДЕЛА

Первое правило торговли

Как превратить мелких бизнесменов в преуспевающих людей

Умейте выпутываться из любой ситуации!

Как я научился вести дела со своей страховой компанией

Сделка перед сделкой

Проигрыш — не всегда неудача!

Верен ли принцип «тише едешь — дальше будешь»?

Чем хороши нестандартные полисы

Как завершить сделку

ЧАСТЬ ЧЕТВЕРТАЯ ИСТОРИЯ — ЭТО ЛУЧШИЙ СПОСОБ СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

История Феликса Истмана

История, которая поторопит клиента с выдачей чека

Волшебные слова

Как застраховать неопытных клиентов

У вас должны быть свидетели

Волшебные слова

Как замечательная история помогла основать знаменитый университет

ИТОГИ ЧЕТВЕРТОЙ ЧАСТИ

4. Штрихи к портрету моего успеха Как девочка совершала сделку

ЧАСТЬ ПЯТАЯ МОЙ ПУТЬ В «ВЫСШУЮ ЛИГУ» БИЗНЕСА

Подмастерье под руководством аса

Моя первая крупная сделка

Рассказ, который удивляет моих клиентов

Он хотел отказаться от старых полисов, но приобрел новые

Волшебные слова

Клиент должен захотеть сделать покупку

Эпизод 1

Анализ сделки «Коннор-Тейлор»

Определяйте ключевую фигуру

Он не хотел со мной даже разговаривать, но все-таки стал моим клиентом

Анализ этой сделки

Советы Бенджамина Франлина насчет заключения договоренностей

5. Штрихи к портрету моего успеха Как мне удалось превозмочь в себе страх

ЧАСТЬ ШЕСТАЯ СЛЕДУЕТ ЛИ БЫТЬ БЕСКОРЫСТНЫМ?

Работа, на которую я потратил много времени и сил

«Вон!»

Как мне удалось выпутаться из этой ситуации

6 Штрихи к портрету моего успеха Сколько стоит мой визит?

Именно это я посоветовал бы своему брату

13 недель самоорганизации Фрэнка Беттджера

ГАРАНТИЯ ВАШЕЙ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ

РАСПИСАНИЕ «ДНЯ САМООРГАНИЗАЦИИ»

СПИСОК КЛИЕНТОВ

13 СТУПЕНЕК К УСПЕХУ

НОВЫЕ НАВОДКИ

КАК АНАЛИЗИРОВАТЬ ЗАПИСИ

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ
ПЕРВЫЕ ШАГИ

Штрихи к портрету моего успеха
О том, как бороться с депрессией

ЧАСТЬ ВТОРАЯ
ШАГ ЗА ШАГОМ К ПРОДАЖЕ

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ
САМЫЙ ГЛАВНЫЙ СЕКРЕТ НАШЕГО ДЕЛА

ЧАСТЬ ЧЕТВЕРТАЯ
ИСТОРИЯ — ЭТО ЛУЧШИЙ СПОСОБ СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

4. Штрихи к портрету моего успеха
Как девочка совершала сделку

ЧАСТЬ ПЯТАЯ
МОЙ ПУТЬ В «ВЫСШУЮ ЛИГУ» БИЗНЕСА

5. Штрихи к портрету моего успеха
Как мне удалось превозмочь в себе страх

ЧАСТЬ ШЕСТАЯ
СЛЕДУЕТ ЛИ БЫТЬ БЕСКОРЫСТНЫМ?

6 Штрихи к портрету моего успеха
Сколько стоит мой визит?